连锁经营与加盟事业(肯德基成功分析).ppt

0连锁经营与加盟事业连锁经营与加盟事业众擎易举众擎易举 和衷共济和衷共济肯德基分析成功分析报告肯德基分析成功分析报告肯德基分析成功分析报告肯德基分析成功分析报告 王玉军王玉军王玉军王玉军 1连锁经营的产生连锁经营的产生连锁经营的产生连锁经营的产生起起源源发发展展在在中中国国的的产产生生现现代代意意义义上上的的连连锁锁经经营营起起源源于于美美国国，是是美美国国的的第第一一家家连连锁锁商商店店太太平平洋洋与与大大西西洋洋茶茶叶叶公公司司（A&P），于于1859年年在在纽纽约约创创办办二二十十世世纪纪20年年代代以以后后，美美国国的的连连锁锁经经营营得得到到了了极极大大的的发发展展；第第二二次次世世界界大大战战以以后后，连连锁锁经经营营在在欧欧洲洲大大陆陆也也迅迅速速发发展展起起来来；二二十十世世纪纪60年年代代，连连锁锁经经营营被被大大规规模模的的引引入入日日本本中中国国的的连连锁锁经经营营与与其其他他发发达达国国家家相相比比，起起步步较较晚晚，在在80年年代代末末90年年代代初初方方开开始始出出现现。1986年年创创建建的的天天津津立立达达国国际际商商场场连连锁锁商商店店和和1987年年创创建建的的沈沈阳阳木木兰兰家家电电连连锁锁商商店店揭揭开开了了我我国国现现代代连连锁锁经经营营体体系系建建设设的的序序幕幕2连锁经营的概念和核心连锁经营的概念和核心连锁经营的概念和核心连锁经营的概念和核心产生的必要产生的必要性性概念概念核心核心连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的经营的销售额已经占全球销售总额的6060-70%-70%连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营要保证六个统一：连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、统一价格、统一核算统一营销、统一价格、统一核算连锁经营的主要方式有：自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁和托管特许加盟连锁经营的主要方式有：自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁和托管特许加盟四种四种3连锁经营的方式（一）连锁经营的方式（一）自由连锁自由连锁特特特特点点点点：v成成员员店店的的所所有有权权、经经营营权权和和财财务务核核算算都都是是独独立立的的，可可以以使使用用成成员员店店各各自自的的店店名名商商标标v总总店店或或主主导导企企业业与与成成员员店店之之间间并并不不存存在在经经营营权权的的买买卖卖关关系系，他他们们主主要要是是靠靠合合同同和和商商业业信信誉誉建建立立一一种种互互助助互互利利的的、松松散散的的关关系系，以以达达到到规规模模经经营营的的目目的的v总总店店与与成成员员店店之之间间是是协协商商和和服服务务的的关关系系vv缺缺缺缺点点点点：v总总店店对对分分店店的的约约束束力力有有限限，对对整整体体素素质质要要求求较较难难，容容易易失失去去整整体体效效益益，而而且且各各店店素素质质不不一一，企企业业形形象象也也不不易易维维持持v对对于于整整体体营营销销计计划划与与策策略略的的执执行行往往往往不不能能达达到到最最佳佳水水平平成员店成员店总店或主导企业总店或主导企业如：福建沙县小吃如：福建沙县小吃 山西麻花店等山西麻花店等4连锁经营的方式（二）连锁经营的方式（二）直营连锁直营连锁特特特特点点点点：v每每一一家家直直营营分分店店的的所所有有权权都都属属于于同同一一主主体体v实实行行总总部部统统一一核核算算，各各连连锁锁店店只只是是一一个个分分设设销销售售机机构构，销销售售利利润润全全部部由由总总部部支支配配v总总部部与与其其下下属属分分店店之之间间的的关关系系属属于于企企业业内内部部的的专专业业化化分分工工关关系系，在在经经营营权权方方面面基基本本高高度度集集中中缺缺缺缺点点点点：v各各直直营营分分店店缺缺乏乏自自主主权权和和应应变变的的弹弹性性，难难以以把把握握地地区区性性的的市市场场机机会会v相相对对于于其其他他连连锁锁形形式式，直直营营连连锁锁的的投投资资大大，成成本本高高，分分店店增增长长速速度度慢慢直营分店直营分店总部总部如：西安众和餐饮如：西安众和餐饮.