×进出口业务部绩效考核细则(草稿).doc

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××进出口业务管理细则
第一章　总则 1
第二章 业务目标 1
第三章 考核原则及指标 2
第四章 薪酬标准 2
附件一：业务系统考核细则1 9
附件二：业务系统考核细则2 15

第一章　总则
第一条 　为激励业务人员主动，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展，贯彻以市场为导向的原则，激励全体员工努力创造经济效益，提高公司市场战斗力，特制定本管理办法。
第二条 　本细则是公司《薪酬管理制度》针对业务工作的细化，阐述了公司对业务业绩的激励原则以及实施业务业绩激励的具体办法。
第三条 　本细则适用于公司业务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理、跟单员、单证员。

第二章 业务目标
第四条 战略目标
短期目标：2006年的工作重点定位为“迅速占领目标市场，搭建一个业务平台，组建若干业务网络，全面为用户提供品质价格好的服装产品”。争取用二年时间把××服装制造有限公司的产能完全利用起来，2007年底达到自营进出口贸易额$800万。
长期目标：逐步把"××进出口"打造成服装行业国际贸易的领先者，力争在2009年成为××市最大的服装进出口贸易公司，为我们后代的生存留存更大的空间。2008年12月公司改为股份制公司，公司大部分人员将持有股份，真正成为公司的主人。
第五条 业务部总体目标
1.强调重点行业和重点区域的覆盖率，占有率;完成业务渠道的信息化和行业的深入化，以利润为核心，体现公司利益和个人利益的紧密结合。实现公司的赢利目标，进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层，区域，业务人员的分级把关，快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据，以基本工资考核工作量，以业务量考核工作业绩。
4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势;以完善的产品结构应对不同用户需求，关注重要客户，引入为用户定制产品系统工程的业务概念，以专业公司的速度优势对抗规模并逐渐形成规模。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度：每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会;建立人才梯队，在关键岗位上有人员备份;建立开诚布公的沟通，评判机制等。

第三章 考核原则及指标
第六条 基本准则：
１． 以现金流作为考核依据;
２． 收益与业绩紧密挂钩。
３． 实事求是，严肃、客观。
第七条 评价指标详见附表；实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。

第四章 薪酬标准
第八条 业务人员采用"固定工资＋浮动工资＋附加工资"的薪酬体系。
第九条 固定工资将执行公司统一的《薪酬管理制度》，其中岗位工资依据公司《薪资标准表》确定级次： 公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户），业务员（独立开发业务），业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)，业务经理等划定不同级次。具体结构如下表所示。

职等
岗位
1级
２　级
３级
业务助理
900
1000
1100
初级业务员
1000
1100
1200
业务员
1100
1200
－
业务主管
1200
1300
－
业务经理
1300
1400
－
跟单员
1300
1400
1500
单证员
1300
1400
1500
试用期工资确定：员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批可后在同职级内作相应调整。
　　转正定级：员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。
第十条 提成
1.业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，我们先以每季度的净利润为基数，以15％的提成系数发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放；最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成系数－１５％）发放员工的年度业务提成。具体计算办法如下：
季度业务提成＝季度业务净利润×１５％×季度考核系数
分摊后：月业务提成 = 季度业务提成×0.33
年度业务提成 =年度业务利润×（年度提成系数－１５％）×年度考核系数
其中季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季发生的所有成本
年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生的所有成本
初级业务员年度提成系数表：
年度业务净利
0-10万RMB
11-20万RMB
21-30万RMB
初级业务员提成系数
15%
25%
35%
业务员年度提成系数表：
年度业务净利
0-30万RMB
31-80万RMB
81万以上RMB
业务员提成系数
40%
50%
６０％
其中，季度、年度考核系数定义如下：
考核结果
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1.1
1
0.8
0.4
2.业务经理、业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放）；还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成系数为２％），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：
季度业务提成＝季度业务净利润×１５％×季度考核系数
分摊后：月业务提成 = 季度业务提成×0.33
年度业务提成 =个人年度业务利润×（年度提成系数－１５％）×年度考核系数＋部门年度净利润×2％×年度部门考核系数
其中季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季发生的所有成本
年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生的所有成本
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
业务经理（主管）年度提成系数表：
年度业务净利
0-30万RMB
31-80万RMB
81万以上RMB
业务员提成系数
40%
50%
６０％
其中，年度考核系数定义如下：
考核结果
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1.1
1
0.8
0.4

