市场调查与分析制度.docx

订单情报处理制度

通则

第一条 有关订单的情报获得、报告、整理、订单活动有关事项，悉依本规定实施。

第二条 使用范围
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听的方式及各种调查方法。
3. 情报报告做成记录。
4. 报告的整理及账目记录。
5. 订单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。

第三条 行销企划部门依照本制度规定实施工作。

打听的方式和处理

第四条 对于订单情报的获得的活动方针是经由部长的裁决来订立，全体应彻底实施。在固定的期间，营业部成员要每月举行一次。

第五条 打听及调查的要领，另行订立并对负责者实施训练。

调查的整理

第六条 在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向行销企划部门报告。

第七条 调查所得资料也同样的应将其资料送交行销企划部门。

联络

第八条 行销企划部门在从营业各单位得到以上的报告时，应对其内容做认真审查，并评估报告价值。如果认定其有价值时，应制订各种相应的行销计划。

第九条 营业单位在接到贩卖活动的目标指示的时候，应订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果亦要经常向行销企划部门做报告。

管理

第十条 行销企划部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

第十一条 对于所提出的情报，经过审查后，如果承认其适宜且有效，应支付费用。一般的情报，以此为基准，当接受订单时，亦应呈上谢礼。

竞争对手调查分析实施要点

调查目标及竞争对手的确定

第一条 目标/需求分析
此阶段工作是信息搜集与分析的重要依据，决定了调查研究的成败，必须高度重视。需要考虑一下可能的目的并作决定：
1、 决策支持：战略性决策，战术性决策，功能性决策；
2、 预警避险：宏观环境预警，行业环境预警，竞争行为预警；
3、 学习比较：学习借鉴，标杆比较（机会、威胁、优势、劣势）；
4、 或其他

第二条 确定核心竞争对手
1、竞争对手的范围
(1)提供相同或类似的产品和服务；
(2)具有共同的或者基本重合的可能市场范围；
(3)具有基本相同的用户定位；
(4)在具体特定的时间内共同争夺具有排他性或强烈的竞争性的资源。
2、主要竞争对手的确定
(1)市场份额接近，或近期有潜力接近和超过本企业；
(2)技术实力相近，创新能力强，产品性能或服务质量与本企业相近；
(3)企业规模、名气与本企业相近；
(4)对本企业的市场份额构成现实的和未来的挑战和威胁；
(5)可能使本企业的用户发生重大转移；
(6)与本企业有稀缺资源的激烈争夺；
(7)规模、市场份额都与本企业相差甚远但近期有可能通过技术创新、产品改进、改进管理、重组改制、降低成本、改变销售策略等手段使企业市场地位发生改变。
3、锁定核心竞争对手
根据上述的分析及企业的实际需要锁定核心竞争对手。

竞争对手信息搜集与研究的内容

第三条 竞争对手基本信息
1、竞争对手经营历史和发展目标
2、竞争对手基本现状
（1）企业名称、地址、联系电话、电邮、网址
（2）企业性质、工商注册项、财务状况
（3）企业所有者构成、法人代表、经营决策层构成
（4）企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好
（5）企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布
（6）关联企业状况：重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等
（7）产品的名称、型号、产品的功能描述、产品的性能指标、各档次（如果有的话）产品的市场销售价格
（8）渠道价格体系
（9）营销体制和渠道构成
（10）市场份额和区域、行业分布用户构成
（11）商务模式和盈利点描述
（12）产品开发、创新体制
（13）拥有的核心技术与核心产品
（14）产品中应用的技术的状况（如系统开发技术、网页制作技术等）
（15）拥有的特殊资源：专利技术、技术和管理精英、特许和认证等
（16）运营特色概括
（17）人力资源特点：员工忠诚度、流动性评价
（18）商誉评价
（19）其它需要说明的情况
3、竞争对手在全球发展状况及其在国内的战略地位
（1）社会评价、媒体舆论评价、专家评价、行业人员评价、用户/客户评价等
（2）企业高层言论、组织战略目标

