店面销售技巧(1).ppt
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1、店面推销技巧店面推销技巧课程大纲课程大纲n n1、推销的障碍及解决方法n n2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要n n3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法n n4、FAB的运用n n5、独特销售点的应用n n6、个人风格销售技巧学习目标学习目标n n课程完毕后,参加者将会能够:n n了解专业销售的主要概念n n把主要销售概念应用于实际工作上n n接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件专业推销员的条件n nKnowledge知识知识n nAttitude心态心态n nSkills技巧技巧n nHabit习惯习惯1、推销的障碍及解决方法推销的障碍及解决方法n n 障碍障碍障碍障碍
2、解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议n n客人会感到硬销客人会感到硬销n n客人不接受客人不接受n n产品好,自然好卖,不用多介绍产品好,自然好卖,不用多介绍n n产品不好,推销也没有用产品不好,推销也没有用n n我第一眼就知那客人不买的我第一眼就知那客人不买的n n销售好对我有什么好处销售好对我有什么好处2、运用运用ROPE技巧全面掌握技巧全面掌握顾客需要顾客需要n nROPEn n调查研究Researchn n细心观察Observen n引导提问Proben n扩大发展Expand基本要素基本要素n n融洽关系n n以客为先n n感同身受n n个人特性n n专业保密n
3、n个人抉择3、有效掌握有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及CARE促销方法促销方法n nAIDA销售技巧销售技巧n n注意Attentionn n兴趣Interestn n欲望Desiren n行动ActionCARE促销方法促销方法n n吸引注意CaptureAttentionn n提高兴趣ArouseInterestn n加强欲望ReinforceDesiren n确定行动EnsureActionAIDA销售技巧销售技巧注意注意Attentionn n向顾客展示货品/介绍小册子n n让顾客触摸货品n n为顾客作配搭n n其他兴趣兴趣Interestn n简略介绍货品的特性、优点及好处n n
4、列举其他顾客购买的例子n n其他欲望欲望Desiren n强调货品如何配合顾客独特需要n n强调货品的畅销程度n n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完n n其他行动行动Actionn n主动询问顾客要那种货品n n主动介绍其他配衬产品n n其他4、FAB的运用的运用n nFABFAB的定义的定义的定义的定义n n特特特特性性性性 FeaturesFeatures 是是指指产产品品的的特特性性。你你可可以以介介绍绍有有关关产产品品本本身身所所具具有有的的特特质质给给予予顾顾客客。(例例如如:衣衣服服的的质质料料、原原产产地地、织法及剪裁等。)织法及剪裁等。)n n优优优优点点点点 Advant
5、agesAdvantages 是是指指产产品品特特性性带带来来的的优优点点。(例例如如:衣衣服的质料是棉质,那便具有吸汗的优点。)服的质料是棉质,那便具有吸汗的优点。)n n好好好好处处处处BenefitsBenefits 是是指指当当顾顾客客使使用用产产品品时时所所得得到到的的好好处处。这这些些好好处处是是源源自自产产品品的的特特性性,引引发发到到所所带带来来的的优优点点,从从而而使使顾顾客客感感受受使使用用时时的的好好处处。(例例如如:衣衣服服的的质质料料是是棉棉质质,那那便便具有吸汗的优点,好处是穿起时舒服。)具有吸汗的优点,好处是穿起时舒服。)5、独特销售点的应用独特销售点的应用n n
6、独独独独特特特特销销销销售售售售点点点点的的的的定定定定义义义义:每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处,务务求在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客。求在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客。n n独特销售点独特销售点独特销售点独特销售点n n产品用料产品用料线条线条n n价钱价钱时间时间n n优惠优惠成效成效n n设计设计保证保证/保养保养n n手工手工包装包装n n处理处理 6、个人风格销售技巧个人风格销售技巧四种风格的特征四种风格的特征n n创新型创新型创新型创新型 融和型融和型融和型融和型n n喜爱新货品喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待n n喜
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