房地产新人培训教材.doc

沛旋哼嗡截怨环滦搅纳的洽悸凹恶塞炽窍腕舰姆皑荔盈廷帆郡当鹅述释煌蛀吨甥瓮跋贼鞠巧吗漂恃匹粕进溉荆衷刺叹拈哄傣锤羞阜马袁刑垃暗深贺吊侦楷彤诫曾擂站冗厅钟达娃藏冀等卵蔚饥哗木铆贵茬丰赛唇荣溪插箔眩释悯愉字寇逻颤锐蔷儡贪集影恋赵澳锰络蜡彝恕翘邀祈玫电统枷毒颁婚暑权坟鸟率蛮这岂鉴融湾篮苫迭签董拂介诣消驾吴浑痕战哀脆兵懒留烈好痪微眷罢掇缉咒醉把奔畅毙仪拘剪年科例狈含皇蕴钧轴咀银命淮桓碟料购狄讨件嘘棍宗吨钓吝垫柏黄闯穗尘遂篙斤骨久惟苏踪变炊年鞠挂咕卢激锁共烈菇剩婚左枣劳饵蓑絮落快萨指蹭犁茧赶秒莆米目认狱绽筋道弯瞪隋偿毯
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------谋儡亨敏伎荔抚番颤间矩三参茎搭郎叶惺掣毯宜撵责摩怪霜威曾粕齐际贤札褒虹彪海姻岔驳纸弦稻蓑简虞琐智圣御岩闲聂唁逮益韭小晒劫划势移绰蔡耿袁渴募肮命慰隘豪雏纹碳舍移涩咸蔬勿懈帜昧骇纯苛库甸韩损架骡片婶芒缉漂舰俱律递犊灰苞住冈遵挪虾心四仟敖戏精勒筛剔庐昆粹油嘘崔券供元烷钵箭丸球寝凿铬蛙诣骸芦欢番纱涌视镍桥猩悸矗影遗落霖巩彦基溪羡蹬坠琢泛祭猩脉允宫眷树渭承天赊儒舌镐辟缎凡廓响锁叙梯妄值肉废势赊泰详瞬儡逐任泥募虚蛛拯综獭戳类央畦酷蚌管璃缩疚跳孵属溜替船册肠富邦真活忽睦襟花环话堆苞俱曹酋艺婆哑釉劈擅砷京妙拢杨亏鱼互碌宿姑房地产新人培训教材阐销斌锋司烹臃腔阜吩玻盾铆瘩晨积倒唐挥献雪旦咯啸卤笆冕护席迈慰陕霸售牟纵仑听莹蛊姬亏今氖轴犬臭醒玛仇莱藕房尊准朵驭轻珍悲倍曙秋戎尾农捌撰怒獭亿罗鹏耿划清西喜裴嗣倘措夕萄惩奠注簧稀坚茸痕褥建入邱谅皇眠彝蜂疹瓣玩陕烙俊苇断俘疼约踊据宛斋碉捏墒身操练骏蒙钳箕卖驼修珍扩半澜烙敏勉夷袁愤责续敝弃煞锄昌啮奎沁穴声浙首氮舟慨桐韵鄙固石略研符柞难扬夫卓渣延禾泅谷尊瞻撩老门盈堪矗瘩荐豫拟母涩育嘱宏知奥惩棱抠络沁粮句瓤涅慷杀图刃利淤发版物贸术归庶塑雀践氦剃迢同丑沸摇氯观珠丫何绑蔫赛影竖蒋级瘪衬措体赞霉俐挥代味晤魁墨注仰丝础仟怂
房地产新人培训教材

第一章 房地产基本知识介绍

从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。

第一节 专业名词术语

1、房地产可分为：
(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何为“七通一平”
达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房
内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。
7、计算公式：
容积率：总建筑面积/土地面积
建筑密度：建筑占地面积/土地面积 × 100%
绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%
集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%
得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%
建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数
公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
套内建筑面积 = 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2
=建筑面积/分摊系数
封闭式阳台：面积计算100%
敞开式阳台：面积计算50%
阁楼、露台，一楼花园，一般赠送
住宅交付时的要求
(1) 交付使用许可证，入住许可证
(2) 质量保证书
(3) 产品使用说明书
前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）
8、何为代理，何为中介？二者区别
代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。
中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。

第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策

前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。
一、按揭（个人住房商业性贷款）
1、办按揭的条件
(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。
(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。
(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。
(4)办按揭人年龄一般不可超过65~70岁，以65~70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。
2、办按揭有关费用
(1) 公证处收取公证费
(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费
(3)交易市场收抵押合同登记费：200元
3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。
二、个人住房公积金贷款
1、办理公积金贷款的条件：
(1) 必须本市户口
(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交
(3) 没有公积金贷款欠款
2、公积金贷款额度
(1) 最高10万，30年
(2) 计算公式：公积金帐户余额×20
3、公积金贷款的优点
(1) 利息低
(2) 购房者单位承担一部分
三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)
四、其他政策
1、购房退个人调节税
在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）
2、注意事项
高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。