第四条 竞争对手产品信息
1、产品基本信息
（1）竞争对手的产品与服务有哪些
（2）核心产品与服务项目是什么
（3）产品与服务项目的基本特征
2、产品与服务项目解析
（1）产品与服务的构成要素
（2）产品与服务的组合（产品与产品/服务与服务/产品与服务）
（3）产品与服务项目的研究开发思路
（4）产品与服务项目的功能、价值
（5）产品与服务最主要的卖点、优劣势
（6）成本分析
（7）产品与服务更新换代周期
3、产品价格
（1）各种产品与服务的价格？
总体价格水平
各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度
零售价与结算价
优惠措施返利之间的相互关系等
（2）各类产品价格组合的策略与目的
4、产品与服务项目的研究与开发能力
（1）研究人员人数、背景构成
（2）研究成果
（3）投入、费用、激励机制等
5、研究与开发方针
（1）现在在研项目
（2）拟进行的项目
6、产品样本或服务项目描述
7、产品生产过程
8、产品与服务的信誉度
产品提供与服务政策，其中最重要的就是售后服务费用结算方面的问题。
服务承诺、服务兑现情况如何
是否有非常完善的规章制度，员工是否真正执行，服务态度，服务质量，消费者是否完全满意，遭到投诉的几率有多大，等等。
9、其他服务
（1）外包服务
（2）增值服务
（3）售后服务

第五条 竞争对手营销能力
1、销售团队
（1）人数与背景构成（学历、年龄、经验等）
（2）销售部门主管（学历、阅历、业绩、性别、年龄、喜好等）
（3）覆盖网络：地域分布、分支机构等
2、产品品牌价格包装组合等
3、产品销售渠道
（1）网络：营销模式
（2）电话：销售模式
（3）传统：销售模式
（4）销售渠道的偏重点
（5）自建营销网络与依托
（6）营销体系框架及重点要素
3、销售与广告关联分析
(1)广告宣传投入
包括电视、报纸上做的广告（含软性宣传文章和硬广告）、户外广告（墙体广告、车身广告）、电台（包括一些交通台）、广播、邮报、夹报等。竞争对手在终端卖场的陈列、展示。这里有商场门口的大型广告牌、门栏、商场内的灯箱、POP、宣传单页、易拉宝、挂页、展台整洁程度、产品陈列等
（2）销售与广告策略的组合分析
品牌公关：知名度，美誉度；
宣传：覆盖面，深度；
广告：覆盖面，影响力；
应用引导：引导能力；
市场活动：覆盖面，有效性；
展示会：吸引力，影响力。
渠道：覆盖能力，渠道忠诚；
销售：销货能力，服务能力，信息能力，促销的频率、促销的力度（即投入）、促销的形式、促销的内容、促销的成效、促销对品牌提升的好处、促销对企业员工/商家信心的提高等
4、市场推广策略
（1）网络推广
（2）合作推广（如电视台办节目、同政府部门联结公益捐款等等）
（3）结盟：如和销售代理、地方分支机构的首席运营官的合作方式

第六条 竞争对手组织与人力资源管理
1、内部组织结构及其职能的设计
（1）组织结构
（2）各组织结构的职能
（3）各部门的人数构成
（4）各部门的地位
（5）各部门的负责人
2、企业文化及管理特点
（1）企业战略目标、口号
（2）经常的培训方式与项目
（3）员工之间、管理层之间、员工与管理层间的关系
（4）企业的作息时间、日常待遇（特殊的一些人性化措施）
（5）后勤组织、服务
3、人力资源管理与开发
（1）员工规模、部门数量
（2）培训措施、招聘频率、招聘数量
（3）人员流动情况（尤其高层）
（4）兼职聘用数量、待遇、条件
（5）人才选拔机制
（6）管理人员、技术人员、研究人员、销售人员组合研究
（7）培训项目
4、主要管理人员背景与简介
（1）董事会、监理会、大股东构成
（2）董事长、董事、总经理等高层背景
（3）各部门主管背景
5、薪水待遇、激励机制
（1）各部门、各级人员薪水情况
（2）提成、福利、奖金等情况
（3）各种评优、选优、升职、考核程序、制度与方法
6、分支机构、规模人数、地域分布

