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3616采购战术与运营

第一章 采购战术与运营的基础
1、 采购的含义：
采购：是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购:是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了购买的方式获取物品之外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，从而达到满足满足的目的。
⑴租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
⑵交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。
⑶外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
2、 经营租赁和融资租赁的特点和优缺点：
租赁主要分为经营性租赁和融资租赁。
⑴经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。
⑵融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价格并加上利息，有时还要加上维护、服务、记录保存、保证金等费用。在负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加上利息和费用。融资租赁的费用由出租人收取的报酬、利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁的优点：①承租人不必支付大额的首期费用 ②降低了所租物品过时的风险 ③可以作为正式采购前的有偿试用期 ④可以得到出租人得免费指导和服务 ⑤可以满足承租人的短期或临时需要
租赁的缺点：①承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让 ②如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高
3、 外包的优势：①能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险 ②可以大大缩短产品获利周期 ③可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性 ④可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力
4、 采购运营遵循的原则:
采购工作必须围绕“价、质、量、地、时”
⑴适价。适价的获得方式：多渠道获得报价、比价、议价、定价
⑵适质。来料品质达不到使用要求的后果：会增加大量的管理费用；造成检验费用增加；降低生产效率；降低客户对企业的信任度；导致客户流失
⑶适时。若原材料未能如期到达，会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。
⑷适量。优点：获得数量折扣 缺点：积压采购资金，采购太少则不能满足生产需要。
⑸适地。距离近不仅使沟通更为方便，处理事务更为快捷，而且可以降低采购物流成本。
5、采购的重要性
采购职能从最简单的购买提高到了战略的高度，销售成本的大部分是由采购的原材料和服务占据的。
⑴采购制约着项目产品销售工作的质量
⑵采购制约着项目研发工作的质量
⑶采购决定着项目最终产品周转的速度
⑷采购关系到项目经济效益的实现程度
⑸做好采购可以合理利用物质资源 ：①合理地采购，防止优料劣用，长料短用 ②优化配置物质资源，防止优劣混用 ③在采购工作中，要应用价值工程分析，力求功能与消耗匹配 ④通过采购同时引进合理利用资源的新技术、新工艺，提高物质资源利用率 ⑤采购要贯彻执行有关资源合理利用的经济、技术政策和法规
⑹做好采购可以沟通经济联系：通过采购工作，巩固现有的经济联系；开拓新的渠道和新的领域；发展丰富经济联系的内容
⑺做好采购可以洞察市场的变化趋势
6、 采购方式
采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标采购和非招标采购两种。
⑴招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应。招标方式分为公开招标和邀请招标。
①公开招标（竞争性招标）：是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。
优点：公平、价格合理、改进品质、减少徇私舞弊、了解来源
缺点：采购费用较高、手续繁琐、可能产生串通投标、可能造成抢标、衍生其他问题
②邀请招标（限竞争性招标）：是由招标单位根据自己积累的资料，后权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。
优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊现象
缺点：可能串通投标、可能造成抢标、规格不一
