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洗护专业流程与销售洗护专业流程与销售主讲师：陆小侠主讲师：陆小侠陆小侠简介九零年开始进入美发行业，开设有多家美发店，积累了丰富的发廊经营管理经验！劲威美发美容连锁机构董事长，吉宣亚美容美发连盟店技术顾问2004年进入美发教育业，现为吉宣亚学校董事会成员！吉宣亚学校美发技术总监！荣誉历程：*IBCA国际美容美发协会会员*荣获第四届世界华人发型、化妆大赛十佳杰出大奖*荣获广西首届世纪精英发型化妆表演会表演明星奖*荣获首届非公有制经济表演特别奖*第十届斯达舒杯中国模特之星大赛总决赛指定发型师*2004年南宁国际民歌艺术节特约发型设计师*广西电视台形象设计中心发型设计师。*CCTV模特大赛指定设计师*2009年超级女声指定造型师*高技能人才形象设大赛冠军洗护项目的重要性洗护项目的重要性学洗护有什么用？学洗护有什么用？（1）.机会机会店家员工顾客洗护是给店家、员工、顾客相互机会的根源！是每个新入行必经之路、成败关键！（2）.决定第一印象与口碑决定第一印象与口碑洗洗剪剪烫烫染染护护吹吹日月季周日客频率：客频率：（3）客流量与客频率）客流量与客频率洗护的客流量与客频率高，直接影响到剪、烫染客的处成。剪剪 必须品必须品 8次10元80元/年 烫染烫染 附属品附属品 4次次250元元1000年年护护 口碑口碑 转介绍、跟踪回访（新客变老转介绍、跟踪回访（新客变老客，常客变业务员）客，常客变业务员）灭口（处理投诉）灭口（处理投诉）新品促销新品促销洗吹洗吹 享受品享受品 150次10元1500元/年增加项目设套餐多项目多选择增加项目设套餐增加项目设套餐 多项目多选择多项目多选择洗头增加美美甲洗头增加美容洁面洗增加泡泡脚精油开背洗护项目开发洗护项目开发为什么要洗头？（1）.顾客分类：顾客分类：清洁型享受型治疗型（2）.增加项目设套餐增加项目设套餐A清洁型套餐享受型套餐C治疗型套餐标准：统一流程、物料成本、时间成本标准：统一流程、物料成本、时间成本你战胜别人的武器你战胜别人的武器统一标准统一标准发挥稳定发挥稳定创新特色创新特色古法经络保健式洗发（养发）古法经络保健式洗发（养发）洗出健康洗出健康.养出好发养出好发A：头部健爽套餐（头皮调理：头部健爽套餐（头皮调理+发质重组发质重组）适合人群：脱发、头屑与油腻症状、干枯以及受损发质。适合人群：脱发、头屑与油腻症状、干枯以及受损发质。1：深度清洁：深度清洁：头皮深层去污消脂，促使毛囊畅通，清洗头发内部残留物，柔和梳理毛头皮深层去污消脂，促使毛囊畅通，清洗头发内部残留物，柔和梳理毛鳞片。鳞片。2：头皮调理：头皮精华渗透，激活头皮组织，优化头皮环境。有效防脱去屑与油脂平：头皮调理：头皮精华渗透，激活头皮组织，优化头皮环境。有效防脱去屑与油脂平衡。衡。3：发质重组：发质层蛋白营养补充，毛鳞片氨基酸护理。重现秀发亮泽。：发质重组：发质层蛋白营养补充，毛鳞片氨基酸护理。重现秀发亮泽。原价原价68元元 现价：现价：38元元（含洗发）（含洗发）B：头部减压套餐：头部减压套餐（头皮美容（头皮美容+丝质复活）丝质复活）适合人群：头皮高压负重等亚健康状态以及发质脆弱、毛糙、枯黄等。适合人群：头皮高压负重等亚健康状态以及发质脆弱、毛糙、枯黄等。1：净化清洁：有效清除头皮与毛发内外部的化学残留物，净化头皮与毛发结构环境。：净化清洁：有效清除头皮与毛发内外部的化学残留物，净化头皮与毛发结构环境。2：头皮养疗：缓减头皮压力，促进头皮血液循环，增强头皮弹性与韧性，强化毛囊活：头皮养疗：缓减头皮压力，促进头皮血液循环，增强头皮弹性与韧性，强化毛囊活力。力。3：丝质重组：皮下组织营养渗透，毛囊营养输送。激活毛囊再生，促进秀发健康复活。：丝质重组：皮下组织营养渗透，毛囊营养输送。