推销理论模式.pptx
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1、2024/4/24 周三周三1第一节第一节第一节第一节 推销方格理论推销方格理论推销方格理论推销方格理论推销方格理论(Sales Grid),是美国营销专家罗伯特R布莱克(Blake)教授与JS蒙顿(Moton)教授于1970年提出的,它被认为是推销学理论研究的一大突破。其出发点在于:商品推销是一种面对面的双向交流过程,由于推销人员与顾客的立场不同,看问题的角度不同,因而对推销和购买会产生不同的认识,对彼此的关系也会有不同的看法。这些不同的认识和看法,直接影响推销效果。第1页/共56页2024/4/24 周三周三2第一节第一节第一节第一节 推销方格理论推销方格理论推销方格理论推销方格理论推销人
2、员分为五种典型类型1、事不关己型(Takeit or Leaveit)2、强力推销型(Push the product oriented)3、顾客导向型(Peopleoriented4、推销技巧型(Salestechniqueoriented)5、满足需求型(Problem solving oriented)第2页/共56页2024/4/24 周三周三3推销员的自我修炼推销员的自我修炼推销员的自我修炼推销员的自我修炼观念改变态度改变行动改变人格改变习惯改变命运改变人生改变第3页/共56页2024/4/24 周三周三4态度修炼态度修炼态度修炼态度修炼认识自己的态度如何认识自己,战胜自己,完善自己
3、,超越自己?人有165亿个脑细胞,但普通人只用了2,就连爱迪生也只用了40亿。对推销的态度对挫折的态度 面对挫折,我们该如何去做?48的人收到第一次挫折就打退堂鼓了,真正坚持道最后的只有10。第4页/共56页2024/4/24 周三周三5对待顾客的态度v 服务是最好的销售方式(推销员的工资是谁发的?)v情绪低落时不要推销v难缠越缠v讨厌你的顾客还该感激他v忍让v不可逞口舌之快(招聘公关经理的案例)v设身处地v不过分讨好对产品的态度100相信自己的产品,卖产品就是在卖特色。第5页/共56页2024/4/24 周三周三6心态修炼心态修炼心态修炼心态修炼积极的心态给然带来无穷的动力,积极思维给人带来
4、光明,反之带来黑暗。拜访成功率仅仅只有30分之一!如何面对顾客的抱怨或拒绝?一级光明世界有光明二级光明黑暗转化为光明三级光明无论黑暗还是光明都能充实我的人生第6页/共56页2024/4/24 周三周三7不能决定命运的长度,但能决定生命的质量;不能左右天气,但你改变自己的心情;不可改变自己的容颜,可以改变笑容;不能控制他人,但能改变自己;不能预知明天,但能把握今天。感激伤害你的人,磨练你的心志;感激欺骗你的人让你增长见识;感激鞭打你的人让你消除惰性第7页/共56页2024/4/24 周三周三8塞翁失马的故事塞翁失马的故事塞翁失马的故事塞翁失马的故事失了一匹母马带回10匹野马儿子腿断打仗时留下自己
5、的儿子儿子却要干更多的农活第8页/共56页2024/4/24 周三周三9中国武术与美国职业拳击的差别独门绝技,缺少交流讲究游戏规则专业知识和技能职业精神(感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习)职业规则四大毒草:对人不感恩;对己不控制;对物不珍惜;对事不尽力。职业修炼职业修炼职业修炼职业修炼第9页/共56页2024/4/24 周三周三10道德修炼道德修炼道德修炼道德修炼基本素质诚实言行一致正直明辨是非豁达宽容别人成熟分寸得当第10页/共56页2024/4/24 周三周三11一个推销员应该做到的道德要求一个推销员应该做到的道德要求一个推销员应该做到的道德要求一个推销员应该做到的道德要求v忠实于公司
6、v有主人翁的心态v诚实v正确的金钱观(属于自己的一分不少,不属于自己的一分不拿;君子爱财,取之有道;无私奉献还应该被倡导吗?)v保守公司的秘密(对客户和个人双负责)v维护公司的形象v全局意识第11页/共56页2024/4/24 周三周三12优秀销售代表的四种核心能力优秀销售代表的四种核心能力优秀销售代表的四种核心能力优秀销售代表的四种核心能力能干能想能说(沟通)能写(总结)第12页/共56页2024/4/24 周三周三13“口口口口”外推销外推销外推销外推销一开口就谈生意的人,是二流推销员一个人表达自己的全部意思7的言词十38的声音十55的表情。日本推销大王原一平说:“对推销而言,善听比善辩更
7、重要。”眼认真观察,用耳仔细倾听,用手进行示范,用工具提供证明 第13页/共56页2024/4/24 周三周三14推销人员的选拔推销人员的选拔推销人员的选拔推销人员的选拔低品格高能力(能人型监督使用)高品格高能力(优秀)重用低品格低能力(不合格)弃用高品格低能力(忠实可靠,能力一般)培养使用如何对待有才无德的推销员?你统一上述处理办法吗?第14页/共56页2024/4/24 周三周三15推销人员心理障碍表现推销人员心理障碍表现推销人员心理障碍表现推销人员心理障碍表现怀疑或畏惧自己的伟大之处,在客户面前有自卑表现回避或不满自己的命运 躲开或无视自己的最佳天赋(改进自己的冲动力)第15页/共56页
