格力参展方案计划书--.doc

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实 验 报 告

课程名称： 国际贸易综合业务模拟
指导教师： 刘玲
系 别： 经济贸易系
专 业： 国际经济与贸易
年 级：09级 学 号：091581202
姓 名： 杨洁纯

广东金融学院教务处 制

广东金融学院实验报告
课程名称：国际贸易综合业务模拟
实验编号
及实验名称
实验二、海外参展方案设计
系 别
经济贸易系
姓 名
杨洁纯
学 号
091581202
班 级
0915812
实验地点
广东金融学院实验中心
实验日期
第15周
实验时数
6学时
指导教师
刘玲
同组其他成员
无
成 绩

一、 实验目的及要求
1、掌握涉展卖业务的主要流程，熟悉利用展会海外开拓市场，宣传企业形象与产品的营销技巧，寻求海外客户）
2、实验建议以个人形式进行。
3、要求每位实验人员撰写实验报告，结合实验内容说明实验心得体会。
二、实验环境及相关情况（包含使用软件、实验设备、主要仪器及材料等）
1、每个学生分配一部自己操作的计算机，电脑配置Windows2000/XP操作系统，64M以上内存，足够的硬盘空间。IE6.0（含）以上。显示设备800x600真彩（含）以上
2、每台计算机装配“商道”系统（企业经营实战模拟系统）实验平台。
3、使用指导老师为每个团队分配的“商道”系统的帐号。获得老师授权以模拟角色的登陆权限，得到使用权限。
4、主要操作可参考“会展资料： 如何寻找海外客户”提供的参加各种展会的资料。
三、实验内容及步骤（包含简要的实验步骤流程）
1.选择展会、展销产品以及参展公司；
2.搜集展会以及参展公司的相关资料，包括上网搜索，阅读书籍等；
3.创造直接接触公司的机会，包括到参展公司兼职等；
4.阅读相关国际贸易的知识，以备在写策划书时用到；
5.写作海外参展的策划书。

四、实验结果（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）
见附页

五、 实验总结（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）
这次实验让我对展会有了初步的认识以及对公司如何销售产品有了更深刻的了解。一个企业的产品从生产到消费者的手中经历了重重关卡，国际贸易无疑是其中非常重要的一部分，如今，展会又是国际贸易重要的媒介。通过了解展会，我认识到商品不仅要质量好，公司的战略布局以及销售技巧也十分重要。而在国际展会上，这个平台更是赋予了商家更重大的意义，在这里，不仅能够了解本行业在全球范围的发展，汲取各家之所长，更是大力推出自家品牌的好机会。在这次展会调查中，我最遗憾的是没有参加广交会的经验，有了广交会的兼职经验，才能亲身了解各家企业拓宽渠道的手段，了解公司对展会的布置对客源的影响等细节问题，明年我一定创造机会参加广交会。

六、教师评语

附录

珠海格力电器股份有限公司
德国纽伦堡会展中心展参展计划书

目录
一、 前言-----------------------------------------------4
二、 参展背景分析---------------------------------------4
（一）、大会分析----------------------------------------4
（二）、展出产品范围------------------------------------5
（三）、与会者分析--------------------------------------5
三、参展目的--------------------------------------------6
（一）、渠道拓展-----------------------------------------6
（二）、公司品牌宣传-------------------------------------6
（三）、终端客户拓展-------------------------------------6
（四）、产品推向市场的造势和推广-------------------------7
（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握---7
四、参展安排--------------------------------------------7
（一）、展前---------------------------------------------7
1．展台准备-------------------------------------------7
2.经销商邀请及策略------------------------------------7
（二）、展中---------------------------------------------8
1．产品促销活动---------------------------------------8
2. 媒体报道-------------------------------------------8
（三）、展后---------------------------------------------8

（四）、参展物料-----------------------------------------8
1．宣传资料-------------------------------------------8
2．洽谈资料-------------------------------------------9
3. 服务资料-------------------------------------------9
（五）、效果预测-----------------------------------------9
（六）、参展预算-----------------------------------------9
（七）、注意事项-----------------------------------------9

一、前言
欧洲市场向来对家电产品能效提出高要求，产品不仅在运行时的耗电量要达到要求，而且空调、冰箱等产品在关机但通电源待机时的耗电量也有严格规定，所以，格力空调以达到欧洲冰箱能效A+++级作为其产品品质和性能的宣传点。本次参展用空气能和太阳能来代替传统的电能和燃气，实现与太阳能的对接使用，通过拓宽高门槛的欧洲市场以发展全球市场。主要是体现公司在产品设计方面的实力和产品的丰富性与新颖性，以及在产品形象包装与概念策划推广方面的专业性，将不局限于展会本身，同时也包括了展前针对客户的通知宣传（新闻、邀请等）、展后的客户联络工作、媒体宣传（硬广告与软文、新闻发布），形成了立体推广。
展览时间：2012年10月9-11日
展览地点：德国纽伦堡会展中心展
主办单位：纽伦堡展览公司
展会周期：两年一届

