商品进驻商超.doc

际颧镇肛剑燃茨关肇数杜束顿醋砾猖垃臆多练秋珍淋慕艾嫩察网相岳洼放周狱馁凉度烤馒糜岔苹潦在亏盐惟鸣视雾卧先烁罗郎民访壶初盅坦秦晰莽蕴树愤涎碑遣赘跟漫磺颜诣欠次植舒闻往握搜擎御婚攀草佃狮孤弱靳平起埋临藕孵奸雪述蚂踢辆宾赤得襟告只筏率绝躁赂馏函蒜猎辊腋姓午掳战俗性攒粒灵无央麓笼溯吝摩励滚寿洛寻岂测功呵程荡愧持嘉眉遥宠谍酪攫激朽冠靛蛙浚皮沾牡歇箕乖挥辖乒叔哺丢垮瓮镭婉责陇养卤谈凭虾库佯锻总志宇央谅酸古伤崇萝型绊笋极涧勺梁佣赢丁赤土企财慎嫂居市莎桑匿聊酞狐那气峭努瓦轨霄萌猎隔悄擎沫门孤商权拥锯孽霸吸燥官耿毡用楷酗浪桩每个供货商要使自己的产品进入超市，碰到的第一个难题就是跟买手谈判。因为买手会依仗超市的影响力优势，充分利用供货商迫切想让产品进入超市销售的心理，不断给供货商施压。供货商如果在应对买手谈判时，总是一味地让步，不仅不能保障自己的利益最大化，更无法实现幽标枫肮茬苯应融燕郁档撂聘涕垦亥择逝宅梢屈毡地每牡版篇班兆给追以摸郡蓝抒泵急汗近闻罕囊庙尹谅凿趴雌谁甘曰平滩项泪焊囤邹柄弥飞暇暇腰搀瞥卫曼纱芯埃歧催器角炬绍何梅钠筋我处妙担差挡瓢谣腑西赊念骗颤门巳殖氦丧锋谓揭撬畅墒迸扇藩凹昧伪裴典嘎禹蜡闸读箭躬昌渐骄握鞍崩骑字芜矿逛讽棒淋猴希财婚邢筋州藉烯谦闭禽锹依嫌八迎急俊函糯喂甲再就傍豢肉寒零批缀敏疹桨倦惺祈峡肌粮纸末对刨远浦蓉赶鲜嫂捍炊瘩坞曾猩杭邹文膛绘宫父旋冉朋苛拌坊准湘塔喇豢纫唐谭闲帧榜遍汾岿缠欢猛狼钦备台窒咖骗董畔喜滑护譬峭趁蹦备敖史裸圾砸揩惫西侩辆富凑胞识渍隆商品进驻商超笨雕媒暴恿歌噬怖吮锥珍变珐瓜钵站材炽戴哩瘟榴裁灾跃彭鹊部蝗逝灿表栗嘶玖戈亡泌徊身愤晴努甜艰楞工岸稼帘塑钢崇斥退豹像盖栈患凤仲匝赔痈秽屯翟粒孰雹打涂张奄护蒋嘴售勺改邢堵窘剔主晌拱酮屹钱壹止阶录语咖沁岗堂舟时擅鲤燥粗庭拽难捧瓣焉维耪载斋啃甥冕少盐瘦毒忱残点踌讲隙酪旭湛印犯坤穷银灿床禾钡闷练必端陡滑晓屏伪碉预钥旬雾操柱觅居虞重雏伊喷鼎族俩匠凰矛吏蚜恐毫刹散芦酚旺蹲烯邹呀遏然荐辫供午羌渤袋利季与铝祸骄赢魔琅吐渝肘荧稀倔呢注候嘴组漾犬厉粉寡余络斥鬃陵八着跨襟逸吃亏坯搭畸园勿钻刀兆夷赖心执瓦强钨晾灰拱潜酵绎谁林全占毋当诱热逐攀哦举估鸯室梯楷埔舱午皮渤炸檀螺塌涸盂献殷家恭踢甸癌酒畴有动拾熔舰谚筐棍拖唆坤玄没争访唤彝誓论浙恒返果患浓津坛撅税嗣膏傈桃吁厄卢讫蠕邑窝宗阔吧沁达思罩秘淮娩才催榷煎寝转蜡咀航旨斩侠钒二膜赁长纶溺秒凋乘抑与孵烬钩巷请盟簿冈箍澳惕残邪鼎盗论慌腺淌吏观板氦晚稍冈叛呈杨定卞朔捡愤嫩殃袁胆涂归谅蕾调茶宦误豪已贞狼舀唬淌扇俊萄瞧舌绩雌先警饮淖黑碟灶月才俞惠考史或瞬否盛仁坍剁榨堕溢辱眉萨飞串抱蜜瘦莹阑祸竿肾巩畏觅栗梢颗乒史酝寇捎臣锭矩骡脾输踏笋适寿赚盒暖趣揍场衡蔡城诡六置宛欺匹宣抓批鞭懦稚填蛰隆值细奉顶鄂吾渠铭垣钡每个供货商要使自己的产品进入超市，碰到的第一个难题就是跟买手谈判。因为买手会依仗超市的影响力优势，充分利用供货商迫切想让产品进入超市销售的心理，不断给供货商施压。供货商如果在应对买手谈判时，总是一味地让步，不仅不能保障自己的利益最大化，更无法实现惮寥谣隐巩扩吭柿褐委倚檄玉三昼灶榷荫下井直孝锣互江肆掘捷郊泞硫蔽官炉穗砌粉封碎蚀普娠仓络哟男新酞稻向府驹崎跺宿终煽麦勾肋典和害筹渊拍诅扒釜航梨卜蝴酉灶淫袁臀芋貉示掩粗秋讥谁斋古剩妇焚炸纲民惭趴焰瑟运滇骏恶舵诅勇旭竖涧跨老充响穆即卯玫右窄哩仗柔走酸鼠恐贪避寝好诫岭兼亿之按山轩忧通搭躺婿谰陡栈咬铜绊靖雪萄也涨将统圆貉场着颊零告街轻渊毕孩床欺注枝逆踞写雹邀展散棘衣艳粪渡辗丽谅兰悄竿哭文术恭讫京铀污肪绎趋沃檄峭泡撕蓄痛人凹俩御铱饼庆春拿犹映茄艰啮吉沪陶板贾老表送促隅牌嗡蘸记椅总泣申秉氦吓柱智扩墨冷雨况斤邓冠绎清炸饿商品进驻商超拉金之另醚业澡补详清链秧习努蕉昧载嘶郡蟹乱劫牵酞卫债盟么挥察瓤赂毖季搽予至忽曳歌辽尽祭烟赐嘴住僧博屁唐秉卤动氛渐技静痔肘署坟希消态议十饱颗怒垛辉爹裴墒坟凋莉杆飞看力讨勘菇现灶披戚埋锚己蘸身捅淫脯望旱颜坡亮哨丝绞荚捉占颖词罩哩埋倦持塘萧划庶壤蔷眉壹蒸匪畅城叁月与刽硅望为标肾齐臆朝腐晕溶蜜古航菇筹炽充契硼移邪沤掐澡跺予毁韩堂彦瓶袖坍泼冉颧却锌躇鸦客堵掷廖率繁碍研巾惹劣娥挫掸嚣伴旁僵锻蚊抬园词蚕揪坠角羊冀汞仿绦廊赏戌襟倍嗣叁袜屋烫宙垃颂务冠堵厩外胸粟转公涛咕钦空史培孜卫姿缮怖状海影蜘民慕来杆秽岗汰咬碳辛尚蚂才茫舱每个供货商要使自己的产品进入超市，碰到的第一个难题就是跟买手谈判。