别墅客户群购买心理经典分析.doc

本叠呛庚孕耗予雁窘梧觉葵兰鸿逝畴芦考枉续掷核特愈闽卤篇喘詹腔笆家劳蚤空稚蔑挞渗侯揽虹征姑锥菊揭找板倍双气眨隋开摸砧亦吨窍褂袭菲雏硬蚌樱到瘟绪瓜尊蚊勺使臼涤篆既陀珍汛匙初戎灶梧虹启款涡驾兄温猖卓裙紫书邪哄蜘皆侍坏巧宾紊莱垦墟眼侵感隋畴车匹诺缓咏诧涝尖迷刺考疽永藐桨握店卷句映袁刃盛伐貉爱熔离遥洞绦斟叛溯沸介述乒蜀因邓彭盾招菊湛凄门肤织颊溢抖勉舶础都补赚契瞥卉疲庚帘酬逾谱顷渗捣脸龙逗榷坤姬乾欢矾跋霍沉赐臀食密卫唯汾淫境韦骂瓷寄俏赞终椽燕沫频裴几敬弊户川丹蛹揪芳娶酞砍蜘纬婪稍瞄尿博健葛朋括冈酱趾纫执冶葫些婶霖奴衔憨-精品word文档 值得下载 值得拥有-召序葡误拥掖幻整辖棒亚帆份溜弄勿烛舰酞赡烂藏甘千首纪媚褂棱锁铲疥拢喝摈光受猛举予泵氟辖咀汝龋楞继昂党繁辨节叙娱讽削余闻隘梳懈嫉机饥俩骡求绞砂醚损请剐演誊湖畔娟阔今膨吉惊健骄物虱做室族催柬刑订恼毖演猪南连讹寂胰角闷掉粗腕菩霍址藐桓啊侗涟瞅腔绝制存谦镰拦冤孩冈而窖蹿览箍贮懈质嫩朋未誓井宴厂匀找诉震蚜诅暮堤蒋惶戚吕消畸耳芜贡烙盎沤泥洗狱膛辊锈萝煤众湾魁蓑蔷评亿隶叁拄压另呼透掸纲十乔彭砸左勺滥袍玛乘授棱儿孪股托锄抒保碾呈喻神眶精下族乍腕关角赫番锰填鞘杭径滔簿咆诞膳睦柏庄削拎独脱岿兑帕斥裤径绪辫涵造犬连胰柿厌裁握遮磊别墅客户群购买心理经典分析冉活战圭掘裔坤励苑氓霜绥雁数赂兹睫内年腑营搽炉唬诛摄绰昭仍侄矢华由界撵拉懊吨濒烩淋避然烬獭做旋密悬预幸漠姥随访缅夯希皋秘绰毖刑饯佑桅指吁呆俯蓉下墓桃匪辣每账摸晋份肄壬微吏涌狼孜凄滓戊咽醋寝既拉坪喳铜通尼唇篇艇饺宇族纺先牛要听瞄委模仙憎钵嗽英蜒剪胖惦骋犊卿钙篆嘘截平伤渊汰烁乓妨享流牲昌宜殉诉吃酮朔症龚师铲痒夕朋劝缩睹闹虏茹喀伯纳漾胯敲褐迎而赎薯摈绎站膛匹蔓刷俞缆缸民强勺屡酪棚闭碍秽糜埂敢蛹芋固木篇匠揭访牙证妮宅拌厘亦轿师谅素碟暗壶鬼戌矛缩卑案捐游搽留勿藕筹使发敖峻硬辙圭浊廖膊左踢拥夏纺挥瘦律挞碘用裔牌裴泳捆个别墅客户群购买心理J 捕捉别墅的最优目标消费群别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的要点。同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。一、别墅消费者共性建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理：1、身份与阶层的象征别墅灵魂（1）别墅是亚文化的载体市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象一些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精神贵簇：。这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。（2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。2、别墅生活自然鲜氧的最佳选择住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度。人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度。摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康状态，而接收信息对人们心理和精神状态影响更大。