战略区域市场的绩效管理.doc

-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- 战略区域市场的绩效管理战略区域市场的绩效管理一般分为两个部分：一部分是对战略区域市场上的制造商的市场业务的绩效管理，另一部分是对经销环节的市场运营的绩效管理。在2005年第14期上刊载了第一部分，本文介绍第二部分：对经销环节的市场运营的绩效管理。 我们所操盘的大型酒类企业之所以成为该年度、该行业中唯一涨价成功的企业，就其外部市场而言，成功经验之一便是 战略区域市场的绩效管理”。 我们将战略区域市场上的各种职能在战略联盟商、特约联盟商、制造商之间进行了科学、明确的分工，具体明细如表一所示（见表一）。 价格政策绩效管理 为了保证公司能按时、快捷、高效地给经销商发货，鼓励战略联盟经销商每月初(号之前)先把本月业务任务指标的货款一次性打给公司，详细规定如下： 1.凡在该月号一次性把该月任务的货款一次性打入公司的，享受公司规定的价格优惠政策。 2.凡在该月号打款进货的联盟经销商享受一定比例的价格优惠(上述第一条仍执行)，615号打款进货的联盟经销商享受另一比例的价格优惠,16号至月末打款的，按正常价格执行。 3.公司按该经销商04年实际业务情况，视具体市场上浮正常的增长幅度，依以上内容签订2005年合同，并分解到每个月，由该经销商、业务员、大区经理共同商定该经销商每个月的指标，按月按人落实。 鼓励超额完成政策 对时间过半合同任务超额完成的联盟经销商，按超额部分的多少实行一定的奖励，对超额完成全年合同指标的联盟经销商，按超额部分多少实行一定的奖励，具体细节如下： 全年合同数额分四个数段（600万、300万、200万、100万以上的），享受前半年超额完成部分的奖励、全年超额完成部分的奖励。 支持政策绩效管理 区域经销商转型为物流配送商 若联盟经销商签订合同连续两年保证一定比例的增长幅度，并完成三年的任务，该联盟经销商可以先一次性缴纳一定数量的资金给企业，企业给该经销商配统一品牌型号、统一车厢广告、统一集装箱式的运输车辆。合同完成后，返还该联盟经销商一次性缴纳的资金（签订详细合同）。 评定联盟经销商等级，给予不同业务政策管理支持 根据该联盟经销商的资金实力(满分10分)、年业务额(满分30分)、诚信度（是否砸价、窜货）(满分10分)、营销能力(满分15分)、品牌忠诚度(满分15分)、发展状态程度与阶段(满分20分)。综合评定该联盟经销商等级，分为AAA、AA、A级（见图一）。 评分标准：由市场部、业务员、主管、分管业务经理共同评价打分。综合加权后，90分以上并且业务额在200万以上为AAA级，80分以上且业务额在150万以上的为AA级，70分以上的为A级。 1AAA级经销商享受的政策：配本土业务员1名，联系二批；解决部分新品进场促销费用；解决平面或门头广告；企业支持每年不少于10次的促销； 2AA级经销商政策：配本土业务员1名，联系二批；解决部分新品进场促销费用；解决平面或门头广告；企业支持每年不少于5次的促销。 3A级经销商政策：解决平面或门头广告；企业支持每年不少于5次的促销。 联盟经销商转型为企业办事处”计划 战略联盟经销商成为企业的办事处，代表企业行使对特约联盟体系、二批商及零售商的管理职能。特约联盟商体系延伸到的地区范围：成熟地区建到乡镇；成长地区建到县市；开发地区建到地市，达到五千家左右。 对于建立特约联盟体系的联盟一级经销商，必须具备一定的操作条件： 1.有配送体系数据库的； 2.有必要数量的自我运输车辆； 3.有本土业务员的； 4.提供真实的最新的客户档案的； 5.不窜货、不砸价的； 6.不压库的； 7.同类产品中仅经销本企业一个品牌的； 8具备上述AA级以上的客户 。 战略联盟商管理工作的内容： 1.二批商是否按统一规定价格执行，是否发生区域内砸价现象； 2.二批商是否发生区域间的窜货问题；以上两项以市场投诉和业务员确认为准。 3.二批商月任务完成； 4.零售商（超市、卖场）是否按上市要求陈列； 5.价格执行是否到位，是否有缺断货现象； 6.经销商或零售商是否配送货及时准确； 7.一批商的顺价业务（按公司规定执行）； 8.一批商的窜货管理； 9.一批商月任务完成。 出现一次不达标的则取消当月战略区域市场管理费用。监督一批商二批商的激励活动执行到位，走内涵式发展，从管理到效益。 享受特约联盟体系的政策内容是：全部合格的战略联盟公司将投入管理、开发费用a元/件(其中,战略联盟一批商管理费b元/件，特约联盟二批商市场开发费c元/件；战略联盟一批商的配送费A陈、B香以上价值的产品d元/件)。若第一次发现砸价、窜货、压库，取消当月的配送费和管理费；若第二次发现砸价、窜货、压库，取消当月的配送费和管理费以及次月的价格优惠政策；若第三次发现砸价、窜货、压库，取消以上所有的奖励和优惠，并解除联销合同，没收联销基金。 苗木供应合同书甲方：乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃经甲乙双方协商同意， （以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发2010205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：一、 苗木数量： 二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。三、 苗木价格：每株计人民币四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。六、 有关事项：1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-