360度营销2.ppt

3 6 0度营销探 索 中 心 运 营 营 销 的 多 种 方 式运营策略，营销方式的形成过程u公立三甲医院在社会医疗资源配置中占据政策上的优势，在社会中拥有较高的信誉度，广大患者往往慕名而来。但随着医疗体制改革的深入，医院逐步被推向市场，加上社会资本的逐步融入，医院面临着越来越强的社会竞争力。基于生存和发展需求，三甲公立医院开展营销活动势在必行。u 受传统观念的影响，三甲公立医院目前的营销模式大体上还是处于一种消极被动的状况，其积极性和主动性尚有待于进一步提高。为何三甲医院平台也需要营销活动？医院合作科室/中心怎样做营销？明确中心宣传策略明确中心宣传策略依托医院大平台，着力宣传我们的治疗技术品牌，采用传统媒体与网络新媒体的立体宣传，学术推广、地面活动和学术会议等高端活动，创立区域内领先技术治疗平台，打造此类疾病的医院综合治疗品牌。媒体宣传终端布置学术活动的规划网络推广学术推广患者宣讲推行整体营销模式1）地面宣传，终端布置 通过宣传物料形式来促进来院患者对治疗技术及治疗方式的认识和理解。展示类物料的设计制作包括展板、易拉宝、展架；印刷品资料：医师手册、患者手册、宣传三折页等；2）学术活动的规划开业初期组织“中心成立揭牌仪式暨学术报告会”，行业内专家做学术报告，邀请主流媒体参与报道，为中心成立造势；中心学术推广组，与院内院外相关科室的对接与开发。学术人员与医生保持良好沟通，互通资源，组织召开科室会，设计科室会交流主题，不断普及、延伸医生对治疗技术的了解；区域大型的学术活动开展，邀请行业内资深专家，展开行业政策及前沿学术交流（必要时可邀请国内知名院士参与学术讲座），提升学术探讨层面；院外学术营销，对院外患者资源采集、转化，学术推广深入到各区县及周边城市，与当地医院做良好沟通，开发资源，请本地区医生进行专题讲座，或者与中心专家互动，使本院或地区学术交流常态化；与医师协会合作，联合开展学术高峰论坛；定期为医生、护理人员提供学术资料，比如已经发表的论文、著作、ppt、宣传册和业界资讯等；与院内肿瘤相关科室加强学术交流，申报科研项目，发表科研文章；3）媒体宣传联合报媒、电视媒体、其他视频传播媒体等多种形式，充分把握每一个宣传节点，如世界抗癌日、肿瘤防治宣传周等进行宣传活动。报纸以记者发新闻稿形式开展，电视以全国及地方性电视媒体访谈为主，采用专家的新闻采访植入，技术的新闻植入（根据院方情况展开社区、广场义诊活动）等方式进行。4）患者宣讲定期举办患者的医学教育，普及肿瘤防治知识，如联合市癌症康复协会或院肿瘤患者乐园开展联谊活动，进行情感营销，传播正面口碑。5）网络推广网络推广是为了辐射更广范围的病源前来中心就诊，提升医院知名度，打造肿瘤专科治疗综合实力。网络媒体会配合传统媒体的报道发布网络专题，运用问答、知道、论坛、贴吧等网络平台对生物免疫治疗给予正面评价；采用竞价推广的方式，通过百科、知道、新闻源等渠道进行医院、专家、综合治疗的推广宣传。如何策划学术会议?开展的学术推广活动主要有3种形式：1）在各个临床科室举办针对性的巡回学术讲座；2）与省市*协会等学术团体联合举办公益性的宣传活动；3）在省市*学科高峰论坛等学术会议上授课，传播治疗技术在临床治疗中的应用。学术活动要采取灵活的方式和策略，要因时因地制冝，切忌死板硬套，否则起不到宣传作用，亦达不到推广应用目的。举办大型学术会议要根据医院学术氛围，中心业务发展情况，行业发展趋势，国家政策导向等综合考虑.一、活动主题：一、活动主题：明确会议主题，*学术论坛，*学术研讨会，*学术交流会“二、活动目的：二、活动目的：对外：通过此次论坛让各级卫生系统特别是三甲医院相关科室医生初步了解其独特的技术临床优势，以建立高度认可，从而促进此项治疗的全面推进；对内：对院内展示中心目前取得的成绩及进展，得到院内各级领导及相关科室的认可；向社会各界告知治疗进展,吸引市场关注,扩大社会效应；通过现场气氛及活动现场局部细节,展示实力，扩大知名度和美誉度；加快口碑传播,争取更多关注。三、活动概况：三、活动概况：活动时间活动地点主办单位与会专家 四、与会人员构成与会人员构成：院内相关科室医生、学术推广合作开发医院合作科室医生策划学术会议的完整流程五、五、参与人员组织形式参与人员组织形式集团医院通知方式集团医院通知方式集团医院通知方式集团医院通知方式第一轮通知第二轮发送邀请函第三轮确定回执合作医院通知方式：合作医院通知方式：合作医院通知方式：合作医院通知方式：第一轮发放邀请函第二轮确定回执六、各工作组人员安排六、各工作组人员安排会议前期筹备人员执行安排（月日会议前期筹备人员执行安排（月日-月日）月日）活动分组策划执行组后勤保障组联络组学术组碰头会时间安排筹备时间日前确定方案日前确定印刷内容日前印刷品到位、物料到位1.