部门考核系数
考核结果
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1.1
1
0.8
0.4

3.业务助理、跟单员和单证员作为业务业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成系数为0.5％，年度提成系数为0.25%），具体如下。
季度业务提成＝季度业务净利润×0.5％×季度考核系数
分摊后：月业务提成 = 季度业务提成×0.33
年度业务提成 =部门年度净利润×0。25％×年度个人考核系数×部门考核系数
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
其中，季度业务净利润＝该季部门回收的业务款项－该季部门发生的所有成本
其中，季度、年度考核系数定义如下：
考核结果
优
良
基本合格
不合格
季度考核系数
1。1
1
0.8
0.4
4.个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。
5.具体考核细则见附表附件有２个，一个是根据不同岗位对不同人员进行考核，但操作比较麻烦。
附件２是对所有人员作统一的表格考评，操作相对简单，请领导定夺具体采用何种方式考评。
。
第十一条 年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。
第十二条 奖惩
1.奖励（现金奖励+荣誉证书）：
1) 季度个人奖：季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80%）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70%）800元；第三名（综合指标考核不低于60%）500元。
2) 年度个人奖：年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）
3）最佳新人奖：截止该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。
4) 优秀团队奖：该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。
5）优秀领导者奖：对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。
6）　积极管理奖：该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。
2.　惩罚：公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将作出惩罚：
1）私自收受佣金，回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。
３）由于个人原因造成应收款或库存，给公司经济上，信誉上造成严重损失的。
４）泄露公司机密；
５）私自投资办厂经营出口业务。
6）触犯法律等行为
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退，按实赔偿，交有关部门处理等。
第五章 日常管理
第十三条 工作记录
业务人员每人需专门准备工作台帐，按时间段详细记录每天的工作日程，包括每日业务开拓及协调情况和货款回收状况等内容，记录必须连续，详细，字迹清晰。
　　业务经理可随时检查工作簿记录内容，员工需按时提交。业务年度结束后工作记录由公司统一留存，员工离职时需将完好的工作台帐交接完毕后方可办理离职手续。
　　工作台帐作为业务人员工作量的衡量标准，月底记入基本工资考核，凡不报，虚报，拒报或存在状况不明者，将给予20元/天/次的罚款，部门负责人加倍处罚。如发现有故意损毁，遗失工作台帐等情况，公司将视情节轻重严肃处理。
第十四条 工作计划与反馈
　　业务人员需明确自己近期工作(周工作计划)，中期工作计划(月工作计划)，远期工作计划(年度计划)，月度计划中需包含区域、用户、产品等方面的规划，时间进度，目标等内容。
每周应召开一次业务工作会议，会议主要内容为：回款情况汇报，下周工作重点和计划，交流业务情况。会议需有专人记录，留待查验，特殊情况及时通报公司领导。
　　部门领导人可随时检查业务人员的工作记录，计划进度和实际完成情况;并结合实地拜访和电话抽查检查计划落实和完成情况。
　　在每个自然月的最后一次业务会议，业务人员须递交月度报告。月度报告需包括：本月工作总结(新项目发展情况和老客户的回访;合同签署情况;收款情况及支持等)，下月业务工作计划，业务预测及业务费用使用情况等内容。
区域负责人汇总区域内人员的月度报告，且形成区域工作月度报告，月度最后一个工作日递交给总经理。
第十五条 合同管理
业务员应严格按照合同管理规定，订立有效合同，凡无双方公章或合同章的均属无效合同，并根据相关制度实行会签，审核利润及相关条款。业务助理负责将所有合同整理，编号，归档，汇总。
第十六条 退换货管理
如因业务员原因而引起退换货的，将对业务员处以实际损失额1%的处罚。
第十七条 客户投诉与公司信誉
公司人员应遵守公司的各项规章管理制度，如有人员被投诉，公司将查明原因，将根据情节的严重程度给予精神或物质处罚，情节严重者，公司还可予以辞退，同时保留提请诉讼的权利。物质处罚不低于50元。
公司的信誉不允许有任何人破坏，如有任何员工破坏了公司信誉，公司将不低于2000元处罚，情节严重者，公司还可予以辞退，同时保留提请诉讼的权利。
第六章 附则
第十八条 本制度未尽事项另行规定，或参见其他规定的相应条款
第十九条 本制度经总经理办公会议研究决定后实施。
第二十条 本制度定解释权归综合管理部。
第二十一条 本制度自颁布之日起生效，修改时亦同

二〇〇六年八月三十日

附件一：业务系统考核细则1
表1 评分等级定义表
考核得分
91-100
81-90
71-80
61-70
60以下
考核结果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1.3
1.1
1
0.8
0.4

