渠道建设.ppt
《渠道建设.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道建设.ppt(75页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1 1 1 1渠渠道道建建设设联想电脑公司消费市场部联想电脑公司消费市场部20012001年年8 8月月2 2 2 2如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务?一个一个一个一个6 6级城市,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商之间的关系?之间的关系?之间的关系?之间的关系?怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序?怎样保
2、证经销商怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商赢利?赢利?赢利?赢利?两家经销商打架,怎样协调?两家经销商打架,怎样协调?两家经销商打架,怎样协调?两家经销商打架,怎样协调?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?面临的问题面临的问题:3 3 3 3研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理4 4 4 4市场营销市场营销4P理论理论导导导导 言言言言P
3、ricePricePricePrice价格价格价格价格Place地点地点地点地点Promotion Promotion Promotion Promotion 促销促销ProductProductProductProduct产品产品产品产品形象形象形象形象品质品质品质品质 品牌名品牌名品牌名品牌名包装包装包装包装 规格规格规格规格/配方配方配方配方正常售价正常售价正常售价正常售价促销售价促销售价促销售价促销售价 折扣折扣折扣折扣交易条件交易条件交易条件交易条件广告广告广告广告销售促销销售促销销售促销销售促销 样机样机样机样机试用试用试用试用 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列分销圈分销圈通路覆盖
4、通路覆盖店面布局店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障5 5 5 5麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销促销(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本对顾客的成本(Costt
5、othecustomer)便利便利(Convenience)传播传播(Communication)4Ps理念理念Vs.4Cs理念理念导导导导 言言言言从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发 好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深 到省城买到省城买到省城买到省城买oror到市里买到市里买到市里买到市里买oror在家门口买在家门口买在家门口买在家门口买6 6 6 6 营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手中,所
6、经过的中间商联结起来的中,所经过的中间商联结起来的中,所经过的中间商联结起来的中,所经过的中间商联结起来的通道通道通道通道。渠道的定义:渠道的定义:导导导导 言言言言 是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整套套套套相互依存相互依存相互依存相互依存的组织。的组织。的组织。的组织。7 7 7 7导导导导 言言言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促销推广促销推广提供咨讯提供咨讯 地方攻关地方攻关承担风险承担风险 购买库存购买库存资源共享资源共享 用户的体贴用户的体贴渠道是渠
7、道是渠道是渠道是“桥头堡桥头堡桥头堡桥头堡”众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是渠道是渠道是“千里眼千里眼千里眼千里眼”经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道分解了分解了分解了分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是渠道是渠道是“蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池”渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的“保保保保姆姆姆姆”本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事8 8 8 8 直直销销与与分分销销 差差差差异异异异点点点点在在在在于于于于有有有有无无无无公公公公司司司司聘聘聘聘用用用用的
8、的的的销销销销售售售售人人人人员,从事最终客户的销售活动员,从事最终客户的销售活动员,从事最终客户的销售活动员,从事最终客户的销售活动决定因素:决定因素:决定因素:决定因素:市场特征(用户特征):市场特征(用户特征):市场特征(用户特征):市场特征(用户特征):潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化;市场分散购买多样化;市场分散购买多样化;市场分散购买多样化;产品特征:价值,技术性,有效期等;产品特征:价值,技术性,有效期等;产品特征:价值,技术性,有效期等;产品特征:价值,技术性,有效期等;中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、中间
9、商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本;成本;成本;成本;对手特征:竞争策略对手特征:竞争策略对手特征:竞争策略对手特征:竞争策略-趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异导导导导 言言言言9 9 9 9 直销、批发、分销优劣比较:直销、批发、分销优劣比较:直销、批发、分销优劣比较:直销、批发、分销优劣比较:直销直销直销直销:优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场
10、了解;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;批发批发批发批发:优:迅速扩张;优:迅速扩张;优:迅速扩张;优:迅速扩张;劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场缺乏控制缺乏控制缺乏控制缺乏控制;分销分销分销分销:优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经优:营业额大;覆盖广;转移风险;
11、区域销售经优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经验;关系网;验;关系网;验;关系网;验;关系网;劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策 落实走型;中间环节多;毛利率降低。落实走型;中间环节多;毛利率降低。落实走型;中间环节多;毛利率降低。落实走型;中间环节多;毛利率降低。导导导导 言言言言10101010选择分销选择分销=选择规模选择规模选择分销选择分销=视渠道为生命视渠道为生命选择分销选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择稳定的可持续发展的模式选择分销选择分销=选择
12、区域的主导地位及拓展责任选择区域的主导地位及拓展责任导导导导 言言言言11111111围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务招募招募招募招募规划规划规划规划管理运管理运管理运管理运作支持作支持作支持作支持市场环境市场环境市场环境市场环境业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估体系评估体系评估体系评估体系评估导导导导 言言言言12121212研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理13131313渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划为什么做渠道规划为什
