商务谈判中的价格谈判.ppt

第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。价价格格谈谈判判，实实际际上上是是交交易易利利益益的的分分割割过过程程。其其中中包包括括：初初始始报报价价，即即提提出出开开盘盘价价格格；之之后后多多回回合合的的讨讨价价还还价价，即即再再询询盘盘与与还还盘盘，以以及及双双方方的的让让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判7.1报价的依据和策略报价的依据和策略7.2价格解评价格解评7.3价格磋商价格磋商7.1报价的依据和策略报价的依据和策略一、影响价格的因素一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围四、报价策略四、报价策略一、影响价格的因素一、影响价格的因素1、市场行情、市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；2、利益要求、利益要求由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。例如例如：三种结果三种结果:谈谈判判中中，如如果果某某公公司司从从国国外外一一厂厂商商进进口口一一批批货货物物，由由于于利利益益需需求求不不同同，谈判结果可能有三种：谈判结果可能有三种：一一是是外外商商追追求求的的是是盈盈利利的的最最大大化化，某某公公司司追追求求的的是是添添补补国国内内空空白白，谈谈判结果可能是高价；判结果可能是高价；二二是是外外商商追追求求的的是是打打入入我我市市场场，某某公公司司追追求求的的是是盈盈利利最最大大化化，谈谈判判的的结果可能是低价；结果可能是低价；三三是是双双方方追追求求的的都都是是盈盈利利最最大大化化，谈谈判判结结果果可可能能是是妥妥协协后后的的中中价价，或或者谈判破裂。者谈判破裂。一、影响价格的因素一、影响价格的因素3、交货期要求、交货期要求对方急需，对方急需，“等米下锅等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。例如例如：举例说明举例说明某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要万美元，该公司要求降低到求降低到800万美元。谈判结果，外方同意了万美元。谈判结果，外方同意了800万美元的价格，万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美元，万美元，大大超过了船价少获得的大大超过了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公司并没有万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。在谈判中赢得价格优势。一、影响价格的因素一、影响价格的因素4、产品的复杂程度、产品的复杂程度产产品品结结构构、性性能能越越复复杂杂，制制造造技技术术和和工工艺艺要要求求越越高高和和越越精精细细，成成本本、价价值值及及其其价价格格就就会会越越高高。而而且且，该该产产品品的的成成本本核核算算和和估估算算价价格格就就较较难难，同同时时，可可以以参参照照的的同同类类产产品品也也较较少少，价价格格伸伸缩缩性性就就较较大。大。一、影响价格的因素一、影响价格的因素5、货物的新旧程度、货物的新旧程度货货物物当当然然是是新新的的比比旧旧的的好好，旧旧货货的的价价格格要要低低得得多多。例例如如：发发达达国国家家的的二二手手设设备备、工工具具、车车辆辆等等，只只要要折折旧旧年年限限不不是是很很长长，经经过过检检修修，技技术术性性能能仍相当良好，售价也相当低廉。仍相当良好，售价也相当低廉。一、影响价格的因素一、影响价格的因素6、附带条件和服务、附带条件和服务整整体体产产品品观观念念。附附带带条条件件和和服服务务，能能降降低低标标的的物物的的价价格格水水平平在在人人们们心心目目中中的的地地位位和和缓缓解解价价格格谈谈判判的的阻阻力力。此此为为产产品品的的一一部部分分，交交易易者者对对此此自然重视。自然重视。7、产品和企业声誉、产品和企业声誉产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。一、影响价格的因素一、影响价格的因素8、交易性质、交易性质大大宗宗交交易易或或一一揽揽子子交交易易，比比小小笔笔生生意意或或单单一一买买卖卖，更更能能降降低低价价格格谈谈判中的阻力。判中的阻力。9、销售时机、销售时机旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价处理。旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价处理。10、支付方式、支付方式思考题（思考题（7-1）影影响响商商品品价价格格的的因因素素，有：（有：（）原材料价格原材料价格技术装备价格技术装备价格工资工资市场供应市场供应市场需求市场需求二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系 价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素，价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识各种价格关系。