销售宝典——如何找对客户.pptx
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1、4/25/2024销售宝典一 找对客户4/25/2024寻找潜在客户是一种习惯,重在用心和坚持寻找潜在客户是一种习惯,重在用心和坚持4/25/2024市场是最大的教室,学习别人找客户的方法市场是最大的教室,学习别人找客户的方法 向竞争对手、供应商、公司內高手、行业冠军、著名销售精英、向客户学习4/25/2024 寻找潜在用户寻找潜在用户 人脉 客户转介绍 陌生拜访 宣传资料 团购4/25/2024不缺客户但缺发现客户的眼睛不缺客户但缺发现客户的眼睛 只要愿意找客户无所不在4/25/2024 客户不是等上门的。是主动找来的客户不是等上门的。是主动找来的 到有鱼的地方钓鱼,在目标客户最集中的地方寻
2、找客户4/25/2024 有规模和影响的展会行业会议都是很好的销售机会,参加活动的都是有需求的准用户和大量的潜在用户对于重点用户重点关注4/25/2024 保持最新新闻时事的跟进,通过新闻直接找到目标客户并锁定决策人4/25/2024 通过网络搜索客户通过网络搜索客户 1、利用关键字搜索 2、通过行业网站、论坛 3、目标地的工商网站,目录 4、客户数据库 5、展会、展商的网站4/25/2024 重新抓住流失的客户重新抓住流失的客户 从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜在客户那里赢得生意更容易,因为他们曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事,但是能产生巨大的收益,查明客户流失的原因,不断改进
3、方法。4/25/2024 与同行合作,交换资源与同行合作,交换资源 与同行业中目标客户不同的企业销售员做朋友,可以交换资源,相互引荐,各自寻找目标客户群体,包括自己无法成交的客户也可以成为销售朋友的订单,反之亦然。4/25/2024 利用供应链上、下游拓展客户利用供应链上、下游拓展客户 利用上游供应商,他们的客户也许可以成为你的客户,同样经销商的“上下游”也可成为你的客户来源,充分利用供应链中各环节的客户资源。4/25/2024借助专业人士、机构获得客户资源借助专业人士、机构获得客户资源 刚进入新行业、新地区,资源有限的情况下可以请教行业中的专家,公司里有经验的销售,甚至可以委托相关调查公司、
4、资料公司、广告代理公司,帮助获得客户资源。4/25/2024建立顾客档案,分析整理客户来源建立顾客档案,分析整理客户来源 把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分,找到优势客户来源,以此作为开发客户的依据,在相同的类别、区域去开发相应的客户。4/25/2024准客户包括新客户、老客户、现有准客户包括新客户、老客户、现有客户,老客户是最好的新客户客户,老客户是最好的新客户 4/25/2024 持续保持持续保持20%的新客户的新客户 不能局限在原有的客户资源,要不断开拓新客户资源,通常保持20%的新客户或潜在客户数目的增加,给自己设定每天认识新朋友、接触新客户的目标,长期坚持,把75%的时
5、间花在你不认识的人身上。4/25/2024 用人脉拓展客户用人脉拓展客户 你的朋友也许不是你的客户,但是你朋友的人脉里也许能有你的客户资源,不断去认识朋友并维持关系,发展优质人脉,赢得在销售中起决定作用的人的青睐,最终能够从中发掘更多潜在客户。4/25/2024 让让“名人名人”成为你的客户成为你的客户 在某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户,通过其成交,影响该范围内其他潜在客户。4/25/2024让更多人认识你让更多人认识你 参加讲座、公益活动、比赛、演讲,写BLOG、文章,尽量提高自己的曝光度,让别人认可和接受你,其中会包括你的潜在客户。4/25/2024客户销售优先排
6、序客户销售优先排序1、理想的销售对象:有实际需求、有购买能力、有决策能 力;2、优先发展的销售对象:无实际需求、有购买能力、有决 策能力;3、可发展的销售对象:有实际需求、无购买能力、有决策 能力;4、可利用的销售对象:三者中只要有任何一点。4/25/2024产品、服务的性质决定客户来源产品、服务的性质决定客户来源 查找客户的方法取决于销售的产品和服务,根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到的客户。4/25/2024 只有部分人会成为目标客户只有部分人会成为目标客户 每个人都可能成为潜在客户,对待非客户和客户要一视同仁,但是目标客户只是潜在客户中的部分,只有锁定目标客户才能达成销
7、售。4/25/2024 及时更新客户资料及时更新客户资料 与客户保持定期的联系,确保客户资料的准确,随着时间的变动而更新,同时要保证客户资料的安全,不因流失而给客户带来影响和麻烦。4/25/2024了解客户了解客户和和了解产品一样重要了解产品一样重要 4/25/2024客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节 4/25/2024产品销售成功的几率,取决于消费者的需产品销售成功的几率,取决于消费者的需求和产品的结合程度求和产品的结合程度4/25/2024说服别人之前,要先说服自己说服别人之前,要先说服自己4/25/2024销售的不仅是产品,更是自己销售
8、的不仅是产品,更是自己4/25/2024 充分收集客户信息的方法充分收集客户信息的方法 1、走访调查、电话询问、问卷调查、小组 访谈 2、建立销售数据库 3、购买调研资料4/25/2024从信息分析中找到规律从信息分析中找到规律 尽可能分析所有已成交的客户来源,从以往的成交记录、销售记录、包括公司客户服务那里得到的资料进行整合,分析成交的规律、成交客户的类型、区域,用数据帮助找到规律。4/25/2024用工具找到客户资讯用工具找到客户资讯 充分利用各种工具得到客户的最初资讯,如报纸、杂志、BLOG、交友渠道、新闻、行业协会通讯录、各种学习进修班等得到客户的初步资料,可用网络搜索的方式进一步了解
9、其以及其公司网站,作为身份信息核实以及沟通的初步要素使用。4/25/2024关键不是你认识谁,而是谁认识你关键不是你认识谁,而是谁认识你 不要闷头工作,要活用人际关系网。4/25/2024根据对销售的影响识别客户根据对销售的影响识别客户1、购买者关注价格、付款方式、供货人信誉、商店的名气、供货时间和方式等方面。2、影响者会提出各方面自己曾经的使用经验或参考,对决策者影响。3、决策者是真正的购买者。4、使用者是实际消费或使用所购商品或服务的人,关注消费的使用性、有效性等。4/25/2024客户购买动机分析客户购买动机分析 来意、购买目的、购买角色、购买重点、顾客类型。4/25/2024是销售员更
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