敬修堂药房连锁商业模式分析.ppt

LOGO （探讨稿）（探讨稿）密密 彭小航彭小航2011年年7月月25日日 广药十二五规划广药十二五规划一体化运作一体化运作11X模式模式 单个企业优势上升到广药集团，利用广药集团品牌强大的影响力，将企业优势得单个企业优势上升到广药集团，利用广药集团品牌强大的影响力，将企业优势得到最大化的发扬光大，同时，广药旗下到最大化的发扬光大，同时，广药旗下X个企业共同对单个企业的优势进行大范围的个企业共同对单个企业的优势进行大范围的宣传推广，最终形成难以估量的市场冲击力。宣传推广，最终形成难以估量的市场冲击力。外引内联外引内联 引进国际有品牌有规模的跨国医药集团企业和国内实力雄厚的医药企业，到广药引进国际有品牌有规模的跨国医药集团企业和国内实力雄厚的医药企业，到广药医药城投资设厂或者合资合作，医药城内将围绕中成药、化学药、生物医药、商业物医药城投资设厂或者合资合作，医药城内将围绕中成药、化学药、生物医药、商业物流、大健康产业、综合产业共六大业务板块。流、大健康产业、综合产业共六大业务板块。生物医药城生物医药城广药集团在十二五规划中提出三广药集团在十二五规划中提出三个重大战略目标：个重大战略目标：1、一体化运作，2、建造一个生物医药城，3、达到600亿目标。创新发展分成三个方面：创新发展分成三个方面：1、产品的创新发展，2、资本运营的创新发展，3、产品经营的创新发展。2广药十二五规划打造打造广药广药医药城医药城打造打造高科技高科技队伍队伍打造打造产业产业龙头龙头地位地位打造打造50个个GAP基地基地打造打造大南药大南药“平台平台打造打造现代产现代产业体系业体系广药十二五规划愿景广药十二五规划愿景 生物医药生物医药 中成药中成药 化学药化学药 综合产业综合产业商业物流商业物流大健康产业大健康产业化化学学药药广药生物医药城广药生物医药城综 合 产 业中成药大健康产业商商 业业 物物 流流生物医药化学药3经济效益分析经济效益分析销售创收销售创收最终目标企业核心利益企业经济效益是企业一切经济活动的根本出发点，所有经济活动都是为了持续经营且追求利益最大化。广药制定十二五规划的核心要点就是以产品的创新发展，资本运营的创新发展，产品经营的创新发展来满足实现企业以大品种、大市场换取大集团的大未来的最大化利益格局。销售目标：药品销售：600亿，商业产值：400亿，工业产值：200亿，其它产值：300亿总销售总销售1500亿亿龙头企业：20亿的品牌：1个，10亿的品牌：3个，5亿元的品牌，6个1亿的品牌：50个4机会？机会？n广药十二五规划带来的广药十二五规划带来的机会机会？n能否借势广药，完成企业新一轮经能否借势广药，完成企业新一轮经济主体并优化内部资源，最终成功济主体并优化内部资源，最终成功 整合整合上市？上市？n华联集团能否抓住契机，飞跃成为华联集团能否抓住契机，飞跃成为广药一体化经营模式中新生产业的广药一体化经营模式中新生产业的 龙头企业？龙头企业？5经济效益分析经济效益分析有有待待探探索索的的新新品品类类广药十二五规划几种盈利模式分析生物医药城：医药企业办公平台，投资巨大。广药十二五规划中三大战略目标、六大战略最终目标是以大品种、大市场换取大集团的大未来。创新发展是未来五年实现以上目标的关键。广药十二五规划中最大可能的盈利模式分析：医博商城：行业品牌展示和批发中心，投资较大。药店连锁：规模化发展，典型广药11X模式，前景可观品牌经营：大健康产业，有“星星”升“太阳”之势能，前景可观。