美容院顾客管理.ppt

请大家想一下大家想一下：经营美容院的美容院的目的是什么？目的是什么？1.如何使自己的美容院越做越好如何使自己的美容院越做越好？l首先首先树立科学的立科学的经营管理管理观念，跳出小念，跳出小老板，小生意人的小打小老板，小生意人的小打小闹的思路，的思路，为自己的美容院制定自己的美容院制定长远的的发展展规划及引划及引进科学完善的管理科学完善的管理.l美容院的管理美容院的管理:开开业的企划的企划,顾客的管理客的管理,员工的管理工的管理,促促销宣宣传策划与策划与实施施,连锁经营等等.2.美容院美容院赢利的关利的关键l稳定的客源定的客源l较高的利高的利润空空间l费用成本下降用成本下降l营业额增加增加/产品品销售售额提高提高l3.影响美容院客源影响美容院客源稳定的定的因素有哪些因素有哪些?l竞争激烈争激烈.l顾客客对我我们的美容院服的美容院服务不不满.l服服务项目不全目不全,顾客客对服服务项目的目的选择面不面不够.l美容院美容院经营的内部的内部环境没有吸引力境没有吸引力.l员工的流工的流动.4.顾客管理的客管理的对策之一策之一:完善系完善系统的开的开业企划企划5.1.美容院的美容院的选址及定位址及定位1.美容院美容院选址址应避开避开较偏偏远地区而地区而选择教教热闹地区，如：商地区，如：商场附近、市内公共交通附近、市内公共交通车站附站附近，居民小区等近，居民小区等.2.周周边环境的境的调查:A.空气空气环境境 B.地段地段环境境 C.消消费层次次 D.职业范范围 E.同同业商家商家:价格水平价格水平,品牌品牌,服服务,装修装修,经营理念和特色。理念和特色。6.竞争店争店调查表表W店 X店Y店Z店本店对比店店铺规模模员工工/面面积技技术体系体系美容美容费用用财务状况状况广告活广告活动顾客客层次次总体体评价价7.市市场调查与策略与策略美美容容院院的的市市场调查对象象商圈商圈竞争争店店美容人口美容人口顾客客层次次店店铺规模模技技术体系体系美容美容费用用服服务状况状况广告活广告活动综合形象合形象本地地理本地地理条件条件周周围美容美容动向向周周围环境境按女性人口按女性人口30%可算出可算出从住宅情况去推从住宅情况去推论生活水准生活水准店店铺面面积/员工数工数/美容床数美容床数专门技技术/美容美容师的构成的构成与平均美容与平均美容费用比用比顾客的客的评价价/综合情况合情况宣宣传方法方法,每月宣每月宣传次数次数店店铺层次的次的总体判断体判断8.2.美容院的装修美容院的装修l装修档次装修档次:作作为一个一个专业美容院的装修美容院的装修标准准应是清爽、整是清爽、整齐,但从但从经营角度来角度来说,又要考又要考虑不不同消同消费者的心理者的心理.对于消于消费层次次较高的高的顾客客,如果一个如果一个简单的的美容院可能会令她感美容院可能会令她感觉不好不好,而不会而不会产生生进去去接受服接受服务的念的念头,除非她已除非她已经通通过其他途径了其他途径了解到解到该店的服店的服务质量或量或产品品质量量较好好.而而对于消于消费层次底的次底的顾客客,装修豪装修豪华的店面的店面又会又会让其感其感觉消消费过高而不敢高而不敢问津津.所以所以,装修装修的档次的档次 的确要与周的确要与周边的商的商业氛氛围、消、消费层次次相、适相、适应.美容院的装修在整个开美容院的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院程中的作用更多地反映出美容院的的经营定位定位.9.装修要点装修要点1.格局格局:美容院的整体格局美容院的整体格局应给人人宽敞、整敞、整洁的感的感觉,切忌切忌乱、密、窄、刺眼、拘束、格局混乱乱、密、窄、刺眼、拘束、格局混乱,同同时要考要考虑到到项目目的开展及的开展及经营的的规格格.2.