小杨烤肉小杨烤肉5连锁经营的方式（三）连锁经营的方式（三）特许连锁特许连锁特特特特点点点点：v各各加加盟盟商商之之间间以以及及加加盟盟商商与与盟盟主主之之间间的的资资产产都都是是相相互互独独立立的的v各各加加盟盟商商与与其其盟盟主主都都是是独独立立核核算算的的企企业业，特特许许店店在在加加盟盟时时必必须须向向盟盟主主一一次次性性交交纳纳品品牌牌授授权权金金，并并在在经经营营过过程程中中按按销销售售额额或或毛毛利利额额的的一一定定比比例例向向盟盟主主上上缴缴“定定期期权权利利金金”v盟盟主主与与加加盟盟商商之之间间的的关关系系是是平平等等互互利利的的合合作作关关系系缺缺缺缺点点点点：v特特许许连连锁锁体体系系存存在在排排他他性性，在在一一定定程程度度上上限限制制了了市市场场扩扩展展的的机机会会，而而且且使使新新的的加加盟盟商商在在选选择择上上受受到到某某种种限限制制v当当特特许许连连锁锁体体系系逐逐渐渐扩扩大大后后，会会出出现现区区域域问问题题、文文化化问问题题等等方方面面的的困困难难加盟商加盟商盟主盟主如：小肥羊、百富烤霸等如：小肥羊、百富烤霸等6连锁经营的方式（四）连锁经营的方式（四）托管特许连锁托管特许连锁特特特特点点点点：v加加盟盟商商之之间间以以及及加加盟盟商商与与盟盟主主之之间间的的资资产产都都是是相相互互独独立立的的v盟盟主主拥拥有有各各加加盟盟商商的的经经营营权权，但但不不对对盈盈利利承承诺诺v各各加加盟盟商商只只有有建建议议权权、监监督督权权和和利利益益分分享享权权，并并需需要要支支付付管管理理费费和和各各项项费费用用v除除主主要要管管理理人人员员，其其他他人人员员都都由由盟盟主主指指导导招招聘聘，但但人人员员归归各各加加盟盟商商管管理理，盟盟主主不不负负担担工工资资及及其其他他责责任任缺缺缺缺点点点点：v各各加加盟盟商商没没有有经经营营自自主主权权，工工作作的的自自主主性性受受到到限限制制，还还会会增增加加对对盟盟主主的的依依赖赖性性v盟盟主主需需要要有有很很强强的的管管理理控控制制能能力力、人人员员开开发发与与培培训训能能力力，这这给给许许多多公公司司造造成成了了困困难难加盟商加盟商盟主盟主如：美国戴斯酒店集团等如：美国戴斯酒店集团等7餐饮业连锁经营产生的原因餐饮业连锁经营产生的原因连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场地位地位餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中的规模经营格局散和分散基础上的集中的规模经营格局8餐饮业连锁经营的发展趋势餐饮业连锁经营的发展趋势近几年来，餐饮近几年来，餐饮业快速改变多年业快速改变多年沿用的单店经营沿用的单店经营模式，积极发展模式，积极发展连锁、配送、网连锁、配送、网络经营，在全国络经营，在全国都涌现了一大批都涌现了一大批多业态的餐馆、多业态的餐馆、快餐连锁企业快餐连锁企业中式快餐在标准中式快餐在标准化、规范化、产化、规范化、产业化上会有新的业化上会有新的突破，会有更多突破，会有更多的中式快餐店实的中式快餐店实行连锁经营，并行连锁经营，并逐步走出国门逐步走出国门直营连锁和特许直营连锁和特许连锁的发展是战连锁的发展是战略伙伴关系，要略伙伴关系，要结合推进，在发结合推进，在发展中不断建立扎展中不断建立扎实的支撑基础，实的支撑基础，提高系统服务和提高系统服务和控制能力控制能力9肯德基简介肯德基简介肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团百胜全球餐饮集团，集团内有包百胜全球餐饮集团，集团内有包括分布在超过括分布在超过100个国家和地区的近个国家和地区的近 30,000 家连锁的世界著名的肯德基餐厅、家连锁的世界著名的肯德基餐厅、必胜客餐厅、塔可中餐厅必胜客餐厅、塔可中餐厅肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达12，000家，遍布世界近家，遍布世界近100个国家，每天为近个国家，每天为近800万顾客提供服务万顾客提供服务肯德基肯德基1987年年11月月12日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业的序幕。