激活毛囊再生，促进秀发健康复活。原价：原价：88元元 现价：现价：68元（含洗发）元（含洗发）C：头肩颈部舒络套餐（头肩颈理疗：头肩颈部舒络套餐（头肩颈理疗+发质修护发质修护）适合人群：易疲劳与高压人士，所有发质均可适用。适合人群：易疲劳与高压人士，所有发质均可适用。1：舒缓清洁：独创缓压式清洁，专业清理头皮与秀发残污物，同步有效身心放松。：舒缓清洁：独创缓压式清洁，专业清理头皮与秀发残污物，同步有效身心放松。2：经络理疗：古法舒缓经络理疗，有效缓解和预防多种身体与职业疾病，舒身健脑。：经络理疗：古法舒缓经络理疗，有效缓解和预防多种身体与职业疾病，舒身健脑。3：丝质修护：有效填充头发流失的所需营养精华，全面修护发质内外结构，促使头发：丝质修护：有效填充头发流失的所需营养精华，全面修护发质内外结构，促使头发健康。健康。原价：原价：118元元 体验价：体验价：78元（含洗发）元（含洗发）头部理疗与发质养护项目简介：头部理疗与发质养护项目简介：1：发质重组深层洗养：纯天然茶麸深层洁净洗发，去除多余油脂与化学有害：发质重组深层洗养：纯天然茶麸深层洁净洗发，去除多余油脂与化学有害残留物，多种天然植物蛋白填充与草本精华养护，还原头发内外层结构健康重残留物，多种天然植物蛋白填充与草本精华养护，还原头发内外层结构健康重组，令秀发重返健康，亮泽重现。组，令秀发重返健康，亮泽重现。原价：原价：28元元 体验价：加收体验价：加收15元元2：头皮健康理疗：古方植物精华导入，配合独创头皮渗透手法，专业针对头：头皮健康理疗：古方植物精华导入，配合独创头皮渗透手法，专业针对头皮亚健康状态。皮亚健康状态。有效解决脱发，头屑，头痒，油脂过多等头皮问题，有效改善头皮生态环境，有效解决脱发，头屑，头痒，油脂过多等头皮问题，有效改善头皮生态环境，活化头皮组织与激活毛囊机能。令头皮与头发全面恢复健康状态。活化头皮组织与激活毛囊机能。令头皮与头发全面恢复健康状态。原价：原价：48元元 体验价：加收体验价：加收28元元3：头皮美容理疗：深层头皮清洁净化，植物精华导入头皮肌肤，缓解老化和：头皮美容理疗：深层头皮清洁净化，植物精华导入头皮肌肤，缓解老化和僵硬，有效促进血液循环，激活毛囊细胞和皮下组织。令头皮恢复健康常态，僵硬，有效促进血液循环，激活毛囊细胞和皮下组织。令头皮恢复健康常态，保持头皮的弹性与活力。保持头皮的弹性与活力。原价：原价：68元元 体验价：加收体验价：加收48元元备注：以上项目包装和收费价格可以根据各店实际情况做适当的调整。备注：以上项目包装和收费价格可以根据各店实际情况做适当的调整。三.理疗师流程团队激发心态调整团队激发心态调整团队激发心态调整团队激发心态调整整理仪容仪表整理仪容仪表整理仪容仪表引入就坐（接待台）引入就坐（接待台）引入就坐（接待台）引入就坐（接待台）相互介绍、倒茶水相互介绍、倒茶水相互介绍、倒茶水相互介绍、倒茶水咨询接待：咨询接待：1.1.问顾客要服务项目问顾客要服务项目2.2.询问是否有指定服务人员询问是否有指定服务人员3.3.了解顾客的目的与喜好了解顾客的目的与喜好引见理疗师介绍交接引见理疗师介绍交接引见设计师介绍交接引见设计师介绍交接引见设计师介绍交接引见设计师介绍交接1.赞美顾客，了解喜好，找共同点2.头皮头发专业诊断3.选择针对性洗护疗法4.建议、介绍项目、套餐疗程5.讲解操作流程，建立档案剪、烫、染前工作：剪、烫、染前工作：1.赞美，听顾客需求找共同点赞美，听顾客需求找共同点2.分析顾客形象、头形、脸形优缺点分析顾客形象、头形、脸形优缺点3.介绍当今流行时尚发型，套入完美介绍当今流行时尚发型，套入完美发型设计师公式：体现什么？突出什么？发型设计师公式：体现什么？突出什么？修饰什么？改变什么？修饰什么？改变什么？4.电脑或素描构效果图电脑或素描构效果图5.