二、参展背景分析
（一）、大会分析
地球暖化及温室效应造成全球气候变迁，气温不断攀升，连欧洲夏季亦遭热浪侵袭，对冷气需求不断扩大！累积多年经验及作为原来IKK展会的具体承办者--纽伦堡展览公司现在主办自己的空调系统、通风系统、冷却系统与热泵系统国际展览——纽伦堡Chillventa博览会。
为展示国内外尖端技术产品提供所有条件。参展的工业企业与批发企业、行业公会、协会与教育机构共同为成功举办Chillventa博览会鼎力合作，形成一种新颖的创新精神，从而有力地促进了整个行业的发展。“参展商和参观商、主办机构与合作伙伴以及灵活机动的博览会公司之间的精诚合作日益完善。” Chillventa博览会展商团体协调人、博览会顾问委员会成员维尔纳.罗勒斯如是说，“这种精诚合作为Chillventa博览会在国际竞争中持续保持优势提供了最佳条件。”Chillventa博览会的专业针对性极强，在题材部分范围方面进行了富有意义的扩充，充分展现了该行业的崭新面貌。
（二）、展出产品范围
制冷、空调、通风：空调机、制冷设备、通风装置、制冷空调配件、 复合分离器、送风设备、建筑用冷热装置、湿度温度控制装置、空气湿度设备、空气过滤、清洁设备、冷凝器、水冷器、空调电机等。
暖热工程：供暖设备、采暖设备、加热设备、太阳能技术、燃油装置、燃气装置、热能循环和利用、空气加热器等。
热泵：各种热泵机组及技术与产品
（三）、与会者分析
（1）竞争对手：ACC, AL-KO, Carrier, COOL, Daikin等知名企业；
（2）媒体；
（3）世界各地渠道商；
（4）其他单位及人员；

三、参展目的
（一）、渠道拓展
1．现有渠道分析：格力采取多年独特的渠道模式——厂商联合销售公司。这一由董明珠所开创的、直到现在依旧为格力所沿用的与经销商共同持股的渠道模式。采用这种模式的格力很少为大客户定制产品，几乎所有的产品都由各地联合销售公司批发销售。　
2． 渠道特点：
　　1）本次大会汇集了来自全球各地的渠道商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全球代理机构；
　　2）与会者基本上属于制冷、空调、通风以及暖热工程行业，具备很高的专业性，招商对象十分明确；
　　3）产品的优势性：R290冷媒空调由欧洲最权威并获得欧盟授权的检验认证机构之一的VDE认证机构颁发，在消费者心目中，它代表着“安全、放心”； 多联热泵热水器和多功能热水器是针对欧洲生活与气候特点而推出的新型产品。
（二）、公司品牌宣传
　　 通过展会更好地使“好空调，格力造”这个企业理念深入广大消费者心中。
（三）、终端客户拓展
　　 终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。
（四）、产品推向市场的造势和推广
　 此次大会，公司不遗余力的推出产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推广，为以后的渠道拓展预热。
（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握
　　 本次大会是行业大盛会，信息汇集之处，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流，能了解全国各地不同的市场需求。

四、参展安排
（一）、展前
1．展台准备：
1）参展主题的确定 ：绿色节能·无线智能
　 2）展位的确定；
　 3）展位的布置：KT板喷绘粘贴，展桌展示产品，简单客户接待区布置。
　2.经销商邀请及策略：
　　1）由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向销售商参加展会，
　　2）可以准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。
　（二）、展中
1．产品促销活动：
1） 可以制作印有公司标志和名称的小礼物现场派发给参展代理商，并收集名片等资料
2） 促销政策的实施，当场签订代理合作的销售商给予一定的优惠
　　2. 媒体报道：
　　 1）公司网站进行同步报道；
　　 2）可以随展会结束后在国内媒体进行报道；
　　 3）网站各大论坛/BBS/博客的宣传；
　（三）、展后
　　1．代理商的追踪跟进。
　　2．这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。
　　3．网站的后续报道；
　（四）、参展物料
　　1．宣传资料：
　　 1）代理商邀请函；
　　 2）公司简介；
　　 3）公司广告服；
　　 4）产品宣传册；
　　 5）赠品；
　　2．洽谈资料：
　　 1）名片
　　 2）相关合同书
　　3. 服务资料：
　　 1）客户资料统计表；
　　 2）嘉宾签到簿；
　　 3）名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。
　（五）、效果预测
1. 公司产品的创新能够引起商家足够的关注，
2．公司名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广；
　　3．部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。
　（六）、参展预算
　　1．参展费用；
　　2．展示厅的搭建费；
　　3．宣传物品的制作费用；
　　4．相关礼品的准备；
　　5．媒体费用；
　　6．参展人员的住宿饮食费用。
（七）、注意事项
1．展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；
　　2．关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；
　　3．在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。
　 4．每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。
　　5．参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。
6．去展会前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落