春季房展会活动与销售预售方案书.doc

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春季房展会活动与销售预售方案书

一、 活动目的
利用房展会事件与园区内会所开放的利好工程节点，为2.2期新品上市积累大量的意向客户。
测试客户对上市的产品与价格反应度，以调整正式上市的产品与价格。
二、总体策略

A春雷震市——截客：截流房展会现场大量客户，最大限度释放奥园新品上市信息，重新制造新一轮关注度。

？如何截客？
→展会现场频繁制造人气并与项目深度契合的活动如希腊女神人体行为艺术、现场篮球秀、拉丁操、抬博操；
→流用着的看房通知牌（由“希腊女神”形象扮演人全举牌会场自行走动，最终带自看房车前）；
→充足的看房车循环往返园区与房展会现场；

B以老带新——种子计划：提高老客户品牌忠诚度，充分挖掘老客亲友圈子，蓄势新一轮客户积累。

？如何利用老业主亲友圈？
→借助园区的会所、销售中心以及室外空场地的软、硬件设施制造调动业主及其亲友共同参与的活动，让奥园的老业主在与亲友的交际的过程中，增加拥有奥园业主身份的自豪感，并由此乐于传播。
→考虑到参与人的喜好，现场活动设为体验性活动与观赏性活动两类，并在其间穿插园区寻宝、整点抽奖等活动延长其在园区逗留的时间。

C：口碑课堂——口耳相传：强化中国地产连锁第一品牌形象，再现东部惟一健康主题大盘成熟品质。

？如何扩大传播口径？
→邀请媒体同行共同参加本次活动，增加本次活动媒体圈的口碑机会，深化活动效应的后续报道。
→中高层职员亲友共同参加本次活动，增加口碑机会。

二、 活动脉落与梗概
A、房展会现场截客 B、园区老客户代新客户 C、媒体记者、高层员工亲友
↓（强意向客户） ↓（提前发放体验手册等套资料） ↓（发放会所开放体验手册，内含体验项目、入伙项目、免费体能测试与健康指南等）
乘园区巴士至园区 零散到访 零散到访
↓ ↓ ↓
至销售中心：看到——新品面市的电视片（或新品推介会）、新品单体沙盘、新品销售资料、新品样板间。
销售策略——现场收取可退小定（指定装户，为正式面试时价格测探与数量供应做准备）5000元，正式认购时升级为10000元刺激成交。

至会所（视天气情况）：观赏到——会所场外举办花样自行车表演、蹦床表演、双截棍表演、抬拳道表演、撒打表演………
会所内体验到——羽毛球、篮球、乒乓球、健身馆专业教练的指导，添好体验手册的业主可以直接组伙参赛
会所内听到与看到——新品面试的电视片

其他：
1、 所有到访客户均添写奥龙会入会申请表，以备客户资料储存以及抽奖。
2、 “园区寻找活动”园区景观处以及样板间处设置纸条以备寻宝。
3、 “园区健康游戏”：自行车慢骑赛、乒乓球递送赛、键球大赛、跳绳大赛、二人三足赛………

？如何保证交小定的人尽可量的多？
A类客户分析与逼定策略：
A类客户为房展会到访渠道，购房动机较强，但购买力与不确定性以及身份特点（很可能是购房者本人的亲属，至少需要与购房者本人商议才可下定）决定了此类客户的当天成交率非常低。
对A类客户的销售策略：
Ø 让他们多感受，多感受园区的文化、成熟的园区美景，也许此次不能下定但这部分人的意愿在很大程度上可以影响购买者本人。
Ø 留下他们的联系方式及较详细的购房意愿资料，即让他们加入奥龙会，赠送给他们会所体验手册，为他们制造多次到访的理由。
Ø 给他们一定的利益，面向他们发行购筹的VIP卡，面值为5000元，解筹时转为10000元，在规定的时间内可以退换。
B类客户分析与逼定策略：
B类客户为老客户的亲友，中高端楼盘消化的客户来源多半基于此，他们的购买能力以及购买注重要素与 交的业主相近，且他们相信亲友口碑的程度强于任何媒体。维护与提升老客户忠诚度比寻找一个新客户的成本要低很多（大概为1：4的比例）。

对B类客户的销售策略：
赠送给业主如下整套资料，从现在起紧密老业主与本案的关系，提高他们的忠诚度。
①“奥林匹克运动馆”的体验手册：包括体育馆分布与设施介绍/人的体质分类/时尚体育运动介绍/运动注意事项/我们的服务/您的健康档案（空，活动现场添写。包括免费做脉博测试、血压、等健康状况检查）/免费体验券（类似麦当劳优惠券的虚线块状可撕纸）。

②奥林匹克运动馆体育项目入伙意向卡：罗列场馆内可提供的体育项目类别，由业主添加完毕（可以将亲友姓名共同添入），由物业组织成园区的篮球队、排球队、台球沙龙等组织，在活动当天安排场次进行比赛，日后持续组织比赛，联谊情感，增加本案客户积累机会。

③体育单品（如跳绳、键球、足球等）：根据业主添写奥林匹克运动馆体育项目入伙意向卡的内容，于活动前发给业主不同的体育用品，如篮球、羽毛球、跳绳等等，巩固老业主的忠诚度。

④推荐亲友成功下小定，可获赠全年物业费或同价值物品：展会期间推荐亲友下小定，并成功转为大定，可以获赠全年物业费或同价值物品。亲友活动期间下小定，与A享受同样的待遇。

⑤让他们知道奥龙会震撼启动，推荐亲友购房或者参加奥园举办的活动等可以获得积分，并可以兑取相应的利益。
C类客户分析与逼定策略：
此类客户数量为新客户渠道，相比A我们更能够知道他们在哪里，相比B又有着同样的口碑渠道，他们的购买力相当，需要制造尽可量多的机会让他们知道奥园、感受到奥园。
对C类客户的销售策略：
在活动期间下小定时可以与A类客户享受等同的待遇。
活动期间可以获得奥林匹克运动馆的体验手册
活动之前联络他们，在活动期间举办的赛程中加入他们。
？认筹顺序非正常购房顺序？
认筹即为交纳认购诚意金的行为。本次活动期间认筹的顺序即是正式选房的顺序，但认筹单上标有客户第一、第二、第三认购的意向登记，认筹金在正式购房之前的指定期限内可以退还。
知道客户购房意向

认筹

测探价格接受度，以调整

转大定金，享受5000块正式认购金的优惠

认筹成功

认筹顺序即为购房顺序
享受相关优惠

退还认筹金，相关优惠自动失效
放弃认筹

？除此之外，大力度的推广

三、 活动主题
炫彩运动节
口号：运动就在家门口

四、 活动时间
2006、4、20-2006、4、24
考虑到房展会开始时的人流量，与项目来客量特点（周六居多），将活动侧重日期20日与23日

五、 活动地点
展会现场A1馆P5奥林匹克项目展位
奥林匹克花园现场销售中心
奥林匹克花园会所
奥林匹克花园会与现场销售中心的前空场与新样板间交通通路

六、 物料与销售工具
暂空
七、 运作时间计划与分工
暂空
八、 费用预算
暂空

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