池州渠道建设分析-PPT.ppt

池州渠道建设分析一、池州彩票渠道背景一、池州彩票渠道背景二、池州体彩渠道现状二、池州体彩渠道现状三、池州体彩三、池州体彩2015年年渠道建设思路与安排渠道建设思路与安排四、对渠道建设的建议四、对渠道建设的建议一、池州彩票渠道背景1、池州市概况池州市位于安徽省西南部，东接黄山，南邻江西，西沿长江，北连铜陵，辖贵池区、东至县、石台县、青阳县和九华山风景区以及国家级池州经济技术开发区，面积8272平方公里，人口162万，占 全 省 2.55%，2013年 全 市 GDP为462.2亿元，占全省2.42%。2014年全市体彩实体渠道销量为7068万元，占全省2.69%。池州市是一个以旅游和农业为主的皖南小城市，环境优越，经济发展相对落后。2013年池州GDP占全省GDP份额2014年池州体彩占全省销量份额2、池州体彩发展历程池州市体彩于2000年上市，期初只有二十几家网点，经过十多年的发展，全市在售网点大幅增加，特别是在专营店大发展的2013年达到最高，当时最多有142家在售网点，但因生存成本问题，在13年年底开始年出现部分专营店转让，甚至退机，到2014年年底全市在售网点只有125家。一、池州彩票渠道背景3、池州福彩现状 池州福彩也是在2000年上市，期初也是只有二十几家网点，在经过十多年的发展，在2014年年底，福彩在售网点（不含中福在线）135家。中福在线现已有三家开业销售：分别是市区2家，东至1家。去年福彩销售13637万，其中常规玩法销售8955万，中福在线销售4682万。一、池州彩票渠道背景池州体彩2014年度销量分析池州福彩2014年度销量分析一、池州彩票渠道背景二、池州体彩渠道现状1、全市体彩渠道类型(1)、全市体彩按网点经营形式划分：竞彩旗舰店9家，竞彩升级店24家，专营店（含单彩店）87家，双机店5家。通过图形可以看出：1、池州体彩专营店比率虽达到96%，但仍有5家是双机店，未能达到真正意义的全专营。2、池州体彩的竞彩网点比重只有26%，比重不是太高，仍有提升空间，特别是70%的专营店没有竞彩，可以继续发展一批竞彩升级店。（2）全市体彩网点按三色管理划分：红色网点（月均销量低于3万元代表生存困难）有58家，黄色网点（月均销量在3至5万元代表利润很低）有27家，绿色网点（月均销量在5万余以上，代表经营健康）有40家。通过三色图形可以看出：1、池州网点是经营健康的和困难的占大多数，中间的网点比重最少，需要加大对经营困难的网点帮扶与调整。二、池州体彩渠道现状大家学习辛苦了，还是要坚持继续保持安静继续保持安静（3）全市网点按区域划分：市区及县城网点有79家，乡镇网点有46家。通过区域划分图形可以发现，池州市作为一个城镇化并不高的地区，市区和县城的网点反而比重过大，说明乡镇渠道建设仍有潜力。二、池州体彩渠道现状池州体彩各片渠道现状与问题二、池州体彩渠道现状市直北片市直北片市直南片市直南片市直乡镇市直乡镇石台片区石台片区东至片区东至片区青阳片区青阳片区（1）本片区位于池州市区秋浦路以北，市直机关单位较多，人口密集，所辖网点数量最多。（2）本片共有在售网点29家，其中11家是竞彩店，18家是专营店。其中月销量3万以下的11家，月销量3至5万元的7家，月销量5万以上的11家，平均单机月销量为4.89万元。本片区有7家网点年销量过百万。（3）本片区有26家福彩网点，全部为专营店，与体彩相伴生存的有21家，另5家距体彩网点较远，其中一家已于年底停业。（4）本片空白区域主要在万城香格里拉一带和清风路九华商业银行对面，这两处需要加大渠道布设力度。本片区还有11家网点亮了红灯，特别是26032、26087、26070三家网点需要调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状市直北片市直北片（1）本片区位于池州市区秋浦路以南，商业发达，人口密集，所辖网点数量较多。（2）本片共有在售网点23家，其中8家是竞彩店，14家是专营店,1家是双机店。其中月销量3万以下的9家，月销量3至5万元的6家，月销量5万以上的8家，平均单机月销量为4.99万元。本片区有2家网点年销量过百万。（3）本片区有23家福彩网点，其中22家为专营店，1家为双机店，与体彩相伴生存的有19家，另4家距体彩网点较远。（4）本片空白区域主要在和平路、秀山金街、温州商贸城等地，这几处需要加大渠道布设力度。本片区还有9家网点亮了红灯，他们都需要帮扶和调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状市直南片市直南片（1）本片区辖站前区、教育学区和贵池区各乡镇，除个别乡镇经济较发达外，大部分乡镇经济一般，人口密度不大。