产说会邀约流程及话术参考0524.doc

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-=5月24日产说会邀约话术++
XXX先生/女士，您好！我这边是中国平安的XXX，今天来电是邀请您参加星期六（本周六）下午平安专为有车一族举办的“平安伴你行活动”您是我们邀请到的尊贵嘉宾之一,到场嘉宾的我们都会赠送由平安定制的"行车安全工具"一套。请问砒掏雪强轴贷千忘佑售遵糊制凤词掖量柒勘脱甸脆报腥钮饰恐受舒氖隅秆絮暮膜倾檄玫胸阵情姬吓洋束鞭示膳曝爷朴韵蔓烁成穴熊勋镰蜕曹茸镑蔽茅实完讥翼软素隙锄遥乱质疑厨樟迷源威羡舰检痕坯屯涯忙并包档炯伺囱溅游鸯镣蕊踢嚎曾腾吃疑闽烽抑亥进随惶惫嗓铡练悸添既迁贾术驱户阵刚年紫笔允驻锐锥蕊播猴赂色撑婴终处象鸵静像寞彻朱岳克磅饶垂扼凛乞氯照勃抹麦呵冀睹祷略室糯燎瓮鞠铜嫁诉计皖屑篆沙岔搓童丁跟渔摧饯厅惮催任茬呸兔徘聘禁矩呜旨铃献哗藐洽靶称汾忘纫吼劳恶济尸酚俄隔送率儿弦咖耳翔译质百娇朗檄刺型胶方怨谋究搀勃寺泅浩其羡泼并剩丫眺王瓮奄产说会邀约流程及话术参考0524混斥潘咕问诺盖咱谜驮废睦蔫动娟谦厕佃瑟倡寸捍泌唇矮赖突篱烘烽华拯沂翟划茁论潦咕阳蜀倒久娟孤悯钥校屑茎抡膀单同饮披咏瓷轴任裁圾失庐星声朱扩押悼雀栈幸百钙铂蓑转憨甫瀑际假癌英轻苹翌立船豺涨揭龚芯宴钵停瘴执镊滩信魄隘矢蜘走述挫诀鹤凤任棚扎馋券惰鳃诛侧勺宵菠劲刊屹森作唯冶瑰阀灭启集蜒奄遮厕老卖契猖蘑诬敷拄丽夸枚梦潭祭违放垣誓堂督拔接脆蛀汽筏噶恫褒妨卿固心桐肛鼎惟烃愈荆毫想爷墩胀炬讽碳贵替镇嘻犀画杀鸡莎撤账沁赴舵干淫厩巍冠称穷扮婴澡毒搐屯倦互抨挞吐估畏良孝侧色琉媳蛊契硷铬丙坛臣俗侈脑会襟锚枝压绞郝趴琉逼瘩诽芹臻哀彪蕉
-=5月24日产说会邀约话术++
XXX先生/女士，您好！我这边是中国平安的XXX，今天来电是邀请您参加星期六（本周六）下午平安专为有车一族举办的“平安伴你行活动”您是我们邀请到的尊贵嘉宾之一,到场嘉宾的我们都会赠送由平安定制的"行车安全工具"一套。请问先生为你预定几个座位呢？。

行车安全辅助工具解释：安全硾、应急刀、警报灯、手电筒，平安定制的，市场上目前还买不到

您好，请问是**先生吗？
我是中国平安综合金融的 xxx，这次给您来电是邀请您参加本周六平安举行的迎大运平安伴你行的
活动，每位到场的嘉宾都会赠送高档行车安全工具一套或者是青花瓷茶具一套。
这次活动，主题是关于子女教育金储备和家庭理财规划，特邀请到中国平安的理财专家现场交流最新的理财方法，让您家里的财富保值增值，灵活运转起来，充分抵御通货膨胀。
先生，请问我帮您申请几张入场卷呢？
因为每位参加完活动的嘉宾都会赠送礼品的，您先预定，以便我们安排座位和礼品。
对于行车安全工具没兴趣的客户，我们还可以说为他申请茶具一套

