商务谈判磋商阶段.ppt

商务谈判的磋商商务谈判的磋商中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年美元（前一年为为1200美元美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方分钟，韩方说：说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即市场水平（即1200美元美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋磋商谈判商谈判n第一节：报价第一节：报价n第二节：讨价还价第二节：讨价还价n第三节：让步第三节：让步案例案例:买买古董古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？看起来一定不错吧？”丈夫说：丈夫说：“的确不错！我也正想的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是快看就是这个！没错，就是哪座钟！这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，绝对不记住，绝对不能超出能超出500元。元。”他们走近店内。他们走近店内。“哦喔！哦喔！”妻子说：妻子说：“钟上的标价是钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？元的，记得吗？”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例案例:买买古董古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下元钱买下这座钟。这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？了，卖多少钱啊？”，售货员说：，售货员说：”价格就贴在座钟上，价格就贴在座钟上，你没看到吗？你没看到吗？“，丈夫说：，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一他停顿了一下来增加效果。然后大声说：下来增加效果。然后大声说：”“你听着你听着250元。元。”售货员连眼也没眨一下，说道：售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的卖了，这座钟是你的了。了。”案例案例:买买古董古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对我真蠢！我该对那个家伙出价那个家伙出价150元才对！元才对！”你也能猜出他第二反应：你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题问题:他和太太为什么会有这样的反应？他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？销售人员犯了什么错误？议价与磋商阶段议价与磋商阶段捕捉信息，探明依据捕捉信息，探明依据了解分歧，归类分析了解分歧，归类分析想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧掌握意图，心中有数掌握意图，心中有数对症下药、选择方案对症下药、选择方案控制议程，争取主动控制议程，争取主动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协报价的含义报价的含义 是是指谈判双方各自向指谈判双方各自向对方对方提出全部交易条件的过程。提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价其内容不仅包括价格问格问题，还包括交货条件、品质规题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、格、数量质量、支付支付方式、运输费用等等条款方式、运输费用等等条款。其中其中价格是核心。价格是核心。报价的意义报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则、报价的含义及原则报报价解释价解释：卖方就其商品特点及其报价的价值基础、：卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式所做的介绍、说明或解答。行情依据、计算方式所做的介绍、说明或解答。（一）报价需要考虑的因素（一）报价需要考虑的因素1.1.成本因素成本因素2.2.需求因素需求因素3.3.品质因素品质因素4.4.竞争因素竞争因素5.5.政策因素政策因素报报价的原则价的原则对卖方而言，开盘价必须是对卖方而言，开盘价必须是“最高的最高的”；对买方而言，开盘价必；对买方而言，开盘价必须是须是“最低的最低的”，这是报价的首要原则。，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后一方在报价完毕之后一方在报价完毕之后一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时另一方通常要求报价方进行报价解释时另一方通常要求报价方进行报价解释时另一方通常要求报价方进行报价解释时,报报报报价方遵循原则价方遵循原则价方遵循原则价方遵循原则:不问不答不问不答不问不答不问不答,有问必答有问必答有问必答有问必答,避虚就实、能言不书避虚就实、能言不书避虚就实、能言不书避虚就实、能言不书.房租的价格谈判理由房租的价格谈判理由房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金、我知道其他同样房子租金不贵不贵4、我这种年轻人负担不起这、我这种年轻人负担不起这租金租金5、房租必须降低，邻居素质、房租必须降低，邻居素质下降下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不、租出房后从来不问何处不妥妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金、我知道其他同样房子租金更高更高4、象你这种年轻人使邻居不、象你这种年轻人使邻居不得安宁得安宁5、把房租提高才能提高邻居、把房租提高才能提高邻居素质素质6、年轻人的音响设备会使我、年轻人的音响设备会使我发疯发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰、我很尊重别人不随便打扰别人别人报报价的形式价的形式（二）（二）报价的战术报价的战术欧式报价欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。日式报价日式报价把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！欧式报价：由高到低欧式报价：由高到低日式报价：由低到高日式报价：由低到高三、报价的顺序三、报价的顺序（一）先报价有利也有弊（一）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；达成，对谈判的影响大；先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心去信心；打乱对方的原有部署。；打乱对方的原有部署。弊弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。降价。谁先报价往往取决于双方的实力对谁先报价往往取决于双方的实力对比比案例案例两个美国人到欧洲去玩两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画向街头的画家买画.第一个美国人问：这幅画多少钱？第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：“15元美金。元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色元是黑白的，如果你要彩色的是的是20元。元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都如果你连框都买回去是买回去是30元。元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元元成交。成交。第二个美国人问价时，画家也说第二个美国人问价时，画家也说15元。