⑵非招标采购：是指除招标采购方式以外的采购方式。通常采用的主要包括议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等。通常在需要紧急采购、采购来源单一、招标采购并不是最经济的、在招标限额以下的大量采购活动时使用。
①议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价。
优点：可以节省费用、可以节省时间、可以发展互惠关系、减少失误，增加弹性
缺点：需求方无法获得最有竞争力的价格、无法取得最新资讯、容易滋生徇私舞弊现象、技术难以改进
②直接采购：是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。
③定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。
优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率较高，支付也比较方便
缺点：市场竞争力较差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受到利益驱动，一旦中标，就不再争取好价格和好服务
④询价采购：也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较确定中标供应商的一种采购方法。
优点：可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断地公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显。
缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、审评选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得比较长，采购效率不以提高，供货和使用要求受到影响。
7、采购的作业流程
采购流程因采购的来源、采购的方式、采购的对象等不同而有差异。采购的关键步骤如下：
①确认需求：确定整个企业采购物料的种类、采购的数量、何时采购，以及由谁决定等
②需求说明：对需求的细节如品质、包装、售后服务、运输及检验方式等，加以明确说明
③选择、评估供应商：根据需求说明，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其价格，或以登报公示等方式公开征求合适的供应商
④确定适宜的价格：确定可能的供应商以后，应进行价格谈判，确定合适的采购价格
⑤订单安排：在价格谈妥后，办理订货签约的手续
⑥订单跟踪与稽核：依据合约规定，及时督促供应商按规定交运，并予以严格检验入库
⑦货物的验收：采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因与合约规定不符而验收不合格者，依据合约规定退货
⑧核对发票 ⑨结案 ⑩记录与档案维护
8、 采购运营的依据
采购运营：是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。
在进行采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部分析，这是运营的依据：
⑴采购市场研究：主要包括：①原料、货物和服务 ②供应商 ③系统的程序
⑵采购组织内部分析：包括：①产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比 ②采购对实现企业目标带来的机会或威胁 ③所采购产品（或服务）的性质 ④胜任采购工作所应具备的条件
9、 采购产品组合四象限矩阵

①一般产品：价值通常比较低，存在大量可供选择的供应商，很少发生技术或商业问题
②战略产品：产品的数量很大，通常按照订货清单提供。通常这类产品在最终产品的成本价格中占有很大份额
③杠杆产品：通常这些产品可以按照标准的质量等级从不同的供应商那里购得。在最终产品的成本价格中占有相对较大的份额
④瓶颈产品：在金额上只占现对有限的一部分，在供应商方面极为脆弱。只能从一个供应商那里获得
10、 采购运营的内容
采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购，以及何时采购等问题。
⑴是否采购：主要有三种：外购、自制和租赁。原材料初级品等消费性物品在制定采购运营时，主要面临外购还是自制的选择。资本性设备在进行采购运营时，主要面临租赁还是购买的选择。
⑵是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包。采购外包的前提是有效性，即能够利用特殊外包方的数量规模或是竞争优势带来外包前所不能获得的效益。
⑶如何采购：主要考虑：
①采购模式，采购模式主要分为集中化采购模式、分散化采购模式、混合采购模式。
ⅰ集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。
优点：①所购物料比较容易达到标准化 ②减少管理上重复设置，获得规模优势 ③有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展
