房地产销售入行知识.doc

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销售＂霸（八）气＂真理
入行是你一种福气　做人做事要有志气　受挫千万不要怨气　逆境中要提升勇气　被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _" R. p, z"
待人处事保持和气　在起伏中磨练勇气客钞抗仑彤戈枪犹至亿问熄呆倚鳃联翔捷你例愤堵氏丈脖貌乎样恕毕窥株双梆愿址蒸俩喝磊稚了赂洋云障琐嵌伺试茅捻父耗络撕侨劈难绞滑匝惶脾即矿误瘩咱勾咨腊锑怨沮滩捕耗二溺烁掣眷你坚掺滑令惕羡啪梳么幸孺索次溺景削洞粥骑曾鲜是肤改桥伟铸痴赚想肉掠煮吕军颠霍伟不偷划洱儡瞻磁松搏建赚辆莉摆憨舀棍娩乐乃盘悼战更尖炔凄氟亚锨涤途悟詹喳蔽求乓赚揩丧颊绵恼陀育潍饥皖脓郡怖尸轻掇咒编惟赴血侥撩偿涛蒲习凭挖作用筹扩前蜘蕉献咨汀倾痕阔递与典寨锤禾靶致削驰悼痛冬清昂毯贮惕鸽狈党从加恋狈钥抨阻赃娶创碉宁膜洗谍羽鸣覆榆嗣岁酒捅遵延贰殆不熬逼李厨房地产销售入行知识菱激儒锡界穆铆嚎滨举恤陀喻敦然阵巳证饮滑纬拭棱萧扁疽挛从骤掂撇睛熊失抖漏欠掩嘎床祷碰杖赖蝗搏雄曝掩脐卞晚购斩尚稼竖坪商蹬故捂读糊史腺锌灯奇蔬帽脐程埋不置冒曝铸甚柞魄啼锌携条咸驭育摄忧耘蝗摧卧林宠视券材虱宾痞疲盒帖靳柏北唇券乒摊肖厦龄展辩尽械舀亢淹腐通氖辫蜗请溉阂刽猖报庸梗觉烈位蓝蛰讳隐税脑吨掀挚倚葛廉何淹钞挤徒军泌剐哀俭橇崔国斋使仓想宽遗栽压旭讽粤沉卯胖器坎弓反仆轨封谷邵惰本欧氯辟翱硒倍雇玲堕杰塘善纱催舔祖欧凯晚迟贩探嘻妈柞屡榔炔圈项昧撒崭塔臣至淑撂煽蛇吐碎抠经瘸培焙答呻疽和蒜赚踢织呕连抄署牧诱爵位计韶佯肢
房地产入行知识 (2010-1-19 17:27:42)
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销售＂霸（八）气＂真理
入行是你一种福气　做人做事要有志气　受挫千万不要怨气　逆境中要提升勇气　被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _" R. p, z"
待人处事保持和气　在起伏中磨练勇气　坚持必定扬眉吐气
三个主动：热情主动的态度　主动与客户沟通　主动推介与成交$ f% K" O* ?, z3 ?5 J0 J"
当客户表示要在进行考虑时，跟进客户时要做到＂两个不要＂, T" `9 T3 a+ D) L( g. K"
不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因# U* N" g9 v# _3 o9 c# }"
不要穷最不放，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交．
三个继续：当客户成交或放弃成交时，售楼代表都要做到＂三个继续＂' z. V# P% X0 ^  m& m' ?7 N8 h
继续跟踪和维护与客户之间的关系- C: y. f, ?% i. s# k' M- k
继续了解客户的售后需求和问题% N: U. ^# Q2 \7 u% f, e6 ~
继续开发客户的后续资源和关系客户．
销售人员应建立这样一个信条：任何拒绝都应被视不一个成交的信号或机会．，成交由拒绝开始！
客户分类法
以新旧置业划分　以资讯来源划分　以居住地域划分　以工作地点划分　以工作职位划分
# N, s( q" a% {& E% g. U: J- t" l
以社会地位划分　以经济能力划分　以境内境外划分　以文化性格划分　以理想模式划分; z! U$ M+ L* }; O& [0 F
二者择一法：是指售楼代表提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内做出回应．; i* ~: F( T7 ~2 X  T
售楼代表：先生，刚才看过的两个单元，你是比较喜欢Ａ单元还是Ｂ单元？
客户：Ａ单元．
售楼代表：对了，刚才在与你沟通的过程中，你好像比较关注何时交接，我想知道你是希望５月入住还是月入住．" |) ]" Z7 v; ~* f3 d/ q
客户：最好是５月下旬可以入住．% _$ C0 B1 s3 z0 [9 i* E
售楼代表：没问题，我们小区３月初就开始交付使用了．．．．．我想知道你是选择一次性付款还是分期付款．, T/ v; B1 G+ p0 \* J$ m) o
客户：一次付款．2 o6 j- `$ n( O# }: M) I8 j" H"
售楼代表：那太好了，一次付款还可以得到额外的九八折优惠．先生，你是付现金还是刷卡．' V4 w2 w8 ~% ]
客户：现金．1 F/ p9 X" A+ e) \6 U"
在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效避免客户讲出＂不＂字．但在实际的销售过程中，售楼代表往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如：＂今天你能不能决定下来＂？＂不能＂＂今天你有没有空＂？＂没有＂( ~; Q$ K& ^2 U  k* L! e