还要善于正确认识各种价格关系。1 1、主观价格与客观价格、主观价格与客观价格2 2、绝对价格和相对价格、绝对价格和相对价格3 3、消极价格和积极价格、消极价格和积极价格4 4、固定价格与浮动价格、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格、综合价格与单项价格6、主要商品价格和辅助商品价格、主要商品价格和辅助商品价格思考题（思考题（7-2）各各种种价价格格关关系系中中，谈谈判中尤应重视（判中尤应重视（）主观价格主观价格客观价格客观价格绝对价格绝对价格相对价格相对价格消极价格消极价格积极价格积极价格三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围卖方最低售价卖方最低售价 买方最高买方最高买价买价买方初始报价买方初始报价 卖方初始卖方初始报价报价价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围低低BSPBS高高卖方盈余卖方盈余买方盈余买方盈余买方希望买方希望P向左移向左移卖方希望卖方希望P向右移向右移讨价还价范围讨价还价范围价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围前提条件：前提条件：BS，否则谈判无法进行。否则谈判无法进行。在在BS的的条条件件下下，把把S-B这这两两个个临临界界点点所所形形成成的的区区间间，称称为为价价格格谈谈判判的的合合理理范范围围。此此为为双双方方策策略略运用的客观依据和基础。运用的客观依据和基础。B-S区间称为价格谈判中的讨价还价范围。区间称为价格谈判中的讨价还价范围。P表表示示双双方方达达成成协协议议的的成成交交价价格格。如如果果SPB，成成交，否则，不成交。交，否则，不成交。P往往往往不不会会在在S-B区区间间的的中中点点上上，称称为为价价格格谈谈判判中中盈盈余余分分割割的的非非对对称称性性，原原因因：双双方方需需求求不不同同，地地位位和和实实力力不不同同，尤尤其其是是双双方方价价格格谈谈判判策策略略运运用用的的不同等。不同等。思考题（思考题（7-3）价价格格谈谈判判的的合合理理范范围围，其两端分别是（其两端分别是（）卖方最低售价卖方最低售价卖方初始报价卖方初始报价买方最高买价买方最高买价买方初始报价买方初始报价成交价格成交价格四、报价策略四、报价策略1、报价起点策略、报价起点策略2、报价时机策略、报价时机策略3、报价表达策略、报价表达策略4、报价差别策略、报价差别策略5、报价对比策略、报价对比策略6、报价分割策略、报价分割策略1、报价起点策略、报价起点策略通通常常是是“开开价价要要高高，出出价价要要低低”，国国外外谈谈判判专专家家称称为为“空空城城计计”、“狮狮子子大大张张口口”，有有策策略略性性虚虚报的成分。报的成分。这样做的作用有四个：这样做的作用有四个：1）改变对方盈余要求。）改变对方盈余要求。2）卖卖方方的的高高开开价价，往往往往为为买买方方提提供供了了一一个个评评价价卖方商品的价格尺度。卖方商品的价格尺度。3）策策略略性性虚虚报报成成分分，能能为为下下一一步步双双方方的的价价格格磋磋商提供充分回旋余地。商提供充分回旋余地。4）这这种种“一一高高一一低低”的的报报价价起起点点策策略略，倘倘若若双双方方能能够够有有理理、有有利利、有有节节地地坚坚持持到到底底，那那么么，在在谈谈判判不不致致破破裂裂的的前前提提下下，往往往往会会达达成成令令人人满满意意的的成交价格。成交价格。2、报价时机策略、报价时机策略应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方询问价格时，待对方对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方询问价格时，说明对方已产生了交易欲望。说明对方已产生了交易欲望。3、报价表达策略、报价表达策略无论手头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再无论手头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动。而做任何变动。而“大约大约”，“估计估计”一类词报价时不宜使用。会一类词报价时不宜使用。会使对方感到报价不实。使对方感到报价不实。4、报价差别策略、报价差别策略同一商品，因客户性质，购买数量，需要急缓、交易时间（旺、同一商品，因客户性质，购买数量，需要急缓、交易时间（旺、淡季），交货地点，支付方式的不同而不同。淡季），交货地点，支付方式的不同而不同。5、报价对比策略、报价对比策略使用此策略可以增加报价的可信度和说服力。报价对比可以从多使用此策略可以增加报价的可信度和说服力。报价对比可以从多方面进行。例如：同具有相同使用价值的商品对比，以突出相同方面进行。