第七条 合作伙伴/战略同盟分析
1、合作伙伴有哪些
2、合作事宜
3、合作伙伴背景与行业、地域分布等
4、合作战略及其影响分析

第八条 客户与用户分析
1、客户基本信息
（1）名单、数量、行业分布、地域分布等
（2）客户背景信息
2、客户消费情况分析
（1）方式、渠道
（2）力度
（3）心理：满意度、期望值、希望得到的服务方式等
3、个人用户分析
（1）数量、行业分布、职位分布、地区分布、薪水待遇、学历、年纪……
（2）看法、意见等

第九条 特殊事件与新闻报道
1、最近投资融资动态
2、公益、联盟等事件
3、新闻报道事件
4、其他大事件

第十条 财务报表分析
1、净营收额
2、净利润/亏损财务分析（历年/各季度）
3、收入构成及各收入状况财务分析
4、各种收入来源分布分析

第十一条 网站研究与跟踪
1、页面框架、布局、颜色配置
2、信息分类体系、标识系统、检索系统
3、广告、客户、数据库规模
4、友情连接、合作伙伴
5、论坛、资源下载与服务
6、点击率、广告量、价格
7、递交简历量：总量、每天量、每年每季度等
8、企业招聘广告量、客户数量、页面客户分析
9、页面更新速度、网络维护情况
10、网站提供的服务项目与功能及其实现

第十二条 竞争对手综合实力评价
1、SWOT分析
根据前文所有内容，详细罗列竞争对手的优势、劣势；根据本企业的情况，罗列各种优势、劣势。构造SWOT分析矩阵：
S：强项(Strength)
W：弱项(Weakness)
O：机遇(Opportunity)
T：威胁(Threats)
2、标杆元素（定标比超）
（1）双方对比
（2）竞争对手之间的比较
（3）综合比较
3、其他所需角度
竞争者的战略意图
竞争者的目标
竞争者的反应模式？他针对各种情况将采取什么样的应对措施？
竞争者的营销方式、生产情况、财务状况、人力资源情况、产品情况是怎么样的？有无可针对性、可模仿性、可借鉴性？

第十三条 其他可能需要涉及的内容（宏观的）
企业外部环境分析（PEST分析框架）
1、市场分析
（1）产品市场地位；
（2）市场的变化，变化的趋势与速度；
（3）市场的变化对企业所产生的影响；
（4）客户、用户消费心理与行为走向；
（5）目标市场中各种产品的消长状况；
（6）目标市场有哪些新产品及其未来空间（包括新的服务项目、服务模式等）
2、科技发展
（1）是否可预见新科技发展会影响生产方法或成本；
（2）是否可预见新的科技出现的产品对现有的产品有替代性；
（3）随着科技的发展，消费者的消费习惯是否会随其变更；
（4）本身企业的研究发展基础如何。
3、经济影响
（1）该市场的经济成长状况；
（2）消费对象的依赖程度与经济成长状况所产生的影响。
4、法规变化
（1）优惠政策法规
（2）政策法规是否会经常变动，对企业经营产生的不利影响。
5、人力资源
（1）可预见的人力资源是否会缺乏；
（2）基层人力与中高层人力资源可能的变化预测。
6、政治、社会
（1）可预见的政治是否稳定；
（2）政治的变化对社会的影响度；
（3）社会的变化对企业可能产生的影响。
企业内部环境分析
1、内部环境分析的目的与内容：
检视企业目前的市场及未来市场之优势及缺点，从而评估企业自身现在具有或应尽快弥补的条件。
企业机能：研发能力、人力资源运用及发展能力、财务规划控制能力、生产力、行销能力。
管理机能：计划能力、组织能力、训练能力、领导能力、控制能力。
2、企业运行指标分析
（1）收益能力：投资回报率、销售利润率。
（2）安定能力：自有资本比率、流动比率、资金周转运动比率。
（3）活动能力：总资产周转率、流动资产周转率、存货周转率。
（4）生产能力：作业生产能力、营销能力。
（5）成长能力：营业收入成长能力；、产品附加值成长能力、企业人均产值成长能力。
（6）研究发展能力：与市场衔接的能力、技术改进及储存能力。
（7）社会责任；企业投入公益事业的能力。
其他所需研究的具体内容，如：企业基础设施、制度、法律、政府事务、质量管理、管理信息系统、客户管理、信息系统、加工、包装、组装、设备维护、检测、设施管理等。

