店长如何提高门店的销售业绩.ppt
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1、怎样做困难门店的销售提升.现象连锁超市的门店处在不同的经营环境中,他们由于各种原因出现经营困难,表现为销售下滑或提升不上去,出现亏损,对消费者无吸引力,甚至面临关店的命运。+导致的主要原因l交通不便l不临社区l不在商业区l商圈内消费者购买力支持不足等导致的主要原因l业态定位中心型、GMS、社区型、食品加强型、大卖场、中型卖场l商品定位结构定位:SKU的深度和宽度价格定位:价格带的宽度或中、高、低是否合适l服务功能定位场外联营定位补允导致的主要原因l 商品的动销很差l 价格形象很差导致的主要原因l 员工没有积极性l 现场管理水平低,陈列水平低导致的主要原因l有新的竞争对手进入l城区发生变化l如卖
2、场布局不合理等导致的主要原因影响 面对这样的门店,门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情,甚至出现没有方向感,无从下手。问题如何经营好一个困难的门店,是一个深且系统的课题。通过这么一点时间是讲不全的,这通过这么一点时间是讲不全的,这里从已有的实践中,提供一个基本的里从已有的实践中,提供一个基本的思路和方法供大家参考。思路和方法供大家参考。第一部分 重视审视门店的定位方法问卷调查走访分析定位有一套比较系统的理论,我们定位有一套比较系统的理论,我们不可能全面的介绍,但是我们要做门不可能全面的介绍,但是我们要做门店的销售提升,首先必须解决这个问店的销售提升,首先必须解决这个问题,否则以后的工作就没有
3、方向题,否则以后的工作就没有方向判断我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化,任何的城市地区环境中都会有各种各样的商业业态,原有的链条有否打破,是否在构筑新的链条(新对手的加入)有没有发生新老城市区的变化,交通的变化原来的定位是否有问题定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较简单,比如新的竞争对手进入直接导致我店的销售下降,那么可以把调查的重点放在对手身上,调查对手的:l商品商品l价格结构价格结构l卖场管理,陈列形象卖场管理,陈列形象l促销形式促销形式l消费者问卷调查消费者问卷调查定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较复杂,比如从开店以来,销售就一直没有提升到保本点过
4、,那么就可能是选点或原来就定位不准,那么就需做一些比较系统的调查:l消费者的问卷调查,判断对我店的期望,要求与其消费者的问卷调查,判断对我店的期望,要求与其他店对比他店对比l商圈的调查,以商圈的调查,以1015分钟人行半径的消费人群分钟人行半径的消费人群(一般说(一般说30004000平方米的商场在平方米的商场在15分钟半径中分钟半径中应有应有5万左右人口的支持,当然购买力的高低可以改万左右人口的支持,当然购买力的高低可以改变人中数)变人中数)l处在什么商业环境中,在社区中、一或二级商业区处在什么商业环境中,在社区中、一或二级商业区中,不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的中,不同的商业环境
5、对商品结构的要求是不一样的第二部分 企业的内部分析目的 我们前面分析可以说是企业的外部环境,它提出了定位的需求,但是如果不做内部分析,还是找不准定位,或是搞不清调整的方向。一、财务数据分析财务分析主要报表企业经营不好会在以下财务报表上反映:损益表资产负债表费用明细表初步分析分析财务报表会发现问题出在哪里:销售不高毛利偏低费用过高这三个原因可能是都存在也可能仅仅这三个原因可能是都存在也可能仅仅是一个原因在起作用。是一个原因在起作用。细化分析 首先选择其费用大者分析,占门店费用大者一般为:v工资费用工资费用v租赁费用租赁费用v水电费用水电费用以上三种费用可能会占门店总费用的以上三种费用可能会占门店
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