色色调:美容院的色美容院的色调要求和要求和谐悦目悦目,不能不能浓艳,要要给客人温客人温馨并放松的感馨并放松的感觉,多多选用柔和、淡雅的色用柔和、淡雅的色调,同同时装装饰要要与美容床罩等与美容床罩等统一一.3.灯光灯光:灯光的灯光的设计不能不能苍白刺目白刺目,需照需照顾到美容内各个区到美容内各个区域的功能域的功能,比如比如说咨咨询、调配或配或卫生生间等灯光就要明亮等灯光就要明亮,而美容室内而美容室内,顾客接受客接受护理理时,需要清暗需要清暗疮等工作等工作时,灯光灯光又要明亮又要明亮,而做而做FALIA或上膜休息或上膜休息时,灯光又要偏暗灯光又要偏暗,便于便于休息休息.建建议可可设计两条两条线路路,用开关控制用开关控制.4.电路路:电路的排布要考路的排布要考虑美容院使用使用美容院使用使用设备多的情况多的情况.所以所以,不不仅要考要考虑负荷荷,而且要考而且要考虑插座、开关的排布方插座、开关的排布方便适用便适用.10.装修要点装修要点5.5.空气空气:美容院的空气要清新美容院的空气要清新,所以装修所以装修时就要考就要考虑到通到通风情况情况,特特别是美体是美体间,要做要做护理理时完完全封全封闭,护理理结束束时又可通又可通风.6.6.产品展示柜品展示柜:在在进门后最后最显眼位置眼位置,各品牌分开各品牌分开放置放置,主打主打产品放于最品放于最显眼的位置眼的位置.为了增加了增加效果效果,可可衬托一些小托一些小饰物物,灯光要足灯光要足.7.7.装装饰:一个美容院内部的装一个美容院内部的装饰往往体往往体现出出经营者的修养及品位者的修养及品位,除了除了墙面有美容装面有美容装饰的的图片、片、穴位穴位图、艺术品之外品之外.咨咨询台、侯客区等台、侯客区等处都都可适当可适当摆放放鲜花、花、饮水机、水机、报刊方便刊方便顾客客阅读.总之之,应处处让人感受到人感受到经营者的心思精者的心思精巧巧,在在细节上体上体现服服务的品的品质.11.色彩与心理的关色彩与心理的关联颜色色联想想印象印象色彩物色彩物语红酷酷热、危、危险热情情 积极极爱情情黄黄红温暖、秋天温暖、秋天强劲 阳阳刚高高兴黄黄太阳、光明太阳、光明明朗明朗 活力活力健康健康黄黄绿嫩叶、春天嫩叶、春天年年轻 活活泼青春青春绿大自然、大自然、鲜艳寂静寂静 平安平安和平和平蓝绿阴气、潮湿阴气、潮湿阴暗阴暗 幽幽远孤独孤独蓝天空、水、透明天空、水、透明永永远 理智理智平静平静紫紫深深远、高、高贵威威严 柔和柔和孤高孤高白白空空间，光明，光明寒气寒气 云彩云彩青青纯黑黑宇宙宇宙 黑暗黑暗空虚空虚 哀哀伤绝望望12.3.设施及美容品施及美容品品名品名个数个数 品名品名个数个数多功能美容多功能美容仪减肥减肥仪器器美容床美容床/椅及椅及顾客客休息的桌椅休息的桌椅拉皮机拉皮机奥桑离子奥桑离子喷雾机机及冷及冷热喷雾机机洗眉机洗眉机皮肤皮肤测试仪美容品（美容品（专业）消毒柜消毒柜美容品（家用）美容品（家用）美容用物品美容用物品13.4.服服务项目及服目及服务方式方式l服服务项目的目的设定可定可结合空气合空气环境、境、职业范范围,居住人群等因素考居住人群等因素考虑.l服服务方式的方式的选定定:全年金卡、季卡、月卡、会全年金卡、季卡、月卡、会员卡及卡及单次次护理等方式理等方式.对于服于服务方式的方式的选定定可根据可根据顾客情况客情况,比方比方说所所处地区人地区人员流流动较大大,那么那么选择会会员卡、卡、优惠卡及惠卡及单次次护理理较好好,而人而人员相相对固定固定,消消费能力能力较强的地区的地区,可可选择年卡季卡或月卡等年卡季卡或月卡等.l价目表的制定价目表的制定:制定一目了然的价格表制定一目了然的价格表,使使顾客客消除消除紧张心理心理,而且确保在服而且确保在服务中不中不额外收外收费.