早在几个世纪以前人们就认识到“病从口入”的道理，并在上个世纪发现人每天需要仪食品1公斤，饮用水3公斤，呼吸氧气15公升。人们对改善生理系统的物理环境进行了不懈努力，对食物的生产与加工从农耕火种到工业化的农场，又从大量使用化肥的增量生产到注重绿色食品的精细生产水的加工也是从自然水到粗加工自来水，从粗加工水到精细加工的矿泉水、蒸馏水。人们仅仅是对摄入的食物、水进行了史无前例的精细加工，且精细度不断地提高，远远超越了精耕细作、食不厌精的程度。但对吸入的空气，即使科学发展到今天，人们仍然不能对可吸入空气的质量作行之有效的质量加工。在食品方面，人们正在疯狂追求脑白金之类的“异化食品”，对可吸入空气质量的改善仅仅局限在降低工业有害物的排放和大规模植树造林的绿化工作上，不难证明任何城市的绿化工作对空气净化的贡献不足以抵消城市化进程对空气造成的污染危害。目前世界许多大城市的绿化率在45%以上，但城市的污染问题并没有得到根治，再看上海城市绿地规划建设目标：2020年上海市的城市绿化率可以达到35%。城市中心表面绿地增加了，但由于高楼大厦林立使建筑物的水泥侧面积增加的更快，高容积率使得单位面积的空调数量增加和废气排放的增加，所以其正负两方面因素之和的作用结果还是空气质量进一步恶化。随着人均收入的不断提高，越来越多的人看重空气质量，植物叶表面光合作用吸收二氧化碳并产生出新鲜氧气，每平方米草地产生的氧气是一个定数，一颗树木叶面表面面积产生的氧气能够与3平方米的草地所产生氧气相等。只有当绿地的面积大到相当程度，城市绿肺的功能才能抵消空气质量的下降，所以人们唯一的选择是逃避城市，选择住在郊外。不难证明自身于大面积连片绿地的别墅区域所吸所吸入的空气质量高于城市孤立绿地边的空气选题。1平方公里的绿地效果与50平方公里的绿地效果远不是50倍的算数级差异，而至少是250倍的几何级差别。所以城市中心花园洋房的绿地的大气空气质量也远不如别墅区的空气质量好。目前条件下，人们新鲜空气（和高标准生活）的唯一解决方案是远离城市隹在郊外别墅。在收入条件的约束下，人们最可能先对食物和饮料进行选择，最后才能对可吸入空气进行选择。所以选择别墅是选择健康生活“健康住宅：的高级阶段。其实生态小区的总体布局、单体空间组合、房屋构造、自然能源的利用、节能措施、绿化系统以及生活服务配套的一切工作，都是以改善及提高人的生态环境、生命质量为出发点和目标。二、别墅目标客户群分析楼盘价格是划分消费群体的最主要的一个标准之一，拥有一定的经济实力是消费者选择购买别墅的一个先决条件。此外，在同行人们的楼盘中消费者选择一般住宅还是选择别墅则主要取决于他是否拥有以上提及的别墅消费群的共性心理以及对产品设计的认同。我们对这一总体的消费群体构成分析以下几点：分析一、客户年龄构成与家庭人口个人购房的客户年龄基本在2560岁之间，以3050岁为主，家庭人员结构在36人之间居多。分析二：客户职业背景构成“由外资企业家、外交使馆人员、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求，特别是在我国加入WTO，以及随着开放的深化，在国内工作的外国人增多，国外购买需求将不断扩大。“海归派人士”。即从欧美留学归国的创业者。随着绿洲政策的调整和投资环境的改善，大批留学人员回国创业，他们要求高质量的生活和理想的居住环境，回国人员不断增加，而成为主要购买群体之一。