4企业销售物流管理.ppt

理解企业销售物流的概念理解企业销售物流的概念;了解销售物流的基本过程了解销售物流的基本过程;理解企业销售物流服务的重要性及客户服务水平的衡量指理解企业销售物流服务的重要性及客户服务水平的衡量指标标;掌握订单处理的基本内容；掌握订单处理的基本内容；掌握配送中心作业流程。掌握配送中心作业流程。销售物流销售物流销售配送销售配送服务成本服务成本销售服务销售服务生产制造企业生产制造企业生产制造企业生产制造企业采购采购物流物流销售物流销售物流生产物流生产物流回收、废弃物流回收、废弃物流顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商仓库仓库仓库仓库工序工序工序工序n n n n工序工序工序工序3 3 3 3工序工序工序工序2 2 2 2工序工序工序工序1 1 1 1仓库仓库仓库仓库一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出来的产品卖出去。来的产品卖出去。多数企业是怎么做的？又造成了什么情况？多数企业是怎么做的？又造成了什么情况？第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？造成库存积压多。造成库存积压多。厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。在商场里，经常可以看到在商场里，经常可以看到“大降价大降价”、“大拍卖大拍卖”之类的标语。之类的标语。第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？造成商业费用多。造成商业费用多。许多产品出厂以后经过几级批发，层层加许多产品出厂以后经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里，产品的价格比价，加到最终消费者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几番。出厂价已经翻了几番。DELL公司的高层负责人将公司的高层负责人将DELL公司的成公司的成功归功于独特的功归功于独特的直接运营模式直接运营模式及其背后支及其背后支撑的基于现代信息技术基础上的撑的基于现代信息技术基础上的高效供应高效供应链链，认为这个供应链管理平台使，认为这个供应链管理平台使DELL公司公司在供应商、客户之间构筑了一个在供应商、客户之间构筑了一个“虚拟整合虚拟整合的平台的平台”，保证整个供应链的无缝集成。，保证整个供应链的无缝集成。目前超过目前超过50%的客户订单是通过互联网发出的客户订单是通过互联网发出的，在客户发出订单的，在客户发出订单50秒内，秒内，供应链管理平台控供应链管理平台控制中心制中心就会收到信息。就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把收到的订工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们DELL公司所需配件的数量、规格、型号、装配和公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支制配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支制造出更好的产品。造出更好的产品。DELL将供应商送到的配件进行总装，剩下的将供应商送到的配件进行总装，剩下的事就只有调试、送至客户手中了。事就只有调试、送至客户手中了。目前目前DELL公司与全球公司与全球170多个国家多个国家5万多家供万多家供应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库存和生产信息，保证按时、按质送货到位。存和生产信息，保证按时、按质送货到位。因此，因此，DELL公司能够在竞争对手的库存周期公司能够在竞争对手的库存周期大都还徘徊在大都还徘徊在3040天时，就将自己的库存周期天时，就将自己的库存周期降至降至45天，极大地降低了库存和物料成本。天，极大地降低了库存和物料成本。DELL在销售和采购环节的低库存的效益显而易见。在销售和采购环节的低库存的效益显而易见。DELL公司的运营成本比例不断下降，现在仅公司的运营成本比例不断下降，现在仅为为10%，而惠普是，而惠普是21%，思科则高达，思科则高达46%。DELL公司的竞争优势可见一斑。公司的竞争优势可见一斑。这也是为什么电脑行情跌入低谷时，这也是为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公公司仍然保持着较高收益的真实原因。司仍然保持着较高收益的真实原因。戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。个消灭：消灭库存，消灭中间商。两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。本优势和价格优势。一、企业销售物流的概念一、企业销售物流的概念结合该图，列举销售物流的任务？结合该图，列举销售物流的任务？销售物流管理的目标：销售物流管理的目标：一、企业销售物流服务的重要性一、企业销售物流服务的重要性客户询价报价客户询价报价生产物流协调生产物流协调订单确认订单确认订订单单处处理理订单处理的模式订单处理的模式订单生产方式的订单订单生产方式的订单存货方式存货方式少做承诺：少做承诺：态度热情诚恳：态度热情诚恳：相关概念：相关概念：1.企企业构筑物流配送系统的意义业构筑物流配送系统的意义p按配送商品的种类和数量的不同按配送商品的种类和数量的不同p按配送时间和数量的不同按配送时间和数量的不同1.1.定时配送定时配送2.2.定量配送定量配送3.3.定时定量配送定时定量配送4.4.定时定线配送定时定线配送5.5.及时配送及时配送1.1.单单(少少)品种大批量配品种大批量配送送2.2.多品种少批量配送多品种少批量配送对号入座：（请说出下列描述的是哪种配送方式）对号入座：（请说出下列描述的是哪种配送方式）1.企业按规定的时间间隔进行配送，这种方式时企业按规定的时间间隔进行配送，这种方式时间固定，容易安排。间固定，容易安排。2.企业按规定的批量在一个指定的时间范围内进企业按规定的批量在一个指定的时间范围内进行配送。这种方式数量固定，备货工作简单，又行配送。这种方式数量固定，备货工作简单，又由于时间规定不严格，企业可以将不同客户的物由于时间规定不严格，企业可以将不同客户的物品凑整车后配送，可以大大提高车辆利用率。品凑整车后配送，可以大大提高车辆利用率。3.指企业按规定的时间和数量进行配送。这种配送的特殊性较强，有一定的难度。4.指企业在规定的路线上制定到达时间，按运行表进行配送。采用这种方式有利于车辆安排。5.指企业完全按照客户安排的时间和数量进行配送。这种方式的实施需要充分掌握客户的日需要量、需要地、物品种类等，是配送服务的较高形式。配货配货集货集货配装配装送货送货分拣分拣1.1.通过完善自身的配送中心完成自己的销售配送作业通过完善自身的配送中心完成自己的销售配送作业组建综合型的大型配送中心建立配送分中心，由各个分中心承担不同的配送业务2.2.将销售配送业务外包给第三方物流公司将销售配送业务外包给第三方物流公司企业只拥有小型的物流中心或者完全不拥有物流中心时企业的销售业务向其他地区发展时3.3.共同配送共同配送 question:你认为实施共同配送的难点在哪里？你认为实施共同配送的难点在哪里？p混合策略(Mixed Strategy)p差异化策略（Differentiated Distribution）p合并策略(Consolidation)p延迟策略(Postponement)混合策略:自营和外包相结合差异化策略:p产品特征不同，顾客服务水平也不同合并策略两个层次：配送方法的合并：容积和载重共同配送：产权层次的共享，集中协作配送延迟策略1.对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后确定。2.实施延迟策略的企业应具备的基本条件：产品特征：生产技术成熟、模块化程度高产品特征：生产技术成熟、模块化程度高生产技术特征：模块化产品设计、设备智能化高生产技术特征：模块化产品设计、设备智能化高市场特征：产品生命周期短、销售波动性大市场特征：产品生命周期短、销售波动性大3.延迟策略：生产延迟、物流延迟生产企业生产企业通常通常喜欢喜欢大的生大的生产产批量，以降批量，以降低平均成本低平均成本；但在供；但在供应应大大于于需求的今天，需求的今天，以以顾顾客的需求客的需求为导向为导向，所，所产产生的生的 需求都是多需求都是多样样少量，大批量少量，大批量会导致会导致高高的的存存货货成本。成本。（效益背反）效益背反）立邦遇到的麻烦：立邦遇到的麻烦：客户喜欢丰富的油漆色彩客户喜欢丰富的油漆色彩油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库存积压也就越大存积压也就越大油漆的色彩（品种）少，顾客又不满意油漆的色彩（品种）少，顾客又不满意立邦，怎么办呢？立邦，怎么办呢？解决办法解决办法：运运用用延迟生产延迟生产的方式，的方式，将产品将产品的末端的末端装配延迟装配延迟至接到客至接到客户实际户实际需求，再需求，再装配装配完完成交成交给给客客户户。它可它可以以降低因降低因预测变异产生预测变异产生的的库存风库存风险险，以，以降低效益背反。降低效益背反。Over!谢谢!