俱乐部产业发展项目可行性分析报告.doc

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江西电视台经济生活频道
最爱是车俱乐部产业发展项目可行性分析报告

第一部分：项目的背景
1、汽车俱乐部背景

近5年来，我国汽车制造业平均每年以24.5%的速度高速增长，预计到2010年汽车保有量将达到5600万辆，与之配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的“黄金”市场。
国外相关分析显示，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售和零部件供应利润约占整个汽车业利润的40％，而其售后维修保养等服务领域的利润将占到50％至60％。据有关机构对北京、上海、重庆等20个城市家用轿车消费情况调查的结果表明，有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。
目前我国汽车俱乐部的出现还是近十年的事，很多是由汽车修理厂改制过来的，一些小俱乐部甚至是车友自发组织的，会员只有几十个，且服务种类单一，结构简单，根本满足不了车主的需要。而在国外，会员制的汽车俱乐部已经相当成型，它们向会员提供全方位的服务，从汽车养护、美容、维修、救援、保险、以及旅游等等凡是能与汽车沾边的各种服务。
近两年来，国内市场也发生了很大的变化，各种形式的汽车俱乐部如雨后春笋般迅速成长起来。由过去比较单一的求援、娱乐服务，变为全方位的汽车服务。而且外资已经纷纷开始介入。汽车俱乐部的行业已经形成一定规模，出现了多种多样的经营形式及会员活动。同时国外的汽车俱乐部服务业也开始重视中国市场，一些国外成熟的汽车俱乐部经营者已经逐渐进入中国。比如恩保大陆汽车俱乐部就是大陆俱乐部在2000年7月与澳大利亚ＮＲＭＡ保险集团共同出资的合资企业。不过在中国市场，消费者的心理和习惯有很多独特的地方，这些独特的地方本身就是竞争壁垒，这会给国内汽车俱乐部的从业者很多本土的竞争优势，及时抓住这些优势形成现实的竞争力，就可以在未来的角逐中赢得更多的利益。

2、江西汽车现状

有关数据显示，一辆车全寿命期间的使用费用约为购车费用的2倍，因此汽车带来的经济压力对大部分人来说都是不容忽视的。在有关日常用车支出的调查中我们发现，养车的费用在不断上升，有55.1%的消费者每月的养车费用需要1000-2000元，有25.6%的消费者每月养车费用在2000元以上，有17.4%的消费者每月费用是500-1000元，只有1.9%的消费者每月费用是500以下。

截止至08年1月，南昌共有汽车40多万辆，并且本地及本省汽车信息相对缺乏，类似于车友俱乐部的团体更是多而不精，并多以民间组织为主。而江西汽车数量持续保持着高速增长，据南昌统计局统计调查，南昌市汽车私人拥有率比几年前有明显增长，在已经拥有汽车的居民中，有42%可能或肯定会考虑未来一至两年内再次购车。而在没有私人汽车的消费者中，也有42%比例的人可能或肯定会考虑未来一至两年内购车。可以预测车友俱乐部目前以及未来几年的火暴程度。

3、俱乐部建立目的

作为汽车产业的衍生经济，汽车俱乐部在中国的发展具有广阔的前景。目前在国外成熟的汽车市场，整车销售的利润只占据汽车产业链利润的很小部分，而在汽车售后服务环节存在着较高的市场空间和利润空间。中国汽车工业的长足发展，不仅带动了与汽车生产相关产业的发展，也造就了汽车服务业的大市场。与汽车产品的生产及销售相比，汽车俱乐部行业的进入门槛低，存在着大量的潜在客户，市场还没有被真正挖掘出来。同时，汽车俱乐部的经营形式存在很大的可创新性，只要找准市场定位，抓住了客户的需求，独辟蹊径的经营活动方式，将吸引到大量的客户，并形成产业链，与周边服务及行业同时产生效应。即使南昌现有的40多万辆汽车，按照平均每车每年只花费三千元计算，就是一个11亿多的市场。故江西电视台经济生活频道《最爱是车》栏目计划与江西汽车网合作共同策划打造本土化特色的车友俱乐部。

第二部分：实施计划
1、发展项目规划
根据俱乐部所产生效益的盈利点，划分为以下三个阶段：
第一阶段：依托江西电视台经济生活频道《最爱是车》栏目和江西汽车网现有资源和经验，组建最爱是车俱乐部，整合网罗车友资源，尝试便民服务，搭建车友用车服务、玩车服务，发展会员是第一要务。
第二阶段：在最爱是车俱乐部会员发展到5000人以上之后，将有条件开设实体服务店，如维修厂、二手车交易中心、大型汽车销售超市等等。
第三阶段：在最爱是车俱乐部搭建完成完整的服务体系和积累丰富的车友服务经验之后，创建最爱是车俱乐部模式，吸引风险投资，以连锁经营的模式向外省扩张，将最爱是车品牌持续可行的发展壮大。