价目的价目的设置上可根据美容院的定位置上可根据美容院的定位,周周边的消的消费层次次,所开展的所开展的项目效果等等制定目效果等等制定.14.5.5.完善系完善系统的服的服务流程流程客人客人进门顾客接待客接待美容美容师带顾客更衣客更衣美容助理美容助理调配配护理用料理用料美容美容师为客人客人护理理美容美容顾问开开单财务收款收款配好料送到客人配好料送到客人护理的理的床位床位15.6.服服务技巧技巧-顾客接待客接待l充分了解客人以往的情况充分了解客人以往的情况.l根据客人的情况根据客人的情况为客人客人设计护理理课程程,l建立建立详细的的顾客档案客档案.l用代号的方式告用代号的方式告诉负责护理的美容理的美容师客客人的禁忌人的禁忌.l首次服首次服务的客人要建的客人要建议做做较便宜的便宜的护理理,看看顾客的反客的反应.16.6.服服务技巧技巧-护理理过程程 美容美容师为客人客人护理理时,应边护理理边与与客人客人闲谈,增增进客情关系客情关系,并将每步的并将每步的护理理过程都向客人介程都向客人介绍,并建并建议客人回家客人回家坚持持护理理.做完做完护理后嘱咐客人清点好自己的理后嘱咐客人清点好自己的财物物.17.顾客管理客管理对策二策二:选择好的好的产品品18.如何如何选择合适的合适的产品品(1)(1)l美容院的美容院的发展展规划划.l美容院的消美容院的消费者定位者定位.l美容院美容院现有的服有的服务项目目.19.如何如何选择合适的合适的产品品(2)(2)l所所选产品的概念品的概念:是否美容行是否美容行业的的发展潮流展潮流/流行流行趋势,也就是是否容易被消也就是是否容易被消费者接受者接受.l所所选产品的公司品的公司实力力:资金金实力是否支撑高力是否支撑高品品质的的产品及完善系品及完善系统的售后服的售后服务.l产品的运作模式品的运作模式是否有利于迅速切入市是否有利于迅速切入市场.l产品的价位品的价位是否适合美容院的消是否适合美容院的消费群群,能不能不能能带来新的来新的顾客群客群.20.如何如何选择合适的合适的产品品(3)(3)l产品的效果品的效果.l产品的市品的市场保保护.l产品的促品的促销支持支持.l公司的公司的营销管理引管理引导-不再是不再是为产品而品而卖产品品,具具备相互学相互学习提高的机会提高的机会.21.美容院美容院顾客管理客管理对策三策三:管理好你的管理好你的团队员工也是美容院的内部工也是美容院的内部顾客客,员工工队伍的伍的稳定直定直接影响到消接影响到消费群的群的稳定定满意快意快乐的的员工可以将工可以将满意和快意和快乐传递给你的你的顾客客22.员工工队伍的不伍的不稳定定对客源的影响客源的影响l美美容容师流流动造造成成美美容容服服务操操作作的的不不稳定定，影影响响顾客客的的满意意度度，有有调查表表明明自自己己员工工满意意度度高高的美容院的美容院顾客的客的满意度也相意度也相对比比较高。高。l经常常性性地地更更换美美容容师不不利利于于与与顾客客客客情情关关系系的的建立。建立。l跳槽的美容跳槽的美容师直接直接带走自己关系好的走自己关系好的顾客。客。l美容美容师自己开店与原来服自己开店与原来服务的美容院的美容院竞争。争。23.一、一、员工管理的概念工管理的概念l培培训l引引导l监控控l协调l纠正正l承上启下承上启下影响美容影响美容师工作工作稳定的因素定的因素:1.完善完善彻底技底技术指指导19.8%2.相互理解相互理解 9%3.经营者者为人人 9.4%4.待遇待遇 18.5%24.