适用于：①产销规模大、采购量大的企业 ②各部门及工厂集中于一个区域，采购工作不必因地制宜的企业 ③产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业
ⅱ分散化采购模式：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。
优点：①对利润中心直接负责 ②对于内部用户有更强的顾客导向 ③与供应商直接沟通
缺点：①分散了采购能力 ②缺乏规模经济
适用于：企业规模较大，工厂比较分散的企业
ⅲ混合采购模式（分散集中化采购模式）：是指有些采购活动在企业总部进行，同时主要的运作部门或工厂也进行采购。
混合采购模式适用于：非常大的跨国公司
②采购方式：包括招标采购和非招标采购
⑷采购多少、合适采购：主要考虑采购的数量和时间：定期订购法、定量订购法
采购数量和采购时间运营应实现目标：
①预计材料使用时间与数量，防止供应中断，影响产销活动
②避免材料储存过多，积压资金，以及占用堆积空间
③使采购部门事先准备，选择有利时机采购材料
④确定材料耗用标准，以便管理材料采购数量及成本
11、采购运营的功能分析
⑴采购运营对企业生产经营全局的影响：①信息源的作用。采购部门与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信息。 ②采购部门运作的有效性将放映到其他部门的运作上。
⑵采购运营在质量控制中的作用。质量是企业的生命。企业将质量控制按时间顺序划分为来货质量控制、过程质量控制和出货质量控制
⑶采购运营在产品研发中的作用。通过采购商让供应商参与到企业产品开发中，不但可以利用供应商的专业技术优势缩短产品开发周期，节省产品开发费用和产品制造成本，还可以更好地满足产品功能性的需求，增强产品在整个市场上的竞争力。
12、 采购战术
战术：即达成目标的主要方向或计划。战术的选用，应采取权变基础，即必须视情况因素或变数而定。
影响采购战术的主要变数包括：
⑴法律 ⑵经济的环境 ⑶公司的行销成本 ⑷公司的生产制度 ⑸公司的目标与政策 ⑹供应市场的结构 ⑺物料的供应状况 ⑻产品在生命循环的阶段 ⑼原料取得对公司的重要性 ⑽采购数量的大小 ⑾产品行销的风险程度 ⑿与供应商交易的风险程度 ⒀与不同供应商交易的无形利益 ⒁物料本身的性质
13、 采购战术的分类
⑴史培曼的观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止。公司阶层关注的是公司将来的经营方针。事业部阶层关注的是特定行业的竞争力。部门阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变迁，采取合理的措施。
拟定的战术：
①绩效战术：最低阶层的战术，重点在于管理采购的资源、控制费用，以及满足使用单位的要求等
②系统战术：中层的战术，主要任务在于供应商分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协商
③竞争战术：最高阶层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场竞争的地位
⑵林德斯的观点：从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。可归纳为：
①确保供应战术：是指能够经济有效地保证将来的供给获得满足而拟定的各种计划
②支持供应战术：是指能够使采购单位充分获得供应商的专业知识与技能的各种手段
③环境变动战术：采购工作必须能预见或认识整个环境的变动
⑶克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡的结果分为：
①压榨战术：当买方居于优势时，因供应风险不高，应采取比较激进的战术
②平衡战术：当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸、均衡的战术③多角化战术：当卖方居于优势时，买方应采取防御的战术，积极寻求原材料替代品或新供应商，寻求增加供应商来源的机会
⑷王忠宗从目标导向观点：即战术是达成目标的主要方向或计划，将采购战术分为数量战术、成本战术和品质战术。
①数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。执行方案包括：现用现购、预购作用、长期合约、短期合约、多家供应、独家供应
ⅰ现用现购：即当需要使用时才购进材料。
优点：节约仓储空间及保管人力、不必负担存货的资金成本、不会发生呆料
缺点：耗费较多的人力和时间、无法获得数量折扣、可能缺料停工或丧失商机
适用于：顾客之间的需求条件有相当差异的产品，以及来源广泛、数量充裕、价格看跌，或容易挥发腐蚀的物料
ⅱ预购作用：即针对预期的需要数量，事先购入若干存货
优缺点：基本上与现购现用相反。
适用于：对市场或顾客的掌握程度较高、能够采取预测生产方式的产品，以及列入存货管制、存储空间小、价值低的物料
ⅲ长期合约：即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的产品，并签立合约以为双方守信
优点：供应源稳定、交易条件较好、买卖关系获得改善
缺点：购买数量无法随产品需求作机动性调整，使买方购用失衡，甚至财务周转困难；供应对象固定，采购人员可能疏于寻求更好的来源；合约期限太长，价格产生变动，买卖双方容易起争端
