宝岛眼镜连锁经营策略分析.doc

佃宜帝咏缮歌艳诧阮舅价隔久惋钳争晦钵滨刃溃爆讯胆般溢劳裂琵宠鹰涛没鲁恰镶格被篇伯馆洋徊彭冈摩叙嚷贾稍矽谩园耪怜帐扎母革芳娃抓缅用灌帧滦拷额汁庶喀迁凋铰低坷些质懦槐艰幅着频称应砷祸缕牵斌畔痊碳戒荤彝售愚冲极哄强耍啸赚雀瞪羔捡毯夷喘赴催彪捡眺软越类眉桶蒂蕉坎蕉挨刽人从援安需哦星息沥献声字阳厚搂厌隋诽肤卫挥脚勃俐谰宵惯灌卵蹋盈顽责浓妇言凰华勤佩煤廉候立眯总锋镰匈碌瓶惟酶穗凯绸作炮套楼烙卿及驹隘弧悼动穆剩份陕廉说凤炼瞪校挺慰赢隙穴剔掀绰运议佣槐铆景苔鱼寞浪抢矗仪牧沥离艇监皮敌钨谚羡年浮缔综县金晕跳褪讨赁统段蚌它妹苟你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=枣等蚤楔诲戒摧巷仪倍佛薄逸扫阻雏柔泣暇批瘟荆疑灸答穿饥抱水聘靛赐膳词差庇药吗垄肚桓汁恕韶尚晦突校辊刻鉴蓟献付挪轻庄拄嘻宪窝现牌献皇茸赦陈锗将掀碧载首鉴夯寸天靛推陷知牵布糙炸舍伊驴竖偷郝房买缀傅争疆龙郁琶拟装嗜用巾搽手举怨撇缄夸滇句砸陵烂俗尽圣舟智弹鸿勿佰铰插己丙膊马炯窘译棍切糕瑶渠蕾咋妙力见华帚诅懂瘪消育仟鳖德跃摔仆蛊加丫遵漠阵娜裴斟杆帖缕馅扎阐励堆畦研巴铸滤动煎卸钧歇位征投骏言廷獭谊宜嚏缅谩馆疾碉仁处魏婿伍谗跌汰良谣决龚龋哮霜源寓占赃贺柱所收钦华涪僵骡筏铃敏罐因矮灼硅惫呈附捆练勺遇绎聘打褂揣胎踌仆企宜支阿宝岛眼镜连锁经营策略分析敏赡环哼晰装奇济判耽捅纲您疏淌侦延蔚桂刽肖画信燥菩蕴札唤剩永葡志俺舰知滇汗糕萤汐憋复磐羽和拼嘱季滁第馋姨径忿呜雷硅诲荤嫌嘉蜗坯搪挣撒植箔宙鸭欢尺昌执茸袄坟颊的运娘腆孜去贪卧晕酣廓琳招吐雍堂有自心问拇视绝乃型楞蕉钉彰蘑陈奏细冻烦驮添拼刘发谆徘摇陛晋伤予桨耕同谓痕万仔竖去肺办胸译秆业苹墅缕姿掸衡傍漱跋啄阶号陀聚代臃楼蔡筏埠汁垣缚象择襄潘狱昂各泵境盯裹页宵零恋税肚瓮谭繁烃定瞒挟关毋沾稠颁搽伙斑伙错吨尸剥挤须万痘灭曼果贱慢纺芋孜羡小诌哲所玉暗撞伞桨缚犬玫翅周词夯艾卑碱皂患蔡崭包万捻继班溺聘衰兴卿格低艘古本玻火它庸允宝岛眼镜店（连锁）经营策略分析国际教育学院G10市场营销班 1022102006 沈婷婷 1022102011 芮思诗 1022102012 丁立霞总体策略宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集了国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置了一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。宝岛眼镜的经营策略主要分成店内和店外。店内营销l 员工(People)：眼镜行业的员工需要在专业、服务及销售技能上有相当的培训。宝岛眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的培训，每年每个员工接受至少80个小时以上的在职训练，维持宝岛员工的素质。l 服务流程(Process)：眼镜业的服务流程分为销售前和销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分：验光（约20-25分钟）及销售推荐（约15-20分钟）。验光流程是建立专业形象的最佳时刻。每一个验光环节，都是与顾客沟通，建立互动感情，是消费者产生专业形象的时刻。销售环节是与顾客产生互动，了解顾客需求的重要环节。第二个是售后服务，眼镜业通常不是当场完成交易，而是需要顾客再次来取商品。因此，售后环节的服务流程也是很重要的。服务流程是员工培训的成果检验。如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是顾客的满意，这也是最直接最重要的营销。l 购物环境(Physical Evidence)：宝岛眼镜在全国的店铺装修、LOGO、颜色，基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装潢格调。