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中国市场营销资格证书-市场营销策划.doc
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1、中国市场营销资格证书考试市场营销计划题目:“奇强”洗衣粉无锡市场营销计划姓名: 赵国成所在院校 、系: 指导教师: 联系方式: 摘 要 奇强洗衣粉是南风集团洗涤系列产品,本公司主要从事无机盐系列、洗涤剂系列和化肥系列三大产品系列的生产和经营,目前在无锡市场上受到当前品牌洗衣粉市场中雕牌、奥妙、立白、汰渍等强大的品牌冲击,在激烈的价格战中,自身的价格优势在逐步的丧失,市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上,完成寻找新的市场机会的目的;为了达成设定的营销目标,对营销策略进行了系
2、统化性设计,并制定了行动计划和评估指标、方法等。目 录一、 市场分析(一) 企业的目标和任务4(二) 当前市场和战略描述41. 当前市场状况42. 战略描述5(三) 主要竞争对手及其产品分析5(四) 外部环境分析71. 经济72. 法律法规83. 成本84. 竞争95. 技术96. 社会因素9(五) 内部环境分析10二、 营销策略(一) 营销目标/预期收益11(二) 目标市场描述11(三) 营销组合描述121. 产品/服务122. 分销123. 定价134. 促销13(四) 市场定位13三、 活动计划(一) 活动日程安排13(二) 评估程序.14 “奇强”洗衣粉无锡市场营销计划一、 市场分析(
3、一) 企业的目标和任务在当前品牌洗衣粉市场中,跨国巨头宝洁、纳爱斯、联合利华等集团凭借旗下产品强大的品牌优势,占据了城市市场82.7%的市场分额,作为具有极大的市场成长空间的市场,本公司对奇强洗衣粉采用小包装为主,价格便宜,但每一袋都能保质保量,希望它服务于广大家庭用户的使用,目标是通过对洗衣粉化学物质的深加工,提升产品的科技含量,实现利润的稳步增长,并加强对“奇强”品牌的文化建设,实现公司市场转型和品牌价值的最大化。(二) 当前市场和战略描述1、 当前市场状况作为洗涤市场的“老将”,奇强从一开始就定位二三线市场以及广袤的农村市场,以较高的性价比在上述市场取得了辉煌的销售战绩,1997年跃居全
4、国销量第一的宝座。然而,随着宝洁低价位战略向二三线及农村市场的进军,雕牌在全国市场的进一步推进,以及立白以其特有的专销模式迅速的崛起,使得奇强在部分大中城市难以施展拳脚;同时,随着日化市场的进一步发展,奇强最初的市场定位也使得品牌档次的提升遇到了一时难以突破的瓶颈。目前各个日化企业都在进行两方面的工作,一个是渠道建设、一个是品牌建设。就日化销售来说,本公司提出了让顾客“买得起、买得到”的服务宗旨,现在,就奇强的品质而言,我们做到了较好的性价比,可以说任何消费者都可以“买得起”,而“买得到”在全国来说还存在一定的盲区。而“深度分销”,就是做好渠道建设,一切都是为了“买得到”。通过调整产品结构,将
5、销售渠道的源头理顺,吸取竞争品牌的某些优势,调节产品结构,明确定位高中低档产品,让不同的客户选择适合自身能力和当地市场环境的单品或多品组合,协调好一级代理、二级分销客户等各个销售环节的合理利润。2、 战略描述:无锡小包装洗衣粉市场发展迅速,已经形成雕牌、奥妙、立白几大巨头控制大半壁江山,几十个中小品牌分食其余份额的局面。“奇强”洗衣粉的市场争夺战目前已经全面展开,在超市等各大卖场与其他品牌洗衣粉进行异常激烈的竞争。价格优势一直是我们竞争的利器,尤其,从年初开始,加大了促销的力度,但在价格优势逐渐丧失、品牌优势弱的市场条件下,“奇强”在无锡的销售局面没有得到改观。公司迫切面临着市场转型和品牌形象
6、的提升。(三) 主要竞争对手及其产品分析主要竞争对手:目前市面上存在多个洗衣粉品牌,如雕牌、奥妙、立白等。它们都对“奇强”无锡市场形成巨大威胁。现在对雕牌、奥妙、立白品牌进行分析:1、 雕牌雕牌是纳爱斯集团旗下的产品,可以分为家庭装、儿童装、高效加酶装。家庭装 规格:300g 400g 500g 特性: 起始于可再生的天然植物原料能有效保护织物,使认物洗后蓬松,清香怡人持久,适合洗家人贴身衣物及棉麻等高档织物。儿童装 规格:400g 500g 特性:洗护二合一 的雕牌天然皂粉以天然油脂为起原料独特的绿色无磷安全配方清香刺 激是人性化,生态化的环保产品。高效加酶装 规格:400g 800g 12