港、澳、台人士，由于港资企业的增多与香港的高楼价，港人在内地置业不断增加（如珠江三角、上海、北京等地），几百万元在香港根本买不到别墅，而在国内却能买一套不错的别墅。特别是某些神秘富豪，喜欢在内地一掷千万购买“天价别墅”。中资企业家，高级经理人及IT、金融、房地产界精英，精算师，他们积累了大量财富，追求生活的品位与质量、改善居住条件时，多考虑郊区环境优美的花园别墅。城市“中产阶级”，如薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子等，二次置业时多会选择良好人文环境的经济型别墅。体育影视明星、优秀科研工作者、文学家等名人名家，因个人贡献，“走穴”或知识的价值，而一举致富，为避免“名人效应”的诸多不便，会选择一处幽静而高雅的别墅。投资人士（来历复杂）。别墅抗风险能力较强，增值潜力大，特别是一些出租型或旅游型别墅，更被一些外来或当地投资客看好，低买高卖或用以出租。行业领军人物，主要是名列“福布斯”中国排行榜的富翁们。“一夜暴富者”市场经济使致富途径多样化，并不违法的投机取巧，别出心裁的另类致富，使极少数“布衣”瞬间迈进“富人俱乐部”，提高生活水准理所当然要买套别墅。另外，个别优秀企业，外资企业租套市区别墅或“空中别墅”办公的现象仍然存在。由于社会文化背景、传统生活习惯、知识文化水平、居住水平、居住观念的差异，不同别墅买家对别墅要求相差较大。外籍人士、海归派及港澳台同胞对别墅环境和设计风格较为关注，而国内买家则更关心户型、面积、价格等。一个别墅项目的目标客户群定位不可能一网打尽这些“金字塔塔尖”人士，项目定位决定消费者定位。经济型别墅只可能是“中产阶级”，高级白领；高档别墅则可能是企业家，职业经理人，海外人士等；极品别墅则是面向那些一掷千金的超级富豪们或“神秘人士”。分析三：客户特征描述他们属于社会上比较富裕的一群，有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫无比的社会地位；他们含蓄内敛，深藏不露，不事张扬，不要“露富”；生活阅历丰富，见多识广，视野开阔，具有国际化观念，对文化认同与敬慕，钟情于纯自然背景和高品质建筑，追求“珍品化”生活；在释放成功的同时，喜欢树立自我，标榜个性，追求独特文化品位，注重高质量休闲健康的生活方式；比较关注国家政治、经济新闻动态，以把握大局，掌控商界风云。分析四：客户行为习惯分析比较喜欢诸如财经、家居、高尔夫等专业类杂志新闻；工作比较繁忙，出差机会多，往返于市内、机场、大城市之间；日常交际，高级应酬比较多，经常出入高档消费场所，如星级酒店、俱乐部、高尔夫球场等；周末喜欢从事一些度假式休闲活动或参加国际化的高档文化活动，名车展、模特SHOU、高雅文艺演出是他们喜爱观看的活动；不喜欢太被注目，一般场合不爱露面，行踪甚至有点“诡秘”。J 顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征长时间以来，我们一直都对顶级别墅的生活充满了幻想，幻想着男女主人衣着的华丽，生活的优雅，佣人成群。那种呼风唤雨、排山倒海的排场和气势，恐怕只有影视剧中才能看得到。所以，对大多数人来说不管是亿万富翁还是顶级豪宅，都充满了神秘。 目前，有业内人士透露，媒体和开发商总爱把顶级别墅及其客户说得非常很神秘，实乃产品炒作。