2、第一阶段：最爱是车俱乐部的建立
俱乐部会员的服务，是最直接、最正面映射俱乐部品质的“镜子”，是会员审核俱乐部合格程度的重要标尺。以下各类发展项目也是建立在“人”的基础之上的，也就是会员，会员只有享受到了贴心的服务，才能营造良好的品牌口碑，造成更大的声势，以为俱乐部的发展，提供了强有力的支柱。
☆实惠的服务
最爱是车俱乐部的会员费是：365元/年
会员将享受到以下的实惠服务：
●送实惠
1、保险优惠：以3000元保额为例，市场优惠平均价，可为会员节省400元左右保费
2、俱乐部会员买车，市场最低基础上再优惠500元－10000元不等
3、送汽油服务：享受送价值50元汽油票
4、洗车优惠：送免费洗车卡20次，会员另可购买10次（6元／次），全年节省会员洗车费：140元左右
5、交通违章：送价值60元的全年交通违章短信服务
6、四轮定位：1年内，在指定地点免费洗车及四轮定位一次,全年节省100元

＊＊＊最爱是车俱乐部会员，参加即可获得价值：750元左右的回报，如购买新车，将获得1200元以上或者更多的直接优惠。

●有保障
1、紧急救援：我俱乐部提供24小时救援服务。如果您的车辆突然无法行使时，市区范围我们在30分钟内赶到，其他地区适当加时(全年限一次)
2、拖车：如救援时无法现场修复，我们将把您的车辆拖回公司；如需专业清障车，则要收取适当费用。免费拖车全年限一次

●行方便
1、代缴服务：
A、代缴养路费　B、保险费　C、违章罚款
2、代办车辆牌证服务：
A、补领汽车牌照　B、补领行驶证　C、车辆购置证凭证　D、养路费凭证　
E、年检　F、事故处理等手续时，我们将协助代办
3、提醒服务：车辆建立资料档案，并在以下项目到期之前负责提醒通知您 ：
A、车辆周期性保养提醒 B、车辆季节性保养、检修提醒
C、车辆年检到期提醒 D、驾驶证年审到期提醒
E、车船税、养路费等各项规费交纳到期提醒 F、车辆违章曝光通知
G、车辆保险到期续保提醒 H、每周最新行情
4、装潢、美容：会员汽车装璜、美容享受折扣优惠（详细请见会员折扣标准）
5、指定网点维修、保养享受折扣优惠
6、当有新款车登陆时，提供限量会员免费试乘机会

＊＊＊服务项目仍在不断更新、丰富当中，提供越来越多的实惠服务，将具有号召力和吸引力，将以上服务推之市场，我们将有充分的理由相信它的市场价值。

☆链状的服务：
利用最爱是车在车友当中的号召力、影响力，以及与江西车界的密切、深度的合作基础，我们能够拿到最低廉的学车价格、买车价格、修车价格、买保险价格、买车用品价格等等，同时将这些合作方整合在一起，就能够让最爱是车俱乐部的服务产生链状联系，形成整合力量，既丰富最爱是车俱乐部的服务内容，又增加最爱是车俱乐部的公信力。
同时利用江西汽车网现有的近8万违章短信通知用户，可以提供精准的车主信息，帮助我们向这些现有用户推广最爱是车的种种服务。
从学车到买新车，从买新车到帮助车友买最低价格、最合理的保险组合（免费帮助车主办理上牌等相关车务），再到帮助车主以最低价格装饰必备的车用品（如贴太阳膜、凉席、脚垫、倒车雷达、车用GPS导航等等），再到以相对低的价格修车、洗车等等，再到在车主需要换车时，提供二手车评估和翻新业务，让车主以最高的价格卖车再以最低的价格购买新车。
链状的服务，增加会员与最爱是车俱乐部的粘度，从而可持续的形成享受俱乐部服务的习惯，为最爱是车俱乐部的下一阶段发展，提供稳定的基础。

