421--××房地产开发公司楼盘销售管理制度.docx

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4．2．1 ××房地产开发公司楼盘销售管理制度
第1章 总则
第1条 为加强对公司楼盘项目的管理，提高服务水平，在提提升楼盘及公司品牌形象的同时提高效率，实现公司资金的快速回笼，特制定本制度。
第2条 本制度适用于公司各个楼盘的销售管理事项，所有与楼盘销售工作有关的工作人员必须遵守。
第2章 制定销售计划与策略
第3条 拟在开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项工作，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，为营销策划工作做好准备。
第4条 根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略及宣传推广策略、选择广告媒体、制作DM等。
第5条 营销管理中心应根据项目施工进度实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售案场包装、销售人员的培训等。
第6条 营销管理中心下属销售管理部应根据项目情况、市场形势及竞争对手的情况等因素，及时做好项目的销售计划及费用计划，组建售楼处，以配合开展工作。
第3章 制定销售价格策略及销售定价
第7条 项目销售定价是地产项目开发经营的关键环节，销售定价既要顺应市场的变化，加快销售速度，又要使公司利润最大化。
第8条 确定销售价格策略。
价格策略应根据营销策划制定，可通过“低开高走”、“高开低走”、“一房一价”、“一口价”、“拍卖价”以及利用价格进行炒作等方式进行。
第9条 掌控销售节奏。
销售节奏应根据楼盘的上市时机及具体情况选择分批推出或集中推出以进行掌控。
第10条 楼盘项目定价决策机构为公司的价格委员会。价格委员会由总经理亲自领导，销售部具体负责，财务部、造价管理部、工程技术部等相关部门配合。
第11条 楼盘项目定价可参考成本导向价格、市场导向价格、竞争导向价格及预期利润定价的方法确定。
第12条 楼盘项目的定价过程可分为初始定价和过程调价两个部分，具体内容见本公司制定的“价格管理规定与流程”。
第13条 楼盘项目价格一旦确定后，销售部不得以超出公司批准的优惠幅度让利销售，销售部同时需要密切关注市场变化，及时拟出调整价格与策略，并及时向营销管理中心汇报。
第4章 楼盘销控管理
第14条 销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼处经理具体执行，并在第一时间通知销售管理部经理。
第15条 售楼人员需要销控单位时，应及时报告销售管理部经理，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
第16条 销售管理部经理在实施销控单位前，必须以售楼人员先交客户的认购金或身份证原件为原则。
第17条 销售人员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。
第18条 售楼人员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此产生的一切后果，营销管理中心也将严肃处理当事售楼人员、销控文员。
第19条 销控后，如果客户及时下订单并落订，销售管理部经理应及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销售管理部经理承担。
第5章 按揭贷款的办理
第20条 公司备齐“五证”（土地使用权证、建设工程规划用地许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证）与银行签订项目贷款的大合同，与房产局办理抵押备案收件单，具备申请个人购房贷款条件。
第21条 客户签订认购书时，提供按揭所需材料，商品房买卖契约的签证后，通知客户七日内备齐银行按揭贷款所需资料，商品房买卖契约鉴证后，通知客户七天内备齐银行按揭贷款所需资料，包括借款人及配偶的身份证件、户籍证明、婚姻状况证明、收入证明、《房产预（销）售合同》、购房首付款发票等材料。
第22条 售楼人员与客户预约办理按揭贷款的时间、地点。代客户到达指定地点时，引领其将带齐的材料和相关费用交与银行人员，办理抵押签约等手续。
第23条 房产按揭是政策性和法律性很强的行为，必须符合许多要求及条件才能生效，客户在对办理贷款上有疑问时，售楼人员应耐心地予以解答，并协助向银行咨询。
第24条 银行对客户按揭批准后，售楼处财务人员应及时联系放款，并登记管理。
第6章 销售例会管理
第25条 各售楼处经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目的销售情况，做好下周销售计划安排。
第26条 销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。
第27条 营销总监组织、主持月度的项目销售例会。
第28条 遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中出现的问题。
第7章 销售台账管理及资金回笼
第29条 销售台账及已登记的商品房买卖合同由合同管理专员负责管理，销售现场及时反馈销售情况。
第30条 合同管理专员依据商品房买卖合同中的付款方式，于每月30日前整理出下个月的应付款统计表及当月销售回笼情况并呈报销售管理部经理，同时督促现场对客户的应付款进行联系与收缴。
第31条 每月30日前，销售管理部按照应付款统计表于次月3日前，向公司提交下个月的资金回笼计划，并报公司资金协调会通过。
第32条 销售现场遵照资金回笼计划和应付统计表，每月每隔五日对资金回笼情况和购房者应交款进行统计、汇总，及时通知未交款的客户。
第33条 因特殊原因未能及时回笼的房款（经部门经理批准）可在另行规定的时间内回笼，但不得作为下个月的回笼资金计划。
第34条 汇款管理人员应充分利用计算机信息管理系统软件，做好客户信息、购房合同、付款等基本情况的登记管理，提高工作效率和资金回笼的速度。

第8章 附则
第35条 本制度由公司营销管理中心销售管理部制定、修改及解释，对于与楼盘销售管理有关的其他事项，此制度未尽规定的，可参考本公司销售方面的其他管理制度。
第36条 本制度经公司总经理办公会议审批后，自颁布之日起

执行。

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