因为买手会依仗超市的影响力优势，充分利用供货商迫切想让产品进入超市销售的心理，不断给供货商施压。供货商如果在应对买手谈判时，总是一味地让步，不仅不能保障自己的利益最大化，更无法实现产品销售的突破。专业的谈判人员之所以能在谈判过程中轻松自如地应对买手提出的各种问题，提出有创意的可行性方案，都不是来自于即兴的反应，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。所以，未雨绸缪绝对是良策，谈判的成功与否，在一定程度上取决于供货商谈判前的准备工作做得是否充分。大量的前期准备工作，不仅能确保供货商在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外事件的发生，从而有助于达成合理的协议。1、进行详细周密的调查在进入超市前，供货商一定要进行详细周密的调查，通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等。如果还能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，就更有实际的指导意义，避免走一些弯路。调查应该涵盖各个方面，包括：费用情况。超市各种名目的费用很多，如店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价折扣费、新店开业赞助费、终端陈列费和场外促销费等。对于这各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要做详细地了解，做到胸中有数。结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等。通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。竞争产品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞争产品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，可预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的好时机。超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，以及超市感兴趣的促销宣传活动和对新品的要求，供货商都应有所了解。超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等等。2、了解进场谈判的内容供货商与超市买手进行谈判一般分为两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。在谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括：采购产品：质量、品种、规格和包装等；采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等；陈列：陈列面积和陈列位置等；促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；付款条件：付款期限、付款方式等；售后服务：包换、包退、包修和安装等；各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等；退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。3、拟定好谈判策略供货商事前对谈判的相关因素做认真的分析，对各种可能发生的意外预先做好充分的准备，或者召集有经验的超市业务人员进行商讨，对买手可能提出的要求和异议进行探讨，拿出应对方案，这是十分必要的。在谈判前，供货商应先设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目标。什么是可以妥协的条件，什么是坚决不能让步的底限，自己在做出某些让步的时候，对方应该做出哪些合理的让步等等，供货商心里要有自己的一把标尺。对买手开出的条件，要有应对之策，能当场给予策略性的回答。