（2）本片共有在售网点21家，其中3家是竞彩店，16家是专营店,2家是双机店。其中月销量3万以下的11家，月销量3至5万元的2家，月销量5万以上的8家，平均单机月销量为4.10万元。本片区有2家网点年销量过百万。（3）本片区有30家福彩网点，其中28家为专营店，2家为双机店，与体彩相伴生存的有22家，另8家为体彩空白乡镇。（4）本片空白区域主要在唐田镇、刘街镇、梅街镇、涓桥镇、晏唐镇、乌沙镇和马牙镇等地，这几处需要加大渠道布设力度。本片区还有11家网点亮了红灯，他们都需要帮扶和调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状市直乡镇市直乡镇（1）本片区位于池州市石台县，是池州经济不发达的县，县城面积小，全县含乡镇只有10万人，所以辖网点数量最少。（2）本片共有在售网点10家，其中1家是竞彩店，8家是专营店,1家是双机店。其中月销量3万以下的7家，月销量3至5万元的3家，月销量5万以上的没有，平均单机月销量为2.15万元。本片区只有1家网点年销量刚过50万。（3）本片区有11家福彩网点，其中10家为专营店，1家为双机店，与体彩相伴生存的有7家，另4家距体彩网点较远。（4）本片空白区域主要在占大镇、小河镇和县城的马鞍山路，这几处需要加大渠道布设力度。本片区还有7家网点亮了红灯需要帮扶，其中26701、26711需要调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状石台片区石台片区（1）本片区位于池州市东至县，商业较发达，人口密集，是全市人口最多的县，但所辖网点数量不多。（2）本片共有在售网点20家，其中3家是竞彩店，16家是专营店,1家是双机店。其中月销量3万以下的14家，月销量3至5万元的2家，月销量5万以上的4家，平均单机月销量为2.71万元。本片区有2家网点年销量过百万。（3）本片区有28家福彩网点，其中27为专营店，1家为双机店，与体彩相伴生存的有18家，另8家为体彩空白区域。（4）本片空白区域主要县城梅林苑和齿轮厂周边、新区百悦星城附近、尧城路老车站周边、官港镇等地，这几处需要加大渠道布设力度。本片区还有14家网点亮了红灯需要帮扶，其中26809、26826等网店需要调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状东至片区东至片区（1）本片区位于池州市青阳县，商业发达，人口密集，所辖网点数量较多。（2）本片共有在售网点21家，其中7家是竞彩店，14家是专营店。其中月销量3万以下的8家，月销量3至5万元的2家，月销量5万以上的11家，平均单机月销量为6.05万元。本片区有5家网点年销量过百万。（3）本片区有17家福彩网点，全部为专营店，与体彩相伴生存的有16家，另1家距体彩网点较远。（4）本片空白区域主要在县城车站对面、扬田镇、杜村乡等地，这几处需要加大渠道布设力度。本片区还有8家网点亮了红灯，他们都需要帮扶和调整，这些都是2015年渠道工作重点。二、池州体彩渠道现状青阳片区青阳片区三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排1、渠道总体规划根据省体彩相关文件要求，结合我市近二年专营店（含单彩店）发展现状，分中心提出2015年进一步推进我市渠道建设，力争到年底渠道规模达到150家，填补空白市场，扩大市场覆盖，提高市场份额，为更好地完成2015年乃至今后的销量任务奠定渠道基础。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排2、建设任务分配根据各片实际在售的体彩网点数，结合市场和福彩网点数情况，分中心将150家网点数分解到各片，并要求各片按照分中心规定的时间节点完成渠道建设任务，具体为：三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排 3、渠道建设与相关政策(一)做好信息发布。1、分中心从去年年底到现在一直在市各媒体发布征召网点公告。如池州时讯、池州人网、青阳人网、东至论坛、微信公共号等等。2、各片经理负责对本片拟布机区域做好主动市场寻访、做好与潜在业主接访与政策解释工作，由过去的有求必应转变为有求快应，对人员做到优中选优，把好选人关。3、对符合申请要求的布机地址，由分中心主任做最后审核，审核通过后，方可进入实质布机工作。4、以网点生存和发展为考虑因素，结合我市实际情况，坚持“鼓励专营、同意兼营，杜绝并营”。