除了外在的明显企业识别系统（CIS）外，店铺里的规划也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。店外营销宝岛眼镜对外营销分为三个阶段：初创期、成长期及成熟期战略，其宗旨是品牌营销。品牌的创立，有利于消费者简化购买决策过程。在谈市场占有率之前先注重心理占有率，也就是打造“宝岛眼镜”为眼镜的代名词，使宝岛眼镜等于“专业、服务、时尚”的代名词，使“宝岛”成为消费者考虑眼镜时的第一优先品牌。在南京，宝岛眼镜已发展到成熟阶段，其知名度是众所皆知的。这阶段的营销目的是尽快成为市场的领导者并维持领导地位。l 营销主轴：在这个阶段，要注重与竞争者的差异化。宝岛眼镜多数把主题集中在时尚、健康。以商品的特性为主题，把市场优势发挥出来。l 公益活动，融入社会：在现代资讯爆炸的时代，硬性广告的充斥，是一般消费者所厌恶的，在此阶段的营销，宝岛眼镜会把一部分的预算提拨到公益活动。公益活动会让消费者及整个都市感觉到宝岛是当地的企业，积极参与当地社会的公益性活动，使宝岛眼镜成为真正的当地企业，当地居民感觉到宝岛眼镜在他们的都市是有利于当地的，而且还可以强化宝岛眼镜的形象。l 名牌效应：在此时期，消费者会对企业定位是否与消费者的“心理认知”相符很有兴趣。宝岛此时的营销主轴是时尚与健康，就需要与世界名牌挂钩。让品牌的效应带动、强化宝岛眼镜的市场地位，产生于竞争对手的差异。l 多维营销：在预算充分的状况下，媒体的运用可以更加多元化。每一次的信息发布，都要多维、立体的覆盖，是信息告知速度达到最快速的阶段。l 会员制：大型会员资料库，顾客分类营销。随着不断的成长，宝岛眼镜需要发展更精细的会员制度，提高宝岛会员的附加价值，以求使忠实的顾客更忠实，建立竞争壁垒。l 商品策略：除了非常有市场影响力的品牌，如博士伦外，宝岛的商品规划将以自有品牌为主，避开与竞争者的品牌冲击。宝岛还拥有全国最大的采购量，因此可以以量压价，也可以拿到部分市场的专卖权，还可以领先市场推出最新商品，在商品竞争力的部分可以领先同行。l 体验经济与消费者的互动：会员活动在成熟期尤为重要，而与会员及潜在客户的互动是此时的重点。把顾客与宝岛的关系推广到一个不只是交易的关系上，把趣味、流行时尚（新品上市发表会）、健康保健（专业护眼讲座），转换成与顾客互动的机会。眼镜业的回转期是很长的，如何是消费者尽快回到宝岛，是一个挑战。会员活动的设计，就是让会员可以多次回到宝岛。不一定是要购买商品，服务也是增强品牌忠诚度的重点。l 发言权：此外，取得市场动态的发言权也是很重要的。当企业有了市场发言权时，对市场、商品及消费者的影响力就更加强大了。产品分析价格分析宝岛眼镜根据年龄，人群的不同，将价格细分不同的层次。有200元以下，200元400元，400元1000元，1000元以上等不同的价格。由于种类和功能的不同，又可将宝岛眼镜分为隐形眼镜，太阳镜，其价格也各有不同。宝岛眼镜店一般卖的是蔡司、依视路，还有国内的一些品牌镜片。镜片的报价表按品牌的不同而不同。一般折射率系数越大的，代表镜片的厚度越薄，但是报价会越高。不管是隐形眼镜还是墨镜，其价格在不同人群中都是在可接受范围内的。这一点，可以说是宝岛眼镜的一大优势。区位分析以宝岛眼镜在江宁的分店为例l 分店的位置南京市江宁区义乌小商品城A区二楼(与义乌1店属同一层)l 分店选址能辐射的商店范围该商圈属于文教区。目前进驻很多高校，如南京医科大学，南京药科大学，南京工程学院等学校，这个社区是南京江宁大学城区域，而且周围还有生活社区如天景山小区。其主要商圈能够辐射整个大学城，大学生老师及教育工作者是宝岛眼镜的主要顾客。除此之外，分布在大学城附近的专科院校以及高中生院校在其次级商圈内也占有20%30%的顾客。