清华总裁班的讲课原稿.ppt

企企业业高高级级管理沟通管理沟通 北方交通大学北方交通大学经济经济管理学院管理学院 M B A M B A 主主讲讲 佘江佘江东东 Home:010-62043305 Home:010-62043305 BP:96500-6671966 BP:96500-6671966 Mobile:[phone] Mobile:[phone]一、一、导论导论二、沟通与沟通二、沟通与沟通谋谋略略三、沟通三、沟通态势态势、沟通格局与沟通、沟通格局与沟通过过程程四、沟通定位四、沟通定位五、沟通五、沟通伦伦理道德理道德六、沟通六、沟通趋动趋动七、沟通配置与程序七、沟通配置与程序八、沟通基本法八、沟通基本法九、沟通技法九、沟通技法企企业业高高级级管理沟通管理沟通导论导论：一、我一、我们们的的时时代与四大代与四大经济现经济现象象 二、智能二、智能经济经济、趋动趋动形形态态与智能与智能 （一）西方（一）西方“知知识经济识经济”（二）中国改革开放以来（二）中国改革开放以来经济发经济发展展 趋动趋动形形态态的演化的演化 （三）智能（三）智能 1、智能、智能运用新知运用新知识结识结构，构，创创造价造价值值的能力。的能力。2、新智能知、新智能知识结识结构构观观：A、在校学位教育的各种知、在校学位教育的各种知识识；B、在企培、在企培训训的各种知的各种知识识；C、个人自学的各、个人自学的各类类知知识识的的综综合理性提升；合理性提升；D、个人、个人对对所在企所在企业实业实践得失的理性提升；践得失的理性提升；E、个人、个人对对企企业业所属的行所属的行业业、其他相关企、其他相关企业实业实践、践、其他其他产业发产业发展和社会展和社会经济现经济现象的理性象的理性认认知。知。新智能知新智能知识结识结构构观观=A+B+C+D+E 知、知、识识、行、行、效。效。3、案例研案例研讨讨及考核及考核标标准准5、求学与、求学与谋谋生，生，谋谋生与求学生与求学 李嘉李嘉诚诚的故事的故事 佩尼（一个美国佩尼（一个美国穷穷孩子）的故事孩子）的故事 巴拉昂巴拉昂遗遗嘱之嘱之谜谜：“穷穷人人最缺少最缺少的是什麽的是什麽”“穷穷人人为为什麽什麽贫穷贫穷”？4、本子、本子、脑脑子与袋子子与袋子1.沟通及其价沟通及其价值值。2.2.（1 1）沟通的内涵）沟通的内涵3.3.（2 2）沟通的价）沟通的价值值 美国著名未来学家美国著名未来学家约约翰翰奈斯比特奈斯比特 哈佛大学哈佛大学总经总经理学理学 “管理者必管理者必须须尽早有效地尽早有效地进进行沟通，他行沟通，他们们必必须对组织须对组织的来的来发发展方向展方向产产生共生共识识。如果他。如果他们们不能在不能在这这些些计计划划 上上统统一步一步调调那么他那么他们们就会向不同的方向用力，就会向不同的方向用力，团队团队（或（或组织组织）就会）就会垮垮台。台。”西方著名管理学家亨利西方著名管理学家亨利明明兹兹泊格泊格 “老老练练的的经经理理坚坚信，成功主要取决于有效地沟通。信，成功主要取决于有效地沟通。”哈佛大学著名管理学家哈佛大学著名管理学家迈迈克克尔尔教授教授联联想集想集团团沟通面面沟通面面观观 企高人士能力培企高人士能力培训项训项目目 沟通能力沟通能力 管理人士管理人士业绩业绩考核、干部任免晋升、考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指薪酬及福利待遇升降的重要指标标 沟通能力沟通能力 年度述年度述职报职报告重要内容告重要内容 沟通能力与沟通效沟通能力与沟通效应应 联联想集想集团团董事局主席柳董事局主席柳传传志志 2.沟通的五大智能：沟通的五大智能：谋谋、写写、读读、说说、听听。谋谋：统帅统帅地位，引地位，引领领指向。指向。3.