是关键销售销售代理：它项目的全球代理或区域代理或渠道代理。广药生物医药城广药生物医药城综 合 产 业中成药大健康产业商商 业业 物物 流流生物医药化学药药药妆妆代代理理医医药药商商城城（商贸（商贸性质）性质）药药店店连连锁锁品品牌牌经经营营生生物物医医药药城城（企业（企业性质）性质）6华联经济机会分析华联经济机会分析有有待待探探索索的的新新品品类类华联集团在十二五规划中的机会分析广药生物医药城广药生物医药城综 合 产 业中成药大健康产业商商 业业 物物 流流生物医药化学药药药妆妆代代理理医医药药商商城城（商贸（商贸性质）性质）药药店店连连锁锁品品牌牌经经营营生生物物医医药药城城（企业（企业生产）生产）1特许连锁经营2 敬修堂药房特色连锁敬修堂药房特色连锁经营，店内产品可揽括所有广经营，店内产品可揽括所有广药属下品牌产品、自营品牌的药属下品牌产品、自营品牌的销售，同时也可作差异化产品销售，同时也可作差异化产品的代理，符合广药的代理，符合广药11X模式。模式。3品牌经营品牌经营：健康产业所涉及的所有关联性产品，包括礼包括礼品玩具、医疗器械、牙膏、保品玩具、医疗器械、牙膏、保健品、保健用品、保健食品、健品、保健用品、保健食品、护肤品、个人洗护用品、纸品、护肤品、个人洗护用品、纸品、妇女用品、保健内衣、床上用妇女用品、保健内衣、床上用品等生活健康产品品等生活健康产品。4代理代理：行业品牌代理商，对：行业品牌代理商，对于和其它品牌的合作，代理是于和其它品牌的合作，代理是利益最大化的一种合作模式。利益最大化的一种合作模式。代理产品可在特许连锁店和自代理产品可在特许连锁店和自主品牌的渠道里销售。主品牌的渠道里销售。7华联经济分析华联经济分析 始建于1996年7月，是集工、商、贸为一体的集团型企业，下属主要实业有：怀集中望竹木工艺制品厂、恩平华弘水刺无纺布厂、广州市诗丽雅美容化妆品厂、江门市外海燕子排粉厂、广州市中胜无纺布有限公司；属下股份企业包括：广州市华联世纪工贸有限公司、广州市敬修堂医药贸易有限公司、广州市1790营销有限公司集团总部集团总部外贸工厂外贸工厂江门外海燕子排粉厂中望竹木工艺制品厂生活用品厂生活用品厂诗丽娅化妆品厂广州中胜无纺布厂恩平华弘水刺无纺布厂华联国际集团介绍华联国际集团介绍营销公司营销公司8华联经济分析华联经济分析竹制工艺品竹制工艺品 竹灯竹灯 工艺品工艺品美容产品美容产品 深层清爽洁净系列深层清爽洁净系列 水润唤肌鲜活系列水润唤肌鲜活系列 五重美肌调理系列五重美肌调理系列 贴膜类贴膜类 水凝胶系列水凝胶系列 退热贴退热贴无纺布无纺布竹纤维系列竹纤维系列 香味抹布香味抹布 抹布抹布 个人护理个人护理 无纺布袋无纺布袋 湿巾湿巾 礼品礼品 钟表系列钟表系列 钥匙扣钥匙扣 休闲健身系列休闲健身系列 相框相框 剃须刀与打火机剃须刀与打火机 电子产品电子产品 包包 办公用品办公用品 密码锁密码锁 台历台历 1 1.2 2.食品食品 粉面类粉面类 零杂类零杂类 调味品类调味品类 巧克力产品巧克力产品华联现阶段的主体经济以贸易和加工生产为主华联现阶段的主体经济以贸易和加工生产为主9华联经济分析华联经济分析华联集团在广药十二五规划下的机会和存在的问题分析。华联集团在广药十二五规划下的机会和存在的问题分析。资金积累丰厚 体系内的资源优势1.原材优势（有原材厂）生产优势（有生产厂）2.项目多，涉及领域广 产品多，机会多3.项目开发没有进行系统规划，产品品种较乱。3.订订单不稳定，没有根据市场发展规律来进行产品的开发和生产，处于被动接单状态。