ⅳ短期合约：指完成一次交易，合约即告终止。
优缺点：基本上与长期合约相反
适用于：非经常需要用的物品，以及价格经常波动、品质不稳定或规格经常修改物品，或以短期合约来弥补临时短缺的数量
ⅴ多家供应（分散来源）：将采购数量分配给几家不同的供应商
优点：买方竞争激烈，会以优惠的价格将产品提供给买方；买方来源分散，不会发生供应中断；市场情报较多，有利于掌握趋势
缺点：可能无法享受折中的优待、加重交货管理的负担、双方缺乏依存关系
适用于：需求数量庞大，或卖方无法独自供应的物料
ⅵ独家供应：即买方只有一个供应来源
优缺点：基本上与多家供应相反
适用于：来源管制或独占事业的产品
②成本战术：以追求适当的价格为目标。避免危害买卖双方的长期合作关系。执行方案包括：国外采购、国内采购、联合采购、个别采购、统购、批购、直接采购、间接采购
ⅰ国外采购：是指向国外厂家采购货物，通常直接咨询原厂或通过本独代理商来采购
优点：国外采购可以制衡国内采购的价格，并且通常采用延期付款的方式，买方将因本币升值而获得外汇兑换的利益；国际性企业的规模较大，产品的品质也比较精良
缺点：采购效率降低，所需的安全存量较多；发生交货纠纷时，索赔困难；无法满足紧急的交货要求
适用于：价格比国内低廉的产品，以及国内无法制造或供应数量不足的产品
ⅱ国内采购：是指向国内的厂商采购物品
优缺点：基本上与国外采购相反
适用于：政府管制进口的物品，以及需求量很小的外国制品
ⅲ联合采购：就是汇集同业的需求数量，向供应商订购
优点：联合采购的数量大，价格特别优惠；有利于及时交换情报，提高采购绩效
缺点：作业手续复杂，在数量分配及到货时间方面，经常发生争端
适用于：买方势单力薄，以及进口管制下发生的紧急采购
ⅳ个别采购：是指买方一个别厂商的名义，根据自己的需求量，向供应商采购
优缺点：基本上与联合采购相反
适用于：具有独立采购能力，以及自由竞争的企业
ⅴ统购：是指采购单位先寻求特定的供应商，然后议定价格。需要使用时，即由使用单位或采购单位直接要求供应商送货，不必重复请购、询价、议价、订购等作业流程
优点：可以节省重复请购、采购的时间及人力成本，并且交货迅速，价格稳定；减少了买方的库存数量
缺点：限定了价格及交易对象、采购人员忽视了新来源的开发、采购支出较难控制
适用于：种类繁多，经常需要采购的消耗品，并且以价格不高，当买方需要时，能够立即送货者为宜
统购与长期合约的区别：①统购合约期间较短，通常不超过一年，以一般消耗性物品为主②长期合约合约期限至少一年，有的期限甚至长达五六年，并且以主要原料或必需品为主
ⅵ批购：是指每次需要时，必须完成请购、采购作业流程
优缺点：基本上与统购相反
适用于：非经常性的物品，或价格较高且经常变动者
ⅶ直接采购：是指直接向产品的制造商采购，未通过任何中介而达成交易
优点：可以避免中间商的加价、避免发生影响品质的事情、交货日期比较确定、售后服务比较好、可以与其建立长期的供需关系
缺点：通常制造商只接受数量可观的大订单，若数量有限直接采购就无法进行；有时卖方会要求买方预付定金或保证金，交易过程比较复杂
适用于：需求数量庞大的原料，采购金额巨大的机器设备，或需要技术服务的精密制品
ⅷ间接采购：是指买方通过中介取得所需的物品
优缺点;基本上与直接采购相反
适用于：消费者或小规模工业用户的零星交易
③品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。执行方案包括：自制、外包、租赁、买断
ⅰ自制：是指企业机构运用自己的技术与设备，制造自己需要的物品。ⅱ外包：是指根据买方的图样或规格，将需求的物品委托其他企业生产。
ⅲ租赁：是指已支付租金的方式，取得物品的使用权
ⅳ买断：是指以支付价款，取得物品的所有权的方法
特殊采购战术：包括政策性采购和互惠采购。政策性采购是指为配合政府贸易协定和外交关系的运作，所从事的采购行为。互惠采购是指为增加销售量，而要求卖方或得标厂商必须向买方购回等值商品的采购行为。
14、采购主管迎接变局的战术
⑴企业内部的挑战
①降低成本的压力 ②前置时间不足的压力 ③提供及时的采购资讯的压力 ④分权采购的压力 ⑤存货责任的压力
⑵回应外部环境的挑战
①单一来源的挑战 ②小量多样生产方式的挑战 ③退货的挑战
⑶适当的采购战术
①化零为整战术：规模较大的企业，其内部各厂、各部门共同的物料应集中采购方式。各行各业的同业也应推行联合采购方式，以集体的力量替代个体的谈判力量，避免被供应商各个击破，达到“以量制价”的目的
②内外兼顾战术：突破“内购”比较便宜的观念，加强“外购”的活动能力，特别是向东南亚邻进国家询价、比价，以分散采购地区兼顾进口成本降低之利
③自助人助战术：积极开发替代品并提高自制和设计能力，当物料短缺时，能够自力救济。平时应加强与同业或关系企业之间的联系，当急需物料时，可以进行“调拨”或“借支”
④权变采购战术：推行“统购”，即选定合格厂商，签订长期供应合约，避免重复请购，制定采购作业流程，精简人员，提高效率
⑤财税导向战术：谙熟并能够运用投资抵减、优惠关税等政府法规，以降低购入成本。
⑥用人唯才战术：慎重选用能力强的采购人员，要求达到实现成本降低目标的要求。建立良好的采购稽查制度，杜绝浪费现象

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