8、2024/4/24 周三周三16如何克服推销人员的心理障碍?如何克服推销人员的心理障碍?如何克服推销人员的心理障碍?如何克服推销人员的心理障碍?对产品和公司有非常充分和深刻的了解(尤其是知识产品的营销,不仅仅是满足需求,而是创造需求,培育市场)加强自信心的训练,扬长避短乐观向上,提高情商指数 智商决定录用,情商决定提升加强口头表达能力的训练加强应变能力的训练注意仪表和自身修养不断历练,熟能生巧第16页/共56页2024/4/24 周三周三17补充补充补充补充 顾客方格理论顾客方格理论顾客方格理论顾客方格理论顾客心态类型中,存在五种典型类型:1、“漠不关心”型(Careless)2、软心肠型(P
9、ushover)3、“防卫”型(Defensive purchaser)4、“干练”型(Reputation buyer)5、“寻求答案”型(Solution purchaser)第17页/共56页2024/4/24 周三周三18推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用一、推销方格与顾客方格的关系二、在实践中的应用第18页/共56页2024/4/24 周三周三19补充补充补充补充 顾客需求与客户关系管理理论顾客需求与客户关系管理理论顾客需求与客户关系管理理论顾客需求与客户关系
10、管理理论第19页/共56页2024/4/24 周三周三20顾客需求的产生规律顾客需求的产生规律顾客需求的产生规律顾客需求的产生规律一、顾客需求的内涵与分类二、顾客需求的产生规律第20页/共56页2024/4/24 周三周三21上图是的一则广告,图片中站着一个人,眼睛看着外面,那个外面就是市场。意思是站在梯子上,绕过围墙,清楚地察看外面的市场,从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的,要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么。了解顾客在想什么了解顾客在想什么第21页/共56页2024/4/24 周三周三22 美国沃
11、尔玛的老板在去世以前有一个习惯,在看他的门面时,他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑,或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂,看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样,站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是:经理人应该跟市场接近,应该站“围墙上面看看市 场 中 发 生 了 什 么 事 情,注 意 顾 客 在 想 什 么。第22
12、页/共56页2024/4/24 周三周三23有一次在上海吃饭,点了几道菜,后来结帐时,有个女士走过来看了一下马上问道:这个豆瓣酥不好吃吗?确实这个豆瓣酥做的太油了,只吃了一两口。那女士马上加了句话,先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下,我做的不油。原来这位女士是老板娘,看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口,就马上问这个菜不好吃吗?这就证明真的要了解客户就要这样去了解,就要把思考力放到客户身上。第23页/共56页2024/4/24 周三周三24顾客需求层次理论顾客需求层次理论顾客需求层次理论顾客需求层次理论一、马斯洛需求层次理论二、需求层次理论在推销中的应用与启示第24页/共56页2024/4/
13、24 周三周三25 顾客需求的转移、对流规律顾客需求的转移、对流规律 一、需求的对流规律二、需求的转移规律第25页/共56页2024/4/24 周三周三26 需求的量变与质变规律1)需求的对流规律(1)需求层次的自下而上与某个具体产品的自上而下对流;(2)享受高层次需求的人转向低层次需求与某些使用价值只能满足低层次需求的产品被认为可以满足高层次需求这两种需求层次的对流。(农家乐的时兴)需求为正需求,变潜在需求为现实需求)。(2)改变消费者的价值观念。(3)改变消费者的生活方式。(4)设计出全新的生活方式来创造需求。(5)营造市场需求的推销(6)传达消费标准的推销。第26页/共56页2024/4
14、/24 周三周三27 2)需求的转移规律(1)需求在群体内的转移规律。(领导消费潮流)(2)需求在社会群体间的转移规律。(流行在不同阶层的的不断推开,滴流与朔流)(3)需求的时空转移规律。4)顾客对产品的需求规律(1)顾客对产品需求的层次规律(核心、形式和附属产品)(2)顾客对产品层次需求的变化规律5)推销就是创造需求1942年,美国市场学专家克拉克就指出,“推销就是创造需求”。(1)实施对消费者需求的管理(变无需求为有需求,变负需求为正需求)第27页/共56页2024/4/24 周三周三28顾客需求价值计算顾客需求价值计算顾客需求价值计算顾客需求价值计算顾客实现需求总成本精力成本一一Ener
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