2.贸易和生产加工业，受国际国内宏观经济影响，不稳定，风险系数高。1.10华联资源整合华联资源整合核心整合集团资源整 合事业个体整 合人才引进整 合战略发展整 合产品结构整 合产能调整整 合人才引进人才引进 不拘一格启用和引进人才，举贤任能，唯才是用不拘一格启用和引进人才，举贤任能，唯才是用；现阶段需大量引进综合性管理人才，专业型、技术型骨干人才现阶段需大量引进综合性管理人才，专业型、技术型骨干人才;正直、稳健、自信、务实，不拉帮结派、不徇私舞弊。正直、稳健、自信、务实，不拉帮结派、不徇私舞弊。举贤任能，唯才是用举贤任能，唯才是用 贸易型经济逐渐向品牌化经济发展；贸易型经济逐渐向品牌化经济发展；形成规模化的品牌加工经济（如形成规模化的品牌加工经济（如“诗丽雅诗丽雅加工品牌）加工品牌）敬修堂药房连锁品牌，大健康产业各隶属品牌；敬修堂药房连锁品牌，大健康产业各隶属品牌；战略发展战略发展外贸转内销，生产转品牌外贸转内销，生产转品牌集团资源集团资源 外贸内销，品牌外销；外贸内销，品牌外销；大健康产业下原材、生产、销售资源互换共享。大健康产业下原材、生产、销售资源互换共享。资源互换，供产销一体化资源互换，供产销一体化事业个体事业个体 新经济主体结构的重新搭建；新经济主体结构的重新搭建；对搭建后的班子、内部系统进行重组分配；对搭建后的班子、内部系统进行重组分配；新经济，新班子，新系统新经济，新班子，新系统产能调整产能调整 结合企业发展目标，确定核心产能，并进行重点打造；结合企业发展目标，确定核心产能，并进行重点打造；对核心产能进行合理规划，确保领导市场，领先市场。对核心产能进行合理规划，确保领导市场，领先市场。核心产能，领先市场核心产能，领先市场产品结构产品结构 分阶段进行产品规划，重点产品进行重点培育；分阶段进行产品规划，重点产品进行重点培育；优化现有产品格局和产品线；优化现有产品格局和产品线；新经济，新品项，新重点新经济，新品项，新重点1.2.6.4.5.3.华联集团现阶段六大整合要素11连锁药房经营分析连锁药房经营分析 敬修堂药房连锁店与广药、敬修堂、华联国际、诗丽雅敬修堂药房连锁店与广药、敬修堂、华联国际、诗丽雅敬修堂药房连锁店与广药、敬修堂、华联国际、诗丽雅敬修堂药房连锁店与广药、敬修堂、华联国际、诗丽雅“四位一体四位一体四位一体四位一体”的业务架构，以立体化、集约化模式为的业务架构，以立体化、集约化模式为的业务架构，以立体化、集约化模式为的业务架构，以立体化、集约化模式为敬修堂药房连锁店提供产品和售后服务。敬修堂药房连锁店提供产品和售后服务。敬修堂药房连锁店提供产品和售后服务。敬修堂药房连锁店提供产品和售后服务。标准化流程，生产、采购、配送一体标准化流程，生产、采购、配送一体化，化，统一流程，统一管理。统一流程，统一管理。后勤保障数据信息化，下单、咨询、后勤保障数据信息化，下单、咨询、投投诉管理诉管理 后勤直通车后勤直通车，高效快捷便，高效快捷便利。利。系统保障系统保障资源整合资源整合产品协同产品协同 加强产品协同联动能力，构建药品采购、加强产品协同联动能力，构建药品采购、大健康产品一体化采购模式，为药房连锁大健康产品一体化采购模式，为药房连锁店提供高效、便捷的店提供高效、便捷的标准化标准化“全程无忧全程无忧”式货品配送。式货品配送。药品采购：以广药和广药合作单位为主，药品采购：以广药和广药合作单位为主，追求利益最大化。追求利益最大化。大健康产品；以企业自有品牌和合作品大健康产品；以企业自有品牌和合作品牌为主，确保利益最大化。