☆ 介入4S店的车友服务
利用最爱是车的活动组织能力和号召力，积极介入4S店的汽车销售和车友服
务环节，帮助4S店在销售上利用最爱是车俱乐部团购的优势项目，切分市场份额，同时由最爱是车俱乐部提供全线车友服务，降低4S店在此方面的成本，因为最爱是车俱乐部更具有专业服务队伍和完整的服务体系，更有任何汽车销售店不能比拟的号召力和公信力，与4S店的合作，将实现汽车销售商、汽车消费者和最爱是车俱乐部的三赢。
与此同时，此类4S店还将成为最爱是车俱乐部的售后保障基地，他们将提供需要维修店提供的各项会员服务，当然，他们也因为与最爱是车俱乐部的合作，增大售后维修量，这也是部分4S店愿意并积极与最爱是车俱乐部合作的理由。
目前，已经有两家汽车销售4S店与最爱是车栏目形成合作意向，进一步的合作正在磨合当中，这将探索出一条俱乐部与现有汽车4S店合作的有效模式。

☆启动相关项目触及更多的汽车经营领域
在俱乐部会员发展的同时启动专门的活动项目部，积极拓展以单个项目为工作模式的发展内容，如：自驾游、短道竞速、中国汽车联合会赛车手培训、部分车用品总经销、二手车置换节等等。
通过多点项目的合作，丰富最爱是车俱乐部服务线，增加对会员的吸引力，也更能通过活动项目，细分俱乐部会员，从而制定更合理的经营项目。
积累各种汽车经营项目的组织经验，在条件成熟的情况下，单列成项目，介入经营。

3、财务分析
（1）、项目计划投入预算
☆员工设置
俱乐部是一个服务部门，必须有完整的服务体系和各类型服务人员。
俱乐部员工主要分工：
会员销售部：主要负责会员的吸纳。
1、 汽车4S店合作营销人员
2、 社区、单位私家车主会员营销
3、 单个会员营销（依托优惠团购车价、优惠团购保险项目，实现）
会员服务部：主要实现俱乐部承诺的各项服务
1、 车务代办人员
2、 提醒服务人员
3、 会员接待人员
4、 维护服务网络人员
5、 网站服务人员
活动项目部：主要利用单列项目扩大经营经验和俱乐部影响力
1、 活动策划组织人员
2、 项目经营人员
附：其他内勤人员
实现对3000人的服务，需要工作人员30左右。
由于俱乐部聘用人员属于专业人员，员工薪水一般水平为：3000元/人，因此，每年员工薪金部分需预计达：90000元/月
☆ 活动组织费用
俱乐部需要经常组织活动，满足对俱乐部会员的服务和对俱乐部形象的推广，
所需推广费用（含车友回报纪念品、活动组织、策划、出差、路桥费、油费、印刷品、海报、临时用工、音响租用、搭台等等）平均40000元/月
注：不含餐费、电话费、电费、办公费等等基础办公费用。
☆ 提成
参照广告业务提成8%的标准，需要支付提成费用：3000000元×8%=240000元

按照三个月的储备资金需要，最爱是车俱乐部的启动资金需要：400000元。
全年总预算：180万——200万左右

（2）、盈利分析（第一年，俱乐部启动时期）
1、会员经营目标：
3000人×365元=1095000元（一百零九万五千万）
2、活动项目经营目标：500000元（五十万）
3、团购汽车、团购保险、团购学车等团购项目经营目标：800000元（八十万）
4、大型活动项目：评选活动、小型车展 400000元（四十万）
5、最爱是车网站经营目标：200000元（二十万）
第一年经营毛利：3000000元（三百万）

第三部分：可行性分析结论
依靠一群专业记者启动最爱是车俱乐部，是非常艰苦的，可是占据这样一个庞大的市场，又是非常具有战略意义的，因此，我们愿意作为产业化尝试的试点，摸索前行。
首先：有车人，是属于相对消费高端的人群，他们有能力接受我们的服务，无论是专项服务（俱乐部车务代办服务）还是精神服务（自驾游、赛车、爱心公益活动、主题娱乐活动）。其次：有车人，是一个需要服务的人群，除了生产资料用车外，生活用车的私家车主，习惯接受专业化的服务，而不愿意把更多的时间、精力放在琐碎的车务打理当中，参加最爱是车俱乐部，能让他们有归属感，同时，在任何时候，有依靠，有人管是大多数参加俱乐部人员的需求，在我们逐步深化、细化服务的时候，我们对家庭车主的吸引力，将不断增加，随着服务水准的提高，我们的市场也将越来越广泛，预计经营两年后，最爱是车俱乐部会员数，将突破万人，并有能力启动第二阶段的发展项目。
目前是启动期，相对艰难，可是经过五个月的不断探索，最爱是车俱乐部已经梳理清楚了发展的脉络，也将在第六个月逐步展示各项赢利模式，做到自给自足，因为是摸着石头过河，我们边学习，边总结，相信未来的前景会越来越明朗。
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