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排（二）做好网点建设1、分中心根据省体彩专营店建设要求，严格规定网点的建设必须做到六统一（吸塑门头、LED、室内形象墙、走势图、电视机、销售桌），并统一为网点配备6块玩法介绍牌子、营业时间牌、警示语标贴、销售许可证、体彩logo标志、大乐透开奖提示牌、奖池公告牌、L站牌、X展架、即开站牌、音响等。2、为充分抓住春节期间布点的有利机遇，鼓励加快各片新增网点布设进度，分中心规定在3月底前新增专营店（含单彩店）享受专营店补贴政策，即给予网点6000元建设补助，超出部分由网点自行承担。另外，每个网点免费配发32寸液晶电视一台。对于3月31日后新增网点则不享受这项补助。（省中心如有新规定另行通知）3、各专营店建设后，由网点进行自查，片区经理按网点管理系统里规定对网点进行拍照上传，再报分中心进行验收,分中心与网点签订专营店承诺书，与3月底建成的网点办理专营店建设费用结算。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排（三）做好统一培训对于新增的网点，必须对业主和销售员进行各项业务培训，业主或销售员必须到分中心或片区经理指定的一家体彩网点实习不少于3天，培训合格后，由片区经理报业务部备案，同时在体彩培训平台学习指定的课程并完成考试，考试合格后方可上岗，具体培训见下表：三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排（五）完善统一管理。对新增网点要求加入分中心专营店QQ群，分中心工作相关通知安排均由专营店QQ群下发通知。网点信息、业主信息、销售员信息由业务部录入网点管理系统，网点任何信息变更须先上报片区经理，再由片区经理上报分中心业务部变更。对专营店日常经营管理按省中心星级网点管理办法统一实施。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排（四）搞好统一开业。对于建成开通高频的网点，进行统一、标准的开业，分中心免费提供彩虹门（两天）、红地毯，11选5宣传单和体彩玩法宣传单，分中心为网点准备1000元11选5体验券，体验券费用由网点自己承担，分中心组织工作人员和其他网点参与网点开业仪式，协助网点在周边市场发放，营造氛围。（六）工作要求1、专管员要求。网点建设作为分中心年度重点工作之一，片区经理负责所辖区域的专营店建设和管理，对网点进行11选5营销指导，并保证开业期间驻点营销不少于3天2、网点要求。网点要根据专营店建设承诺书的要求来经营。在开业时，要自备茶水、瓜子、糖果、水果等。建设好的专营店必须严格服从省、市中心的统一管理，日常营销要做到合理引导彩民，保证销售安全，保证销售时间正常营业，做好大乐透“5加1”和高频“6个有”工作，及时开启更新LED信息，强化营销，提升销量。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排（七）考核新增网点工作是分中心2015年重点工作之一，各片经理应应按各片规划数做好新增点工作，在提高网点数量的同时，做好提升网点的质量工作，该项工作继续纳入各片经理年度考核，即以片区每月实际在售网点数与规划数之比为考核系数，乘以实际终端数，再乘以每台在售终端机奖励金额，对于无新增或网点数较年初减少的片区将不予发放此项考核；同时将每月绩效二切除部分对该项工作进行考核。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排4、网点调整与提升。经营好的网点都是一样的，经营差的网点各有各的不同，对于亮红灯的网点，各片经理应根据具体情况，做好应对措施。对于业主经营能力有限的或不想继续经营网点，各片经理做要好预案，及时将其变更业主。对于想继续经营的网点根据不同原因，做好以下工作：（一）、网点业主对业务不熟练的，要按照新增网点的政策，对业主重新做好培训。（二）、对网点布局不合理的网点，重新做好网点内部布局，突出网点形象，做到有利网点销售的调整。（三）、对网点现有经营位置不理想的网点，积极帮助他们选择新地址，做好经营位置的调整。（四）、片区经理常上门做好营销帮扶，做好网点销量跟踪，及时发现并解决经营中的存在问题。三、池州体彩2015年渠道建设思路与工作安排1、省中心应明确2015年专营店建设政策与相关补助。2、经过2年多的使用，部分专营店的物料出现破损，需要更换，特别是LED坏损率较高，如得不到及时修理，网点的使用率必然降低，建议省中心作出相应的经费安排。3、建议省中心将渠道建设与片区经理的绩效挂钩，如将绩效二中的20%作为片区经理的渠道建设的奖惩。四、对渠道建设的建议