信息搜集方法与渠道

第十四条 信息收集渠道
1、公开渠道
（1）互联网：网站浏览、搜索引擎、新闻报道、研究报告、社会评论、网络调查等
（2）报刊杂志：尤其是竞争对手的出版物（公开发行刊物、内部刊物、培训资料等）
（3）产业研究报告：行业协会的、政府部门的、学术团体的、咨询公司的，等
（4）工商企业名录
（5）企业展览会/招聘会/招聘广告
（6）企业宣传画册
（7）企业内刊/公司介绍
（8）财务报表
（9）证券年度报告
（10）政府各级管理机构公开信息
（11）行业协会出版物
2、非公开渠道
（1）企业员工
例如：直接询问我们自己的业务员，如何看待竞争对手。销售人员员也是重要渠道。他们直接面对消费者，熟悉产品最大卖点与消费者喜好，对各个品牌的产品认识很多。
（2）代理商
例如：通过间接或直接的方式询问当地主流经销商。可以通过这些经销商来获得一手资料。商家的回答可能不会那么全面，但是他们的评价恰恰是我们最忽略、也是最重要的东西。
（3）公众调研
公众“调研”获得一个大概的印象。找求职应聘者、招聘公司企业，间询问他对于各个品牌的产品看法，他们必有自己的观点，这些观点往往出乎我们的想法。
（4）对手员工
通过各种途径获取信息：如朋友关系、网友关系、对方个人网站、个人博客等。
（5）反求工程
（6）专业情报调查机构
（7）行业协会
（8）公司内部数据库
（9）客户
（10）行业主管部门（工商局、税务局、银行）
……

第十五条 信息搜集方法
1、信息检索（数据库、搜索引擎等）
2、观察公开资料（政府刊物、讲话、文章、网站（光盘）等）
3、调查法：专家访谈，业内人员访谈，客户调查（企业客户、求职用户）
实地调研（推销人员、销售渠道、供应商、市场调研公司、同业公会）；
问卷调查、访谈、电话访谈、网络调查、邮件/信件调查；
会议交流法、反求工程：使用对手产品，进行分析；
广告调查：广播、电视、网络、报刊资料、公交车辆、街头广告、地铁、超市、休闲娱乐场所等；
对手高层言辞、新闻发布；
本公司人员、内部数据库；
委托与外包：调查公司、咨询公司、研究机构……

信息分析的方法与框架的选择

第十六条 根据实际情况而定，常用的信息分析方法有：
1、信息真实性验证和评价
（1）数据一致性验证
（2）信息（数据）来源客观公正性评价
（3）信息来源互证
（4）技术可行性
（5）能力现实性
2、相关分析
如：内容分析（归纳法）、实用内容分析、语义内容分析、符号媒介分析、散点图、相关系数、回归分析和虚拟变量、投入产出矩阵、聚类分析、主成分分析、因子分析、判别分析等。

附则

第十七条 本实施要点由市场部制定并负责制定，相关部门予以配合支持。

情报调查实施要点

从经营者的动向来把握情报

(一)表面看似普通的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题关键要看业务员的问题意识与分析能力。

(二)对经营者进行评价时应和其本人保持密切的接触，但如果无法做到或者有困难时，可通过其亲密接触者或者联系几个已知的要素来做推测。

(三)经营者评价主要考虑以下三大要素：
1. 经验。
2. 能力。
3. 性格。

(四)“经验”并不只意味着经历。比如说其有四十年的事业经历，并不代表其经验丰富。关键是看其过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有否不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。

(五)“能力”有着许许多多的要素，如行销能力、计数能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的业务活动中观察得知。

从营业状态中抓住情报

(一)营业状态是经营实态把握的第一步，比较容易从外观上抓住。

(二)判断营业状态的基准，大致可区分为：
1. 营业情况。
2. 与交易往来客户的关系。
3. 决裁条件、支付情况。
4. 与交易往来银行的关系和评价。
5. 业绩现况等。