院院长领导统御法御法知己知己l能者多能者多劳，大，大权独独揽，不相信不相信别人，只会累人，只会累死自己。死自己。l只要只要结果，不果，不择手段，手段，不重不重过程。程。l老店无可用之兵，却老店无可用之兵，却不肯花不肯花时间训练与培与培训部署。部署。l又要又要马儿跑，又要儿跑，又要马儿不吃草。儿不吃草。l不学无不学无术，一招半式，一招半式走江湖。走江湖。l没有政策与制度，人没有政策与制度，人治治为主。主。l吝于教吝于教导，只重听，只重听话的部属。的部属。l成者是我，成者是我，败者是你。者是你。l没有没有计划，划，说做就做。做就做。l没有没有标准，考核不准，考核不实。l威威胁利利诱使尽手段，使尽手段，不曾想不曾想过以德服人。以德服人。l上情不下达，不能上情不下达，不能因因地制宜。地制宜。营业主管的主管的职能病，最常能病，最常见的毛病有哪些？的毛病有哪些？25.院院长领导统御法御法-知彼知彼l满脸不高不高兴，表，表现于于外；外；l愁眉苦愁眉苦脸，没有笑容；，没有笑容；l脸部表情部表情紧张；l手脚活手脚活动频繁；繁；l保持沉默、推萎；保持沉默、推萎；l制造制造谎言、言、说人坏人坏话；l对人冷嘲人冷嘲热讽；l频上上厕所、座立不安；所、座立不安；l对无关的人，在工作无关的人，在工作上乱上乱发脾气。脾气。l迟到、到、请假次数无故假次数无故增多。增多。女性不女性不满的表的表现方式有如下之反方式有如下之反应：26.女性女性领导统御御2020法：法：l个个别沟通沟通说话、了解情、了解情况、把握况、把握资料。料。l尊重尊重员工人格；工人格；l不不伤其自尊心，其自尊心，给予鼓予鼓励；励；l让她了解工作意她了解工作意义，树立工作荣誉感。立工作荣誉感。l对工作有关工作有关联的情的情报尽尽量量让她她们了解；了解；l命令指示要直接具体，命令指示要直接具体，甚至用文字；甚至用文字；l多听取她的意多听取她的意见、鼓励、鼓励发言；言；l转换工作工作时，要先使其，要先使其了解并了解并说明；明；l千万不可在早会上指千万不可在早会上指责员工。工。l小集小集团对立不可介入，小心立不可介入，小心员工制造矛盾。工制造矛盾。l时时表示真表示真诚开心。开心。l多多赞赏、少、少责备、多示范、多示范、多表演；多表演；l多多赏识她的工作表她的工作表现，对能能力予以肯定；力予以肯定；l对待待员工要公平、公工要公平、公证、有、有奖有有罚；l与下属要保持距离，不可与下属要保持距离，不可牵涉情感束涉情感束缚；l不可不可过分刺激分刺激竞争性，多争性，多强调和和谐；l多与其家属保持多与其家属保持联系；系；27.二、培二、培训管理管理l提高提高员工的整体素工的整体素质和工作效率和工作效率,更正确更正确/迅速地迅速地处理目前所担任的工作理目前所担任的工作.l加深沟通加深沟通,有利于相互了解有利于相互了解,减少减少误解解.l有利于管理政策的有利于管理政策的贯彻,上情下达上情下达.l及及时发现和解决工作中的矛盾和解决工作中的矛盾.系系统的培的培训有助于：有助于：28.员工的入工的入职培培训l美容美容师职业发展展计划划设定定-明确目明确目标l企企业文化理念文化理念-理解与融入理解与融入l基本礼基本礼仪与心理素与心理素质l专业技技术与技巧与技巧l美容院的管理架构与运作流程美容院的管理架构与运作流程l产品知品知识/操作技巧操作技巧/销售技巧售技巧.29.与与“培育培育”相关的主要因素相关的主要因素培培训教育教育本本 人人素素质干干劲环 境境人事人事制度制度职场的的气氛气氛指指导者者指指导法法意愿意愿工工 作作是否适合是否适合当事人当事人能力是能力是否相符否相符30.