沟通沟通谋谋略：略：中国古典中国古典围围棋棋讲讲求境界：求境界：夫弈者，夫弈者，谋谋之相争也。之相争也。中国古典兵法中国古典兵法：上兵上兵伐伐谋谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。语语出出孙孙子兵法子兵法 夫用兵之道，先定其夫用兵之道，先定其谋谋，然后乃施其事。，然后乃施其事。语语出出诸诸葛亮文集葛亮文集 中国古典国家管理中国古典国家管理经经典理典理论论：语语出中国古典国家管理出中国古典国家管理经经典著作典著作 韩韩非子集非子集释释 贤贤者者居上，能者居中，工者居下，居上，能者居中，工者居下，智者智者居居侧侧。语语出中国古代四大出中国古代四大经经典著作之一大学典著作之一大学 4、沟通、沟通谋谋略三原略三原则则:（1）、客体第一原）、客体第一原则则 （2）、事）、事实实性原性原则则 （3）、）、高效率原高效率原则则 沟通沟通谋谋略格言：略格言：下定决心，不怕下定决心，不怕牺牺牲，牲，5、沟通、沟通谋谋略略讲讲究：究：大局大局观观 大思大思维维 大智慧大智慧 境界境界 品味品味 艺术艺术关关键词键词：大局大局观观大思大思维维大智慧的大智慧的基本理念：基本理念：通通过过沟通形成沟通形成谋谋略，略，通通过过沟通沟通实实施施谋谋略，略，沟通沟通谋谋略不略不仅仅强强调调，尤其尤其强强调调；成大器必成大器必须须电视连续剧电视连续剧康熙王朝中的故事：康熙王朝中的故事：“少年康熙私少年康熙私访访伍次友、伍次友、纳兰纳兰明珠明珠”之管之管窥窥三国演三国演义义中的故事：中的故事：“华华容道关云容道关云长义释长义释曹操曹操”之新解之新解禅宗的故事：禅宗的故事：宋丹丹的故事宋丹丹的故事冯冯小小刚刚的故事的故事大局大局观观大思大思维维大智慧，境界品位大智慧，境界品位艺术艺术的的表表现现形式：形式：模糊沟通模糊沟通 不沟自通不沟自通 举举重若重若轻轻 发发于毫末，成于大局于毫末，成于大局 以愚以愚胜胜智，以迂取直智，以迂取直 激活一点，激活一点，联动联动、串、串动动多点，令其自演大局。多点，令其自演大局。6、沟通、沟通谋谋略基本理念略基本理念 沟通与人才沟通与人才 沟通与管理沟通与管理 沟通与商机沟通与商机 沟通与市沟通与市场场 沟通与决策沟通与决策 例子：柳例子：柳传传志起用志起用杨杨元元庆庆。模式：与多数人商量，与少数人模式：与多数人商量，与少数人讨论讨论，一个人，一个人说说了算。了算。责责任人拍板制任人拍板制 沟通与企沟通与企业业 沟通与成功沟通与成功 1、沟通、沟通态势态势的的层层面面 市市场场意意义义的沟通的沟通态势态势；企企业业高高层层意意义义的沟通的沟通态势态势；团队团队意意义义的沟通的沟通态势态势。2、沟通、沟通态势态势中的沟通中的沟通过过程程类别类别 强强势势沟通沟通过过程与弱程与弱势势沟通沟通过过程；程；显显性沟通性沟通过过程与程与隐隐性沟通性沟通过过程；程；顺势顺势沟通沟通过过程与逆程与逆势势沟通沟通过过程；程；引引领领沟通沟通过过程与跟随沟通程与跟随沟通过过程程 多多类类沟通沟通过过程共构沟通程共构沟通总态势总态势3、沟通格局、沟通格局 强强势势沟通沟通过过程程+弱弱势势沟通沟通过过程程+显显性沟通性沟通过过程程+隐隐性性沟通沟通过过程程+顺势顺势沟通沟通过过程程+逆逆势势沟通沟通过过程程+引引领领沟通沟通过过程程+跟随沟通跟随沟通过过程等的合力程等的合力 共构沟通共构沟通总总格局。格局。4、沟通、沟通态势态势 快速上升快速上升态态的沟通格局；的沟通格局；缓缓慢慢发发展展态态的沟通格局；的沟通格局；停滞停滞态态的沟通格局；的沟通格局；衰落衰落态态的沟通格局；的沟通格局；动态动态沟通格局的运行沟通格局的运行总趋总趋向即向即为为的沟通的沟通 总态势总态势。