《房地产营销创新与体验式营销》课程大纲(修订版-涂20121207).doc

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《房地产营销创新与体验式营销》课程大纲
讲授：涂山青

【课程简介】
房地产“史上最严调控”已持续两年多，目前行业面临重大转型。楼市政策持续加力，市场的不确定性让行业发展和房企战略选择都陷入 “迷局”。生存的挑战、发展的陷阱就在眼前。房企如何通过实施营销变革以寻求突破，是房企逆市求生的重要法门。本课程中，涂山青老师以长期的行业经验，在结合当前房地产调控政策、市场形势分析的基础上，提出房地产企业的营销变革之道，精辟讲解房地产项目开发全过程体验式营销关键，帮助房企在市场逆境下变革图存。
【课程对象】
房地产企业总经理∕副总经理∕总监∕经理∕主管∕业务人员∕客服人员
【课程特色】
根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！
【课程学习目标】
通过本课程学习，你将达成如下目标：
1．认识房地产市场形势与企业面临的挑战，准确把握逆市下的房地产营销方向
2．认识和掌握体验式营销的理念、方法和路径
3．掌握房地产项目开发全过程体验式营销的手段与策略
【培训时间】1～2天
【课程主要内容】

新形势，新特点，新挑战，新对策！
【前言】我们必须学习

【营销篇】
一、本轮楼市调控的政策总结（0.5小时）
1．本轮调控的特点分析
2．中央政策上关于住房问题的思路转型
二、新形势下的房企转型（0.5小时）
新形势下，房企面临“两个转型” ：
1． 市场转型加快（市场战略上）
2．营销转型求生（营销策略上）
三、房企应对新形势的思路与对策（1小时）
【提示】新形势下房企面临的新挑战
【提醒】新形势下房企必须具备十大能力
1．目前房企营销误区
2. 调控下房地产营销目标──必须实现“五个整合”
3．调控下房地产企业营销总思路
【总思路】放弃幻想，务实图存
4．新形势下房地产营销总对策
【秘诀】标杆房企发展探秘──标杆房企成功的四大秘诀
5．房企应对新形势的营销操作建议
【资料】市场逆境下房企营销创新
6．调控下标杆房企的应对策略

【体验篇】
一、认识体验营销（0.5小时）
1．什么是体验营销
2．对体验营销的理解
3．体验营销的6个特点
4．体验营销与传统营销的区别
5．从体验营销看营销模式的发展
6．体验营销的核心──客户服务与被服务
【知识】客户服务的MOT
二、房地产体验营销的六大路径（1小时）
1．体验营销的四步骤
2．实施房地产体验营销的六大路径详解
（1）产品
（2）环境
（3）人员
（4）情境──氛围营造
（5）主题活动
① 主题活动十五大类
② 主题活动事项要领提示
（6）服务
◆服务理念
◆服务制度
◆ 服务内容
◆服务规范
三、房地产项目体验营销管理（0.5小时）
1．项目全面体验营销管理
2．项目体验营销的要素
3．项目操作过程中的体验营销策略
（1）项目推广中客户关键接触点
（2）销售中的客户体验范围
（3）销售中的客户体验元素
（4）项目销售全过程的客户体验
【提示】带看现场的基本动作与要领
【提示】样板区讲解流程示意
【案例】某项目样板房参观体验的操作规范设计
【案例】售楼部环境识别管理规范
【案例】样板房客户检验营销管理规范设计
（5）客户入住后的物业服务体验管理要素
四、房企客户体验机制的建立（0.5小时）
五、【案例分析】标杆房企经典案例解析（1.5小时）
课程结束，谢谢聆听！

【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；
涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；
涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！
涂山青，资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学总裁班教练，中国房地产培训协会高级顾问，住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师。中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国管理培训网、中国培训网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。
正式出版书籍10部。公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。
【曾服务的客户】
清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、北京英泰格瑞、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、安徽江海、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、北京万年基业、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
【学员评价】
①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；
②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；
③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；
④涂老师语言幽默生动，富有感染力；
⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；
⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。
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