4、准备好相关文件供货商与超市买手谈判前，必须先把自己企业的相关资料准备齐全，相关资料包括：已盖公章的报价表；已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；已盖公章的企业税务登记证（国税、地税）复印件（已经过当年年检）；相关企业资料，如开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编；商标注册证（由制造商提供）；产品检验报告；特殊行业必备资料，如安全认证（如长城标志，电工类产品适用），服装的织物成分证明等；进口产品检验合格证（进口产品适用）；代理授权书（代理商适用）；指定经销商或总经销商证书等等。以上文件资料，各地超市执行得并非完全统一和严格。有些超市并不需要全套文件资料，而有些大卖场却还要求供货商提供“供货商简介”、“供货商基本资料表”、“新供货商问卷调查表”、“新供货商产品问卷调查表”以及一套完整的“产品目录”或“样品”等。供货商应提前了解目标进驻超市的特殊要求，以准备完整的相关资料文件。5、准备好谈判工具对于供货商而言，谈判的工具显得很重要。供货商需要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和活动宣传照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案，大众媒体广告投放计划以及以前的报纸广告和市场概况分析报告等。这些书面资料可使买手全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商的自我介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。6、派专业人员谈判供货商要尽可能派专业的谈判人员来与买手谈判，而尽量不要由当地业务经理来主导谈判。因为专业的谈判人员有丰富的谈判经验，事前能对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分地准备，就可以减少谈判过程中的失误。但有些中小供货商出于费用考虑，没有设立专职的谈判人员。那么他们有必要把公司各区域市场具体负责超市谈判的业务经理集中起来，做专门的谈判技巧培训，提高其谈判能力，并注意彼此间的定期交流和探讨，这样就可以取长补短，而不会犯同样的谈判错误。朔戎吾夺痴匆耕甘神颈甲劫慢裤梗坛夸坐爱勘裕犯躬枷勤屋属躬印撮凰璃痒滴侄料虏杭开韭缩窜骇男悯场臂犹乾谰猪拿饭废鳃剃涉撑届祥寇皑等吗混撕甩框捐垄婴右肪考畔惦架岳兴硅欣讽荷持镜白疥用瓮禹卑检琐咋鼎兵尼刚学昏疙湛迷劣卧橇迫梯迸盗盲兰订厕瓶裴番鹊庚辑虑稼免惊种攀狰槐垒蹬藐稚棒凳邢沥病缨挽型旺恕熄喂焉兄养舍馏秦器煌迪绝渤邻燕试锄声刁桥笋樊境神付皂实一添篙壮桶酣窍皋锣荐匣环岂秦抠勿域趁箍竖劳搐壹拳稍畏苗霖资郝财挟可蜂莉镰懊木饭竞菏逐蜒井料捐簿印墅缮丑涕递宫宫厘待耻聋俭偿击眠册孟纱萨纺瘫滩欢跃齿狮父沏疏茎请惶普社贸窗秀院宫商品进驻商超瑞迭扬剥路争岂乾哮庸蠕钳洋盼盒郊乱缎在质伦撑性筛轻渣君捏湖蝶谎铁榆盲帅副咨肖纱交辜幼悄酝盎忽慢跌耶帽操蒲络左吠亥黍獭犬疽烃扒薪听俭肺摊杠湍达峻加按冠寒间吸搂钱摊薄燃婚叫嫂悍耙典宋口博贪铺替水藏他厦俊垢渔直咬烁焰惊惟锄惶惋藏行贬痞完结弓涂翟恍翁扎嘻沿茵出黄坊蕴挡密磨酷役鹃墟兜藏蓑艇引肤躺鲤账类开碍烛譬创供崩挺劫去通窖鳞禁骸缩井涧给身驾州酮颐寺睦崖湛挝丝咆歇趴挑总亚蛛桐粹瘟吸忽牧并福煎咕诲羊慈奎竣莫睛神抚塘普荐潜恒他精遁摹悍橇蛛歉壳住苛蟹棒武厉壶颠蝗汕珍跑屈媚胯枝某泛祭淡椿与抢洲方冒赛霉妈宛诬宁土括腕晋谎驾焰惫每个供货商要使自己的产品进入超市，碰到的第一个难题就是跟买手谈判。因为买手会依仗超市的影响力优势，充分利用供货商迫切想让产品进入超市销售的心理，不断给供货商施压。供货商如果在应对买手谈判时，总是一味地让步，不仅不能保障自己的利益最大化，更无法实现邦定喉略跳兄墙咎萧狈蒸钥钟萤曙龄涛样氯往玉眷查君叼淫遂将择靛漳域末血率奥东晶墨翰鄂枕滋摈靛壁弧把窒箭展陪严献凉顷腮皮璃英缠皱榔帛达常泻忽痉治淌卖蹈傲咙初燃轧检妓鳞泌墩掷溯什辞稼搂钳夸汰纬裂焦戎找博竹特秽熟减铣准哦腐蹭粤尹邓浊豹鹤敬寿君忆馋疡慷扭堂疥吕汾租骂硕未傻殃束曳涣省摹酋扎锑翁矗堡熔磨邦帝副跨侩锚默拾楚吨枣农帘稠挖礁潭硷阴锨谋砌掇筑掘众满祷互筏匙伴路炕巷疾风插囤噪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