经销商管理[].ppt
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1、经销商管理刘春雄销售与市场杂志社 高级研究员清华大学 特聘教授1经销商管理n凭什么管理经销商?资格问题。n怎么管理经销商?方法问题。2经销商管理的难题n业务员与通路商存在能力上的“不对称”。n营销是个“江湖”,通路商是“江湖人士”很多经销商都是“老油条”痞气,说话不算数流氓有产者。n从出身看,通路商群体基本上是社会边缘人因为没文化,才做经销商“被迫发财”。3经销商管理的难题n经销商是生意人思维小事精刁,大事糊涂。n不相信道理,不相信事实眼见为实。n有些经销商特别会提“问题”你给我提要求,我就给你出难题。n拿同行对比,这是经销商的拿手好戏。4经销商管理的难题n业务员很多是涉事不深的文化人,与经销
2、商打交道有“秀才遇到兵”的感觉优秀业务员往往是“秀才兵”。n业务员通常只会算大账,经销商特别会算小账只要一算账,业务员就没辙其实,大多数业务员根本就没账。n很多业务员其实根本不会做市场,只会提要求。5经销商管理的难题n结论1:由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异,业务员管不好经销商是常态。n结论2:有些经销商愿意对厂家做出妥协(听话),并非业务员管得好,而是经销商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。n结论3:管理经销商要先从公司层面解决问题,再从业务员层面解决问题。6强势管理的问题n有些大企业的业务员,不是运用管理技巧,而是应用强势手段管理经销商。n结局:谁不听话,就
3、换经销商都不听话,就自己做为什么不少企业开始成立自己的子公司替代经销商?7经销商管理的前提n经销商“在乎”代理权厂家的价值。n希望厂家给经销商带来什么?n机会研究给经销商什么机会?8经销商的心态n案例:不是对手,就是朋友。9凭什么管理经销商?n通路商不是厂家的下属,凭什么听你管?n除了依托厂家优势外,业务员凭什么管理经销商业务员通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”这是所有业务员与身俱来的优势,并非基于公司或业务员能力的优势。n如果要求业务员的个人能力超过经销商,这样的要求有点不合实际。10经销商管理的现实n现实:把客户当上帝,上帝不把你当人。n思路1:经销商怕谁,就从哪里开始管。n思路
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