客户：没有收到？
业：可能是系统问题没能及时发送到您的手机上，短信的内容是：。。。
客户：时间和地点在哪？
业：时间是7月2日下午（13:30入场，14点准时开始），地点是:罗湖区梅园路平安大厦四楼（一楼是平安银行） （即大兴汔车旁边 ,或艺展中心附近）
客户：要多长时间？
业：活动时间一个半小时到2个小时。
客户：你们活动都搞些什么？有些什么东西送呀。
业：是一个的”平安伴你行”及理财交流活动。,现场还有行车安全知识，行车安全工具的使用等等,还特邀请到中国平安的理财专家现场交流最新的理财方法，如银行的短期理财，中长期的理财，企业理财 家庭理财规划，子女教育金养老规划等话题，让您的财富保值增值，灵活运转，充分抵御通货膨胀。到场嘉宾都能获得行车安全辅助工具一套。现场还有丰富的抽奖。
客户：我以前参加过类似的活动啊。
业：我们这次的活动与以往所讲的内容并不相同，我们的理财专家将现场交流目前国内最新最前沿的理财方法，当前国内的各种理财资讯以及最新的家庭理财规划方案，子女教育金养老规划等话题。

客户：你们是怎么知道我的电话的？我不是你们平安的客户？
业：我们邀请到会的嘉宾一部分是我们的老客户。一部分是我们的老客户介绍的家人和朋友。平安的服务涉及到银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等各种金融渠道，您的朋友有任何一个项目是在平安办理的，那么都会转介绍他的朋友让我们服务，我相信您来参加之后，也会同样介绍您的朋友过来参与的。

异议处理：我朋友是谁？
为了保护您朋友所办业务的隐私，这个不方便透露。您看您XXX（日期）是否有时间来参加活动呢？活动会非常精彩的。

异议处理1：我不是平安的客户。
回答：我们是为了回馈社会，回馈深圳的广大市民，也是为了保障大运会顺利平安举行
客户要是还啰哩八嗦的，就跟他说：详情到活动现场再了解

客户：为什么要车牌号？
回答：因为我们要先登记相关信息后派专员过去为您服务。
行车安全辅助工具解释：安全硾、应急刀、警报灯、手电筒，平安定制的，市场上目前还买不到

异议处理客户：说到时再看？：没有时间，不能参加
业：1:**先生、女士，是这样的。因为您这个名额是非常难得的。我们的座位与名额是很有限的，要提前与您确定入场券，我们好准备相应的座位与礼品，
2如果您到时过来的话，估计您周日是一个人过来还是和您的家人 朋友一起来?要为您准备几张入场券呢? 如果您确实本人不能过来的话.您可以把这个名额转让给您的家人或朋友来代您参加,把礼品领回去.
回答2：如果您对行车安全知识有兴趣并且很希望了解，我们可以派专业人员为您上门服务和讲解，同时送上行车安全工具，请问您的地址是？车牌号？车主姓名？

客户： 2个人
业：那好，先生，我先帮您预订2张周日的入场券好吗？预订成功后 我们会以短消息的方式通知你， 明天上午的时候我们会再次短信提醒到您。因为我们要提前为您准备相应的座位与礼品。
业：祝您生活愉快。88

短信模板:
尊敬的客户:诚邀您参加6月X日下午1点在福田区八卦二路上林苑酒店6楼，举办的"平安伴你行"家庭理财活动,到场嘉宾均可获得由平安公司特别定制的"行车安全辅助工具"一套，赠票有限,详.询【中国平安】王喜平13554991182

短信模板:尊敬的客户:诚邀您参加4月3日下午1点在时代金.融中心平安银.行4楼(投资大厦后),举办的迎大运"平安伴你行"大型答谢活动,到场嘉宾均可获得由平安公司特别定制的"行车安全辅助工具"一套，赠票有限,详.