5、沟通、沟通过过程程理念：理念：（1）沟通不是一次性行）沟通不是一次性行为为，而是一个由始至，而是一个由始至终终的的 完整完整过过程；程；（2）沟通）沟通过过程内部是由程内部是由连续连续不断的各个不断的各个阶阶段的沟段的沟 通行通行动链动链接而成；接而成；（3）一个沟通）一个沟通过过程的完成，意味着下一个沟通程的完成，意味着下一个沟通过过 程的开始。程的开始。要点：要点：6、沟通、沟通态势态势、格局和、格局和过过程的程的图图示示 组组群群标标：群体群体A 群体群体B 组织组织A 组织组织B 组织组织C 组织组织群群A 组织组织群群B 关系关系层层面面A 关系关系层层面面B 时间标时间标：时时点点 A 时时点点B 时时点点C 基本要点：基本要点：组组群群选选定；定；时间时间点点设设定；定；沟通点确定。沟通点确定。（1）、）、组织组织（企（企业业）强强化沟通化沟通过过程，程，推推进进沟通格局，沟通格局，优优化沟通化沟通态势态势的的图图示：示：（2）沟通）沟通过过程程图图示法：示法：（21）组群标：群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标：时点A 时点B 时点C MNK 沟通沟通过过程程图图示法示法：（2222）组群标：群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标：时点A 时点B 时点CMNK 说说 明：明：沟通沟通态势态势与与过过程：程：由由组织组织C发发起，起，经过经过ABC三个三个时时段，依段，依 沟通程序沟通程序进进近沟通近沟通过过程，先后完成与程，先后完成与8个个组组 群的沟通，成功地整合出利益共同体。群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组该组 织织通通过过MNK沟通程序壮大，沟通程序壮大，进进而开始而开始驾驭驾驭 整个沟通格局的整个沟通格局的发发展展趋趋向。向。1.沟通体沟通体类别类别 群体群体 组织组织 组织组织群群 关系关系层层面面所有权集团最高决策层常 务 管 理 层执 行 层基 础 操 作 层组织组织内部内部五五层层面面纵纵横沟通定横沟通定位的位的图图示示2、组织组织定位定位企企业业与外部与外部组组群沟通定位的群沟通定位的图图示示 竞争对手/竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企企业业（内部五（内部五层层面）面）属地社区组织群供应商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系金融关系层层原原辅辅料关系料关系层层 媒介关系媒介关系层层 政法关系政法关系层层智能关系智能关系层层社区关系社区关系层层终终端消端消费费群体及群体及潜在消潜在消费费群体群体客客户户关关系系层层市市场场关关系系层层竞竞争争/竞竞合关系合关系层层客客户户关关系系层层分分销销关系关系层层资资源关系源关系层层社会资源所有权者群体3、组织组织定位三要点定位三要点：定位：定位：定位：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐、沟通定位核心三坐标标：条件：条件：条件：条件：条件：条件：5、沟通定位基本理念、沟通定位基本理念6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。