推荐个人看法，建议顾装盼完美的形象推荐个人看法，建议顾装盼完美的形象6.引导顾客，价格定位，建立档案引导顾客，价格定位，建立档案开单下牌开单下牌准备洗护操作流程准备洗护操作流程准备洗护操作流程准备洗护操作流程剪烫染流程准备剪烫染流程准备剪烫染流程准备剪烫染流程准备四.洗护销售什么？（1）.形象包装（3）.服务项目（4）.产品（2）.技术怎么销售？（2）现场演示与真人示范（3）难题解决3.家里已经有了1.没带钱2.太贵4.以前在其他店买过越洗头皮屑越多一个成熟的专业发廊经营项目决不局限于现有的 技术业绩项目,专业店家的收益至少有30%是来自于 知识业绩 30%70%名名名名名名店店店店店店业业业业业业绩绩绩绩绩绩的的的的的的来来来来来来源源源源源源洗发剪发烫发染发办卡外卖头皮护发绝 对 成 交 销 售 技 巧 课 程绝 对 成 交 销 售 技 巧 课 程绝 对 成 交 销 售 技 巧 课 程绝 对 成 交 销 售 技 巧 课 程1：产品的正确使用方法2:产品的成分,特点,价格使用效果3:生产商和学院的历史和背景零售前的准备零售前的准备:店店内内所以例如是建立良好的轻松服务气氛,提供印象深刻的优质服务将成为你有力的竞争工具和武器.1.忘记烦恼 2.忘记时间1.男性顾客喜爱娱乐性的话题和信息的交流在和谐的气氛下在和谐的气氛下,顾客会把你当成一个专家顾客会把你当成一个专家来咨询来咨询,说出面临的问题说出面临的问题,你如果能说出一些顾客你如果能说出一些顾客未能讲出的问题或症状未能讲出的问题或症状,会极大的赢得顾客的信心会极大的赢得顾客的信心,告诉他有告诉他有产品可以解决他面临的问题产品可以解决他面临的问题,或告诉他有人曾和他一样的问题或告诉他有人曾和他一样的问题,用了这个用了这个产品后就解决了产品后就解决了.四大重点四大重点:1一定要在展示产品前,先引发顾客 的兴趣,不然就是浪费你和顾客的时间,因为 顾客在没有兴趣的前提下,不会听你产品介绍的。1.样品要清洁,是实物2.取放样品时要表现出对产品的珍爱,3.告诉顾客:这是什么,有什么用,对他有什么好处及如何使用.4.介绍产品效果是可以保守一点,不要夸大.5.不要让样品在顾客手中停留太久,这样会降低他的拥有欲,注 意将商品放在他正面商标朝向他 不要急于让他购买完成产品介绍后完成产品介绍后,要马上引发顾客的购买动机要马上引发顾客的购买动机(注意注意:不同的顾客有不同的购买动机不同的顾客有不同的购买动机)时尚,专业,名牌,天然,环保,味道,好奇,包装,广告,等解决头发现有问题,令头发健康漂亮,需要,适用,安全等顾客对你服务态度和专业技术专业知识的认同,这是一个内心衡量的过程,就算决定购买,顾客内心也会 斗争一翻,成交技巧就是在天平上增加一个小砝码,使顾客 的心理变的有心购买,以下提供陆老师 保留一个极好的理由,让他下决心现在购买 (比如,你真幸运,刚好剩最后几套了)(比如,看我们店存了多少顾客寄存的产品啊)可告诉顾客这种产品卖得很好,利用从众心理成交。缩小范围,使顾客可选择的余地减少(比如:你是买一套,还是买一瓶呢)1:因为喜欢产品,所以接受价格 2:因为喜欢价格,所以接受产品在这时候,我们应该把价格引向价值,只有高价格才有高质量,顾客永远不会抗拒高价值,对比用量和效果,告诉顾客每天用量和成本,矫正顾客心理您说的真的很有道理是不便宜您说的真的很有道理是不便宜,但是但是王小姐这组进口的虽然价钱稍微贵一点王小姐这组进口的虽然价钱稍微贵一点,但是但是它是纯天然精油浓缩而成的所以使用量只要它是纯天然精油浓缩而成的所以使用量只要一般洗发水的一半一般洗发水的一半,所以一瓶所以一瓶等于两瓶等于两瓶,使用太多反而浪费使用太多反而浪费注意:当最终顾客没有购买时,你不要表现出烦糙,失望,因为服务最终目的是让然后给顾客一些折扣或折价卷可以满足顾客心理促成交易.