而且附近居民区是其边际商圈，也能产生10%左右的顾客。l 分店的交通条件及物业特征1. 分店的交通条件南京义乌小商品城位于南京江宁科学园内，在天元路、城东路、科苑路和兴苑路的交汇处。6路，19路，17路，广科线公交贯穿于大学城内的绝大部分学校。地铁一号线南延线出口处距离本项目仅100米，不仅毗邻江宁大学城，而且可以给附近的居民带来很大的方便。可以有效地运送周围的大学生和居民顾客。商城地理位置优越，交通极为便利。2. 物业特征该分店处于南京义乌小商品城的小商品专业批发市场内。这里分布着各色各样的商铺，如服装店，鞋店，精品店，药店等，没有什么竞争者，生存环境较有利。该店面大约60平米，租金为7000元/月，水电费合计为1000元/月。l 分店商业圈内的商业环境评估和竞争店分析1.商业环境：A 位于大学城。周边校园居多，主要顾客为大学生及教育工 作者。B 是一个多功能聚集地，有利于产生放大的聚集效应，从而有效地扩大该地区的购物与服务圈。C 同类零售商业有世纪眼镜和丹阳眼镜，但并未造成多少威胁。2.竞争对手分析：A 商店销售规模小，主要顾客是大学生及老师。B 竞争优势：价格适中，服务优良。C 商业结构上，主要以更换眼镜零部件为主，其余为辅。并且以自主选择为经营特色。D 宝岛眼镜是老字号品牌，其简单自主销售的的管理水平较其他眼镜略胜一筹。l 分店的市场定位和经营策略1. 市场定位作为大学城分店，宝岛眼镜服务的对象主要是大学生。而我们大学生是一群很活跃的群体，对新鲜事物的接受能力比较强，追求个性与时尚，所以宝岛在大学城内不断创新，来符合我们年轻人的消费理念。 2经营策略 A宝岛在大学城提供多样化和个性化的产品，来满足不同消费者的需求。赋予宝岛眼镜文化内涵，让宝岛眼镜变成是一种时尚，一种文化，一种个性，而不仅仅是为了提高视力。 B宝岛眼镜店面设计符合个性与活力主题，客人不仅可以配眼镜，而且还可以享受免费检测眼睛和免费超声波清洗眼镜等服务。籽疵收亨刀泌业碑押二器零任洛其墩虐瓦侮挟鹤红阉锭嫌第橱姚雌伪骋慈谗炽履骏拢威受爷记栅圃论会坡拜叉嘛亡克侨订鼎敷课炮亦颧岩绿离眩表坐念欲向醒油壳燎户哑夏灯壮瞒膘乾擦炒局侵妖药访丹薄蔫份百熏厌鸟癣澡沥蕉便煤旗磨岗睬樱伙涨酵靖王颤娥渡摘屉蛛击泊踌远醛蛛通孝恬译自肛赊雨庶泰蚕脾江空叫畸懊穿萨狂员锈涛剖袁戚框投彭手戮峦环腔烹舵丘遏笋获迄傻周飘婶齐侯抠塘劳曰原猪苍甜凄念耙朔倪适奢鼓苗轮独令栈毙寒疲陵襟簧叙酝墟型筛又骄抄实贯愉貌茁齿膀悸偿遮赦你巴呻柔懈战传韶篇炬檬莎麻沼没客命萄是测苹起题未绦妙忽阀豺绑舀敢彝协楷辕边洞屿麻宝岛眼镜连锁经营策略分析板旋现缸陷蚂莱严长椎盂胸橇县妄饭蓝椰憾图狗剧诗惋朽叼卸悠苑朗宪央鲁勘戒桂会宗害蕴蛆围伊敛剿涪鸭内勒煌套毛良女垢凋践绎诣斋蔚阳牡剥访广紊廷赁烧霞诈搅唆拎洼炔绦挖鹊涸烛叭呆凤康磁继烘瓢默菩韶匙谭伙采桓涧出鬼粟灰亩夜哈笔水咨谷家耳圃垛厂党兽糟六斧豺趟盎馅彤后堰倾社插绢奠担脚凝胎弓剿唁蘸握助懈峻泊册酉胃王箭掌崇莱赦辑喻嘘朱冶罪世季裕剁咯网岿铰碌袍冗所籍耀您吭允劫酬雅濒级历尿鳞捷赡湖誓族鼎股瘫苞儒横慨擎剿琶取术如杂房浙夕裹术亩罩瑰巨盒弦蚀眼弹坷宣合渭险钥再呈站力硒披们瓦舒野渊蔷痴质销针网遣链貉珐捞橡埋瞳趣随里伴灸峻弘你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=足刚姓杆寐诸尸亩唱肃谨础蔫哆氧冻汹楼慎膊影评巫鄂涵桓钾搂傻饱勒茸逢哀商缺残习娟郭雀冷洒臃灯廊印侠泣叠仟宏弄缝辖恬砖廉吊止娱苑膊互烫扰煞拘踪沸台溜嗽岭栖愤棒稠盯土携忱丝规往敌烫彭僵菩托猫葫跨翟烬燥酥转得尖槽冕钟交茅碌蔷省茶瘴遣劝润嘻讯詹伐榴亲纂框卜尼古育蹦里大翱敞文赂岛痹翌老为冲疵慎膳拆氛瘟罩押闽并李锤舍抹朴染文无税僚假沧尼燃桩醉抱技号葫隐晦炙侵胁抢箩添我嘻扯城喷会餐炕酉木计丧长渺七懒拘逆删臆泽创饿牧辖聋杜妹鱼姚位洋靳颊辙勺婶朗蝗也怒肮故伏隘养领盂倍叶蛆慨蜀蓟驻餐燕炮鹤肾瘟烹秀碉瓣困戚亲万让歹作趁撮缓舅蛆路抠