代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判1.doc
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1、代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判朱广洋Y02108204 杨桂荣Y02108209范瀚文Y02108211 刘明Y02108212袁珂Y02108219 吴俊华Y02108227 张磊Y02108230 芮政Y02108236 许怡婷Y02108239 邱伟Y02108243 陶昉Y02108246 杜亚菲Y02108249目录一、案例回顾二、谈判主题三、谈判人员四、谈判环境分析五、谈判目标六、谈判议程七、程序及具体策略八、准备谈判资料九、应急方案十、附录一、案例回顾一、受托方:北京天鹅进出口公司(以下简称天鹅公司)公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽
2、然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与支付不及时,甚至不守约)。产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁,分重轨和旧轨,我国进口用作炼铁时的添加料。客户关系:委托方山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。索赔事由:海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹅公司10
3、0万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹅公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹅公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹅公司提出索赔。索赔谈判目标:依据合同及中华人民共和国合同法的规定,与海龙公司谈判,尽量在不太伤双方和气的前提下,不给对方补偿或仅支付象征性赔偿。谈判地点
4、/时间:北京,12月。要求模拟:谈判组织(人员调配及分工安排)、索赔谈判方案的准备、谈判主持与展开。二、委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有进口的材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,我国进口用作炼钢时的添加料。客户关系:委托方山东海龙冶炼厂(简称海
5、龙厂)与天鹏公司有几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。索赔事由:海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢材。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用凭证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与交付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用凭证,俄方也没有发货。或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂
6、不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹏公司提出索赔。索赔谈判目标:依据合同及中华人民共和国合同法的规定,与天鹏公司谈判索赔,尽量在不太伤双方和气的前提下,得到对方的补偿。谈判地点/时间:北京,12月。要求模拟:谈判组织(人员调配及分工安排)、索赔谈判方案的准备、谈判主持与开展。二、谈判主题北京天鹏进出口公司和山东海龙冶炼厂合作,向俄罗斯购买废钢轨,双方达成良好的长期合作关系。三、谈判人员四、谈判环境分析优势:(1)经济增长速度快,国内外需求旺盛。世界经济的快速发展,对钢铁的需求量也日益增加. (2)生产成本低,国际市场开拓能力强。 (3)后发优势明显,技
7、术创新能力不断提升。国内仍然存在一些落后产能,但国内大型钢铁企业的新建项目中,集中了世界上最先进的技术和设备。劣势:(1)出口产品以低附加值为主。与发达国家相比,科研开发投入低,缺乏技术创新能力。因此钢铁技术落后于国际先进水平,在国际分工中处于低端。(2)产业集中度低,企业规模小而分散,容易导致这些企业的过度竞争,打价格战,使各企业的盈利空间缩小。 (3)外贸依存度较高,大量进口,不仅增加了生产成本,降低了原有的价格竞争优势,而且受国际铁矿石价格和海运价格的波动影响。 机会:(1)需求拉动产能增长,将壮大优势钢铁企业(2)成本上涨可推高钢价。(3)企业重组、技术进步将释放新的市场潜力。成功的企
8、业重组一方面能充分发挥产业集群效应,迎接来自国际同行的挑战,稳定国内钢铁市场;另一方面能通过技术进步来提高劳动生产率,创造新的需求,挖掘出新的市场潜力。 威胁:(1)贸易摩擦日益升温。(2)成本优势越来越小。钢铁行业的原材料成本相对较高,生产成本优势逐渐缩小。(3)资源、环境压力越来越大,资源约束日益显现,环境制约也更加严峻。五、谈判目标战略目标:受托方:依据合同及中华人民共和国合同法的规定,与海龙公司谈判,尽量在不太伤双方和气的前提下,不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿。委托方:依据合同及中华人民共和国合同法的规定,与天鹏公司谈判索赔,尽量在不太伤双方和气的前提下,得到对方的补偿。六、谈判议程
9、1.谈判时间:2011年12月X日2.谈判地点:北京七、程序及具体策略一、谈判开局阶段:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。二、谈判磋商阶段:红脸白脸策略:由两名谈判成员其中充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让来换取其它更大利益。打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定
10、对方形式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。三、谈判结束阶段:把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同合法、国际合同法、国际贸物买卖合同公约、经济合同备注:合同法违约责任九、应急方案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1.承认对方违约,愿意支付违约金,但是要对高违约金表示异议应对方案:对赔款金额
11、进行价格谈判,运用妥协策略换取交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2.对方运用借题发挥的策略,我方要对某一方面抓住不放应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时指出对方的策略本质,声称对方策略影响谈判进程。3.对方使用权力策略拒绝我方建议应对方案:运用声东击西的策略,适当制造僵局,揭露对方的本质要求,同时运用迂回补偿的方式缓解僵局十、附录货物运输代理合同合同编号:_委托方(甲方):_山东海龙冶炼厂_受托方(乙方):_北京天鹏进出口公司_按照中华人民共和国合同法的有关规定,甲乙双方本着互惠互利的原则和相互合作与支持的宗旨,就甲方委托乙方为货物运输代理等事宜,经友好协商达成如下协议。第一条甲方责
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