(四)“营业情况”因范围较大，所以要抓住其重点。一方面不可轻视本身的感觉，另一方面绝对禁止只从外观上来做判断。应广泛的从同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。

(五)从“交易往来户关系的好坏”就可以看出其公司在将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题。业务部连和他有交易来往的地方的好坏均应调查清楚。

(六)“决裁条件、支付情况”可反映其经营状况，且是其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况。

(七)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以从中得知许多事情真相。

(八)“业绩、现况”是最重要的，业务员的顾客管理的原则就在这里，如果做不好，那就不算是个合格的业务员。

从会计方向来抓住情报

(一)要从会计上来抓住情报的话，关键是拿到损益表。

(二)可以引导对方：将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。

(三)在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的业务员，都应有此概念来执行。

(四)如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是业务员和管理者必须具备的能力。

(五)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在财务上当然没有理由能支持。

(六)如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，应以缩短其支付期间为原则。

(七)在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。

(八)以损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是业务员必备的基础知识。

分析资产状态，获得情报

(一)如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来做判断。

(二)一般对于流动资产的把握是很困难的，但是以决裁条件(例如现金的入账、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往来对象。

(三)比较容易衡量的事物是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其进货、出货的情况。

(四)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物。

(五)知道其固定资产的价值额也是不错的事情。

(六)在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。

(七)不要为调查中耗费的费用及劳力感到可惜，而应具备那种对全部交易往来户做调查的气度。

市场调查管理制度

通则

第一条 为使本公司及时掌握市场情况，有效地实施广告宣传工作，收集和整理制定各种计划所需要的材料，展开有效而适宜的市场调查，特制定本规定。

第二条 本公司市场调查由广告宣传部市场调查科主管，有关部门、科室应予以通力合作。

第三条 决策。由市场调查科制定市场调查实施方案，上报广告宣传部计划委员会决策。

第四条 调查方法。市场调查方法根据具体情况和具体计划确定，原则上采用以往的常规方法。

第五条 报告书。市场调查报告书不得擅自向他公司公开和透露。市场调查报告书由市场调查科起草或撰写，具体内容如下：
1．调查目的；
2．调查方法；
3．调查对象或调查对象分组情况；
4．调查规模；
5．调查项目；
6．抽样调查；
7．面谈调查；
8．调查用表；
9．其他与调查有关的情况与结果。

第六条 报告书附件。由市场调查科撰写或编辑附件，附件内容不限，一式若干份，分送各部门或分子公司，作为研究资料。

市场调查项目

第七条 销售记录分析。以过去的记录为基础，对商品的需求变动趋势进行分析比较，以指导未来的经营。需要分析研究的资料如下：
1．营业月报；
2．营业旬报；
3．营业概况；
4．收支实际情况表；
5．经费开支报表；
6．承兑票据明细表；
7．未承兑票据明细表；
8．银行往来账户明细表。

第八条 销售活动的调查。对销售活动的调查，主要包括如下方面：
1．对本公司在同行业中的地位进行调查；
2．测定各地区市场潜力；
3．测定推销能力与效率；
4．计划各商品与效率；
5．计算或测算目标市场容量与结构。

第九条 流通渠道的调查。对销售机构，包括零售、批发部门，进行详细调查，研究流通渠道及公司在流通渠道上的障碍，确定本公司的流通渠道长度与覆盖面。

第十条 销售费用分析。在市场调查基础上，对各项销售开支与费用进行计算，并确定合理的费用开支额度。

第十一条 产品与包装分析。产品与包装分析，主要有以下几方面：
1．寻找或发现商品的新需求或新用途；
2．对新产品开发方向和内涵，进行研究和探索；
3．寻找流通中不良品产生的原因；
4．对消费者所喜欢的外观包装进行调查；
5．对消费者的质量评价进行调查。

第十二条 商标地位的分析。有关商标地位的调查分析项目如下：
1．对同行或同类商品商标的变化情况、变化时间以及变化地点进行系统调查；
2．倾听消费者对商标的意见。
3．倾听经销单位对商标的意见。