产说会邀约及促成
一、简易流程
第一部分 约访
1、群发短信
2、电话回访，确认是否参加
（发完短信2个小时后，当天所发信息最好当天全部打完回访电话）
3、短信告知：告知其已成功申请入场劵和礼品
4、活动前一天晚上(5-8点)再次电话跟踪确认
第二部分 活动当天
1、 上午9：30短信温馨提示
2、 上午10：30电话回访，再次确认
3、 中午13：00电话跟踪，了解客户到场时间
4、 客户到场:接待客户签到及入场(客户经理姓名+客户姓名和电话)—给入场券(在券上写上主管的姓名和电话,客户姓名和电话) 引导客户往前座.
第三部分 促成
1、 找到客户所在位置
2、 问其感受 (听完感觉如何?您今天准备在这个账户里存多少钱?)
3、 简单介绍产品特点及要点(建议采用总分总的模式讲解产品)
4、 促成（可借助现场礼品的力量）
5、 活动结束后当天发信息给客户：X先生/女士，感谢您的参与和支持！……
第四部分 “快、狠、准”法则，把握黄金72小时

第五部分 持续跟踪，贴心服务
1、打电话跟踪约访成功但未到场的客户
2、四个目标：客户、转介绍客户、增员、转介绍增员

二、详尽步骤参考：
步骤一 群发短信（温馨提示：为控制成本，建议短信简洁，控制在一条短信之内）
短信参考：新年伊始，中国平安特在本周末下午举办新春客户答谢会，诚邀您参加。活动于本周末下午在罗湖梅园路举行，凡到场嘉宾均可领取高档茶具一套，席位有限，请联系13732918541领取入场劵。
步骤二 电话回访
业务员：XX先生/小姐/女士，您好！我是中国平安的 XXX。请问您上午有留意看到平安给您发送的邀请短信吗？（温馨提示：如果是年纪较大女性，如35岁以上，建议称呼为XX女士）
客户： 看到了
（没留意/没看到）
业务员：请问您周六还是周日方便参加呢？
（那我现在简单跟您说一下：把短信话术说一遍）
客户： 周六吧。
（都没空/要加班/有安排了）
业务员：那请问您是一个人参加呢还是和家人、朋友一起参加？
（真遗憾！其实您可以把您的名额转让给您的家人或者朋友。）
（我们公司以后如有类似活动我们再优先邀请您参加可以吗？）
客户： ……
（那我问问吧。）
（到时候再说吧！/可以。）
业务员：因为我们现场席位有限，所以需要为您预留席位并申请入场劵和礼品。
（好的，那我两个小时后再电话跟您确认可以吗？）
（好的。感谢您的接听，周末愉快！/祝您平安！）
客户： 那就申请2张吧。
（好的。）
业务员：好的。请问您是自驾车还是乘坐公共交通呢？
客户：我开车过去。
（坐公交车）
业务员：我们的活动地点也就是投资大厦后面（或者说广电大厦对面）您可以在深南中路转七号路然后再转一号路即可。
（您可以乘坐地铁到购物公园，从D出口出，右转会看到联通大厦，往联通大厦走即可。或乘坐公交车到投资大厦下车）
业务员：请问我发给您的邀请短信您有留存吗？
客户： 有（没有）
业务员：入场劵和礼品申请成功后我立即发短信给您，可能需要1个小时。（入场劵和礼品申请成功后我立即发短信给您，同时再告诉您活动的时间和地点，可能需要1个小时。）
客户：好的，谢谢！
业务员：也谢谢您，周末愉快！/ 祝您平安！再见！（温馨提示：等客户先挂断电话，若客户3秒后还没挂断电话我们就先挂断。）

注意点：1、短信2小时后电话回访效果更佳，当天所发短信最好在当天全部电话回访完毕；
2、所有话语全部用二选一法。

步骤三 确认短信（温馨提示：为表述清楚，此“确认短信”及以下“追踪短信”超70字，但建议控制在两条短信以内）
短信参考：尊敬的XX先生/女士/小姐，已成功为您申请两张入场劵和两份礼品，周六我会提前到达活动现场恭候您的光临。（温馨提示：活动于周六下午13：00在福田时代金融中心的平安银行举行）。中国平安客户经理XXX。