员工的管理提高培工的管理提高培训l企企业发展展战略略规划划l美容院美容院经营管理管理l企划宣企划宣传与促与促销的策划与的策划与组织实施施l品牌的塑造与管理品牌的塑造与管理l连锁经营31.培培训系系统的的设计l新新进员工培工培训:明确目明确目标,企企业文化文化,专业技技术,管理运作流程管理运作流程,产品知品知识,心理沟通心理沟通.l定期提高培定期提高培训交流交流:管理培管理培训,促促销企划企划,品牌管理品牌管理,连锁经营,发展展战略略规划划.l其他培其他培训机会机会:例会例会,指指导工作工作,批批评属下属下,专业资料料.32.美容院美容院业绩检讨会会议：通通过检讨使全体人使全体人员达成共达成共识，交流提高，增，交流提高，增强凝聚力凝聚力.l会会议讨论内容内容:-美容美容师之之间互相交流互相交流.-分析分析顾客客,如何如何应付付.-怎怎样销售售产品的品的销售技巧售技巧.-如何如何执行行计划划.-是否提出更好的是否提出更好的护理理疗程程.33.三三.合理的薪合理的薪资制度和激励机制制度和激励机制l1.制制定定合合理理的的激激励励机机制制和和薪薪酬酬制制度度，使使员工工劳有所得，多有所得，多劳多得。多得。l2.2.建建立立完完善善的的培培育育制制度度，让员工工有有发展展学学习的的机会。机会。l3.3.在在日日常常工工作作中中关关心心下下属属，建建立立融融洽洽有有人人情情味味的的工工作作环境境，其其实美美容容院院从从业人人员都都希希望望在在能能充充分分理理解解自自己己，富富有有人人情情味味的的经营者者手手下下工工作作，接受正确的技接受正确的技术指指导。l4.4.让员工工有有机机会会参参与与经营管管理理，满足足其其发展展的的需要，也培养其主人翁的精神。需要，也培养其主人翁的精神。34.美容院美容院顾客管理客管理对策四策四:系系统规范的促范的促销策划策划35.一一.美容院企划的内容美容院企划的内容l客客户群（群（顾客客层次、市次、市场细分的确定分的确定.l选择适合的商品与价位适合的商品与价位.l设计出最佳出最佳顾客招待、服客招待、服务流程流程.l护肤品牌肤品牌选择与效果考与效果考虑.l做好行做好行销策略策略,开开发及留住及留住顾客客.l要有成本概念要有成本概念.36.美容院宣美容院宣传的特点的特点你是如何知道你是如何知道该店的店的?37.促促销策略策略促促销目的目的l吸引人潮吸引人潮,提高提高顾客的人店比率客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,开开发客源客源.l稳定客源定客源,提高提高 忠忠诚顾客的比例客的比例.l提升提升顾客人均消客人均消费额度度.l推出独特的推出独特的销售和服售和服务主主张.l改改变季季节性性营业格局或格局或竞争格局争格局.l刺激刺激营业额增增长.38.影响美容院促影响美容院促销效果的因素效果的因素：l内在因素内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容水准、美容院服院服务项目目设置、美容院的店内气氛，美容院置、美容院的店内气氛，美容院的使用的使用产品功效、美容院的品功效、美容院的专业技技术、美容院、美容院的策划能力。的策划能力。l外在因素外在因素-商券特征：商券特征：顾客客职业、收入、消、收入、消费观念、气候的季念、气候的季节性、商品的流行性，促性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表机、社区关系、媒体的表现力。力。39.促促销策略策略促促销的方式的方式l产品推广示范会品推广示范会l广告宣广告宣传l打折打折优惠惠l赠送送产品或服品或服务l美容知美容知识培培训40.