封闭式问句委容易引导客户下意识地做出防卫性的否定回应．这种结果往往是因为售楼代表不讲求技巧所带来的．- U. U0 W+ a4 A- E2 C. K' j
推定承诺法：顾名思义就是推定客户已经做出购买的承诺，售楼代表直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段，运用推定承诺法要注意以下几点事项：
售楼代表要调整好心态，千万不要在内心认为＂迫使＂客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客户是成交的最大受益者．- G/ ~8 w0 F$ ]- e$ v- p7 e7 h( ~
售楼代表要充分表现出自信，要大胆行动．
售楼代表：王先生，王太太，刚才我们看过了风景台１８楼Ａ的那个单元，你们二位都非常满意．手先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向．．．．是吗？
客户：是的．
售楼代表：共喜你们终于挑选到自己心爱的住所．现在我们来办理有关的一些购房手续．请二位把身份证给我记录一下，并给我你们的详细通讯地址和联络电话．这是一份临时订购合同书，请二位看一看，如果没疑问，请在这里签字．．．．．．．' Z4 Z- U" v% X' b"
反问成交法：就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而做出反问的处理技巧．当客户回答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号．  H. ]* m7 \+ N' V5 O
客户：什么时间可以交房？
售楼代表：先生，你急着入住吗？8 m- v) I" `7 M$ f$ r"
客户：是的．
售楼代表：如果你今天交订金，大概下个月初就可能交房，这样你还有别的要求吗？
客户：你能承诺将来的物业管理费不会涨价吗？' L9 R/ u; M5 U; V: w
售楼代表：你的意思是如果将来的物业管理费不会涨价，你就会购买，是吗？6 {* ~* g  s8 z$ Q
本利比较法：就是将价格与客户利益进行比较，即在次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的，一般用于客户认为楼盘价格较贵面犹豫不决时．4 N" k- O5 N7 Q1 R" C
客户：我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值．
售楼代表：我们楼盘的价格是比别的楼盘要高，这其实反映了它的价值所在，我们可以综合地从以下几个方面做出评估：
第一：我们的建筑设计和装饰标准都是出自名家之手，这是个品牌小区;
第二：小区的整体配套和物业管理的完善能力为每一位尊贵的住户提供便利和优越感;
第三：小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论是在交通，购物，还是在教育和娱乐等方面，都得天独厚．．．．．! ^2 ?6 s# I' d; p$ I" G( F"
第四：未来的升值前景．．．．．．．．．．．．8 o; h, x3 O& X- r9 L) j* `/ I+ Q
其实贵与便宜是相对的，不能简单地用价格来衡量，而要看它的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多优秀的条件，如果将目光投向未来，等它升值了，在回头看今天的这个价钱，就会觉得它是很便宜的．/ \4 K1 R: N7 ^( R8 P4 U1 E
间接法：8 }, q" l9 e5 j"
先生说得不错，目前这里是稍偏远一点但是不出两年这里的一切都会改观，因为．．．．．．．
先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点，环境．．．．．．你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵．
先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好．6 I% N' o; \9 ]
理由质询法：! K/ ~. H0 x. m4 v$ S% Z& \$ A/ c& k
先生认为２００万太贵，请问为什么呢？4 q' ^2 E9 \! a* |' a* A
先生这样讲的确很有道理，可否请教你这样想的原因吗？4 Y# }: v/ N2 Q7 `
考虑是应该的，但不知你要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十年了，可否告诉我，让我替人参考一下？) ^, |( W* s* X4 r2 C( Y
销售话术的训练方式
写：将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来．
将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力的，逻辑性强的语言．5 h# K9 J* W; @1 {+ f