主主 体体中介体中介体客客 体体信息信息1反反馈馈信息信息1信息信息2反反馈馈信息信息2信息信息n反反馈馈信息信息n主体定位：主体定位：中介体定位：中介体定位：客体定位：主客体定位：主观观与客与客观观的的调调整和整和统统一一沟沟通通前前沟沟通通开开始始主主 体体客客 体体沟通初沟通初始状始状态态：沟通沟通终终 极状极状态态：A+B+C+D=共同区共同区间间A主体主体 客体客体B DC7、沟通是主客体定位目、沟通是主客体定位目标标主主 体体客客 体体沟通中沟通中继继状状态态：沟通高沟通高级级定位理念：定位理念：高高级级沟通沟通认为认为特特别别提示提示：（A+B+C+D）共同区）共同区间间，（A+B+C+D）共同区）共同区间间，（A+B+C+D）共同区）共同区间间，（A+B+C+D）共同区）共同区间间，第一原第一原则则：利他先于利我，他富方能我富，共：利他先于利我，他富方能我富，共赢赢。第二原第二原则则：竞竞争中追求争中追求竞竞合。合。第三原第三原则则：可信度、口碑。：可信度、口碑。+=沟通沟通伦伦理道德启示理道德启示录录：案例：4000吨的喜与吨的喜与忧忧 研研讨讨 与与 评评析析研研讨题讨题：作作为约为约克克 斯斯尔尔特特总总裁，你裁，你能否并将怎能否并将怎样实现马岛样实现马岛之行的三之行的三个沟通目个沟通目标标？案例：40004000吨的喜与吨的喜与忧忧（沟通沟通过过程程图图示）示）组组群群标标：终端、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司采购总代表 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标：时点A 15/10 时点B 16/10 要打压35万$至32万$/百吨趋动趋动：驱动驱动：1、趋动趋动与与驱动驱动2、沟通、沟通趋动趋动源与沟通源与沟通趋动趋动方式：方式：沟通沟通趋动趋动源：源：心理心理诉诉求求 沟通沟通趋动趋动方式：方式：行行为为方式方式 沟通沟通趋动趋动源：源：情感沟通情感沟通趋动趋动源源 理念沟通理念沟通趋动趋动源源 形象沟通形象沟通趋动趋动源源 利益沟通利益沟通趋动趋动源源 沟通沟通趋动趋动方式方式 情感沟通情感沟通趋动趋动方式方式 理念沟通理念沟通趋动趋动方式方式 形象沟通形象沟通趋动趋动方式方式 利益沟通利益沟通趋动趋动方式方式 混合沟通混合沟通趋动趋动源和混合沟通源和混合沟通趋动趋动方式：方式：相似性与相异性相似性与相异性3、沟通沟通趋动趋动源与沟通源与沟通趋动趋动方式的异同：方式的异同：心理心理诉诉求求外在行外在行为为表表现现形式：形式：定定义义类类别别马马斯洛七斯洛七层层次次说说韩韩非子非子美认知和理解自我实现尊 重 需 求社 交 需 求安 全 需 求生 理 需 求苏苏 轼轼4、利益沟通、利益沟通趋动趋动：5、运用沟通、运用沟通趋动趋动的的谋谋略与略与艺术艺术：（1）（2）（3）（4）案例：美国美国经济经济大危机，大火灾，大危机，大火灾，亚伦亚伦.付斯与奇迹付斯与奇迹研研讨讨 与与 评评析析研研讨题讨题：沟通全：沟通全过过程中，究竟哪程中，究竟哪种沟通种沟通趋动趋动方式方式铸铸造了奇迹，造了奇迹，并奠定了并奠定了长长足展的基石。足展的基石。案例：“奇迹奇迹”（沟通沟通趋动图趋动图示法）示法）政府政府组织组织 终终端、潜在消端、潜在消费费群体群体 最高决策者最高决策者 高中高中层层 下下层层 媒体媒体组织组织 产产地供地供货货商商组组群群 染布、制衣公司染布、制衣公司 其他其他 其他其他 其他其他组织组织群群 灾前灾前 火灾火灾 灾后灾后 30天天 60天天 90天天 当年当年 新政新政 当当今今利益利益理念理念情感情感形象形象沟通配置与程序沟通配置与程序（一）沟通配置（一）沟通配置 模式模式：关关键键点：点：（二）、沟通程序及其（二）、沟通程序及其优优化化 1、基本理念：基本理念：2、优优化沟通程序的基本方法化沟通程序的基本方法 