牌为主，确保利益最大化。服务连锁经营和品牌发展为产值根本方服务连锁经营和品牌发展为产值根本方向。向。协同 联动 自有品牌为主各关联品牌药品主要供货方大健康产品的主要供货方协同 联动 药房连锁店药房连锁店药品药品广药各关联品牌广药合作品牌主要生产方协同 联动 大健康产品大健康产品OEM品牌产品生产大健康产品大健康产品自有品牌出品转内销产品代理品牌药品药品代理品牌临购产品广药以外广药以处的药品代理方协同 联动 生产加工12品牌发展经营分析品牌发展经营分析 2015201520152015年前，自营品牌可发展年前，自营品牌可发展年前，自营品牌可发展年前，自营品牌可发展3-53-53-53-5个，贴牌生产个，贴牌生产个，贴牌生产个，贴牌生产10101010左右，品牌代理根据产品结构和渠道拓展情况进行择优代理；左右，品牌代理根据产品结构和渠道拓展情况进行择优代理；左右，品牌代理根据产品结构和渠道拓展情况进行择优代理；左右，品牌代理根据产品结构和渠道拓展情况进行择优代理；2015201520152015年后，以自营品牌为主，发展自营品牌年后，以自营品牌为主，发展自营品牌年后，以自营品牌为主，发展自营品牌年后，以自营品牌为主，发展自营品牌10101010个以上，成为新一代中国个以上，成为新一代中国个以上，成为新一代中国个以上，成为新一代中国“宝洁宝洁宝洁宝洁”。渠道销售渠道销售 OOTCTC药房渠道（代理药品、保健品、医疗器械、贴牌用品、药房渠道（代理药品、保健品、医疗器械、贴牌用品、功效护肤、日用品）功效护肤、日用品）卖场渠道（护肤品、日用品、纸品、保健品、保健食品等）卖场渠道（护肤品、日用品、纸品、保健品、保健食品等）母婴店渠道（纸品，日用品，功效护肤肤品、保健食品）母婴店渠道（纸品，日用品，功效护肤肤品、保健食品）日化店渠道（护肤品、保健用品、日用品、纸品）日化店渠道（护肤品、保健用品、日用品、纸品）商场渠道（精品护脸专柜、保健品专柜）商场渠道（精品护脸专柜、保健品专柜）电购电购/家购：功效护肤品、保健品家购：功效护肤品、保健品 敬修堂药房连锁敬修堂药房连锁药品区药品区 外方药、非处方、医疗器械外方药、非处方、医疗器械健康产品区健康产品区 保健品，保健食品，保健用品保健品，保健食品，保健用品 功效护肤品、日用品、口腔护理品功效护肤品、日用品、口腔护理品 卫生用品、纸品、玩具礼品卫生用品、纸品、玩具礼品协同 联动 协同 联动 自有品牌自有品牌日用品护肤品退热贴纸品贴牌贴牌饰品礼品保健品保健食品保健用品代理品牌代理品牌药品医疗器械健康产品卫生用品13新经济效益分析新经济效益分析12%占有率占有率 推广率推广率 覆盖率覆盖率 影响率影响率1特色连锁经营2 生活保健护理药房，集药品、保健品、生活保健护理药房，集药品、保健品、健康食品、护肤品、日常生活健康用品组成健康食品、护肤品、日常生活健康用品组成的保健护理连锁药店，是老百姓的健康小超的保健护理连锁药店，是老百姓的健康小超市。市。3规模化发展：敬修堂健康生活药店，网络将覆盖到全国各乡镇，做到一镇一店，五年计划连锁加盟30000家。4盈利空间大盈利空间大：广药十二五规划药品销广药十二五规划药品销售售600亿，敬修堂药店空间可观。亿，敬修堂药店空间可观。5销售预测；以每店平均月销售额2万元，药品按10%利润每年收入5亿元左右，大健康产业30%利润每年6.5亿元左右，加盟费6000万左右，则全年收入12.1亿。