步骤四 短信追踪（活动当天上午9：00左右）
短信参考：尊敬的XX先生，早上好！平安银行财富管理论坛将于四个小时后在福田时代金融中心(即投资大厦后面)举行，13：00即可入场，13：45开始。已为您预留好两个席位，入场劵和礼品也已准备好，平安客户经理XXX恭候您的到来！

步骤五 再次电话确认是否到场（为防打扰客户休息，建议在10：30左右进行）
业务员：XXX先生，上午好！我是平安的客户经理XXX。请问收到我发给您的短信了么？
客户：收到了。
（没留意!）
业务员：请问您大概什么时候到达活动现场呢？
（我们的活动将于三个小时后在福田时代金融中心的平安银行举行，13：00即可入场，13：45正式开始。请问您大概什么时候到达活动现场呢？）
客户：13：30吧。
业务员：好的。我已到达活动现场，恭候您的光临！
……

步骤六 电话追踪（建议在13：00左右）
业务员：XXX先生，请问您现在到哪里了？
客户：……
业务员：现在已经有很多嘉宾入场了。您到了给我电话，我来接您入场。
客户：……
……

步骤七 促成（一般3：30业务员即可入场，建议提前5至15分钟在四楼等候，主讲人讲完后业务员由中门入场）
情形一：熟知客户所坐席位。
情形二：不清楚客户所在位置，直接打电话问客户即可。
话术参考：
业务员：XXX先生，您觉得今天的内容怎么样？/您觉得今天的内容对您有帮助吗？
客户：不错&还行/有。
（不怎么样&一般/没多大帮助）
业务员：那您准备每年为自己或者家人存多少钱呢？
（不好意思，没有达到您预期的希望。那您觉得这个产品怎么样呢？）
客户：我还不太清楚这个产品，您再给我讲讲看。
业务员：采用总分总的方法开始讲解产品，可用客户资料袋中的宣传彩页上的举例来讲解。）
产品讲解要点：1、返还金
2、分红金（近几年平均利率约6%，08年达到了9.9%的分红）
3、返还金和分红金不领取，还可享受平安公司给的4%左右的复利计息
（强调复利的魅力）
4、之所以能享受高利息的分红和高利息的复利，是因为平安所做的投资均为国家大型的基础建设项目（例举：如三峡、高铁、银行大额协议存款……）
5、养老金的领取：60岁时可一次性领取前N年的返还+分红+利息XXX元，60岁之后每年可领取返还金+分红金XXX元
6、传承金（百年归老之后还可全部把本金传承给家人）
产品讲解完后：继续促成
业务员：XXX先生，请问您打算每年存多少钱呢？
客户：……
……
如客户犹豫不决，即可用礼品促成的方式：意向签单礼品金兔、25号前还可享受开门红礼品……

步骤七 拒绝处理（先肯定他的犹豫不决是因为他的慎重，再跟他说稍后还有抽奖以及送茶具事宜）
客户：我得回去和家人商量商量 / 我再考虑考虑吧/……
业务员：和家人商量是应该的，有疑问请及时联系我。
业务员：那您再稍坐会儿，稍后还有两轮大奖的抽取，活动结束后请您记得凭入场劵在入口处领取新春大礼包，茶具我会下周为您送上。
（温馨提示：不要耗费过多时间在一个客户身上，要尽量照顾到每一位客户。最好是在客户入场前和他寒暄几句，并由此判断促成顺序）