促促销策略策略促促销信息的信息的传达达l通通过来店的来店的顾客的宣客的宣传.l宣宣传单的散的散发.l邀邀请请贴/电话/美容美容师l广告媒体广告媒体l店面布置店面布置营造气氛造气氛.41.促促销活活动的策划的策划l搞好市搞好市场调查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促促销主主题要要简单明了、易明了、易记易懂易懂,注意要突出注意要突出优惠的地方惠的地方,如同如同样价价钱享受更多的服享受更多的服务、同、同样产品降价品降价销售、皇牌售、皇牌项目折价目折价优惠惠,赠试用用装等装等.l促促销时的技巧的技巧:美容院主要的收入有技美容院主要的收入有技术服服务与售与售卖产品品,在促在促销时可着重以下特色可着重以下特色产品品:季季节性性,潮流性潮流性,特殊性特殊性,滞滞销性性.42.促促销活活动的策划的策划l促促销的折扣原的折扣原则:折扣尽量不要打得太底折扣尽量不要打得太底,不要不要让人人觉得以前得以前实在在赚她太多她太多.会会员和非会和非会员要要加以区加以区别,以争取非会以争取非会员的入会机会的入会机会.尽量不要尽量不要在在产品上打折品上打折,产品的利品的利润最高最高,尽量不要打折尽量不要打折,可采取可采取赠送服送服务的方法的方法.l促促销宣宣传品品:张贴悬挂挂,人人员派派发.l促促销前内部人前内部人员的注意事的注意事项:熟熟记日期主日期主题内内容容,促促销产品的特性品的特性,价价钱成分必成分必须了解清楚了解清楚,统一的一的应答方式答方式,统一的操作流程一的操作流程,明确每个明确每个员工的目工的目标.43.促促销活活动的的组织实施施l必必须有明确的有明确的“促促销活活动实施施进度及分工度及分工协作作计划划”；l所有所有员工均工均须知道自己的知道自己的职责、任、任务并按期按并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促大型特殊之促销活活动，应对收收银，接待等，接待等环节人人员进行行专项训练。l对促促销活活动必必须有完整的有完整的记录；l制定合理的制定合理的奖励制度；励制度；l广告宣广告宣传品的品的设计l必必须做好做好库存存盘查及追加及追加订货作作业。44.价格促价格促销应考考虑的的问题：l若非若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，方法，只有降价幅度达到只有降价幅度达到2030%以上，才会以上，才会产生明生明显效果效果。l若准若准备安排价格促安排价格促销，则应注意：注意：A、与与竞争争对手比手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空有多大空间?产品利品利润空空间如何如何?B、是否有把握吸引更多的是否有把握吸引更多的顾客上客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法?C、降价的幅度降价的幅度,折算后相当于折算后相当于牺牲多少利牲多少利润?D、选择哪些哪些项目目进行行优惠惠?选择哪些化哪些化妆品品优惠惠?E、当当竞争争对手再次加大降价幅度手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟你是否有能力跟进?F、降价促降价促销意味着随着促意味着随着促销结束而出束而出现销售空售空挡,你是否找你是否找到解决方法到解决方法?45.促促销手法的利弊：手法的利弊：消消费者者促促销活活动的例的例子子 内容内容 目的目的 评价价执行上的困行上的困难赠品品顾客客购买产品品时获得一件物品，不加得一件物品，不加收收费。