13、么做渠道规划 合理预测市场合理预测市场 确定营销目标确定营销目标 制订渠道策略制订渠道策略 梳理渠道体系梳理渠道体系 组织资源组织资源 合理分配合理分配 发动全员发动全员 共同努力共同努力 向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路14141414渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划规划方法:规划方法:1 1、综合的、综合的、综合的、综合的SWOTSWOT分析(地理特点、人口数量、消费分析(地理特点、人口数量、消费分析(地理特点、人口数量、消费分析(地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现
14、状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手)争对手)争对手)争对手)22、明确目标(销量目标、覆盖目标)、明确目标(销量目标、覆盖目标)、明确目标(销量目标、覆盖目标)、明确目标(销量目标、覆盖目标)33、策略(渠道政策、策略(渠道政策、策略(渠道政策、策略(渠道政策)44、措施(代理协议、措施(代理协议、措施(代理协议、措施(代理协议)55、资源保障(运作资金,渠道建设人员编制,营、资源保障(运作资金,渠道建设人员编制,营、资源保障(运作资金,渠道建设人员编制,营、资源保障(运作资金,渠道建设人员编制,营消费用)消费用)消费用)消费用)如何做渠道规划如
15、何做渠道规划15151515 四个关键因素四个关键因素四个关键因素四个关键因素 利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化 最大销售额最大销售额最大销售额最大销售额 最小成本最小成本最小成本最小成本 激励最大化激励最大化激励最大化激励最大化 最大意愿最大意愿最大意愿最大意愿 最大控制最大控制最大控制最大控制 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划16161616 客观因素客观因素 客户对渠道的需求客户对渠道的需求 产品对渠道的需求产品对渠道的需求 地域及用户覆盖地域及用户覆盖 渠道销售能力渠道销售能力 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划17171717问题:一个问题:一个问题:一个问题:一个6 6级城市
16、,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?级城市,应建几家渠道?1 1、市场容量有多大?、市场容量有多大?、市场容量有多大?、市场容量有多大?2 2、当地是否有良好的候选对象?、当地是否有良好的候选对象?、当地是否有良好的候选对象?、当地是否有良好的候选对象?3 3、经销公司的赢利期望值?、经销公司的赢利期望值?、经销公司的赢利期望值?、经销公司的赢利期望值?4 4、该公司是否有足够的实力?、该公司是否有足够的实力?、该公司是否有足够的实力?、该公司是否有足够的实力?5 5、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极
17、的、有实力的经销商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。6 6、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。7 7、“赛马赛马赛马赛马”策略的使用。策略的使用。策略的使用。策略的使用。18181818研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理1919191
18、9渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度 渠道招募的六要素渠道招募的六要素20202020渠
19、道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 列出对象列出对象列出对象列出对象 拜访拜访拜访拜访 提议提议提议提议 谈判谈判谈判谈判 决定决定决定决定 签署合同签署合同签署合同签署合同渠道招募的过程:渠道招募的过程:21212121渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 从同行业的渠道中搜寻;从同行业的渠道中搜寻;刊登报纸招聘广告;刊登报纸招聘广告;从经销联想产品的非联想渠道中寻找;从经销联想产品的非联想渠道中寻找;从终端客户的合作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展 自己培养自己培养渠道招募之列出对象渠道招募之列出对象22222222渠道招募之拜访渠道招募之拜访
20、拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、展现资料)展现资料)展现资料)展现资料)着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍(长期利益)(长期利
21、益)(长期利益)(长期利益)根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募23232323渠道招募之提议渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)具体指出对渠
22、道的要求及可获的利益(当期与未来)双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募24242424渠道招募之谈判渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承
23、诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容,讲授代理协议中的条款内容,讲授代理协议中的条款内容,讲授代理协议中的条款内容,明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务 进一步认识发展对象,对先前的信息进行验证进一步认识发展对象,对先前的信息进行验证进一步认识发展对象,对先前的信息进行验证进一步认识发展对象,对先前的信息进行验证 渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募25252525渠道招募之决定渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果,对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果,对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果,对每位候选伙运用招募六
24、要素和谈判结果,对每位候选伙 伴进行分析伴进行分析伴进行分析伴进行分析 决定要发展的渠道(与老渠道进行决定要发展的渠道(与老渠道进行决定要发展的渠道(与老渠道进行决定要发展的渠道(与老渠道进行策略性沟通策略性沟通策略性沟通策略性沟通)要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募26262626渠道招募签署合同渠道招募签署合同协议签署并详细讲解协议签署并详细讲解集体入门培训(公司介绍,产品介绍,渠道体集体入门培训(公司介绍,产品介绍,渠道体系介绍、商务运作介
25、绍、考评与奖惩)系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩)跟踪渠道的运做(资金、人员、装修、规范)跟踪渠道的运做(资金、人员、装修、规范)商务培训、订货支持商务培训、订货支持 (试用期过程扶持观察)(试用期过程扶持观察)渠道的淘汰渠道的淘汰!渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募27272727渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备那些特征?、一个好的准经销商应具备那些特征?2 2、经销商签约大会的意义是什么?、经销商签约大会的意义是什么?说明:请说明:请说明:请说明:请1 1、3 3组讨论第组讨论第组讨论第组讨论第1 1题;题;题;题
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 建设
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。