药品销售药品销售其它其它3%食品食品5%日用品日用品10%保健品保健品12%大健康产品大健康产品30%14新经济效益分析新经济效益分析12%10%占有率占有率 推广率推广率 覆盖率覆盖率 影响率影响率70%5%口腔护理口腔护理日用品日用品/护肤品护肤品玩具礼品玩具礼品卫生纸品卫生纸品保健品保健品/保健食品保健食品退热贴退热贴 10%20%30%30%5%5%1产业化经营：大健康产业，包括礼品玩具、医疗器械、牙膏、保健品、保健用品、保健食品、护肤大健康产业，包括礼品玩具、医疗器械、牙膏、保健品、保健用品、保健食品、护肤品、个人洗护用品、纸品、妇女用品、保健内衣、床上用品等家庭健康产业链。品、个人洗护用品、纸品、妇女用品、保健内衣、床上用品等家庭健康产业链。2优选品种：优优择2-3个优势明显、利润高、可操作性强的品种作为重点进行稳固性培养，2015年前，发展5个以上重点品牌进行品牌突破，基余可作为关联性产品在药房联带销售和既有的渠道里销售。3盈利空间大：盈利空间大：自有品牌或自有品牌或OEM贴牌产品，敬修堂药房连锁系统的唯一供货商，纯利高达贴牌产品，敬修堂药房连锁系统的唯一供货商，纯利高达40%以上。以上。4销售预测；到2015年，药房特供达8亿元左右，渠道销售10亿左右，产值可达18亿以上。15新经济效益分析新经济效益分析品牌经营效益分析品牌经营效益分析2011年，消化牙膏、退热贴先期库存，同时对护肤品、牙膏退热贴进行品牌整合；2012年，大力度进行市场拓展；2013年，随着外来资金的注入，品牌传播家喻户晓；2014年为终端战役年，同年优化代理体系，是品牌飞跃发展的一年；2015年，随着公司股票上市，品牌影响力达到顶峰。敬修堂药房连锁分析敬修堂药房连锁分析2011年，筹备阶段，打造3家样板店；2012年，打造1个样板省和1000家店；2013年，引进资金，提升品牌形象，品牌传播家喻户晓，加盟店达到6000家；2014年，大力度进行全国加盟店的招商，加盟店达到15000家；2015年，销售达到目的顶峰，全国加盟突破30000家。药房连锁药房连锁药房连锁药房连锁五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图品牌经营品牌经营品牌经营品牌经营五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图五年发展目标趋势图16整合后的战略发展目标整合后的战略发展目标企业企业5年发展规划年发展规划2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年2011年年 启动阶段，企业整合年启动阶段，企业整合年 完成企业内部整合和完成企业内部整合和战略转型战略转型工作工作 化妆品、牙膏、退热贴产品上市化妆品、牙膏、退热贴产品上市 完成敬修堂药店连锁前期筹备工作。完成敬修堂药店连锁前期筹备工作。2012年年 起步阶段，市场拓展年起步阶段，市场拓展年 敬修堂药店连锁敬修堂药店连锁1000店和样板省打造店和样板省打造 OTC、卖场连锁、网购渠道、代理渠道、卖场连锁、网购渠道、代理渠道 的拓展和完善。的拓展和完善。资本运作，品牌提升年资本运作，品牌提升年 第三方投资合作（如广药、风投等）第三方投资合作（如广药、风投等）快速提升敬修堂药店品牌和产品品牌快速提升敬修堂药店品牌和产品品牌 优质网络达成优质网络达成40%以上以上2013年年 高速发展，运营强化年高速发展，运营强化年 渠道全方位发展，有效网点渠道全方位发展，有效网点80%以上。以上。