作作为刺激消刺激消费的附加品，的附加品，带有收集的特有收集的特质，增加再次消增加再次消费性性直接、不假任何直接、不假任何方式的消方式的消费奖赏；适合适合带动每个年每个年龄层的的产品品活活动的的结果好坏随果好坏随着附加品的吸引力，着附加品的吸引力，因附加品的价因附加品的价值而而受限。受限。自行自行给付之促付之促销活活动顾客有机会客有机会买到需到需要的要的产品，品，并以并以优惠的价格惠的价格购得其他得其他产品。品。多数情况下，多数情况下，价格价格优惠且与惠且与产品相关的品相关的货品会和品会和产品一品一起起销售出去。售出去。是毫无是毫无问题的促的促销技巧，也不会技巧，也不会耗耗费预算。算。不容易找到适合的不容易找到适合的产品。品。产品的品的试用用产品以品以试用装或一用装或一般的容量包装分般的容量包装分给顾客。客。为新新产品或在品或在修正修正阶段的段的顾客制造首次客制造首次购买机会机会为了了说服潜在的服潜在的顾客，客，对好好产品品最有效的方式，最有效的方式，但但费用用较高。高。对既有既有顾客群无效。客群无效。46.促促销手法的利弊：手法的利弊：促促销活活动的例的例子子 内容内容 目的目的 评价价执行上的困行上的困难商商业促促销活活动制造商的制造商的销售售执行行布置布置 摆设的活的活动。注意价注意价值的提的提升，消息的加升，消息的加强。推荐推荐给有有强烈烈竞争存在的地区。争存在的地区。只适合大型的只适合大型的美容沙美容沙龙。优惠价惠价格促格促销针对有限的活有限的活动场所，降低所，降低产品的品的终端售价。端售价。短期内短期内营业额提高提高不复不复杂且深具效且深具效果的促果的促销技巧；技巧；但花但花费较高。高。重复使用会重复使用会导致价格水平低致价格水平低落的危落的危险。二次使二次使用的用的经济包包提供一个有特提供一个有特别包包装的装的产品，品，对购买者可二次利用。者可二次利用。销售量提高售量提高一种有趣的促一种有趣的促销技巧，特技巧，特别在在预算不多的情况下。算不多的情况下。二次使用的包二次使用的包装必装必须吸引人。吸引人。47.促促销活活动的效果的效果评估估l销售售业绩,投入投入/产出出l活活动中的中的问题分析分析l改改进措施措施及及时全面的全面的对促促销活活动做出做出评估和分析有利于估和分析有利于我我们不断不断总结和提高和提高,同同时也也为以后活以后活动的策划的策划组织提供依据提供依据.48.美容院美容院顾客管理客管理对策五策五:产品品销售技巧售技巧49.1.善于善于观察消察消费者者 推推销实际上是与上是与顾客打一客打一场心理心理战,只只要能抓住要能抓住顾客心理客心理/特点和需要特点和需要,就能成就能成功推功推销服服务与与产品品,在美容院在美容院,可能遇上可能遇上各种各各种各样的客人的客人,就更加需要美容就更加需要美容师察言察言观色色,抓住有利抓住有利时机机进行推行推销.50.消消费者的分者的分类分析分析对美容略知美容略知一二的人一二的人这类型的人在美容型的人在美容时喜喜欢高高谈阔论,是最容易打开是最容易打开话题的人的人,但要打但要打动其消其消费却并不容易却并不容易,美容美容师要尽量要尽量顺着她的脾气着她的脾气,敏敏锐地抓住其某一点地抓住其某一点错误观点点,以丰以丰富的美容知富的美容知识进行行说服服,往往会事半功倍往往会事半功倍.疑疑虑的人的人这类人往往抱着半信半疑和姑且一人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理的心理进行行尝试,美容美容师必必须适机适机举出某些人美容成功的例子出某些人美容成功的例子,打打消疑消疑虑心情心情,往往可得成功往往可得成功.