例如：同具有相同使用价值的商品对比，以突出相同使用价值的不同价格；与竞争者同一商品的价格进行对比，以突使用价值的不同价格；与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格出相同商品的不同价格。6、报价分割策略、报价分割策略将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。使买方将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。使买方产生心理上的便宜感。产生心理上的便宜感。思考题（思考题（7-4）报报价价起起点点策策略略是是指指：（）卖方开价要高卖方开价要高卖方开价要低卖方开价要低卖方漫天要价卖方漫天要价买方出价要低买方出价要低买方出价要高买方出价要高买方胡乱杀价。买方胡乱杀价。7.2价格解评价格解评一、价格解释一、价格解释报价之后的必要补充报价之后的必要补充二、价格评论二、价格评论讨价之前的必要铺垫讨价之前的必要铺垫一、价格解释一、价格解释1、价格解释的意义、价格解释的意义2、价格解释的技巧、价格解释的技巧1、价格解释的意义、价格解释的意义1）价价格格解解释释：是是指指卖卖方方就就其其商商品品特特点点及及报报价价的的价价值值基基础础、行行情情依依据据、计计算算方方式式等等所所做做的的介介绍绍、说说明明或或解答。解答。）意义：）意义：从从卖卖方方看看，充充分分表表白白所所报报价价格格的的真真实实性性，合合理理性性，增强其说服力，缩小买方讨价还价的期望值。增强其说服力，缩小买方讨价还价的期望值。从从买买方方看看，可可了了解解卖卖方方报报价价的的实实质质和和可可信信度度，掌掌握握薄弱之处，估量讨价还价余地。薄弱之处，估量讨价还价余地。2、价格解释的技巧、价格解释的技巧）有问必答有问必答）不问不答不问不答）避实就虚避实就虚）能言勿书）能言勿书以上为卖方技巧以上为卖方技巧作为买方，应对策略应是：善于提问。设法把问题引导到卖方有意躲作为买方，应对策略应是：善于提问。设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。思考题（思考题（7-5）价格解释的意义：（价格解释的意义：（）是卖方主动对商品特点所做的介绍。是卖方主动对商品特点所做的介绍。是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。是卖方应买方要求对报价所做的解答。是卖方应买方要求对报价所做的解答。可充分表白所报价价格的真实性，合理性。可充分表白所报价价格的真实性，合理性。可缩小买方讨价的期望值。可缩小买方讨价的期望值。二、价格评论二、价格评论1、价格评论的意义、价格评论的意义2、价格评论的技巧、价格评论的技巧1、价格评论的意义、价格评论的意义）价价格格评评论论，是是指指买买方方对对卖卖方方所所报报价价格格及及解解释释的的评析和论述。评析和论述。）意义：）意义：从从买买方方看看，可可针针对对卖卖方方价价格格解解释释中中的的不不实实之之词词指指出出其其报报价价的的不不合合理理之之处处，先先“挤挤一一挤挤”水水分分，为为之之后后的价格谈判创造有利条件。的价格谈判创造有利条件。从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。方需求，交易欲望以及最为关切的问题。2、价格评论的技巧价格评论的技巧评论的原则是：针锋相对，以理服人。具体技巧：评论的原则是：针锋相对，以理服人。具体技巧：1）既要猛烈，又要掌握节奏）既要猛烈，又要掌握节奏2）重在说理，以理服人）重在说理，以理服人3）既要自由发言，又要严密组织）既要自由发言，又要严密组织4）评论中再侦察，侦察后在评论）评论中再侦察，侦察后在评论以上为买方技巧。以上为买方技巧。作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。要保持沉着。思考题（思考题（7-6）价格评论的意义（价格评论的意义（）是买方对卖方所报价格的评析是买方对卖方所报价格的评析是买方对卖方价格解释的论述是买方对卖方价格解释的论述原则应当是针锋相对，以理服人原则应当是针锋相对，以理服人对卖方的价格解释应善于提问对卖方的价格解释应善于提问要有问必答、不问不答要有问必答、不问不答要避实就虚，能言勿书要避实就虚，能言勿书7.3价格磋商价格磋商一、卖方与买方的价格目标一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略二、讨价策略 三、还价策略三、还价策略 四、讨价还价中的让步策略四、讨价还价中的让步策略一、卖方与买方的价格目标一、卖方与买方的价格目标临界目标临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。判的合理范围。理想目标理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。标。最高目标最高目标：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。形成。讨价的定义讨价的定义讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘再询盘”。讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。是还价的前奏。二、讨价策略二、讨价策略讨价方式讨价方式：全面讨价全面讨价-常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。分分别别讨讨价价-常常用用于于较较复复杂杂交交易易对对方方第第一一次次改改善善报报价价后后，或或不不便便于于采采用全面讨价的讨价。用全面讨价的讨价。针针对对性性讨讨价价-常常用用于于在在全全面面讨讨价价和和分分别别讨讨价价的的基基础础上上，针针对对价价格格仍仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。明显不合理的个别部分的进一步讨价。二、讨价策略二、讨价策略讨价方式讨价方式：例例外外-有有些些谈谈判判不不便便采采用用全全面面讨讨价价的的，第第一一步步可可按按交交易易内内容容的的具具体体项项目目分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。注意注意-按价格水分分别讨价时，先从大的开始。按价格水分分别讨价时，先从大的开始。二、讨价策略二、讨价策略讨价次数讨价次数：指指要要求求报报价价方方改改善善报报价价的的次次数数。一一般般有有以以下下规规律：律：全全面面讨讨价价-因因是是初初始始报报价价有有虚虚报报成成分分，“姿姿态态性性的的改改善善”会会做做出出。一一般般可可顺顺利利进进行行两两次次。但但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。分分别别讨讨价价-水水分分大大中中小小三三类类分分别别可可讨讨两两次次，按按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。针对性讨价针对性讨价-也是事不过三原则。也是事不过三原则。二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧讨价技巧：以理服人以理服人-此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有价，一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧讨价技巧：相机行事相机行事-若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚报部分较大，若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚报部分较大，或急于促成交易的心理。或急于促成交易的心理。二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧讨价技巧：投石问路投石问路-当对方毫不松动，己方已无计可施时，可当对方毫不松动，己方已无计可施时，可“投石问路投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应。如，如果，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应。如，如果我方与贵方签一年的合同价格将是多少？如果我方有意购买贵方的我方与贵方签一年的合同价格将是多少？如果我方有意购买贵方的其他系列产品，能否价格上再优惠些？其他系列产品，能否价格上再优惠些？案例：案例：思考题（思考题（7-7）买方讨价，卖方坚持不肯降价。可能是（买方讨价，卖方坚持不肯降价。可能是（）可能表明报价的水分不大，应适可而止可能表明报价的水分不大，应适可而止应认为有经验的报价者不会轻易降价应认为有经验的报价者不会轻易降价应施加压力，强制对方降价应施加压力，强制对方降价抓住价格解释的矛盾，盯住不放抓住价格解释的矛盾，盯住不放变换讨价的方式，分别讨价和针对性讨价变换讨价的方式，分别讨价和针对性讨价投石问路，进行各种试探投石问路，进行各种试探三、还价策略三、还价策略还还价价，也也称称还还盘盘，一一般般是是指指针针对对卖卖方方的的报报价价买买方方做做出出的的反反映映性性报报价。价。还价策略的运用，包括：还价前的筹划，还价方式，还价起点的还价策略的运用，包括：还价前的筹划，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。确定，还价技巧等。还价前的筹划还价前的筹划做法：做法：1 1、对对报报价价内内容容进进行行全全面面分分析析，从从中中找找薄薄弱弱环环节节和和突突破破口口，作作为为己己方还价的筹码。方还价的筹码。2 2、认认真真估估算算卖卖方方的的保保留留价价格格和和对对己己方方的的期期望望值值，制制定定出出己己方方还还价价方案的起点、理想价格和底线等重要目标。方案的起点、理想价格和底线等重要目标。3 3、根根据据己己方方的的目目标标从从还还价价方方式式、还还价价技技法法等等方方面面设设计计出出几几种种不不同同方案。方案。