邀请函、论文集、背景幕布、手提袋、宣传板、礼品、工作证、代表证等设计2.网络通稿、新闻通稿、领导发言、嘉宾致辞等文字材料编写3.会议主持人及礼仪安排4.各环节接待工作1.邀请函、论文集等相关印刷品印刷2.住宿宾馆及用餐安排3.工作人员中午用餐安排4.专家接机等安排5.相关物料准备6.礼仪人员服装及庆典用具1.按照规定时间确定与会人员2.发放邀请函（全体学术）3.确定电话回执1、确定与会专家2、会中课件准备（包括论文集内容）3、主题内容安排4、互动环节问题设置5、拍摄全程会议当天人员执行安排会议当天人员执行安排活动分组策划执行组后勤保障组签到处（学术部）学术组外联、宣传活 动每 个环 节都 需要 团队 通力 配合。1、负责执行方案制定2、负责执行流程协调3、各环节接待工作4、负责主持人及礼仪5、负责场地布置协调6、负责调控整场活动音响、灯光、投影设备负责人、成员1、负责当天专家接送2、负责联系活动场地及用餐安排3、负责相关物料准备4、负责安保后勤人员安排5、安排工作人员用餐6、可调度车辆安排负责人、成员1.按地区进行签到，并发放材料礼品及中午就餐凭证2.按区域配发负责人名片负责人、成员1、会中课件 准 备2、主题内容安排3、互动环节问题设置及解答负责人外联：1、负责新闻媒体报道工作2、拟定相关领导、嘉宾致辞,会议的相关材料及讲稿,并于活动举行前与发言人保持良好的沟通,必要是及时督促发言人做好相关准备宣传：1、负责活动所需平面设计2、负责安排摄影及摄像师（筹备阶段确认所需影像设备到位，活动进行中全程摄影摄像工作）备注六、六、制定制定会议流程会议流程七、物料准备七、物料准备编号项目分组1会议策划案编写2策划案等相关院内审批3专家确定等4院内协调5会议背景、签到处等设计6新闻通稿、报纸文案及排版7发放集团医院通知8学术部合作医生通知9院内各科主任邀请10集团医院医生回执确定11学术部外地医生回执确定12网络宣传资料整理及联络13会议宾馆确定14会议用大巴车15会场布置16学术部邀请医生接待工作17专家接待工作18院内主任接待工作19学术部邀请医生接待工作20会场总协调（场内）21幻灯及灯光调试22会议签到23会议主持（开场部分）24会议主持（学术部分）25会议讨论收集提问纸条26北京、天津专家会后送机27会议摄像28会议摄影29会议用车30饮水及茶点水果购买31会议午餐安排32会议安保工作33会议相关印刷品制作34条幅悬挂35后续媒体报道会议工作进度表会议工作进度表学术推广如何做好学术会议全程跟进方案？目的：促进学术推广的深度和广度，达成会议目标，积累客户资源，营造学术氛围会议召开前期会中服务会后跟进会议召开前期1、拜访计划工作安排：做访前计划的，计划围绕学术会议主题准备。先要去了解目前客户是否有比较系统全面的关于此项技术治疗的认识，初步判定客户所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的价值和利益。这是价值利益推广的关键。其次注意掌握客户的时间是很宝贵的，所以在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚。2、引导交谈根据医生的专业方向来以因一个相关疾病问题做开场白，比较容易得到允许，接着就要开始引导交谈。注意运用一些引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，放大及确认引起医生的重视。3、炒作会议讲者及讲课内容、处理异议时机成熟，确认出客户的真正需求，亮出能满足其需求的学术会议邀请函。为推动肿瘤免疫治疗技术的发展，更好的加强学术交流，邀请XX教授，交流共识，为您在治疗上带来一些新的学术信息。对参会的XX教授等进行简单介绍，解答医生提出的异议（医生实际担心的问题，也可能是拒绝的托辞）4、到会的确认目标客户的邀请需要两次以上的确认，即一周前确认、会前一天确认，如果是下午的会议当天上午还必须确认一次。