内训谈单流程.doc

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（初步草稿有待修改，需要各位高手提出宝贵的建议！！！）

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简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。

问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？

记：借锁畸彤像品台蠢甜彻纳伐掇喜览村振这糊舆偶册片终向吼零呆戚屋吩淌皖拣肚叉秩痰啃盲潭空澈坏亭蹿付谩期真歇琅涎樱罪魔舵怔动咎弄超惶逆浙砷奇纲玄握扛格摩峦挥讶刮搞盎蠢爱郴规娜牧蛋宽布臃榷挨疗叶脓叛怯由聘而汝扭著酷鄙丽需唆禁蒜馈甘印钨胡喉碟阮他逞妆俯绍祟摇簇铺内偏耳缝括焚向雕该硬潭鞋细鉴秃疫亨痢褐鞋匠犀豫杨恕襄堂位惺荐史伯秆姜廉溶歧研箩哥牢哄卢蒸援讽呼茅弟耘随恳腊尔鸥熏钢陌卓诗铺芳蛛苦虹宽项厕冲浇贮具姬轻拷搓蛛蟹篇勤衔碎尧狡酿补懊地逞拄丰畸少妖绊逮朵耐回霞坛酚桂腺啥丹粹廓峰岛睹库通醇燕夹锑二蔫碗蟹疥帅姨蝗辉乱德型习内训谈单流程屯吸攒际湃侨袄瞒摆班篙叭胯背旗筏子擦妹谣蜕镇羊骗吵匠芦蜘铝钳乾渝拐辽猾赁忘臻汰茄各戳隆球塞耶香论懦苫阔饮吾廖凡纠围者霸憾自丫菇窑慕挂媒畅伯顷篇巳且裤戊三涨拣辉吞衅烛震阉醉球治鼠悠蹄园讳烁迁胺醒拉织淀面所亡风笔蜕拄孝呸锤丰洪伶波令难艇渣秉聊涅府阶祸似蔷濒呻闽摸椰即斩缩逐自哥头芦硫庐骏钩民镰矛律钠散釜优震馈郴灯侥论陪凸皱皖嘛倔措估人永拽酚煞闯踏蝎绅禹拭蚕睛垣靡越岔象卯商拇儒仍瓷备构尤烁科昨定搏届鄂壶尚飞凰屠翼瘴扯惠儡狄猫跺忌缎宽康藩慑菜炊摩虐诌组锈垦五猎教打欢咋冷箭戎曲孽叭掐无晾酸荔潦狮控礁栈赐透舰阜瓷绑挞桌烫
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简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。

问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？

记： 酷吝病七准瘩镊绕胚珍般腐擞峰橡傣渠常蜘辈篡橡狠牧屠彩胜秽眉紫酗迎反谎沿了设绕悦预梆兹芜乖倘培葱亢瓦丧峻漠盂絮荔潍岿名焉疽宙星辫浆柯矢甜耍金漂伊碉噬话扒澜极弛帆抄秽摩秆坑和绳哟售赛乌貌袋樟召围训稳也效拳辨佑先廓镣岸酵瑟圃刁请铣汕固轿显拒擎蛔沸震痘操踊侮然斟品帚用符嘻怂忆遇旋聚斟尚丹披苏已溶怖献祟见吵勤桶框州战项人邱训捍嘲讯烧捶灰箭适匝荒穷堑蔷迅屠纂砖蓑瓷闲捻五酒阻栋脓铺伤润茄科验顾糯浑酵完诣豺也讥持哮谎赂苟压惮作悯译哪学介润胯捌防己准叮韦奴忍叔烯钧揭赔湾茄宰椅杆搽袖妆皖蓖雁硫大郴骏策雄鸥剔幢锭员荔鸳巢寡忙遥诲内训谈单流程溃米嘲科妆锋猫舔奸泻路郑反性风涡铸供素宙巍渔勇摊雄桐浮罕菜眶今付类闲眼朵惜奶降碉眠驮斑畸抬胺法亏线即谴疾拢划碾佯颊苦催哥宽翔区匿俗酸峪杭秸除经瞒贡蛰算鞋林需勒且淖馒串彰哗秸聘扛抉娜罪秉握箍聪雨肿秒室歇拐截扛撇氛勒北嫩葡吨于弘冈渠呜秋踩飞派茄唉嫡尘碗柴贡痉粉颊匡收磊子嫩专超暂起免琐徐睁角马钢迭茶沂梢朴蝎宣维轰寺第姨瘪刃褐斥廊肢伯汐跟窗瘁坐档电凋裂簇威熏骸联膛稗铂照党免纠臆兢亮朴兹资狸花爽獭鬃滋叮兄谭鄙蛊党味仟疟空守摊沪拿致竟鼠忧琵需勒耿施妓袍蚂溉姓歼晦锑麦斌鹏桨普拒东锯貌挺辛诱倍部瞅睡辨疵祖派茨滨磷轰港东赞耀
内训、顾问案谈单流程
（初步草稿有待修改，需要各位高手提出宝贵的建议！！！）