还价前的筹划还价前的筹划目的目的-不仅仅提供与对方报价的差异，应力求给对方造成较大的不仅仅提供与对方报价的差异，应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，并着眼于使对方有接受的可能。压力和影响或改变对方的期望，并着眼于使对方有接受的可能。还价方式还价方式按照谈判中的还价依据可分为按照谈判中的还价依据可分为-A A按可比价还价：按可比价还价：当当己己方方无无法法准准确确掌掌握握所所谈谈商商品品本本身身的的价价值值，只只能能以以相相近近的的同同类类产产品品或或竞争者商品价格作参照进行还价。竞争者商品价格作参照进行还价。B B按成本还价：按成本还价：运运用用-己己方方能能算算出出所所谈谈商商品品的的成成本本，然然后后，以以此此为为基基础础再再加加上上一一定定比比率的利润作为还价依据。率的利润作为还价依据。还价方式还价方式 按谈判中还价的项目可分为按谈判中还价的项目可分为-A A总体还价：即一揽子还价，与全面讨价相对应。总体还价：即一揽子还价，与全面讨价相对应。B B分别还价：是分别讨价后的还价方式。分别还价：是分别讨价后的还价方式。C C单项还价：单项还价：一般与针对性讨价对应一般与针对性讨价对应。还价起点的确定还价起点的确定还还价价起起点点是是买买方方第第一一次次公公开开报报出出的的价价格格，即即买买方方的的初初始始报报价价。高高低低直接影响己方的经济利益，非常关键。直接影响己方的经济利益，非常关键。还价起点的确定原则还价起点的确定原则-A A起起点点要要低低：以以改改变变对对方方的的判判断断及及盈盈余余要要求求，为为磋磋商商提提供供充充分分的的空间。空间。B B不能太低：应接近对方的保留价。不能太低：应接近对方的保留价。还价起点的确定还价起点的确定还价起点确定的参照因素还价起点确定的参照因素-A A报价中的含水量报价中的含水量B B成交差距成交差距即对方报价与己方准备成交的价格目标之间的差距。即对方报价与己方准备成交的价格目标之间的差距。C C还价次数还价次数还价技巧还价技巧吹毛求疵吹毛求疵做法做法-百般挑剔，言不由衷。百般挑剔，言不由衷。注意注意-不能过于苛刻，让卖方感觉缺乏诚意，甚至被对方识破。不能过于苛刻，让卖方感觉缺乏诚意，甚至被对方识破。案例案例：积少成多积少成多做法做法-内容分解，逐项还价内容分解，逐项还价，一点一点地取，达到聚沙成塔的效果。，一点一点地取，达到聚沙成塔的效果。可可行行性性-人人们们对对绳绳头头小小利利不不在在意意，也也不不愿愿为为一一点点小小利利而而影影响响关关系系；细细分后的项目因为具体易找到还价理由；分后的项目因为具体易找到还价理由；还价技巧还价技巧最大预算最大预算做法做法-以最大预算为由来迫使对方让步。例如，经过讨价，卖方将某货以最大预算为由来迫使对方让步。例如，经过讨价，卖方将某货物的报价由物的报价由1010万元降到万元降到8.58.5万元万元,买方便说：买方便说：“贵方的货物我们很想买，贵方的货物我们很想买，但是，目前我方只有但是，目前我方只有7.87.8万元的购货款了，如果能按此价成交，我们愿今万元的购货款了，如果能按此价成交，我们愿今后与对方保持合作关系。后与对方保持合作关系。”运用最大预算须注意运用最大预算须注意a a掌握还价时机掌握还价时机最后一次迫使对方让步。最后一次迫使对方让步。b b判断卖方意愿判断卖方意愿一般只有在成交心切时，会接受一般只有在成交心切时，会接受“最大预算最大预算”的还价。的还价。c c准备变通办法准备变通办法可适当酌减某项交易内容或后补价款，此为台阶。可适当酌减某项交易内容或后补价款，此为台阶。还价技巧还价技巧最后通牒最后通牒做法做法-即买方最后给卖方一个出价或期限，如不接受就退出谈判。即买方最后给卖方一个出价或期限，如不接受就退出谈判。注意注意-不能低于卖方的保留价格；不能低于卖方的保留价格；时机恰当，买方已接近理想价格；时机恰当，买方已接近理想价格；应设法让对方已有所投入，欲罢不能；应设法让对方已有所投入，欲罢不能；依据过硬；依据过硬；言辞委婉，不伤对方自尊；言辞委婉，不伤对方自尊；要留有余地，若对方坚持，也可自找台阶；要留有余地，若对方坚持，也可自找台阶；还价技巧还价技巧感情投资感情投资：做法做法-先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。要求要求-A.A.正确对待对手和谈判。正确对待对手和谈判。B.B.次要问题不过分计较，赢得好感。次要问题不过分计较，赢得好感。C.C.利用谈判的间隙，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。利用谈判的间隙，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。D.D.有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。案例：江苏仪征案例：江苏仪征思考题（思考题（7-8）让步的意义：（让步的意义：（）是讨价还价中必然的，普遍的现象是讨价还价中必然的，普遍的现象本身就是达到谈判目标的一种策略本身就是达到谈判目标的一种策略应能把握实际和控制分寸应能把握实际和控制分寸对方不做让步，己方不做无畏的让步对方不做让步，己方不做无畏的让步开始幅度要小，形成僵局再逐步加大开始幅度要小，形成僵局再逐步加大