7、00g 2000g特性:高效加酶是最新研制无磷的高性能全新配方结构,使无磷洗衣粉的性能大为提高无须费力搓洗就能瓦解衣领袖口。2、 奥妙奥妙(OMO)是英国联合利华公司旗下的家庭护理产品的品牌。1993年,“奥妙”正式进入中国。它的来到,为中国消费者带来了全新的洗涤概念。现在,“奥妙”家族已经拥有6种洗衣粉和3种洗衣皂。通过不断的技术革新和货真价实的产品,“奥妙”品牌已经深入了中国的千家万户。污渍油渍 不留痕迹特性:采用高效配方,富含高效表面活性剂,多功能清洁剂和高效生物活性酶,洁力超强,特含污垢双向分离因子,配合蛋白酶,能快速去顽渍,防止污垢回渗,让衣物亮白如新只需一勺,轻松洗净,功效更强,用
8、量更省。3、 立白1994年进入洗衣粉行业的立白,在一开始,就选择了农村包围城市的策略,在每个县找经销商,和每个经销商探讨立白的销售和经营,在双方的共同努力下,立白站稳了根基。立白除菌低泡洗衣粉 规格:500g 特性:*超强去污配方,特含污垢双向分离因子”,能快速去除顽渍,防止污垢回渗,让衣物亮如新*高效除菌,预防细菌侵蚀,呵护你的和家人的健康*低泡易过水,节水省时省力,适合机洗,手洗效果更佳 立白除菌超浓缩洗衣粉 规格:400g 700g 特性:*含保肤除菌成份,可有效去掉衣物上常见的大肠杆菌和金黄色葡萄球菌,防止细菌所滋生的霉味*采用高效表面面活性剂,不刺激皮肤,能保持衣物鲜艳亮泽(四)
9、外部环境分析1. 经济目前,京郊农村有64.9%的农民不再从事农业生产,转向二三产业;二三产业增加值占郊区总增加值的88.6%,农村城市化综合指数已接近60%,比上年提高近5%。郊区非农产业的快速发展,加快了农村城市化进程。近年来,而且北京的农民人均纯收入在继续稳步增加,近三年其年增长率平均11.5%.从静态分析,近年来,北京远郊区县的社会消费品零售额的增幅明显。应用直线模型法预测,2009年郊区社会消费品零售额可以达到370亿元,增幅将超过12%。从动态分析,与城区相比,农村社会消费品零售额的增长率始终高于城区增长率35个百分点。但社会消费品零售额的年增长率却仍有逐年下降之势。显然不是因为农
10、民收入的减少导致购买力不足,而是由于其他原因,如农村商品流通网络的匮乏,农村市场流通的产品不能适销对路,产品开发等方面问题,导致农民不能实现其对某些商品的需求。2. 法律法规我们日常用的洗衣粉中对去污起很大作用的是一种叫磷酸钠的助剂。由于它在水的软化、固体污垢分散、酸性污垢去除等多方面的独特作用,人们对它的用量也逐渐加大。可是问题也随此而来,因为磷酸钠在完成使命后随污水被排入各种水域,造成了水体的富营养化。因为对磷是可以控制的,所以不少国家都开始倡导洗衣粉无磷化,一些国家甚至以国家立法的形式来规范市场。1994年,我国就制订了无磷洗衣粉标准,为我国合成洗涤剂行业无磷化确定了发展方向。但实际上,
11、除了在一些强行限磷禁磷地区外,无磷洗衣粉很难推广。原因之一是目前世界范围内还没有优于磷酸盐的替代品,其二是由于采用其他清洗助剂而又要达到含磷洗衣粉同等质量时,成本要提高2025,增加了消费者的负担。因此消费者仍在大量使用含磷洗衣粉。而且目前广告留给人们印象最深的洗衣粉品牌几乎都是含磷洗衣粉。3、 成本中国石油价格上涨,许多与石油有关产品受影响。洗洁精、洗衣粉这两大类清洁用品的原料大多来自石油衍生物,洗衣粉主要原料磺酸是石油提炼,由于原油价格上涨,磺酸价涨幅达50%。以洗衣粉总成本每吨人民币1万元为例,原来每一千克洗衣粉的石油提炼物的成本价5元,而现在一千克洗衣粉内石油提炼物的成本达7.5元。广
12、州一家日化企业负责人说,石油涨价前,洗衣粉毛利润一般维持在20%到30%间,石油涨价后,即使在生产工艺等方面不断改进,洗衣粉仍陷于亏本的困境;至少涨价10%才有微薄利润可言。4. 竞争目前无锡市面上存在多种类别的小包装洗衣粉,如去污的,增白的,清香的等,且品牌众多。但市场占有率较高的品牌主要集中在宝洁、纳爱斯、联合利华等集团旗下。5. 技术第一步:将下列原料按比例混合搅拌均匀。纯碱:25、甲基纤维素:1、元明粉:10、十二烷基苯磺酸:6、烷基酚醚TX10:4、月桂酸二乙醇酰胺(6501):1。第二步:再将膨化粉:53加入第一步,混合搅拌均匀。用20目过筛即可装袋。如洗衣粉要求色白,可将十二烷基
13、苯磺酸改为烷基酚醚TX10。也可用0.1的荧光粉作增白剂。如加香,可将香料适量加入第一步料中。如要加酶,可将碱性蛋酶直接加入洗衣粉中拌匀,用量2至3,配方中加多少酶就减多少纯碱。6. 社会因素我国洗涤用品的年人均消费水平较低,仅2.3千克,欧洲达12千克,美国约15千克,而洗涤用品的60%70%主要消费为洗衣粉,由此可见,我国洗衣粉的市场空间巨大。2007年,传统洗衣粉仍占据着主流市场,目前使用人群广。在石油涨价引发成本上涨的背景下,洗衣粉市场利润空间急剧萎缩,但至少在目前,洗衣粉仍有巨大的市场需求。洗衣粉使用人群的年龄分布最广,在经历了从臭肥皂、透明皂到洗衣粉的逐步革新演变之后,目前的洗涤产
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