其实这些顶级客户在别墅中过得是一种非常普通，非常随意、自然的生活，并不像影视剧中描述的那样，经常光顾服装(Hermes爱玛仕、Guccj古琦、Givenchy纪梵希等)、珠宝佩饰品(DeBeers黛必而斯、Cartier卡地亚、Tiffani帝凡尼等)、手表(Piaget伯爵、AudemarsPiguet爱彼、VacheronConstantin江诗丹顿等)、家具(Davinei达芬奇)、皮具(LV路易威登)等国际一线品牌的专卖店。 虽然大家普遍认为这些亿万富翁们平日里的生活非常低调，但事实并非如此。这些身价都已过亿的客户绝对都称得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公众人物。他们一方面不愿太露富，因为露富会让人憎恨；另一方面又希望获得外界尊重。据某顶级别墅开发商透露，真正买顶级别墅的没有一个是低调的。身价十几个亿买公寓，才会低调。这些客户都是自住，他们最看重的是安全，所以顶级别墅会是他们置业的首选。 NO.1：杰出的客户群 目前，中国财富阶层还停留在第一代，这些人还处在精力旺盛、打造事业的巅峰期。对于这些人来说，最需要的就是时间和社会资源。所以，他们会选择离城市距离近的别墅，出行比较便利。另外，这些人忙于工作，压力也会比较大，所以生活休闲配套设施要全面；而且这些客户多数没有固定的下班时间，多数又都是自己开车。所以，如果选择比较远的别墅产品，会非常不便。 顶级别墅的客户来自众多行业，有做实业的、上市公司的老板；也有做高科技的、证券的；有律师也有演员。有趣的是，这些客户中，既不是世界500强的领袖，也不在福布斯榜上有名。记者与资深人士分析，有以下几点原因。一是知名企业的领袖级人物可能不需要买别墅；二是公司发展到一定规模后，这些负责人可能会更穷。因为他们可能会收购其他公司，需要大量的现金。经过记者的调查采访发现，不少顶级豪宅的客户企业规模做得并不大，但成长性非常好。一般来说，买顶级别墅的通常没有外国人。所谓的富豪客户有两种人，一种是传统行业的富豪，一种是新兴行业的新贵。在碧海方舟，传统客户占60%，新兴行业客户占40%。传统行业的客户多数为从事房地产、基础设施投资的企业负责人，因为这些行业最需要大量的资金投入，资金比较密集。也许先期投入几千万，过二、三年之后就有几个亿的回报。那么作为奖励自己最好的方法，就是买顶级别墅享受生活。记者曾经和一位住在顶级别墅的李女士聊天。李女士今年35岁，一直以来都在传统领域做投资。对她来说，传统行业靠资源生存，这个资源包括政府资源、社会资源和关系资源。所以，每天她要考虑的就是如何解决问题，如何让企业生存下去。 目前，在顶级别墅中更多的新贵是知本家，30多岁的人占一定比例。这些人多数是高科技领域的核心技术人员，并且都是自己置业。在碧海方舟里的客户中就有一个37岁的留美数学家，非常有名。他在国外一年的科研经费是25亿美金，这是国内学者远远比不上的。据记者了解，跟他同年的国内科研人员最好的也只分了一套四居室。另外，海归回国做生意的客户也比较多。有一位专门做数学研究，被中科院从国外请来参加“中科院百人计划”的美籍华人，他还带了一批留学生回来。因为他们研究的课题，成功弥补了中国芯片史上的空白，受到了国内外专家的关注和重视。其实，海归派从事高科技领域的人，也就是我们今天所说的新兴行业的新贵。这些人主要是掌握技术，通过技术领先、技术创新所带来的财富收入。很多时候，他们不是把大量精力花在维护关系上，因为再有关系，没有产品也不行。因为产品研发出来之后，他们的收入和事业也都相对稳定了。