元。这个美国人立刻大声喊道：这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖12元，你怎么卖元，你怎么卖15元？画得又不元？画得又不比人家好！比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。四、报价策略四、报价策略（一）报价时机策略（一）报价时机策略先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。对方产生兴趣后再谈价格问题。报价最佳时机：对方询问价格时报价最佳时机：对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，也不能故意拖延。也不能故意拖延。实际谈判中应灵活选择时机实际谈判中应灵活选择时机（二（二）分割报价策）分割报价策略略为了迎合对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照为了迎合对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位来报价。最小的计量单位来报价。把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。贵。例如，例如，1000克西洋参克西洋参9000元，销售员在报价时则说元，销售员在报价时则说每克每克0.9元。元。又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅每磅咖啡两英镑咖啡两英镑”而说而说“50便士可买便士可买1/4磅磅”。通过切片使。通过切片使人感到价格不贵。人感到价格不贵。（三）报价差别策略（三）报价差别策略根据商品需求的不同，同一商品报价也不同。如：根据商品需求的不同，同一商品报价也不同。如：老客户给予价格折扣老客户给予价格折扣新客户适当给予折让新客户适当给予折让需求弹性小商品可实行高价策略需求弹性小商品可实行高价策略（四（四）对对比报价策比报价策略略把把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。格便宜了。例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。劣势比较，为己方报价提供有力的证据。比较简单的做法，也是对一般客户常用比较简单的做法，也是对一般客户常用的的方法，但对顽固客户不适用。方法，但对顽固客户不适用。尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。这一策略在超市、小商品中运用较多这一策略在超市、小商品中运用较多（五）尾数定价策略（五）尾数定价策略尾数报价讨论1 1、0-90-9这这1010个数字中，哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多个数字中，哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多？请对？请对1010个数字进行排序。个数字进行排序。2 2、商品价格在、商品价格在0 05 5、5 5100100、100100元以上的，价格在末位数上有元以上的，价格在末位数上有什么特征？什么特征？据国外市场调查10个数字在尾数定价中的使用频率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针对中国的市场调查表明，76%的商品价格是以8、9结尾的，17%的商品价格是以5结尾的，只有2%的商品价格是以0结尾的。n一般认为，价格在五元以下的末位数为9最受欢迎；五元以上百元以下的末位数为95效果最佳；百元以上末位数为98、99最为畅销。（六）中途变价策略（六）中途变价策略报价中途改变原来的报价趋势。从而争取谈判成功报价中途改变原来的报价趋势。从而争取谈判成功如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。第二节第二节讨价还价讨价还价 讨价讨价:指在一方报价之后，另一方认指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。中的讨价还价技巧等方面。一、讨价一、讨价 讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度（一）讨价的态度 1.仔细倾听仔细倾听2.试探虚实试探虚实 讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）（二）讨价方式讨价方式1.全面讨价全面讨价2.具体讨具体讨价价n大大致做法可分为：全面讨致做法可分为：全面讨价价分别讨价分别讨价针对性讨针对性讨价三个阶价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。能性。n具体如下：具体如下：全面讨价。全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。的首次讨价。分别讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。再分别讨价。针对性讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。的进一步讨价。气死卖家的讨价方式！气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是顾客：加邮费是47？店主：恩那我账号报给你店主：恩那我账号报给你顾客：便宜点吧顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！（死去）不好听不吉利！店主：店主：顾客：大过年的真不吉利！顾客：大过年的真不吉利！店主：那就店主：那就50顾客：那我亏了别人买的比我便宜！顾客：那我亏了别人买的比我便宜！店主：呵呵店主：呵呵店主：那就店主：那就46吧吧顾客：顾客：46（死了）也不好听！（死了）也不好听！店主：店主：顾客：做生意要图个吉利么！顾客：做生意要图个吉利么！店主：那我们卖出去多是这个价店主：那我们卖出去多是这个价顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：你说是吗店主：你说是吗店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了n顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧n店主：那也是啊n顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！n店主：那就58了你肯定发财了n店主：要么你再看看买个好一点的n顾客：其他的样子不喜欢！n店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的n顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！n店主：那我们亏的n顾客：俗话说吃亏是福！n店主：就47你要就报你账号n顾客：生气了？n店主：没有啊n店主：亏本肯定不会卖的n顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！n店主：好吧假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设设,但价钱实在太贵了但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价你会怎样跟老板讲价?A.直接请老板卖便宜点直接请老板卖便宜点B.请朋友也在此买东西请朋友也在此买东西,一块儿付款叫老板算便宜些一块儿付款叫老板算便宜些C.来来回回好多次来来回回好多次,待老板自动减价待老板自动减价D.算了算了,忍痛以贵价买下来忍痛以贵价买下来讨价还价看出你的讨价还价看出你的示爱方式示爱方式 A.你是那种想做就去做的人你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反直接跟对方说反而干脆利落而干脆利落,小动作做得太多会适得其反小动作做得太多会适得其反,但表但表白时你千万不要太紧张白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方以免吓跑对方B.