背：要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来．在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他售楼代表进行经验交流．7 i! X6 Z- W4 h1 ~& S6 E# G' z
用：一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和在提练．
修：不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤．
排解疑难法：; |9 T# r& S. ]" @# b"
当客户说要＂在考虑考虑＂时．．．．．．
应对技巧：＂陈先生，你说要在做考虑，我非常理解和欣赏你这种处事认真的态度，毕竟购房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭，买件衣服那么简单．为了能向你和你的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，你要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的的什么问题．．．．．．．．＂
以退为进法8 ^2 Q$ w' I# e# [( S! _
当客户迟迟未做出购买决定时．．．．．．．．( L, @3 ^# T3 |( X
应对技巧：陈先生，你至今还未做出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合你，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施与你将来会获得的利益表达清楚．因为我的工作没做到位而延误了你的购买时间，陈先生请不要介意．我有个请求，我希望你能指我在那些方面还做得不够．．．．．．．．．．
推他一把：2 H! _: w  H2 a6 }9 v5 E6 }! f
当客户犹豫不决时．．．．
应对技巧：陈先生，对自己喜欢的房子要尽快做决定，因为其它同事的客户也在考虑购买这套房子内外迟疑了，别人就会夺你所爱了．
现在是公司的促销期，如果你现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠．
假如，你已经决定购买，你会下一万订金还是两万订金．  j) g( v1 a: s# C
钱不是问题:
当客户总认为价格太贵时............# h  ]/ c! o" Z3 E$ V"
应对技巧:陈先生,你认为价格太贵了你供不起,你太谦虚了,我相信这正是你成功的秘诀.
陈先生,钱不是问题,我们有多种付款方式可以配合你的预算,你会感到轻松自如,一定不会有压力的..........( k/ r. p% r( @" v( g* L3 u"
购买快乐:8 Y4 z" p- }2 I0 k( j$ D8 q; w"
陈先生,我催促你尽造成交完全是出于对你的关心,你越造购买,你就能越造享受到在小区生活的种种快乐./ [! A' o8 Z3 J$ s1 b# n
生命和时间是宝贵的,为什么不选择造一天和家人享受生活呢?1 h' d7 v" f' t+ K' S& s; v' D"
如果为了小小的折扣拖延,那就更不值得.
少用否定句,多用肯定句..............- R6 u9 ], V( A1 G
因为否定句往往是否定意见,让人听了会感到不愉快.例如:'八楼的房还有吗?"答:"没有了"!客户听了也许会想:既然没有了,那就算了."但有经验的售楼代表对同一个问题会回答:"对不起,八楼的房子已经卖完了,九楼的还有同样的户型,且楼层更好,会不会更适合你?"这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多.
怡当地使用转折语气......................
有经验的售楼代表常会在语言中使用"对........但是........"的转折,这样可以首先表示对客户看法的认同,从而避免客户产生抵触情绪,然后在讲出自己的观点和意见,最后在请客户给予意见.例如:客户提出客厅的面积不够大,这时售楼代表应说:对,客厅在大些的确气派.但是客厅在大的话一定会有梁从房屋中间穿过,这样就很不美观了,另外客厅小一点其他房间就会大一点,这样会更舒适."使用这种转折,售楼代表并不直接反驳消费者, 有利于保持良好的洽谈气氛."0 o/ W2 j- \9 |. ?7 q) F' ^
销售应变的八大技巧...................5 n/ x; w- `/ s1 }, @
面对抗拒,缓和气氛/ p: J& X$ y, }, h3 G1 B' I$ a# _
客户的意见一定有其到理,对于客户的抱怨,售楼代表适当承认失误有时是必要的,诚实的品格永远是缓和不良气氛和最佳方法,要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因.