一无所知的一无所知的人人这类型的人型的人对美容知美容知识一无所知或所知甚少一无所知或所知甚少,可能只可能只是随同是随同别人前来美容人前来美容,这时美容美容师必必须用足心思用足心思讲解解美容知美容知识,一旦美容概念扎根于他的一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成往往会成为长期客期客户.贪小便宜的小便宜的人人他他们往往会多提出一些增多服往往会多提出一些增多服务多送多送产品的要求品的要求,在在可能的情况下尽量可能的情况下尽量满足足,同同样有机会成功有机会成功.冷漠的人冷漠的人这类人不人不爱说话,甚至脾气暴躁，甚至脾气暴躁，这时美容美容师可从可从询问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把好等开始与其沟通，只要把话题打开，打开，便成功了一半了。便成功了一半了。51.2.销售心理揣摸售心理揣摸希望价廉希望价廉 物美物美尽量与尽量与别的品牌作价的品牌作价钱、效果的、效果的对比比.注重注重实用用 效果效果重点重点讲述述产品品质量、效果、适用范量、效果、适用范围.紧跟跟时代代 潮流潮流追求新款追求新款,配方独特、美容配方独特、美容师可重点可重点阐述述.(包装要精美包装要精美)注重品牌注重品牌 效效应如果已有一定知名度的品牌如果已有一定知名度的品牌则可尽量可尽量讲一一讲历史史,如果如果还未有知名度未有知名度,美容美容师可能要可能要费神神讲一一讲那位名人那位名人,或大多新或大多新贵白白领也用也用该品品牌牌.追求特殊追求特殊 功效功效如果如果顾客只客只对特殊功效特殊功效产品感品感兴趣趣,美容美容师要尽量向要尽量向这个个话题靠靠拢.52.3.不同不同顾客使用不同的客使用不同的诱导语言言 在正确在正确观察消察消费者者的的类型、消型、消费心理后心理后,善于使用善于使用诱导性的推性的推销语言言,可使推可使推销产品品事半功倍事半功倍.首先首先,一般一般上美容院的上美容院的顾客客,都会都会珍惜自己的皮肤并珍惜自己的皮肤并认为皮肤不皮肤不够完美完美,所以所以,他他们都会有使用都会有使用过其其他他产品的品的经验,因此可因此可以用以下以用以下语句句进行推行推销:1.“您平您平时用什么品牌用什么品牌?借以判断她使用借以判断她使用产品的品的倾向向,档次、便于档次、便于推推销同同类型型产品品.2.“试一一试,您一定会收您一定会收获的的”打打动购买欲欲3.“一般使用一般使用*天天,就会就会获得得*的效果的效果煽煽动4.“一瓶一瓶*钱,能用能用*天天,平均每天才平均每天才*元元,一一点也不点也不贵”-价格上价格上煽煽动.53.3.不同不同顾客使用不同的客使用不同的诱导语言言5.(5.(假假设)“斑点的斑点的产生并非几天的事生并非几天的事,是由于内分是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要去斑去斑,一定要持之以恒一定要持之以恒,才有效果才有效果从概念上解从概念上解释,不提价格不提价格)6.6.“不同品牌的不同品牌的产品混合使用品混合使用,可能会可能会产生化学生化学反反应,同品牌的同品牌的产品配合使用品配合使用,才可达到最佳才可达到最佳效果效果”-引引导.7.7.“请看一看看一看产品价目表品价目表,看看什么看看什么产品最适您品最适您?”-有交流、有交流、询问的的语气气,使人消除被使人消除被强迫迫消消费的感的感觉.54.美容院美容院顾客管理客管理对策六策六:建立完善的建立完善的顾客档案客档案 双档案的建立双档案的建立 建立建立疗程程记录55.56.谢谢您的观看！57.