汽车配件公司销售代表工作总结.doc

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汽车配件公司销售代表工作总结

汽车配件公司销售代表工作总结
回首20xx年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
　　总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
　　下面是我对公司的品牌推广提出一些见解；
　　理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将”某某”品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己”某某”品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
　随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记crm（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！
　1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20xx年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；
　2、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过20xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；
　3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判）；
　4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20xx年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；
　5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理某某x公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；
　6、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；
　7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。

开辟国防教育基地的初步设想 国防教育是建设和巩固国防的基础，是增强民族凝聚力、提高全民素质的重要途径。近年来，在市政府的正确领导及军分区的大力协助下，我市的国防教育工作取得了长足发展。但是，改革开放步伐的加快和社会主义市场经济的进一步深入，对国防教育形式的多样化及灵活性也提出了新的要求。 一、在城市公园开辟国防教育基地的意义 在城市公园开辟国防教育基地，是对国防教育的形式和灵活性的丰富和延伸。首先，城市公园在人员的流动性、年龄及知识结构的多层次性以及地域环境等方面的自然优势，为开展国防教育工作提供了多方的有利条件。其次，国防教育中一些群众喜闻乐见的*及模拟*训练项目对市民有着自然的吸引力，通过自觉参与和直接感受，不仅可以产生潜移默化的教育效果，而且，在社会主义市场经济的大环境中，对培养学生的爱国热情和革命英雄主义精神、增强企业员工的集体荣誉感和团队精神、发扬民族优良传统都有着不可忽视的重要作用。 二、城市公园的选择 鉴于上述原由，市建委通过实地考察和综合分析，初步拟定在虢国植物园东南部开辟37亩土地，作为国防教育基地的专用地。 虢国植物园虽然是新建公园，但是近几年来发展很快。尤其是近两年来，新引进的多种娱乐活动项目，为该园吸引了大量游人，成为我市游客流量最大的城市公园。这为开展国防教育提供了极为有利的条件。 其次，作为新建公园，虢国植物园在园区规划方面留有一定余地，为逐步实施园区景观改造及功能拓展创造了较大空间。因此，选择在该园辟用37亩专用地用于国防教育，正是基于这方面考虑的。 三、项目内容的确定 对教育效果来说，项目内容的确定至为关键。如何吸引市民自觉参与，并最大的限度地取得效果，是应着重考虑的问题。也就是说，怎样寓教于乐的问题。为此，市建委曾专门派人赴上海、北京等地考察，并结合我市人口结构、地域特点等方面的因素，从实现社会效益和经济效益的角度，拟设以下内容： 1、建设主题展馆。展馆定期开展以*题材为主线的专题展览活动，通过对展览内容的了解，促使市民掌握基本国防知识，激发爱国热情，增强国防观念； 2、*训练。通过对场地的改造利用，可以在这里完成一些基本*科目的训练。通过军训，使受训者掌握基本的*知识和*技能，接受人民*的优良传统和作风教育，强化纪律观念，培养勇于自我牺牲的革命英雄主义精神； 3、模拟*训练。模拟*训练有多种形式。目前，最受各界欢迎并获成功推行的是彩弹运动。彩弹在港、台称“漆弹”，国内如北京也称“匹特博”（英文PAINTBALL的译音）。这是模拟*战术的一种考验参与者综合素质的运动。通过“兵捉贼”、“反恐”等科目训练，使参与者在体力、智能方面得到综合锻炼，培养和增强团队协作精神，提高自信心。这一模式多为国内外军、警训练所用。目前，已成为世界性的军体娱乐运动而广为流行。 四、项目的具体实施 由于此项目以*为主题，具有较强的专业特点，须由军方给予全面指导。我们只能就场地规划建设方面提出初步思路。 1、主题展馆的设立。展馆规模不宜过大，以1000m2以下为宜。为节省场地，宜结合军训、彩弹搏击项目一同建设，即建设一个以展览为主同时又可服务于*训练、彩弹搏击项目开展的小型综合性场馆。具体建设方案，须作进一步计划。 2、军训场地的建设。场地建设以满足小型军训要求为前提，完成多科目基本训练。借鉴上海经验，军训场地可与彩弹搏击场一同规划，或合二为一，可以充分利用场地，有利于训练和运动规模的灵活掌握。 3、彩弹搏击场的设立。彩弹搏击是准*战斗训练项目。它虽然只是军训中的一个科目，但因其内涵更加丰富、形式
更加活泼刺激，加之对场地和设备亦有特殊要求，可单列为一个特殊项目。场地的规划建设及设施配置宜请专业彩弹运动专家具体指导。 就开辟教育基地来说，这一设想仍在初步阶段，具体意见尚不成熟。但此种形式在国内许多地市已作为成功模式被大力推广，且收效甚佳，因此，我们已经进行了相关的前期准备工作，下一步的详细规划及落实实施，希望能够得到军分区的具体指导，并给予大力支持。 **市建委 二OO*年*月*日

儿子在初中已经上了整整一年了，暑假过后就得就读初二。我喜欢实事求是的评价一个人，不喜欢夸大吹捧，是一个循规蹈矩之人。对于自己的儿子也是如此。
说实在的，现在每个家庭，孩子是第一位的，我也不例外。俗话说：牵一发而动全身。而儿子好比那一根头发，牵一发而动全家！每个家长都望子成龙，望女成凤，所以对孩子的要求无疑是严格的，所以平添了诸多烦恼和忧愁，所谓家家有本难念的经。一年来，应该说儿子是有进步的，也在努力，但我们还认为他怕吃苦，发挥得还不够，包括老师也这么认为。这孩子，在我们的眼里说大不大，说小不小，挺让人费心，可成长的道路我们必须并肩作战！
第一学期末，老师的评语如下：
你为人真诚、纯朴，待人有礼貌，劳动积极肯干。学习上有上进心，也很聪明，说起三国知识如数家珍。希今后全神贯注听课，多学老师分析问题、解决问题的方法，学而得法，才能稳步发展。真正聪明的人，学习的时候比一般人更要使劲，因为他们深知，积累知识在于勤，学问渊博在于恒。
第一学期，我看了老师的评语和儿子的成绩，也不想打消儿子学习的积极性，所以说得比较委婉，书写家长寄语如下：
你一学期的耕耘，我见证了你的收获，即使脚步还不够大、不够稳。妈妈期待你扬长避短，加强体育锻炼，上课专心致志，乐吃苦肯钻研，勤学好问，掌握学习方法，让一个个问题迎刃而解。用你的智慧装扮自己的人生，让它流光溢彩！加油哦：）
第二学期末，老师的评语如下：
你聪明，但你不够刻苦；你能考出好成绩，但也经常会退步。归根到底，你没有全心全意地把你的最大潜力发挥出来。记住，不要被周围的人或事影响，要专注，要静得下心，虚心求教，热爱学习，热爱知识。愿你策马前行，快马加鞭！用自己的智慧与勤奋赢得更宽广的人生！
第二学期，从班级和年纪名次看，儿子稍有前进，但情况还是不够可观，汗，恨铁不成钢啊！我的家长寄语如下：
如果你想采撷成功的浪花，就必须付出心血。一分耕耘，一分收获。只有充满求知欲，自己乐学善思，积极要求上进，你才能驶向理想的彼岸。人生之路充满荆棘，要你迎难而上去战胜。严以律己，超越自我吧，我们期待着你的精彩！
我只希望儿子能够领悟老师的评语和父母的寄语，用自己的行动向我们证明一切！

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