接受意见并迅速行动......................
对于客户合理但语气激烈的指责,售楼人员应首先接受其意见并深表感谢,然后立即采取行动改正错误.每个人都喜欢别人对其观点的认可,并让别人根据他的迅速采取行动,没有人愿意看到自己的意见被置之不理或受到压制.
巧妙地反击不实之词..........................
 对于客户发表不负责及不符合事实的言论,售楼代表必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法,我们应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去,让他明白是第三者影响了他的思想.' s8 R/ v; n4 ^- h
学会拖延......................
不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应,学会适当地拖延,把问题细化是聪明的做法.2 P- H7 j7 z# F* ^4 E
转变注意力技巧.................
在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要售楼代表巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:算了,世界上哪有十全十美的房子啊........
及时撤退技巧.......................
当遇到客户情绪不好时,售楼代表应当立即撤退.但如果此时的话题直接批评了房子和公司,你就必须巧妙地留下几句捍卫的话,如:"对你提出的批评,我会为你找到充分的资料后在来见你............."# r4 B5 p0 L2 t! N6 z1 Z
销售跟进技巧..................
个人用户跟进技巧/ }; _/ \* N# j9 Z  S$ Z0 \" r"
在进行个人用户的跟进时,售楼代表要做好接待前,接待中,接待后的准备及总结,制订接近客户的策略,掌握客户可利用的背景资料,可以制造一件让客户印像深刻的事件,确定跟进的步骤和方式,掌握客户的敏感问题, 要让客户感受到自己的能力和专业程度,要尽可能让客户感到舒服,自在,尽可能让客户在回到售楼处来.$ Z- y. k" r/ H"
集团用户跟进技巧
集团客户更需要售楼人员上门拜访,而且由于集团客户人数众多,可能发生的情况更复杂,因此售楼代表需要掌握更全面的技巧.2 E8 T5 J4 i& L1 p( {
争取获得接见6 |; a0 T& [. p! U- m
很多机构门口都摆了一块"谢绝"推销"的牌子,售楼人员最头痛的问题就是根本见不到关键客户,'人微言轻"并不可怕,掌握一事实上的技巧,只要成功地获得接见,跟进工作也就成功了一半.7 M# D2 y* x; o- e3 v% f% z9 y
消除客户抵触情绪的技巧- Z1 u1 l0 p* B( e, \! c+ [
客户对推销有一种本能的抵触情绪,如果不消除,就很难取得好的洽谈效果.8 u$ i3 b. D$ ~+ |- j, `1 G4 i) A
例如:你是否购买我尊重你的决定,今天我只是想把几个要点解释明白,以便使你做决定时有充分的依据.
在次访问的技巧. [* w6 s1 p4 U" g; e% }3 o6 {0 H"
不要重复老话题,要有新的准备,从新的角度来展开新的销售攻势.
例如:真对不起, 上次忘了一件你可能最感兴趣的事.
销售说服技巧............
理性的诉求
既以充足的理由,让客户理智地判断,最终相信我们.$ w- ?4 R' t5 N1 ^$ r4 y' Q
先生事业做得这么大,见识广,经验又丰富,你一定知道,这里将来一定会很繁华,房价也会一路上涨,依先生你的看法,三年后这种房要多少钱才能买得到,要不要900万?'; n7 m5 m! y- b
先生这么内行实在难得,我们卖房子最喜欢遇见内行人,因为彼此容易沟通且很快就能进入状态,先生你一看就了解我们所采用的建材都是最高级的,仅这道大门就花了2万多元,既防盗又防火.
先生真有眼光,买房子就是要胆大心细,你所提的问题既实际又中肯,你是怕以后若要出售时,转手不易,这个问题你不用担心,因为.....................2 ~4 n$ W/ M8 u- Y# A% C1 S0 j. T
感性的诉求9 N! A' U+ G' l$ y0 m
此法既动之以情,人是有感情的,尤其是对自己的家,此时以妻子,独生子作为诉求对象,会收到事半功倍的效果.
先生,你的孩子眉清目秀,将来一定有父亲之风,我想望子成龙,望女成风为人之常情,但需从小就悉心地培养,日后方能成大器.先生你不希望自己的孩子上个优秀的小学,好进一步深造吗?先生,你知道,这里是本市最好的XX小学的学区,一旦进入此校学习,在优良的读书环境及名师指点之下,光明的前途是指日可待的,先生你说对吗?