第十三条 批发部门的分析。对批发部门进行如下调查：
1．批发部门的地理位置调查；
2．批发部门经营状况和经营条件调查；
3．批发部门经营方针和政策调查；
4．批发部门的市场占有率和覆盖面调查；
5．批发部门的财务方针、习惯和信誉调查。

第十四条 消费者调查。对消费者调查的主要方面有：
1．消费者地域人口分布；
2．消费者购买力情况（收入阶层情况）；
3．消费者受教育程度；
4．消费者价值倾向调查；
5．流行时尚调查。

第十五条 大宗消费者调查。对大宗消费者或主顾，进行以下项目调查：
1．对公司、厂家以及其他企业单位进行调查；
2．对政府部门、共同团体等事业单位进行调查。

第十六条 价格分析。在对新产品定价时，要事先进行价格调查：
1．一般物价的涨落趋势；
2．竞争商品的价格趋势；
3．与代用商品的价格关系；
4．广告媒体的调查；
5．广告时效研究
6．收视或收阅率调查；
7．广告效果调查；
8．广告费用测算与评价。

第十七条 舆论调查。为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对下列项目进行调查：
1．对公司经营的评价；
2．对公司商品销售地域的舆论进行调查；
3．测评公司的公关工作的效果；
4．测评公司与交易伙伴的公关效果。

第十八条 市场动态分析。对市场动态分析的内容是：
1．一年以下的短期分析；
2．一年以上的长期分析。

第十九条 其他必要的财政、金融和贸易市场趋势分析。

第二十条 批发市场调查。对批发市场的调查范围如下：
1．进货（供货）关系。
（1）年供货量、供货额增长率；
（2）各供货企业、供货地区的供货量比例；
（3）各供货企业、供货地区的供货额比例。
2．支付方式，包括预付、现付和其他支付方式的比例；现金支付的比例。
（1）批发商的进货期、进货间隔期、间隔期的长短；
（2）批发商与供货企业的关系，有无特殊关系，关系如何？
3．销货（批发）关系。
（1）各购货商业机构货额比例；
（2）各购货商业机构、购货地区的货量比例；
（3）年购货量、购货额增长率；
（4）货款回收方式，货款回收周期长短；
（5）利润率变动情况；
（6）购货方式以及各种购货方式（如上门定货、通讯定货和现货交易等）的比例；
（7）呆账比率增长率；
（8）退货比率增长率；
（9）与购货商业机构的关系，有无特殊关系，关系如何。
4．经营状况。
（1）广告宣传的方法；
（2）广告宣传费占销售收入的比率，以及比率的增减情况；
（3）商品周转率或商品周转速度；
（4）营业开支情况；
（5）月平均库存情况，包括库存增减趋势，各商品库存增减趋势。

第二十一条 一般消费者调查。一般消费者调查的内容包括：
1．消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入等；
2．消费者的态度、价值观、意识以及舆论倾向；
3．购买动机和购买方式；
4．对广告宣传的态度，包括对各种广告宣传媒介，如电视、广播、报纸杂志的态度。

第二十二条 通过零售商调查。通过零售商可以了解下列消费情况：
1．在该地区、该商店的销售量；
2．对本公司商品的质量、价格有何评价与希望；
3．有关该地区消费者需求倾向，以及广告宣传的问题和消费问题。

第二十三条 零售店调查。对零售店需要就下列问题进行调查：
1．与批发商的关系，包括从哪家批发商购进商品，与批发商的地理联系如何，对方是否负责运送；
2．零售店所处的地域是住宅用地还是商业用地或者是工业用地；
3．与生产厂家的直接联系如何，生产厂家提供何种便利，成立何种机构从事这项工作。
4．零售店的规模大小，是新店还是老店，销售收入是多少，商品周转率和利润率水平是否稳定；
5．在店面的宣传，包括特价销售、有奖销售和宣传品等存在什么问题，舆论评价如何；
6．零售店的有奖销售规模有多大，奖酬有多高，有多少人关注。

第二十四条 调查员的教育培训。在实施调查以前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查员的教育与培训。

