活动量管理.ppt
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1、吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训LIMRA的统计:业务员业绩低迷的原因不愿做不懂得做业务员低生产性的主要原因:拜访量不够,即见人量不足做得不够25%25%15%15%60%吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训如何解决拜访量不足问题?是陪同展业?是陪同展业?一个?两个?还是全部?一个?两个?还是全部?是电话追踪?是电话追踪?每天对每个人都要使用?每天对每个人都要使用?是是“用鞭子赶?用鞭子赶?”还是还是吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训
2、现场管理与非现场管理的区别现场管理与非现场管理的区别:现场管理现场管理制造车间工人的一天制造车间工人的一天 非现场管理非现场管理 邮递员的一天邮递员的一天吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训寿险营销管理寿险营销管理是可以借助科学的管理方法来实现是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的非现场管理工作的而这一套方法即是而这一套方法即是行之有效的“活动量管理”吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训活动量管理 准主任对于业务员的推销、增员活动计划做事先的规划,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能
3、不断提高,技能不断提升的一套管理制度。业务员对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程(包含推销对象与推销目的),制定具体量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训准主任应有的管理理念I.I.计划计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。订定一定期内具体量化的推销活动目标。II.II.行动行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。确实要求业务员将访谈过程详细记录。III.III.检讨检讨 实际活动量的结果与计划比较,找出差距针对差距,实际活动量的结果与计划比较,找出差距针对差距,采取具体的修正行动与辅导。采取具
4、体的修正行动与辅导。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业务员活动目标表:吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业务员活动目标表:请填上我们自己的目标吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售活动管理系统:投投 入入 过过 程程 产 出 销售策略销售策略 销售沟通销售沟通 销售结果 管理者管理者(控制者)(控制者)计划目标计划目标对象对象/活动目的活动目的/次数次数业务员业务员的努力的努力销售活动销售活动的结果的结果是否达成是否达成对象对象/活动目的活动目的/次数次数的计划目标的计划目标是管理者与销售人员管理
5、者与销售人员沟通修正行动沟通修正行动再计划再计划对象对象/活动目的活动目的/次数目标次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统,能使管理者的注意力集中在低的活动(指低生产性的原因)而 不只是低生产性(指低生产性的结果)2、请将单位看成一个销售系统注:否吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期(每周或每两周)与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可
6、行,拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业,一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表,统计实际活动对象及数量,填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因(销售对象种类是否足够,活动目的是否达成,销售数量是否足够),并填写销售活动评估表I.针对问题所在,找出差异原因,加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的
7、事前准备,并确实执行活动量管理系统实务操作:训练沟通拟订计划日常辅导评 估修正教育计划周期宣导数量化观察活动 找出问题吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训推销对象分类活动目的分类1.直系亲属2.至交好友3.亲戚4.同事、社友5.既有保户6.业务来源中心7.职团8.有力人士9.递交保单10.直接推销 11.个人观察12.被介绍人13.未成交客户14.促成a.安排面谈b.说明保险的意义与功能c.提醒及再确认保单的利益与价值d.建立业务来源中心e.获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售对象分类与活动目的直系亲属ABE1至交好友AB
8、2 亲戚ABE3 同事ABDE4既有保户CDE5业务来源中心D6职团ABE7有力人士ABD8递交保单CE9直接推销AB10个人观察的准主顾A11被介绍人ABD12未成交的客户13促 成14A A 安排面谈安排面谈 B B 说明保险意义与功能;说明保险意义与功能;C C提醒及再确认保单的利益与价值;提醒及再确认保单的利益与价值;DD建立业务来源中心;建立业务来源中心;E E 获得介绍获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训缘故市场:从最信任你的人开始,不断展开。从50人增加到500人 介绍市场:从已接受了你的人开始,不断延伸,无穷无尽;方法有:1)介绍法;2)引
9、导法;3)业务来源中心;4)影响力中心。目标市场:一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。售后服务:不断积累有效客户群的绝佳办法。累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训研讨主题请各组年纪最大的当组长组长有权决定记录人、报告人组长负责:1)掌控效果及内容操作性 2)组成员发言平均 3)控制发言不离题 4)引导每位成员充分发表研讨主题:每组1种有创意的主顾开拓操作方法 对方不给名单时的六种坚持话术 研讨时间15分钟 报告时间每组2分钟吉吉 林
10、林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训鱼击长空?这也叫飞?鹰潜水底?不淹死才怪!鱼是属于水的;鱼是属于水的;鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训目标市场的好处让上次的销售成功经验对下次的销售有帮助让相同的技术不断的练习拜访量与质可大幅提升目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近100个客户以上有一定成交的可能性吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训目标市场的找寻自己一年内(40件)的成交客户中分析出即有的目标市场市场上
11、收入比较高的客户群分析自己的兴趣、专长、学历、公司及住宅附近、以前的工作、上下游企业工厂、配偶兄弟姐妹的公司 市场上保险需求比较强烈的客户群请写出(10分钟内)上列四项中各二个目标市场(共八个)分组研讨(20分钟内)小组内逐一报告自己目标及原因年纪第三大的当组长吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训有效的主顾分析与开拓原 则:1、分析过去成功经验,并把成功在将来延伸、重复。做已做过的事情总是更有把握一点。2、每个人都有自己的长处和短处。做自己最擅长的事情,就会做得最好。每个人都有自己特定的目标市场:特定的区域,特定的行业,特定的阶层,特定的年龄及性别,特定的私人关系
12、,找出自己最拿手的23个目标客户群,将精力的80%投注于此;余下20%精力放在其他客户群.每天 增加10个准主顾名单.吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训技巧的准备心理的准备未来在社会的定位入司的最初目标今年的目标今天的目标寿险的意义和功能乐观的心态社会、家庭的责任主顾开拓的技巧接触的技巧说明的技巧促成的技巧售后服务沟通的技巧吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训规范的试用营销员活动量每天8访(底线4访):3 初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件)
13、,一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训规范的正式营销员活动量每天8访(底线4访):3 初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件),一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.
14、每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.每天增员初访3访(底线2访)每周0.5天完全做增员吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训一、工作时间:月 日至 月 日(工作日)(第 工作月 周)二、预定检讨时期:月 日 填表人:销售活动管理工作计划表吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售活动评估表 年 月 日单位:职称:填表人:吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训I.你是否已经和他建立一种使他乐于协助你的关系.II.他是否欣赏你?-所以愿意为你介绍
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