表2 业务部年度综合考核表
被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
净利润

70%

2
应收款/赊销

10%

小计

80%

内部管理指标
1
内部员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
与其它部门的配合度
1 2 3 4 5
5%

3
内部协作配合
　 1 　 2 　3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

1.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的部门考核系数为零。

表3 业务经理（主管）季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门净利润

35%

3
个人销售净利润

15%

4
应收款/赊销

5%

小计

55%

营销过程指标

评价尺度

1
销售计划与组织
1 2 3 4 5
5%

2
顾客满意度
1 2 3 4 5
5%

3
品牌传播
1 2 3 4 5
5%

4
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
5%

5
遗留问题处理
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
对下属培训/指导
1 2 3 4 5
5%

3
团队协作配合
　 1 　 2 　3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

雷区
考核

1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的业务部经理就地免职。

表4 业务部业务员季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单

10%

2
净利润

55%

3
应收款/赊销

10%

小计

65%

营销过程指标

评价尺度

1
销售与传播的
组织与实施
2 4 6 8 10
10%

2
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

3
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

合计

100%

雷区
考核

1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光二次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的作分流处理。

表5 业务部业务助理季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单

5%

2
净利润

20%

3
应收款/赊销

5%

小计

30%

营销过程指标

评价尺度

1
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

2
信息管理/反馈
2 4 6 8 10
10%

小计

20%

内部管理指标
1.
与业务员配合度
4 8 12 16 20
20%

2
内部员工满意度
2 4 6 8 10
10%

3
团队协作配合
2 4 6 8 10
10%

4
组织纪律性
2 4 6 8 10
10%

小计

50%

合计

100%

雷区
考核

1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光二次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的作分流处理。

表6 业务部跟单员季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
考核
项目
考核内容
标准分
考核办法
得分
备注
外部服务
1对外部生产商的控制
15
3
6
9
12
15

1内部员工满意度
15
3
6
9
12
15

2要货、发货准确性
15
3
6
9
12
15

内部
管理
3要货、发货及时性
15
3
6
9
12
15

4组织纪律性
10
2
4
6
8
10

5质量信息、报表反馈
的及时性、准确性
20
4
6
12
16
20

6客户档案管理的准确性、规范性、系统性
10
2
4
6
8
10

小 计
85

合 计
100
----

雷区考核
产品质量
因产品质量问题引起销售商投诉或者赔偿，投诉一次扣考核分5分,赔偿一次扣10分

表7 业务部单证员季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
考核
项目
考核内容
标准分
考核办法
得分
备注
内部管理
1.与业务配合与支持
15
3
6
9
12
15

2.内部员工满意度
5
1
2
3
4
5

3.组织纪律性
5
1
2
3
4
5

4.客户满意度
10
2
4
6
8
10

小 计
30
----

工作过程
1.单证、报表反馈的
及时性、准确性
30
2
4
6
8
10

2.单证档案、台帐管理的
准确性、规范性、系统性
10
1
2
3
4
5

3.配送成本控制
15
2
4
6
8
10

4.单证管理制度执行
15
3
6
9
12
15

小 计
70

合计
10
----

附件二：业务系统考核细则2
1、 适用范围：可参与提成的业务人员。
2、 考核时间：分季度、年度评审。
3、 考核内容：“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四方面进行考评。
4、 考核量化测评标准：

考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
上级主管评定
业务经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
(20分)
忠诚公司 维护公司利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱 和睦相处 互相帮助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚 谦虚有礼 诚实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
(30分)
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分

理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作表现(20分)
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分

原则性
2.5分
2分
1.5分
1分

积极性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

工作成绩
(30分)
工作目标完成量
12分
11~10
9~8
7~0分

工作质量
10分
9~8分
7~6分
5~0分

工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分

标准总分值：
100分

附：工作成绩评分表（总分值30分）
★完成工作任务量（分值12分）
概述与总评：
1、 能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分)；
2、 能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10 分)；
3、 能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8 分)；
4、 离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0 分)
★工作质量（分值10分）
概述与总评：
1、 完成工作正确性高，交付的工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导(10分)；
2、 工作正确性符合要求，很少有错误，交待事项执行良好，需要督导之处很少(9~8分)；
3、 工作正确度符合最低要求，工作质量达到平均水平，需要一般的督导(7~6 分)；
4、 工作不经心，易犯错误，工作质量勉强可以接受(5~0 分)
★工作效率（分值8分）
概述与总评：
1、 交付任务能提前完成，速度快而准确(8分)；
2、 交付任务能如期完成，速度很快(7~6分)；
3、 交付任务须催促方能完成(5~4分)；
4、 任务逾期完成，工作速度很慢(3~0分)；
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