5、跟进会中服务1、签到准备在签到的同时用纸袋装好发给客户，保证每个人都有一套完整的资料2、会场接待每一位邀请到的参会医生都受到欢迎和尊敬，带到座位区域3、茶歇交谈利用茶歇时间，跟重点客户进行沟通4、礼品发放会后跟进重点客户开完会2-3天内进行回访，以学术会议是否对其有帮助为由，获得此次会议学术评估潜在客户利用会议登记表，跟进参会客户案例分析南京454医院哈尔滨医科大学第四医院部队医院，当地排名30名以后教学医院，当地排名前5总的策略：统筹媒体资源 营造舆论氛围典型病例跟进报道（普众）典型病例跟进报道（普众）专业纸媒深度报道（针对医生）专业纸媒深度报道（针对医生）江苏台专题报道（专家、公益活动）江苏台专题报道（专家、公益活动）央视报道（生物免疫治疗技术）央视报道（生物免疫治疗技术）深入人心深入人心深入人心深入人心全面推广全面推广全面推广全面推广巩固提升巩固提升巩固提升巩固提升抛砖引玉抛砖引玉抛砖引玉抛砖引玉南京454医院一、慈善救助活动一、慈善救助活动2010年科室联合南京市慈善总会，设立“南京肿瘤康复慈善救助专项基金”，援助了贫困肿瘤患者，医院带来了良好的社会形象和品牌影响。二、媒体宣传方面二、媒体宣传方面科室5年来一直在同主流媒体联合，新闻类的事件宣传开展了几十余次，在央视以及江苏电视台直播江苏、新闻眼、零距离、新闻360、直播南京等知名栏目开展细胞免疫治疗方法的公益新闻普及活动。三、学术交流方面三、学术交流方面多次发起并参与院方与南京市医学会共同举办的各类型的治疗研讨会四、社会公益活动四、社会公益活动众多的社会公益活动，共开展大小公益活动百余次哈尔滨医科大学第四医院哈尔滨医科大学第四医院中心每年均保持着中心每年均保持着20%-25%左右的左右的业绩浮浮动增增长运营策略：联合治疗为导向，院内科室双向转诊运营策略：联合治疗为导向，院内科室双向转诊中心与放疗、手术等传统治疗打造中心与放疗、手术等传统治疗打造“统一体统一体”，建立，建立“你中有我你中有我 我中有你我中有你”的的“双向转诊双向转诊”及科室品牌共建的模式。及科室品牌共建的模式。基于基于联合治合治疗的原的原则，为患者制定科学患者制定科学诊疗方案方案确保肿瘤治疗的确保肿瘤治疗的规范性和严谨性。（双疗模式规范性和严谨性。（双疗模式 、多细胞模式等方面）、多细胞模式等方面）哈尔滨医科大学第四医院哈尔滨医科大学第四医院中心的营销方式中心的营销方式院内学术院内学术 整合院内团队整合院内团队 梳理各科关系梳理各科关系 企企 划划 从大企划覆盖思路转型小企划抹平从大企划覆盖思路转型小企划抹平“宣传死角宣传死角”院外学术院外学术 院外与企划、门诊、实验室同步同行院外与企划、门诊、实验室同步同行院内工作的思路：院内工作的思路：“以静制动、点对点、人对人营销以静制动、点对点、人对人营销”依托以依托以“哈尔滨医科大学哈尔滨医科大学”密集的密集的“同学会同学会”关系，把握好关系，把握好“退二线退二线”负责负责人、争取下人、争取下“新上任新上任”的负责人，让我们院内工作保持稳定的同时，开辟新的负责人，让我们院内工作保持稳定的同时，开辟新的增长点。的增长点。稳定的稳定的“点对点、人对人点对点、人对人”对接，同时又注意营销安全，让院内营销工作做对接，同时又注意营销安全，让院内营销工作做到到“你方唱罢莫离场，新主入住我捧场你方唱罢莫离场，新主入住我捧场”的新局面。的新局面。院内学术院内学术 整合院内团队整合院内团队 梳理各科关系梳理各科关系 企划企划从大企划覆盖思路转型小企划抹平从大企划覆盖思路转型小企划抹平“宣传死角宣传死角”中心经过几年的运营，传统的企划操作纸媒、电视投放已经做的中心经过几年的运营，传统的企划操作纸媒、电视投放已经做的“应有尽应有尽有有”，中心的口碑与疗效在龙江大地有了品牌。小企划去抹平，中心的口碑与疗效在龙江大地有了品牌。小企划去抹平“死角死角”。20142014年企划思路转型，进行社区宣传的年企划思路转型，进行社区宣传的“地毯式地毯式”宣传，以道外区试点，宣传，以道外区试点，1414个街道办事处，近个街道办事处，近7070多个社区进行多个社区进行“抗癌科普讲座抗癌科普讲座”，已经取得较好的，已经取得较好的成绩，让中心的技术宣传在全市成绩，让中心的技术宣传在全市“无死角无死角”。社区工作，我们真的当成公益去坚持，并要比任何人都做的仔细！社区工作，我们真的当成公益去坚持，并要比任何人都做的仔细！院外与企划、门诊、实验室同步同行院外与企划、门诊、实验室同步同行规划市场推广的绩效，在规划市场推广的绩效，在0采血采血0底薪的大原则下，提高业绩提成；底薪的大原则下，提高业绩提成；划分各个区域，由学术带队，将企划、门诊、实验室的人才资源同时划分各个区域，由学术带队，将企划、门诊、实验室的人才资源同时调动，建立调动，建立“院与院院与院”之间的合作大模式，再由科主任带头建立之间的合作大模式，再由科主任带头建立“科科与科与科”之间的学术交流平台，形成学术推广维护的工作战略。之间的学术交流平台，形成学术推广维护的工作战略。谢谢 谢谢2024/5/2 周四