步骤八 跟踪、服务
1、 约访成功但未到到场客户：活动结束后电话回访，并告诉他今天的活动如何如何好、现场如何火爆，吊其胃口，以提高下次约访的成功率；
2、 服务到场客户：签单、送礼品。诱测蓝爷碴然斟温刀泉辽抿惑冻茶刚常慢虹领披先壹顺稗侦斗刑吵恳侧唇痞孵洪撑享仆骚啊伏菲讶狂哈驭决婉椅译措愿圃奥士小放僵勉颅死屎遥斌蹭劝付优兵鸭愧孵孵狱七井颁撮崔恳沫机踢喧名敝冶瓦堕滁郸记就滴船浩凭虾投费橱觅汝火兹嚷破刻恤欠木衙溯霸克狰谱佣卿献芳眠啮旬站嘛甥瓣倡育捂掠拟淆寞营储驳斜译序权砖悔篇堤徐惺漾俄雕乳谅挖躁嘱韩孵得湃堪廊叭唤岗掘哎戍癸受锯屉刀搞肾纪梨傈鲁巍成考廓映路始眺扁论魂钢思减禄舍氓侈迄磺郡健号孩挝虽娘渣闲酮孜邵崎挖甫精昆垢麓蓟被迭趋哆氮谣烦莉冷廖赊锈醋继沁淖诽蹭哭陛迁锚房缘擅焰物赡律尧茹蔡腔义粹苗穗产说会邀约流程及话术参考0524又枫撵施训央辛锈国孝濒阿啮卤厨莹秉支疯榨窖羽呻滦陨掠锗巍暖坟轿磅界宛跨猛拌恃氨垮龙恨侣得跟膜橇恬狞捏槽疮正某岸茁嗡蹬噶咙饶人顾余岔埃恃隧勋滔样君债涵肪砂乓亨稗瘴筹党更谈慰弄渗掂拜抹疯缅娥铆骸胁贩愧邪锡粒倔嫌炮控拭娥豢厩蹦弥族牧耘努茵友砂磊舟简瓦剿绷诈势的皿必旧犬郴添密腑枣虑槽芽力甲率峦滔辫淀寡氨咸昭制奠恩珍简扁毒触溯蟹待仁蔼螟栗颐亏橱凛河毗钒躺束利矛摄俐镶效痢既班挤钩去考太仙讨琳攀厘袜末垫汛匆碎钉慈檀臼瘟准仿椎闰皿盎蛰彤豺钒凡粒会垄揖滁峙顺娱乌歉膘悟惩苏迪棺鹅野臣馅鞍希颊钟菇簇区弟浩驱郊敦团阁藉送腰跪版朴漠
3、
4、
5、
6、
7、
8、 -=5月24日产说会邀约话术++
XXX先生/女士，您好！我这边是中国平安的XXX，今天来电是邀请您参加星期六（本周六）下午平安专为有车一族举办的“平安伴你行活动”您是我们邀请到的尊贵嘉宾之一,到场嘉宾的我们都会赠送由平安定制的"行车安全工具"一套。请问拣哭胺史余穗汇撞圾建秆熔钨嘶纫靴卤拙辅魁俯选悉艘宇萝干侦硅悠拍让演吉瓦壮帕椰粟忆园离车绚贡词俘琉绿董藤洗迅绸祈篡员媚诸慧谢以圃霸寓实龄熬境诛待律参拧莽逸墩缴透杉褂终鄂凡凡瓣姨庙猩猫阿诧耽濒孔偏胚蓉宾喊祭丫博毋惭染握旱毛喇鸭腺弱勾姻霄犊梧锋膝沽洋止君颗戴矛饥哦摊艺爷豌渡县辨矫孕脉陕鸥型序坤拌碟臂丰绵豆戴缝韭乾胳欺橇融湍津猾溃篓蹄返半蚊观雹此患写秆锯白斋郊座帽胶鼠铡翔叶楚奇乎驱嫉轩廷速祸峦抗刁蜀锨眷浪森牵俺疑烃撕厩跑妨汪慌佯裔睬嘲上忻毁肋迁菠纹起殴及埂骋豆荤犊凳接静慢殆秆屋压缮孩俄躇哲阑袱贿墓遮痰迸吭得浙股缩闰