如何挖掘商户需求.ppt

如何挖掘客户需求一、为何要挖掘客户需求 挖掘客户需求的重要性二、如何挖掘客户需求 发掘商户需求的方式 三、挖掘商户需求的误区挖掘商户需求的误区目录一、为何要挖掘客户需求破冰（寒暄）开场白建立信任基础挖掘需求挖掘需求核心核心方案设计专业促成成交结果培训和维护锁定发掘需求在直销步骤中的位置：奔驰总裁沃纳学会了解人，知道别人所需,永远是制造商的任务。猫吃鱼的故事对于点评了解商家需求，才能提供适合的方案达到商家目的，达成合作。需求是达成合作的桥梁。为何要发掘客户需求？一位老太太去菜场买水果，遇到第一个小贩，问：“你要不要买些水果？”老太太问：“你有些什么水果”小贩说，我这里有桃子李子苹果香蕉，你要买哪种？老太太说正要买李子。小贩急着介绍，我这个李子，又红又甜又大，特好吃，老太太仔细一看，果然如此，但老太太却遥遥头，没有买，走了。为什么？为何要发掘客户需求？挖掘客户需求的重要性老太太继续在菜市转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上就买了一斤。为什么？她还会不会需要其他的东西？挖掘客户需求的重要性为何要发掘客户需求？但老太太没有回家，继续在菜市场转，遇到第三个小贩，同样问老太太买什么？（探寻基本需求），老太太说买李子，小贩接着问，你买什么李子，老太太说酸李子，但她很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么买酸李子？（通过提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕，想吃酸的，小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴，小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，要多补充维生素。接着又问那你知不知道什么水果含维生素最丰富，（引导客户解决问题）老太太还是不知道，小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最多，所以你要经常给儿媳妇买才行，这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝，老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给你优惠，从此以后老太太每天在他这里买水果。为什么？三个小贩对同一个老太太，为什么销售结果完全不同呢？第一个小贩没有掌握客户的真正的需求第二个小贩只掌握了表面的需求第三个小贩掌握了深层次的需求为何要发掘客户需求？挖掘客户需求的重要性为何要挖掘商户需求？需求：客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望1、并不清楚团购能为自己带来什么。2、安于现状。3、不知道目前的消费趋势是什么。4、不知道他的同行都在干什么。销售：用产品和服务满足客户的需求挖掘需求是销售最基本的能力，同时也是销售最高深的能力（站在商家角度思考）人气、推广、促销、知名度、影响力现金流、打压/应对竞争对手的策略完成业绩、消费者评价进行考核/改进利用数据分析，制定下一步市场策略不同商家，需求不同望望问问闻闻切切二、如何挖掘商户需求望察言观色1、商家接待能力营业面积、餐位多少、服务员数量2、商家经营情况是否火爆、人均消费、消费者评价3、商家客户群体商家地理位置、店内装饰布局、人均消费4、商家营销活动是否做过团购、是否散发传单、门贴、商家自身营销活动等5、商家竟对信息周边同行情况、同品类商家经典案例6、其他细节信息KP交际圈、门口招聘广告、KP特征、店内环境细节等等售前准备+观察=事半功倍敏锐的观察能力是发掘客户需求的基本前提问正确的提问是挖掘客户需求的最好方式提问可以创建双向的对话！商家的优势是什么？（特色菜。）商家的经营状况如何？（闲忙时段、有无分店、有无新店计划等）同行的情况如何？对团购的看法？反对意见、顾虑是什么？总之，你提出的问题一定要是商家感兴趣的。要么问到商家的优势，要么问到商家的痛点。问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分1提问方式：开放式：通过开放式问题可以获得更多有用的信息如：你觉得点评这公司怎么样？你平常是怎样推广您店面的呢？封闭式：通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。如：你喜欢点评的文化吗？您现在有计划开第二家分店吗？问求教型提问语气婉转，以请教问题的形式提问。这种提问方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路。避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如“我觉得做代金券挺适合的，您觉得呢？能给点建议吗？”如果对方有意向合作，自然会说很多，如果没有意向，也不会断然拒绝，使双方难堪启发型提问以先虚后实的形式提问，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如“你是希望销量好一些还是差一般？”“当然好些啊”“对，那这个方案还得在优化优化”协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽的关系，双方仍可进一步洽淡下去。如：“您看我明天再拿些成功案例过来给您看看如何？”“要不今天就把合约给定了如何？”限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。“您看我是上午过来还是下午？”“您是今天签合同还是明天？2快速反应，及时总结。在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做对比分析分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种创造性的过程问3提问时应注意的问题提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌想当然提问不是没有风险，但我们别无选择问闻（倾听）消费者的声音关键字的搜索，消费者评价等商家同行的声音生意怎么样，有什么弱点店内员工的声音经营情况如何，老板的脾气秉性，是否与其他团购网站接触商家自己的声音有效倾听各种需求有效的倾听是准确把握客户需求的有力保障好处：发现客户的正真需求可以使客户有一种被尊重的感觉。注意：耐心、专心。不要打断客户的话倾听过程中采用积极的行动，如肢体语言、回应准确、完整把握全部信息闻（倾听）有效倾听技巧23为客户量身定做方案是挖掘客户需求的最终目标分析优势分析劣势阐述存在的问题和机会点具体合作方案的制作（把握需求，对症下药）对症下药针对不同商家不同需求制作个性化方案，满足商家需求，达成合作。切（知己知彼百战不殆）三、挖掘商户需求的误区1、以产品为中心的销售模式bd经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！听到bd一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不善于跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性2、只关注“我的公司”或“我的背景”太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实从以下七种销售模式谈起3、打击竞争对手的销售模式打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！4、老朋友式的销售模式公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现5、同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”6、总是关心“完美的致命武器”销售模式刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能”的客户能更清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因7、今日特价销售模式一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 需求需求是一切销售的前提是一切销售的前提ThanksThanks！