第二十五条 调查结果分析。在对调查结果进行分析时，应注意下列问题：
1．避免作出主观的判断，必须实事求是，以事实为依据；
2．必须反复验证判断的正确性；
3．必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例外事件做出分析，避免判断失误；
4．检查调查结果与事先假设是否一致；
5．调查结果，包括调查资料，是否能对现实做出合理解释并与事实是否相符。
6．不得以偏概全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实支持。

第二十六条 市场调查计划。市场调查计划的内容如下：
1．调查问题的准备；
2．调查用表的种类与形式确定；
3．调查项目的确定；
4．调查方法的选择，包括面谈、访问或邮寄调查等；
5．调查对象与调查样本确定。

第二十七条 市场调查实施程序。市场调查实施程序包括以下要点：
1．市场调查由广告宣传部主管负责，由市场调查室实施；
2．年度调查方针，由市场调查室起草，董事会讨论，总裁决策；
3．如果经营部和制定部需要对市场进行调查，必须向广告宣传部提出方案，方案一式两份；
（1）调查方案正本经市场调查室主任，转交广告宣传部主管；副本直接提交调查室主任；
（2）调查方案每6个月为一期，即每年的2月和8月末，向市场调查科提交。在特殊情况下，可根据情况，临时向市场调查科提交；
（3）调查方案副本，等市场调查室的调查计划草案被批准后，返回经营部，以备联系、协调之用；
4．市场调查以年度调查方针为基础，把各项调查工作，包括经营部的调查方案进行整理，分清轻重缓急，制定公司半年市场调查计划草案，上报广告宣传部主管；
5．市场调查对象如下：
（1）一般消费者；
（2）批发商与批发机构；
（3）零售店与特约门市部。
6．广告宣传部主管，根据年度经营方针，对半年市场调查计划草案进行检查或修正，如有必要可以召开有关会议进行讨论，完善调查计划草案，再上报董事会。一经总裁批准计划草案，由市场调查室全权负责市场调查工作。
7．市场调查室主任可根据具体实施程序和计划方案，决定具体的调查计划和调查方法，推进市场调查；
8．市场调查室可按以下程序，对市场调查结果进行分析与整理；
（1）对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册；
（2）对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史等数据资料，进行对比研究。
（3）对所收集调查结果或调查资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。
9．市场调查室，在征得广告宣传部认可的前提下，撰写调查报告书。调查报告一式多份，分送各部门，包括制造、销售、总务以及广告宣传部主管指定分送的部门负责人；
10.在必要的情况下，召开调查报告发布会。发布会出席人员为总裁、总裁助理、广告宣传部主管、研究开发部主管、经营销售部各级负责人、制造部各级负责人、总务部主管。发布会由广告宣传部主管主持并作报告，倾听各方意见。

市场调查及预测工作管理制度

第一条 搞好市场调查及预测工作，并据此制订正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而得出更符合实际的市场预测，特制定本工作管理制度。

第二条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下，由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参与共同完成。

第三条 市场调查及预测的主要内容及分工：
1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。
2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。
3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提供更高的品质，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提出。
4. 了解同行业产品更新及改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由研究所在每年6月前提出。
5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年6月前予以整理并做出书面汇报。
6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第四条 市场调查方式：
1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。
2. 组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。
3. 销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

第五条 从市场调查收集来的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。

市场质量调查管理办法

第一条 目的
对市场质量调查的资料作分析、研究，以改善产品质量及开发新产品，以迎合客户的质量要求。

第二条 范围
需求市场所要求的产品质量。

第三条 市场质量调查的内容
客户对本公司产品所接受的程度与其所要求的产品质量，以及与其他竞争产品的比较。

第四条 市场质量调查流程（参见公司相关流程规定）。

第五条 实施单位
业务部及有关单位

第六条 实施要点
(一)业务部以邮寄或拜访的方式，请客户填写产品质量调查表。
(二)调查表内的调查项目，即产品的质量特性，例如性能、规格、外观，以及产品价格等。
(三)整理调查资料通知有关单位。
(四)有关单位由业务部提供资料，了解客户的质量要求，并了解本公司对该产品的质量要求是否某些项目要求太严或太松，并依次制定改善计划，以改善产品质量及开发新产品。

第七条 本办法经产品委员会核定后实施，修订时亦同。
苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月