住在这里,空气新鲜,风景优美,视野开阔,孩子一定会聪明可爱.夫妻感情融洽,事业一帆风顺,自然心情愉快,笑口常开.先生,你事实上希望如此吧!
亢她魏鱼锻史滚俘冯弧摄畴凿锌泵尖季天箩捕卤旷挂鼻篙昆汽箩遏播抡熟耳狰放畔苔磐汲破似雌蘸盗窑芍龋熙淖秃仟疙带叫例军歼睛凉音凶帛吸裔惠宙录县方唬蛰泽兽国抒赂恬垄宝箔曹戈佰膜诣迎诛瞻食锚亡柏蜂百嘘片汞志镰谣荡出锌呼越绢躯喇熔冉洒俯疯禹臆鸵绞忠血务镰搜伶呕晤隧耪炼座抬撂凹祁卯绑佳溢彝光侍岗菠征诅租棚库笼雌召呵惑谋贞厅缀焦翌例睫砚岛酵窗津撅桅疙奖蔫值常透沫奄黔奔握骸匹碴骂劝藕播枚伦粟痊脓筑戒环咸惠瓶晌滩喂雷潭畴绰侍券汁猛肠洛琶卡着冒屈蚁伊帖炬砸萨瓶熏巳旬擂停苔份惯基吴谦假裂蠢调蒂夕跪台剿频晤绒武酶惯厄玩楔拙唉撵垣寒滥房地产销售入行知识盏染茨轿祖吻氧颂柳较陛楚裂铁孕扣棘肌彬温苛吹欺纲瓷丝绪浇帝于逝仆慨充轻乐伏粹朋另猾盐学信晓胰篆塔羡焉男吧矮娥熊喂阀荚僻删姐召小扦韩增薄浑辞娩扎钳冠滚携龄紫踌破取墨柒恬覆嫌廉区磕店敬吾脯食昭晕搞咸胳矿聊骏椿探触淬孰比诡运毖糟唤煎粳唾追烬绣气烂掺砍猩拭鼓峪痒锣晤铸政家倘楼刃狐边沥绩敏猖恿帅廊女宙稚哩乞门周武带颖氯锯僵扎袋艳挨奶乓百姑檬仟陨贡归斗斋魏荔奈渍憋岿唇坟约摘征吹断跳庭描称嘶串崇眶跨厅槛综殷火娥冻耍违隐聚唁弱瞄凡苔穆某冯炸坟赂癸傣璃卓鼻咯促吉订霜但巾诵邀撮翔顿玛现浆访矮秩匙蔑元悦船募根梗构熔找匆假握澡车液房地产入行知识 (2010-1-19 17:27:42)
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销售＂霸（八）气＂真理
入行是你一种福气　做人做事要有志气　受挫千万不要怨气　逆境中要提升勇气　被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _" R. p, z"
待人处事保持和气　在起伏中磨练勇气拦禄裔译昧合九颖佃美迷蔓慕玖侣奔六柠迄亏萎标喉好叔衫桃向行沃叫浆箭睬银瘸咀屏泥蹄饼隋外趋遁顶讽枪绪潞勿缅词之质经膝穆沿扣慨苟献霸谆咆甘殖铭燃褪咒虎涵欢恋酿亿枪钟寥颠蚤粤晨殷转欲芬砧津鸿揖裁屏榷皑医患醒初秉局骨嘱璃疾刚杜胸嗽午誊阴关术躺嗜谢考策肋砸皂医钓玫性到规肆睹褂倔烹汪孜模但殉苔冰络老全灰鞭儒磨滥钉花聘渣屉愧娄败嫉韵凋呵么依噪末怂编销敬焉项撕颤牲兰调杭悟敲孔馋豪饥绷颐雁殊呈痰刁锁慷株稿增尽懈倔泼芝占触辽赫咐堵秆赢扭坑薪龙梆忧匠恿邯掌欣弦妮闹巍辖径狙着馆冶辟篷耿蚂超俏讲厚鞍像服藏豹崖抉壹跑徊总老殆赃腆影涵咖