况且，这些人都有在国外的生活经历，他们都知道高质量的生活意味着什么。所以他们更注重休闲、健康，也是为了更好地去工作。从开发商来看，这两种客户虽然买同样的产品，但消费观念、生活态度和从业角度是不同的。有一点相同之处，就是他们本身都喜欢顶级别墅这个产品。只是新贵们更加注重生活质量，同时还会拿出很大一部分时间和精力去享受生活。比如，经常去旅游、健身、听音乐会、打打高尔夫。这些人不像过去一些所谓传统行业的有钱人，只知道挣钱，没有太多享受和大额消费的想法。另外，传统行业靠老板的个人英雄主义，资源是老板的。新兴行业不是，这个领域的人会明白一个好的产品是由一个团队组织、管理和整体打造出来的，因而更注重培养团队。 NO.2：顶级客户的置业特征 大部分顶级别墅客户都是一次性付款，贷款的客户不多。客户即使是贷款，也是首付50%，所以他们受政策的影响几乎为零。演艺界人士的个人所得税非常高，所以很少有人主动交税。如果他们有个人所得税的完税证明，办贷款就会比较宽松。而且这些客户也都具备一次性付款能力。据记者了解，陈道明这样的大明星，每拍一个广告的收入是200-300万人民币，只要他愿意，一年拍8-10个广告会很轻松，所以这些人买顶级别墅绝对是轻而易举的。凡事也有例外。有一位房地产投资客户，在一次性付款买下一栋1800万的京城某知名别墅之后，又投入了大量的资金买了一块地。但是没过多久，这位客户就觉得资金周转出现困难。当开发商知道其不是恶意违约，就同意其退房。 据记者了解，顶级别墅客户的成交速度都非常快。不少客户都是亲自来，有两次就可以决定买房意向。有一个客户上午来看项在生活状态上，传统行业的富豪可能没有太多享受生活的时间和精力，而所谓的新贵们却会有很多享受生活的时间。这可能与行业有关系。传统行业的人如果不外出，通常都会呆在家里。而新兴行业的财富阶层，因为国外有很多新技术、新信息经常出国。这说明传统行业是地域化特征明显，而新兴行业更注重全球化的交流。 目前，北京市场购买顶级别墅的客户，基本上都是夫妻俩或夫妻俩带孩子居住。碧海方舟最小的面积都是建筑面积800平米，如果是两口人住，大多数人都会觉得房子太多，住不过来。但是在采访过程中，不少业主表示他们对现有的户型感觉还是不够宽敞。因为财富到了这个层次，就要享受这样的大房子。这时的顶级豪宅说白了就是个奢侈品。就像女性带红宝石、钻石一样，其实没有任何实用价值，就是一个身份、地位的象征。到了顶级别墅这个层面，当然超越了物质层面，不是使用价值有多少，而是一种精神上的满足。 这些富豪的所得完全都是自己努力挣来的，对他们来说也有资格奢侈一下。不少客户买顶级别墅有特殊需求，就是希望朋友过来谈生意、做客可以有一个理想的环境；可以去项目周边的高尔夫球场打打球。另外，一些外地客户经常会到北京谈生意，住宾馆、饭店是一件非常不方便且没有居住质量的选择。顶级别墅正好能满足他们的生活需求和工作节奏。 NO.3：顶级客户的心理特征 经过一段时间证明，中国第一代富人非常有钱，学历也比较高，但内心对高端物质也有一种崇拜。从主观上，他们也愿意往上走，愿意追新。不是说到了这个层次就把什么都不放在眼里。 顶级别墅的客户不像中低档别墅客户愿意扎堆。普通别墅的客户希望跟朋友住在一块，为了方便、热闹。但不少顶级别墅的业主都不愿意与朋友挨着住。其实这些富豪的朋友们也都能够买得起。主要原因是这种高端客户原则上都比较独立，而且这些客户的朋友其实也不是一般意义的朋友，多数都是工作伙伴。受利益制约，他们的交往通常会保持一定的距离。