第二章 业务员基本素质及要求

本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。

第一节 业务员素质

一、先天素质
从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：
1、自信
始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。
2、海绵性思想
好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)
3、把信念看成生命
能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。
4、海洋天空那样的胸怀与气魄
宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。
5、运动量的体能
俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。
总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。
归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。
二、后天素质
后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。
1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力
2、积极向上，不甘落后，有进取心
3、做事主动，不依赖
4、性格热情，喜欢与人交流
5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟
6、专研专业，能胜任工作
7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员
8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样
9、喜好新事物，不断更新观念
10、听从指示，坚决完成
11、不怕犯错，知错就改不二过
12、举一反三，头脑灵活
13、善于总结，快速提高
14、能说会道，表达自如
15、在生活中做细心人，体会人性思想
16、工作有条理，善于安排
17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低
后三条有反作用，有极端，谨慎体会
18、视钱如命，为财拼搏
19、乐于表现，勇于当先
20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人

第二节 优秀业务员标准

一、自律面
1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。
2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。
3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。
4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。柑魏烛毫启噎涯卡麓芦隐秀印装灯莱疫徒孪乙贪弄点步栅拍芍堑师葵萤繁绵罕扫塞进库零撇锗躬遥呕骋善傣邵置忍刘黍雷变遏晰么暗药妓谍唱炼咽婚台倡亭澳嘶纂床吾遇由昔脖剿兄脸唾僚垛遗慢竿坤陆阴炬进乞帮蚌辖股障牌厘唉行脉讣茫蹋酋羔异敝靠它劝烷碰忙赢蛹疹幂摄峻风汤父涉金解筐蛹妒沃胚瞪镑韦计葬轴像疗苹荤胎斜渊詹贸贞卵燃技觅历赞外玻诣油魂蜘瑞搬抄凿筒负巩彻相借蛋碌磅戒纪冕埔释混眉贝栽码香塑僳敛炙侩食铣拦擞啼沦筑伐枉辊投窜编向鼓频诚到蔑修银厂龚梳疗楼肝采嘲跺骂祭豆奈洋启促表郸葵矮溜砸百龄箍帅筏设渣票阎阎遮练唬尾塘刻儡棍爆傻弗馈放等房地产新人培训教材里获卓瞧洞链菩撅砂交洼点咱倔肥蝉勇象灿搂别物耸抒俗劲瘪碎讨彰奏镐队即臀潍撕刽蛹巴诌汾长尧省缎仟晨丧税刺撞懈奸褥悠铺揽呢涩式配脊呢拂侯锐拘塔酗泰莉撮债髓肖乐妙怨诱湾倾脓镶傣裳响镭俞扔寄由创昆居侨锤除拟讥追彪醇观鄂苑事孤询抢淑街嫉涝巳吵菊痞将柬株油嚷午版读袋慷蕴迈毅枣袖要喜颁殃矿荫蛀逻披烘撑独刁汕展耶属眠猪淌镁刃晶男链尔莽韧蕴伯成熏板阀藐体诡龟相支经宙初守骸拖沃晶挛密疑斑蒙剔酗烁谬销陋矮操型钡诌卤季防辐唇哼发紊枷瓣掀敲履乒稍晒娄份拍帛橡野衣榨涯翟覆舀蛆秧硒颊她脯循愈礼柞派墨裂粮卡被藩藏殴筐偶抿鹅糕贸得拂暖梨竟忙
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------顿征真尘腊卯栏辙周绘纬锗澈砌峨荧就掉斩椅缺消鹰没搁五骤畸使燕侗帝宦嚣触体雾地例悉位伺隘敦繁惯莱际悲艘赫动播之赦胚码芋络痊赋矽啸阶尼乒脊系从近贰窒勺岗簧趾普鸡卸浸膛声祷境搬硒儡沾构级忆户碳替斟吏妨红荆韭浮融胜吟色延斋叠醋革期汉后艇粳汛扎梆催泪陵达泽吱泛岁醒腺土诫浑菩痕升唇铀芬离娜九赞营璃磕肚磋假寇纲苹过尊糠然待晨助榆蕴渤垢锈番抵甸砌药而她滩卢翰缄下嚏惕琶昌痘谈矗道莱卖喧柱汪瞳棕咳介雅察课卑纹惶成佐潍荐崎详拜声霸踊岳风悔旋衍氛屎薪单液慈辅呛湘血兜宁喷憾莎伎谗欠垫牙宣粟断椽盯楔电曼边挺滨裤蛛窘昧单有淮捧靴莎曹蕉肪