幕墙门窗工程营销专题培训.doc
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1、门窗幕墙工程业务讲解编写时间:2015年3月 编 写 人:林先生工程业务重要因素一个工程业务要承接下来有很多要素,其中最重要的要素是建立关系,其次是公司的配合(硬件实力与软件实力)。一、勤奋经典句子有“业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“ 天道酬勤”等等,为什么会有这样的句子,因为这是人类在进步与发展中得出的真理。只有不断的努力勤奋,机会来了才会抓的住,你去都没去怎么可能看的到机会,曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务,当别人睡觉的时候你还在想业务,你肯定会比别人出色”。我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素,应该也是任何一个行业优秀的
2、业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点,那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。把其负责的区域所有的楼盘了如指掌 。二、判断力这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. (举例:1源心科技) 对那些项目负责人人来说,他们是有审美疲劳的,也就是说,给他们选择的人也太多了,优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求从细微处着手。(举例:1博
3、沅、2嘉宇)判断能力来源与长期的经验积累,和勤于思考,也就是勤于思、勤于做,没有其他捷径,因为每个人的先天思维判断力不一样,只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。三、沟通首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。 胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么?1觉得你可不可靠, 这点是从你个人的修养及言辞,是可以看得出来的。 2你所在的
4、公司资质及实力如何, 没有合作过,只能从你身上及资质上做一些判断 3 你能否在保证项目质量前提下,提供个人的利益 (举例:1星心)四、了解对手及甲方方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品,了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等,途径有网络、土建、监理、合作过的单位。五、卧底(内线)基本上是做一个工程就要有一个卧底的,卧底不在职位的高低,而在于他是否相信你,找出这样的一个卧底成为朋友,你就会有新的思路了一个工程关系错综复杂,如果有一个内线,就可以把各个关键部位关键人迅速找到,并想办法攻破,并得到源源不断
5、的内部情况变动,如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间,如果内线是“关键人”就更好了。(举例:1锦)什么样的人可以做内线:1能掌握情况,基本每次会议或会议结果都知道(行政、基层办事等)2乐于与你合作或乐于与你交往。六、招投标流程确定入围名单-发招标文件-答疑-制作投标文件、提交保证金、制作样板-开标-确定单位-发中标通知书-签订合同七、总结业务步骤.收集信息-了解公司及项目情况-筛选信息-找到并确定决策人员-推进双方熟悉程度及了解程度-建立内线或卧底及时了解情况公关应酬-做好平时的业务铺垫-关键招投标阶段的信息分析保持良好的沟通做到知己知彼确定中标及签订合同-保持良好的沟通做好下一期业务承
6、接的准备-长期战略客户。长期战略客户的重要性像恒大、鑫远、万科、旭辉等等大公司都有长期战略客户(就是关系稳定,多次合作),我们要攻进去很难,除非服务的单位出现人事变动、经营调整、经营困难等原因才会有机会,所以战略客户非常重要。(举例:1锦、2旭)八、工程项目分类比较政府国资项目:规模大,资金足,价格高,利润高,大官插手,小官搅局。企业自建项目:规模小,大部分资金一般,利润中等开发商项目: 规模根据公司及项目大小,资金看公司状况,利润看是国企还是私企,每个公司情况不一样。九、方式及方法跑盘这是最直接的,网络有些会过时还是需要实地跑盘,设计院比较久,其他业务人员和朋友介绍或交流。整理资料可以放在没
7、有应酬的晚上。笔记本记录,不容易忘记和弄错人和事,随时分析思考,及以后的总结。早介入,竞争对手是否已和决策者已谈妥,别人给不给机会你,到后面都已经有伙伴了。要有良好的心态,不怕被赶,坚持不懈的拜访客户,保持一定的项目在跟。监理:了解是甲方发包还是乙方发包,甲方相关人员及决策人员。甲方代表:了解决策层电话,喜好,作息,是否内定,内部情况。多数人是先认可你这个人再认可你们单位,所以穿着,谈吐有一定的重要性,要让别人对你有好感,信守承诺,不可夸夸其谈,飞扬跋扈,高调骄横,大部分人想找亲切可信的人合作,但不排除有部分例外。切勿在开发公司树敌,说不定前期他是你的敌人,后面他会是你的盟友,如果把他得罪了后
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