在的序幕。在1993年开始了特许加盟业务年开始了特许加盟业务截至截至2008年年1月，肯德基已在中国设有月，肯德基已在中国设有32家有限公司，管理并经营着全国近家有限公司，管理并经营着全国近200多个城市的多个城市的1500家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的“快餐快餐”双冠王双冠王10肯德基获得成功的原因（一）肯德基获得成功的原因（一）清晰准确的产品定位清晰准确的产品定位推广的重点为青少年及儿童推广的重点为青少年及儿童产品定位产品定位以家庭成员为主要目标消费者以家庭成员为主要目标消费者营造的是一种欢乐的家庭营造的是一种欢乐的家庭用餐氛围用餐氛围“世界著名烹鸡专家世界著名烹鸡专家”“烹鸡美味尽在肯德基烹鸡美味尽在肯德基”11肯德基获得成功的原因（二）肯德基获得成功的原因（二）科学的选址方法科学的选址方法科学的选择方法科学的选择方法关键步骤关键步骤商圈的划分和选择商圈的划分和选择聚客点的测算和聚客点的测算和选择选择决策系统决策系统划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准确的经验值确的经验值要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店两级审批制两级审批制一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和地方两个委员会同意地方两个委员会同意选择：选择：一方面要考虑餐厅自身的定位一方面要考虑餐厅自身的定位 一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住聚客点选择影响商圈选择聚客点选择影响商圈选择具体内容具体内容12肯德基获得成功的原因（三）肯德基获得成功的原因（三）完整的组织结构完整的组织结构总经理品质控制部营运部地区管理总部采购部人力资源部营建部财务部开发部加盟事业部配销中心IT部企划部单店法律部地区管理总部地区管理总部地区管理总部地区管理总部相关职能部门单店单店公共事务部13肯德基获得成功的原因（四）肯德基获得成功的原因（四）以服务意识为导向的强势文化以服务意识为导向的强势文化“餐厅经理第一餐厅经理第一”“群策群力，共赴卓越群策群力，共赴卓越”“双赢思维双赢思维”“高标准的服务质量高标准的服务质量”重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想“团队协作，追求卓越团队协作，追求卓越注意细节，注重人才的培养注意细节，注重人才的培养高标准的服务质量是企业的生命线高标准的服务质量是企业的生命线14肯德基获得成功的原因（五）肯德基获得成功的原因（五）完善的信息系统完善的信息系统CRM SCMERP办公自动化（办公自动化（OAOA）网络基础设施网络基础设施ABCD肯德基的ERP系统是作为其管理运作的核心部分出现在整个体系中的。这个管理运作体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）C、第三层是建设企业核心的业务管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等。