自有品牌自有品牌10个以上，重点品牌个以上，重点品牌5个以上。个以上。总销售突破总销售突破10亿大关。亿大关。2014年年 品牌上市，规模发展年品牌上市，规模发展年 品牌优化，产品优化，渠道优化；品牌优化，产品优化，渠道优化；宣传优化，中国宝洁的建立。宣传优化，中国宝洁的建立。资本重组，成功上市。资本重组，成功上市。2015年年17新产业战略发展目标新产业战略发展目标企业企业5年发展规划年发展规划前期：建立样板店，样板省前期：建立样板店，样板省中后期：大规模全国加盟扩张。中后期：大规模全国加盟扩张。前期：退热贴、牙膏、护肤品打开市场，前期：退热贴、牙膏、护肤品打开市场，中后期：导入健康纸品、日用品、保健品中后期：导入健康纸品、日用品、保健品前期：协助药房连锁的开拓和渠道建设。前期：协助药房连锁的开拓和渠道建设。中后期：代理优质品牌，广药销售冠军中后期：代理优质品牌，广药销售冠军.前期：调整产能结构，前期：调整产能结构，优化优化资源；资源；中后期：原材、加工生产、配送产业化中后期：原材、加工生产、配送产业化12亿亿10亿亿1亿亿1亿亿18抢占商机抢占商机1.2.3.4.广药最终目标是实现广药最终目标是实现销售盈利！销售盈利！谁掌握终端谁谁掌握终端谁控制控制 销售销售话语权！话语权！规模化发展，空间大。广药关联企业规模化发展，空间大。广药关联企业 未来必将上演的项目未来必将上演的项目争夺战！争夺战！谁抢占先机，谁成就谁抢占先机，谁成就霸业！霸业！19新产业筹备工作新产业筹备工作新产业筹备新产业筹备委员会委员会成立新公司成立新公司主要工作：1、成立新产业筹备委员会；2、成立敬修堂筹备委员会；3、护肤品、牙膏、退热贴的前期上市工作4、班子的搭建主要工作：1、敬修堂特许经营资格申报2、连锁药房标准化装修设计3、药房商品规划；4、护肤品、牙膏、退热贴的销售管理工作。主要工作：1、样板店的选扯及装修；2、药房商品采购；3、药房标准化管理系统的建立4、护肤品、牙膏、退热贴的销售管理工作。20新产业筹备工作新产业筹备工作组长*副组长*副组长*副组长21新产业筹备工作新产业筹备工作组长*副组长*组员待定组员待定22新产业企业宗旨新产业企业宗旨l 企业利益高于一切利益；l 各事业单位要有企业大局观，一切 经济行为以企业大局为重，当个体 经济影响企业大局，个体经济让道 于大局利益，以大局为重。1企业大局观企业大局观l 企业转型成败取决于上层沟通；l 着眼大局，实效沟通，注重和谐；l 齐心共力，达成目标；2实效沟通，和谐发展实效沟通，和谐发展l 用科学打造品质，科技权威提升品 牌，学术营销拉动销量。l 在传统医学、药学的基础上，结合 现代高端技术，进行新一轮的产品 创新技术研发，生产和销售。3科学创新，技术领先科学创新，技术领先持久性经营之法则：持久性经营之法则：l 坚持走品牌路线；坚持走品牌路线；l 出精品，打造精品出精品，打造精品4树品牌，创精品树品牌，创精品企业企业宗旨宗旨23新产业企业愿景新产业企业愿景我们的定位我们要做什么我们的目标是什么对利益相关者的承诺核心价值观我们的使命我们的愿景核心价值观使 命愿 景成为中国成为中国“宝洁宝洁”，将中国特色的健康产品满誉全球，将中国特色的健康产品满誉全球创建和谐，缔造健康，传承美丽创建和谐，缔造健康，传承美丽 品质打天下，服务坐江山品质打天下，服务坐江山2425以上内容仅代表个人观点以上内容仅代表个人观点仅供参考，欢迎大家讨论仅供参考，欢迎大家讨论撰稿；彭小航热线：1562601212226