你太依赖朋友了你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表但到了表白时白时,最好单独行动最好单独行动C.欠缺自信的你欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难要你坦白示爱实在太为难,反反而写情信更有效而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己你能在信中真挚地表达自己的感情的感情,对方看完后将被深深感动对方看完后将被深深感动D.你是那种期待对方明白你心情你是那种期待对方明白你心情,然后主动向然后主动向你示爱的人你示爱的人,胆小的你胆小的你,可以委托朋友帮忙试探可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性如果你是男性,则建议鼓起勇气则建议鼓起勇气,大胆表白大胆表白（三）讨价方法（三）讨价方法 1.举证法举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）研究成果、公认的结论等位依据）2.求疵法求疵法（指对方条款的缺漏、差错、失误）（指对方条款的缺漏、差错、失误）3.假设法假设法（假设更优惠条件的语气来向对方（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）4.多次法多次法（无论是加价还是减价，一般都不（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位，都需要分布实施）可能一步到位，都需要分布实施）二、还价二、还价（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。所做出的反应性报价。讨价讨价 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）还价还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围还价（二）还价（二）还价方式方式还价方式的选择还价方式的选择1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分析成本还价价和按分析成本还价根据每次还价项目的多少可分为单项还价、根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）分组还价、总体还价（一揽子还价）2）还价方式选择的原则）还价方式选择的原则识货、识理、识人识货、识理、识人还价起点的确定还价起点的确定既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。三个参照因数三个参照因数：成交预算、成交差距、还价次成交预算、成交差距、还价次数数（三）还价前的准备（三）还价前的准备1.认真推算认真推算（确定还价的突破口）确定还价的突破口）2.通盘考虑通盘考虑（制定还价的相应对策）制定还价的相应对策）3.多案选择多案选择（设计并评估备选方案）设计并评估备选方案）弄清对方为何如此报价弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力判断形势，分析讨价还价的实力经验成熟的经验成熟的买方买方，开始时会去了解各种竞争价格，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。加强自己的力量。卖方卖方吸引买方兴趣的常用办法是，吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。三、讨价还价策略三、讨价还价策略（一）前期策略（一）前期策略（二）中期策略（二）中期策略（三）后期策略（三）后期策略（一）前期策略（一）前期策略1.故布疑阵故布疑阵是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。上当，从而取得有利的谈判条件。故布疑阵技巧通常的做法有：故布疑阵技巧通常的做法有：故意在谈判室或走廊上遗失你的故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录备忘录、便条或文件夹，、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。提出某个含糊不清而者打来让谈判对手相信的虚假电话。提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。入，达到目的。故布疑阵故布疑阵技巧技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。的信息更可信任，更有价值。思考思考：故布疑阵技巧的破解：故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。所以故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。所以破解它的方法如下：破解它的方法如下：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。并据此制定灵活有效的应对策略。2、要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在、要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。落入对方设下的圈套。3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。双方今后的合作。2.投石问路（反问策略）价价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己己方似方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以方的情况，此时不妨可以“投石问路投石问路”，即通过假，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。试探。不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备为讨价还价做准备如如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？多少？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？惠些？如果货物运输由我们解决，价格多少？如果货物运输由我们解决，价格多少？【案例】某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格元。为了试探对方的价格“底牌底牌”，土产公司代表采用了，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克每千克18元呢？元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格格“底牌底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你那么，你是希望以每千克是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？元的价格与我们成交啦？”这时，食品这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。可以考虑。”最后，双方真的以每千克最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。3.抛砖引玉抛砖引玉抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提出解决办法，是指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提出解决办法，而让对方去解决的一种战术。而让对方去解决的一种战术。用法：用法：1.1.巧问试探巧问试探 2.2.给小利看反应给小利看反应 优点：优点：1.1.体现对对方的尊重体现对对方的尊重 2.2.让自己摸清对方底细，争得主动权让自己摸清对方底细，争得主动权4、吹毛求疵、吹毛求疵吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出题