提高效率提高效率 降低成本降低成本物流、信息流物流、信息流体系更透明体系更透明15肯德基获得成功的原因（六）肯德基获得成功的原因（六）统一的、大规模的、有计划的市场推广统一的、大规模的、有计划的市场推广主要特征主要特征总部每年都对下一年的营销活动做好计划分公司可以有自己相对独立的策划活动，但要报总公司批准实施单店按照计划实施企划部企划部总部总部单店单店影响影响肯德基肯德基“营销活动营销活动”模型模型使品牌建设统一有效使单店管理专业化加强对单店的控制分公司企划部分公司企划部单店的所有市场推广单店的所有市场推广都由总部统一策划都由总部统一策划16肯德基获得成功的原因（七）肯德基获得成功的原因（七）相对独立的物流配送体系相对独立的物流配送体系主要特征主要特征独立的物流配送体系统一的配送流程完善的配送服务大规模的配送数量较低的配送费用配销中心主要责任是锁定采购渠道供应商供应商配销中心配销中心地区配销中心地区配销中心单店单店实物物流由供实物物流由供应商完成应商完成影响影响肯德基在国内肯德基在国内“供给链供给链”模型模型达到了最低的成本在价格和期限上，平衡货源规模运营的规模在质量上有了更大的保障减少资本额将非关键性职能（例如，商品实物流）交由外部企业完成17肯德基获得成功的原因（八）肯德基获得成功的原因（八）层层负责的督导体系层层负责的督导体系主要特征主要特征层次分明，职责清晰标准统一，有章可依分区控制，便于管理督导及时，信息畅通营运部营运部总部总部区域营运经理（区域营运经理（20家左右）家左右）单店单店层层督导，层层层督导，层层把关层把关影响影响肯德基肯德基“督导体系督导体系”模型模型使运作流程能够严格按照标准执行，确保质量产品质量的稳定信息沟通的及时有效对人员的绩效考核清晰分明，利于职责到位分公司营运部分公司营运部区营运经理（区营运经理（5家左右）家左右）18肯德基获得成功的原因（九）肯德基获得成功的原因（九）集中的财务信息集中的财务信息主要特征主要特征单店每日营业额的信息当日传送到分公司，汇总统一单店运营只负责相关成本核算财务部财务部总部总部单店单店单店每日营业情况单店每日营业情况及时汇总到分公司及时汇总到分公司影响影响肯德基肯德基“财务控制财务控制”模型模型使单店运营状况达到可控状态使信息保持畅通运行使双方的利润分配有据可循分公司财务部分公司财务部19肯德基获得成功的原因（十）肯德基获得成功的原因（十）可靠的培训体系可靠的培训体系培训分类培训分类相关内容相关内容餐厅管理技能的培训餐厅管理技能的培训开始是基本操作技能、常识以及必要的人际关系和管理技巧随着职位的升迁会有不同方面的培训发展课程，实践经验与理论知识相结合当成为区经理时，学习入门的分区经理手册，公司的高级知识技能的培训，并送往其他国家开拓思维观摩录像资料，进行管理技能考核竞赛职能部门专业培训职能部门专业培训专业管理培训基本管理绩效管理项目管理领导技巧培训七个好习惯谈判与技巧在餐厅实习7天，了解餐厅营运全部情况和公司企业精神的内涵还有传递企业文化的培训如何同心协力做好工作餐厅员工岗位基础培训餐厅员工岗位基础培训严格学习工作站基本的操作技能，大约是200小时的培训各种餐厅竞赛、员工活动20肯德基获得成功的原因（十一）肯德基获得成功的原因（十一）标准化的服务标准化的服务提供真诚友善提供真诚友善的接待的接待HOSPITALITY保持美观整洁保持美观整洁的餐厅的餐厅CLEANLINESS注意快速迅捷注意快速迅捷的服务的服务SPEED坚持高质稳定坚持高质稳定的产品的产品 QUALITY冠军计划冠军计划CHAMPS维持优良维持优良的设备的设备MAINTENANCE确保准确无误确保准确无误的供应的供应ACCURACY冠军计划有非常详尽可操作性极强的细节，全部量化的考核指标，要求每一位员工严格执行统一规范的操作，这是肯德基数十年在快餐服务经营上的经验结晶21肯德基获得成功的原因（十二）肯德基获得成功的原因（十二）双赢的特许加盟模式双赢的特许加盟模式成熟餐厅转让加盟成熟餐厅转让加盟小城市加盟小城市加盟加盟融资加盟融资加盟培训加盟培训肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口大于大于15万小余万小余40万，且年人均消费人民币大于万，且年人均消费人民币大于6000元的地区寻求加盟经营元的地区寻求加盟经营加盟者可以转让加盟者可以转让30的股份的股份内容广泛的内容广泛的20周培训项目，包括周培训项目，包括餐厅助理餐厅助理、餐厅副理餐厅副理、餐厅经理餐厅经理、如何管理加盟经营餐厅如何管理加盟经营餐厅、对总部的专门介绍对总部的专门介绍、小型公司管理小型公司管理等课程等课程