主体主体客体客体客体客体客体客体共共识识融通融通互互赏赏共共赢赢3、优优化沟通点化沟通点图图示：示：新的利益共同体沟通点沟通点主主体体客客体体客客体体客客体体利利益益共共同同体体4、优优化沟通程序化沟通程序图图示：示：利利益益共共同同体体客客体体客客体体客客体体利利益益共共同同体体ABC沟通点沟通点1沟通点沟通点2沟通点沟通点3案例：采采纳纳画画龙龙点睛，点睛，绿绿卡反卡反败为胜败为胜 研研讨讨 与与 评评析析研研讨题讨题：评评述本案例的沟通程序述本案例的沟通程序 及其及其优优化化沟点1沟点2沟点3沟点4沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群沟通沟通整合整合最后最后成功成功创创意意调调研研策策划划实实施施善善后后灵灵在在创创意意 实实在在调调研研贵贵在策划在策划 重重在在实实施施精精在善后在善后在沟通五步法的基在沟通五步法的基础础上推荐沟通四大技法，沟通上推荐沟通四大技法，沟通五步法五步法贯贯穿各个技法，而各个技法各有穿各个技法，而各个技法各有侧侧重。重。1.头脑风头脑风暴法暴法2.正倒金字塔法正倒金字塔法3.逐逐级递进级递进法法4.板板块块整分合法整分合法1、头脑风头脑风暴法暴法 头脑风头脑风暴法是，集中参与者暴法是，集中参与者进进行互行互动动式式风风暴般暴般的的头脑头脑智能火花，持智能火花，持续喷发续喷发的重要技法。的重要技法。要点：要点：常用范常用范围围：用于用于创创意、策划和意、策划和评评估三大步估三大步骤骤。例如：策划会、例如：策划会、评评估会、估会、讨论讨论会、会、访谈访谈式市式市 场调场调研等。研等。2、正倒金字塔法、正倒金字塔法正倒金字塔法是准正倒金字塔法是准备备决策文本、决策文本、讲讲演稿等的主要技法。演稿等的主要技法。ABCDEFGH常用范常用范围围：主要适用中高主要适用中高层层的的纵纵向和横向沟通，向和横向沟通，用于解决重大决策性用于解决重大决策性议题议题的沟通。的沟通。案例：案例：N N公司北京市公司北京市场场彩彩电销电销售售态势态势 评评 析析3、逐、逐级递进级递进法法逐逐级递进级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏法，是解决沟通主客体初始可信度偏低，沟通障碍多，沟通目低，沟通障碍多，沟通目标标模糊，沟通模糊，沟通过过程复程复杂杂，且沟通，且沟通结结局不会局不会过过早明朗的沟通早明朗的沟通课题课题的高的高级级技法。技法。卜算子卜算子咏梅咏梅 陆陆游游 驿驿外断外断桥边桥边，寂寞开无主。，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更著已是黄昏独自愁，更著风风和雨。和雨。无意苦争春，一任群芳妒。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作零落成泥碾作尘尘，只有香如故。，只有香如故。要点：要点：（1）（2）（3）（4）常用范常用范围围：商品楼宇商品楼宇销销售、售、产产品展品展销销会、会、产产品定品定货货会；会；项项目招投目招投标标、股票股票发发行路演；行路演；招商会、招展会，招商会、招展会，投融投融资过资过程中的主客体沟通等。程中的主客体沟通等。4、板、板块块整分合法整分合法要要 点：点：（1）（2）（3）（4）整分合：整分合：整：整：分：分：合：合：案例案例:北京六里北京六里桥桥机机电产电产品商城招商品商城招商书书 评评 析析1 234765案例大型研案例大型研讨讨:窑上毛衫工窑上毛衫工业业园园 可行性分析可行性分析 研研讨题讨题:窑上毛衫工窑上毛衫工业业园园 缘缘何可行何可行 或或 缘缘何不可行何不可行?正方正方(可行可行)反方反方(不可行不可行)结结束束语语：