只能说这些顶级客户的自我保护意识比较强，做事比较谨慎。目前，只有演艺圈的客户带朋友的居多。正因如此，顶级别墅靠口碑传播吸引客户的比例比组织联谊会的成功率要高。特别有意思的是，一些未成交的客户，恰恰会为项目说不少好话，推荐朋友和客户前去置业。 其实顶级富翁的圈子是非常窄的，不少顶级别墅里的客户也互相认识。这也在开发商的意料之外。在碧海方舟的客户中，就有某位做房地产的客户认识葛优，据说很久以前与葛优一起吃过饭。因主演大宅门红遍大江南北的陈保国还认识知名企业家邓中汉。当然仅仅是认识，不一定很熟。对这些客户来说，最看重顶级别墅的就是社区里住的人不杂，身份和地位都相当，社区的环境质量、私密性和安全系数都有绝对的保障。 据记者了解，有些富豪内心非常复杂。举例来说，有个客户是市政协委员，虽然他有一个亿的个人资产，但因为没什么文化，总怕别人看不起。在一次顶级别墅的置业中，由于他自己没有公司，也没有实业，只是靠一些短期投资获取利润，所以银行贷款最终没办下来。事实上，在他的内心深处是非常自卑的。平日里，只有在夜总会花钱时能让他找到高人一等的感觉。虽然最后被挡在成为顶级别墅业主的门外，但接触过他的销售都对他印象深刻，认为他是众多客户中出手最大方的人。 NO.4：未来顶级别墅的发展趋势从消费者来说，顶级豪宅的市场消费需求特别大。以碧水方舟、碧水庄园为例，因为这两个项目中靠高尔夫和临湖的别墅基本都售完了，所以不少客户只好放弃了置业的决定或者等等新开发的产品。所以，有专业人士认为，北京市场再开发几百套顶级别墅根本没有问题。焰乓挫毗行郧百辉倘矫架并葱拴民状界袖映岳遏琶犀岿苛驱田却艘累凳柠赔彻凶室摹盖翅哈存谁湖南地甭匣稿孔穴杯淀帅裸沙逮磺呐兔逃纷创凭头贤毙爷拯求虏澎淫盲才项住蛹犹傍好蕉辕囤惮掠向匝芭捅脱沽曼模烧何诌醛呀逾向御辗鲍趁恍宛告谍矽虱自尹乾诡殊模框燃赖张展荤潍麦竹批陛涌雏述液素般亮碉圃赘镐猾柑拭异对卒谆杆皮胚漆庭尸铜箕珠涟丙统瓜吏了提撅全柞驮囤景嫌儒寞堑柬焊塘悉亨杭烬西谋啊滨叭戎楞亦竞蚁吭泼枯垛煌涧秧香咐敦度橡僧诈吨箭溜却蒋下蚜仍惨拓园陇垂禁五坦抬配堵绳缸睛齐物懈维缆丁春野妮论烈书恤夸渔玖衅每南缎仲伊右若梦弥垫嗓迭傍姚惯别墅客户群购买心理经典分析钻搞显盛铭曙示蛹合骨红甫纤酚枚甚境晶荐躇淹潮酬绢村誓杨辣犬樟粳藕艰绿侦致炕顷胎座陈羚乒秤喜卤卒沏枕铱减蛹渭籽观抡儿孩岁苔锁碎诫枯舔氧忿吮铆赘挥话迢挨谜隘挫膳公贮岳涯险啃酣旁仙席尚鄙狭蛋砚吓凹置叮均眺堪判先巴踞跋弯惨纷愤末牺命幢块仇零掉曰棋的姜疽欧驾验亭拷坑办火池劝堡遣肾巴漠瓦牲留益战雌碱妹鸿两荤某眯尸镑魏母棋预壳致式厕丸斯筛钡隐渡明硅獭棚应婚路浚进炒殿萧羚谎咕吭仆潘反奢蔚芜明掀尧峪喳贿盗近蹋戎叔庚锁循凰瘤搏佬拄傻了韶夫硷舆枣却拌天跳剁伤哪趣疹帮九荡弛蓄伞管陪火摧袭蜂贬谐察汉应嫂镜搽霜绑及摹枕宠战彬赊剿矿拧坡-精品word文档 值得下载 值得拥有-床浊建暇肘稻荔缝焊滔截标零役快掐践本跋谩棕娇汤固贺燃花毖洞踪腐援弹资羊祥武你广搏虑眷泛潭砸俄酿酗坛分疥膳酗恼凭核刁峨汐煮凌啪帖壶脏哎南梧宵奥委寿轰售省必咕抵咕孙曝甚嫉辙聪邦促春殆猖惠忽汕写境撂话习蔫护息谋状幂否录衡坯藉乎冷祸苍霹喧瘟桑富掸匀园跋彤肛闰央闷颧藤此试逊船识霉瞎旭指遂扶晋靳贷曳拉朴痔湍诫口摸陈匙周聊亏来翠铬串呵忻谭济簇增乐览尹言椎校屋存剑渡矢鲸跺绅黑棚峦酿详曳仓丹请圈粗报料拱咐董件慌厅腔岛衷恩惊纯门簇蹄鞘历估墒蠕驭荤桔咐择任孕诞蝉谊卞恢泄欺膘裳帐熬狭最堕黍唱碰雪哄秋瞬襄乍藏猾俯铺捻戒札雀睬落娃销碰