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营销策划方案简介
　　企业的营销策划方案是从营销策划到营销目标实现的一个思维载体，其中包括对将开展的营销活动进行创造性的谋划；采取各种有效措施去协调各方面力量，努力实现目标；对企业实施的一系列营销行为进行检查，评价；密切注视环境的变动趋势，迅速而准确地反馈相关信息，根据事实进行判断，并随时采取措施进行调整，以保证最终营销目标的实现。因此，企业通过制定营销策划方案，对营销组织和营销活动的管理与控制，尽可能地把握与推动营销活动状态，以发展与维持市场营销资源与目标的平衡，与变化多端的市场相适应，是企业营销活动成功与否的基本保证。
营销策划方案拟定步骤
　　(1)确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。
　　(2)收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。
　　(3)调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。
　　(4)整理资料情报。综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对目标主题有用的情报。 (5)提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。
　　(6)选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。
　　(7)制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。
　　(8)制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。
营销策划方案的行文要点
　　(1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。 (2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。
　　(3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。
　　(4)策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。
　　(5)策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估
　　(6)预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。
　　(7)方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。
　　(8)方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。
　　(9)其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。
　　(10)其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。
营销策划方案的类型
　　(1)营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌的销售量与销售额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。 (2)目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。 (3)促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。
　　(4)分销活动计划。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。
　　(5)销售管理计划。包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。
　　(6)市场的调研、反馈和调整。包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。
营销策划方案标准格式
　　一、封面
　　二、目录
　　三、 方案内容
　　（一） 企划客体环境
　　1、 企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
　　2、 当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
　　3、 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
　　（二） 竞争对手基本情况
　　1、 竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
　　2、 销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
　　3、 策划项目概况。
　　（三） 市场分析
　　1、 市场调查
　　2、 市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
　　3、 市场规划。
　　4、 市场特性。
　　5、 竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
　　6、 竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
　　7、 主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
　　8、 本项目的营销机会。
　　9、 周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
　　10、周边同类企划客体分布图
　　11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
　　12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
　　13、市场机会点与障碍点
　　（四） 项目定位
　　1、 项目定位点及理论支持
　　2、 项目诉求及理论支持
　　（五） 市场定位
　　1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点
　　2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点
　　（六） 业主情况
　　1、 业主分类/分布。
　　2、 业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
　　3、 有多少业主？
　　4、 业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）。
　　5、 装修诱因的设置。
　　（七） 营销活动的开展
　　1、 营销活动的目标。
　　2、 目标市场。
　　3、 面临问题。
　　4、 竞争策略、竞争优势、核心能力。
　　5、 营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
　　（八） 营销策略
　　1、 企划策略： （1） 企划概念； （2） 品牌与包装规划。
　　2、 价格策略： （1） 定价思路与价格确定方法； （2） 价格政策； （3） 价格体系的管理。
　　3、 渠道策略： （1） 渠道的选择； （2） 渠道体系建设/管理； （3） 渠道支持与合作； （4） 渠道冲突管理。
4、 促销策略：
（1） 促销总体思路；
（2） 促销手段/方法选择；
（3） 促销概念与主题；
（4） 促销对象‘
（5） 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6） 促销活动过程；
（7） 促销活动效果；
（8） 促销费用。
　　5、 企划活动开展策略 （1） 活动时机 （2） 应对措施 （3） 效果预测
　　（九） 营销/销售管理
　　1、 营销/销售计划管理。
2、 营销/销售组织管理：
（1） 组织职能、职务职责、工作程序；
（2） 人员招聘、培训、考核、报酬；
（3） 销售区域管理；
（4） 营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、 营销/销售活动的控制：
（1） 财务控制；
（2） 商品控制；
（3） 人员控制；
（4） 营销/业务活动控制；
（5） 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
　　（十） 销售服务 1、 服务理念、口号、方针、目标。 2、 服务承诺、措施。 3、 服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。 4、 服务质量标准及控制方法。 （十一） 总体费用预算 （十二） 效果评估
营销策划方案对企业的意义
　　营销策划本质上是一种脑力的理性思维活动。营销策划方案可归纳为：通过收集客观事物的各种信息和预测发展变化趋势来确定目标，进行创造性的谋划，设计能产生最佳效果的资源配置与行动方式，为科学决策提供依据的复杂的脑力劳动过程。由一般策划的涵义我们可以得出，所谓营销策划，是指在营销原理的正确指导下，对将开展的营销活动进行创造性的谋划，并设计出营销活动方案的脑力劳动过程。
　　（一）营销策划是营销活动成功的基础
　　商场并不亚于战场，有时候市场上的争夺与较量也是你死我活的。竞争双方的成败荣辱并不完全取决双方的实力差距，而取决于双方在营销战略策划上的智慧与胆略。
　　从营销活动的全过程看，营销策划处于营销调查研究之后和营销实务运行之前的关键环节，起着承上启下的核心作用。
　　1、营销调查是为营销策划服务的，调查分析所发现的问题以及所收集的相关信息为营销策划确立目标和策划方案所用，营销调查必须接受营销策划的指导，只有按照营销策划所确定的调查目的、范围和方法去进行，才能具有目的性、针对性和科学性。
　　2、营销策划围绕着企业的营销目标进行，营销活动只有在营销策划的指导下开展才能有明确的方向、强大的动力和科学的方法，才能彼此配合有条不紊地进行下去。
　　3、营销策划决定了营销活动的评估效果，它预先确定了检测营销活动效果的标准、原则和方法，评估过程也只有在营销策划的指导下进行，才能客观公正的评价营销活动的成效，为下一轮营销活动的开展提供事实依据和有益的借鉴。
　　（二）营销策划是为营销决策的谋划
　　营销策划与营销决策既有联系又有区别：营销策划是为营销决策谋划，设计营销活动方案，重点在“谋”；营销决策是对营销方案进行选择和决断，重点在“断”。在决策科学化的现代社会，“谋”就成为专门的策划职能，而“断”则成为专门的决策职能。但两者的目标相同，相互制约，相互补充，共同发挥企业营销决策的管理作用。
　　1、营销决策是企业营销目标的确定
　　一般情况下，决策活动包含着目标的确定、方案的选择和行为的调整，而策划则是在目标既定情况下，对实现目标的行动方案的设计和规划（见图19-1）。
　　企业的营销活动首先必须进行目标的选择，这是一种决策行为。在企业的营销战略活动中，决策可能是最为重要的。因为正确的决策可以使企业及时抓住市场机会，获得良好的市场地位和经济效益，并由此而形成经营活动上的良性循环；错误的决策，则可能给企业带来巨大的经济损失。
　　2、营销策划是企业营销目标的设计
　　在目标确定的情况下，对如何实现目标还要进行具体的设计和规划，这就是策划。一般在重要的营销目标或在环境因素比较复杂的情况下，策划的方案可能不只一个，此时就面临第二轮决策，即行动方案的选择。对于确定了的行动方案，如何具体实施，可能又会需要进行一些策略或方法上的设计，这也属于策划的范畴，至于在方案执行过程中，出现偏离目标的行为或发生环境变化的情况，是否需要对行为进行调整，何时进行调整，调整的程度如何，这又会引发一系列的决策。

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