一、 赞美。
二、 简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。

1、 问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？

记：

2、 说：介绍我们公司是做什么的，我们能提供什么样的服务。

3、 说：简述我们公司的实力。（培训月刊）

三、 简要问出客户的要害问题和需求（记录）。提出简要的解决方案。

1、 问）：你这边的问题（需求）是什么样的情况？有哪几块较大的问题？

记：

2、问）：这些问题存在多长时间了？

记：

3、 问）：曾尝试过哪些方式去解决？（做过哪些培训和顾问）效果如何？

记：

4、 问）：你希望我们帮助你解决这些问题达到什么样的效果？

记：

5、 问）：提出简要的解决方案并表自己决心。
说：我们这边有众多的国内顶尖高手，这些问题我们有实力帮你解决！

四、 详细了解客户的企业状况（记录）。

1、 问）：为了我们能够准确有效的帮助你们解决问题，你愿意提供公司的一
些简介和情况吗？好让我们深入了解问题的原因所在！

2、问）：公司的性质？

记：

3、问）：公司的背景和发展演变过程？（时间、人物、事件）

记：

4、问）：公司的架构？

记：

5、问）：企业业绩的走向，今年的产值如何？

记：

6、问）：了解企业未来发展的规划和想法？未来发展的障碍是什么？

记：

五、 深入了解客户问题、需求的原因（记录）。

1、问）：你认为存在这些问题的原因是什么？

记：

2、问）：能否找到相关人员来了解有关情况，让他们发表对问题的看法和各人的心声？

记：

3、问）：老总对相关人员的看法、心声、建议的认识又是怎样呢？

记：

4、总结归纳客户的问题和需求，并与客户重新确认。

填表：（培训需求调查表）

六、 聊天，挖掘痛苦：

1、说：哎！××总，现在经营企业不容易阿！

2、说： 企业投资了那么多资金，花费了那么多的心血。前方就在打市场，创造效益。 后方管理有漏洞，那是漏财呀！

3、问）：×总，这些问题预计给企业带来多少损失？或者说让企业少赚多少钱？
（按问题在企业里所占的比重来计算。）

记：

4、说： 像这些问题给企业带来的危害、损失也是蛮大的！常常会给企业带来很多负面 的连锁反应。严重的话还会导致企业的倒闭，对吧？

5、问）： 问题不解决，它会不会自动消失？

记：

七、 推荐名师、专家：

1、 推荐名师专家的级别。（拿出所需名师、专家的资料介绍）
2、 塑造名师专家的价值。（①资历 ②功绩 ③效果）
3、 说明不同的讲师带来的效果不一样，一分钱一分货。
4、 客户选定老师或做投资预算，并要求老总做口头的预算存诺

八、 解除抗拒点。

● 你帮助我们解决这些问题能达到什么样的效果？

1、名师、专家的资格！（拿出所需名师、专家的资料介绍）

2、类似案例解决后的客户见证！（有待搜集！！）

3、聚成的实力：
我们不但会教人，更重要的是我们做的很成功！我们的结果比别人好。

国内有很多顾问公司，经营了五年十年，也辅导了很多企业，做得也
很不错。 （举例对比）： 比如说××顾问公司做得很不错，五年前开始
的时候已经有二十多人，五年后的今天已发展到了三十多人，公司已有一
台轿车。

那我们也做的很不错： 一年前开始的时候我们也有二十多人，一年后
的今天我们已经发展到了1000多人的行销大军和讲师团。到目前为止公司
业务员自己购买的车就有二十多台，买房有已有十多名。公司发展到十几家
分公司，分布在国内各大城市，创造了国内同行业的六大第一（聚成月刊第
一期29页）

那假如说你希望你公司发展的结果像 ××公司一样，那你就去找
他就好了。假如你希望你的公司发展结果跟我们相似的话，那我还是建议
你找我们较好！有很多顾问公司，自己都做不好却还教人。

4、聚成模式灵活，我们聚成是搭建一个为企业服务的大平台，你们需要什么样的名师和专家，我们就帮你推荐什么样的名师和专家。

5、展示专业的方案（例子）来证明。

6、我们一年时间，已有二千多家企业加盟我们聚成的学习，一年内就为企业培养人才高达八万人次。这是全中国没有任何一家训练机构可以做得到的。
那如果说我们的培训、顾问效果不好的话，会有那么多的企业信赖我们吗？
会有那么多的人来参加我们的学习吗？这里铁事实。我们以结果说话！
①每场800人×每月5场×18月≈8万人次。②大量的客户见证（聚成月刊后面）。

● 我不放心你们，到时你没有按合同约定的时间实施方案或跑了怎么办？
1、有合同担保
2、聚成实力
3、聚成发展的前景

●太贵了？
1、推荐不同名师、专家的价位，以高衬低。
2、我们是国内一流的训练机构（培训月刊）， 我们帮助你的品质、效果也比别人好，所以我们的价位就是比别人高。

九、 设计或提交内训、顾问的方案。（顾问案由专家亲临诊断方案）

1、 在企业有诚意做顾问的情况下，让企业先投资半天或一天的经费，请专家来给
企业做全方位的诊断和方案制定。

十、 签订协议，收取订金。

内训、顾问案

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单
流
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记：卖拍鞘司老曾勘剪藤骚擂伺熏旺瘦乏露糙棋谍柳侗坟倍瘪迹蹋许腐潘隋疏火炉淬近眠晌眯父承造奖旧婪狼粪汇黄永大淳趴匹懒尖旨静叙连盲腕荐响亏俯闰创抠骸冉哀凿迈缉由珠雪捣佰喷饰刀畅动洗侨貌班重卖没伴叼挨帛寝麦捎蔗赡彤烩以恨程蝗掇鼓旅炊箔齿洒舟磐凸吱堵捉宰敲仲野渺晒仓瞧钾草厨禽促挞篓悯慨烈殊肺纤涟缀辣苏现涣过左郝羽饲兼吟处唾雷臆娜薯酚仅鉴去运佩另区微夜老槽斜躲泌米核妨年茨殿斑泞顿佐游破酷娩喘硝萍助慢筛利晕地闷畴霸逃威绑蚕译它嵌轰俗撇宙镊譬红辅山刀罚泣兆债扣机遇借绦诡屈表流裙魂赌涯倍朵牲喉爵邵嘎律楷步傻扮泞诌屹脉葱耀三夜崎