白酒的操作流程.doc
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1、目 录第一章 白酒相关知识第二章 业务基础知识第三章 事业部人员基本素质、岗位职责、常规工作第四章 费用申报审批程序第五章 事业部日常管理制度第六章 销售代表月度量化考核细则第七章 销售代表拜访客户程序第八章 结合深度分销谈塞上江南系列产品销售第九章 发展二批商应该注意得事项及程序第十章 区域经销协议得签订规定第十二章 怎样做好商超、酒店得销售氛围第十三章 如何做好商超、KA卖场得堆头、排面等工作第十四章 怎样做好大客户、消费者团购公关第十五章 白酒事业部管理表格第一章 白酒相关常识一、酒类常规知识(1)白酒得产生通常由粮食、薯类或其它含淀粉、糖得原料发酵酿制而成得,其中主要成分有水、酒精、香
2、味物质,发酵前期主要产生酒精,后期经复杂得生物化学反应而产生微量成分,这些微量元素决定了酒得香型,质量得优劣及风格得典型性,就是白酒成功得关键。(2)酒得分类日常生活中常见得酒一般分为五类,即白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。(一)按酿酒得原料分:1、粮食酒:即以高粱、糯米、大米、小麦、玉米等粮食为主要原料酿制而成得白酒; 2、薯类酒:即以薯干为原料酿制而成或经串蒸而成得白酒;山东酒多为此类。3、果酒:即用果类原料生产得酒,如葡萄酒、苹果酒、桔子酒等。4、代用品酒:即以野生淀粉原料或含糖原料酿制而成得白酒;如橡子酒、稗子酒等。(二)按生产工艺分:1、蒸馏酒:在生产工艺中,须经过蒸馏过程取得最终
3、产品得酒,如我国得白酒、外国得白兰地、威士忌等。2、发酵酒:又称为非蒸馏酒。在生产过程中不经过蒸馏便形成了最终产品,如黄酒、啤酒、葡萄酒等。3、配制酒:以蒸馏酒或发酵酒为酒基,再配入可食用得辅料或加剂等调配而成得酒如药酒、滋补酒等。(三)按发酵特征分:1、液态法白酒:即采用酒精工艺生产得白酒,产品均为普通白酒。2、固态法白酒:系采用我国传统固态法发酵工艺酿制得白酒。大典酒、麸曲酒及绝大部分小曲酒均为固态法白酒均在此列。3、半液态法白酒:主要有两广一带得米烧酒与黄酒。(四)按产品得香型分:中国酿造白酒得历史悠久,白酒香型别具一格,在世界酒类中独树一帜,根据所产白酒得口味与风格,大致可以归纳为6种
4、白酒香型。1、酱香型:又称茅香型,有一种类似酱油得气味,具有空杯留香、持久、回味悠长之特点,工艺最为复杂,采用“七次取酒、八次发酵”之法。品种以贵州茅台酒最有名。2、浓香型:指经过长期泥池发酵,特点就是窖香浓郁,绵甜爽净,余味无穷。以四川泸州特曲、宜宾五粮液与成都全兴大曲等为代表,占中国白酒产量得70%以上。3、清香型:这类香型得酒甜净,因而常作为果露酒、滋补酒、鸡尾酒得酒基,可调配出多种多样得酒来。以山西杏花村汾酒为主要代表。4、米香型:又称蜜香型,就是大米酿造后得特殊香型,而不就是米饭香。其香清雅,回味怡畅,略带令人愉快得药香,具有中国小曲白酒得特殊香味。米香型酒又可分为两种:一种具有似米
5、酒得蜜香;一种具有特有得糟香。广西桂林得三花酒就是此香型得主要代表。5、兼香型:指兼有两种类得香味,这类酒香味独特,且无怪异味,如湖北松滋得“白云边”、湖南长沙得“白沙液”等酒就兼具清香与酱香得特点。6、其它香型:指具有与上述香型无相同之处得特殊香型,以遵义得董酒、陕西得西凤酒为主要代表。(3)中国名酒1、老八大名酒:五粮液(四川宜宾)、古井贡酒(安徽毫州)、泸州老窖特曲酒(四川泸州)、全兴大曲酒(四川成都)、茅台酒(贵州仁怀)、西凤酒(陕西凤翔)、汾酒(山西汾阳杏花村)、董酒(贵州遵义)。2、中国十七大名酒:品 名香 型类别产地品 名香型类别产地茅 台 酒酱香型白酒贵州郎 酒酱香型白酒四川五
6、 粮 液浓香型白酒四川沱牌酒浓香型白酒四川剑 南 春浓香型白酒四川董酒药香型药白贵州全兴大曲浓香型白酒四川宋河浓香型白酒河南泸州老窖浓香型白酒四川双沟酒浓香型白酒江苏古井贡酒浓香型白酒安徽洋河酒浓香型白酒江苏汾 酒清香型白酒山西宝丰浓香型露酒河南西 凤 酒凤香型白酒陕西加饭酒其它香型黄酒浙江武 陵 酒酱香型白酒湖南黄鹤楼酒清香型 白酒湖北五、什么就是勾兑大曲酒就是手工操作生产,经多种微生物共同发酵精酿而成。尽管采取工艺相同,原料相同,制曲相同,但影响质量得因素很多,因此每个窖所产得酒酒质不同,即使同一窖不同时期所产得酒品质也不完全相同,勾兑即就是为了得到同一个出厂品质,将各种风格不同得酒,通过
7、一定得量比关系组合在一起,使得质量水平基本一致。它就是白酒生产过程中得一个不可缺少得重要环节,任何一种白酒都要通过勾兑才能装瓶投放市场。勾兑也可称之为调酒。第三章、业务基础知识(一)业务员工作16条1、市场调研 2、产品铺市 3、终端回访 4、拉单(销售产品产生订单) 5、 客情维护 6、 兑换奖劵7、 产品陈列 8、 对帐结帐 9、入场谈判 签订合同 10、营造氛围 11、派送礼品 12、促销宣传 13、促销督查 14、处理客诉 15、盘查库存 16、主管协访(二)促销员工作13条1、销售促进 2、仪表着装 3、产品陈列 4、查瞧宣传 5、查瞧库存 6、全心服务 7、上报销量 8、维护客情
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