机构客户营销概要.ppt
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1、机构客户营销机构客户营销 讲师:徐荣芳 课程宗旨课程宗旨1、细分市场机构客户群体2、建立机构客户营销流程3、提高机构客户营销效率4、分享营业部机构客户营销理念一、机构客户群分析1、我们的困惑统计表明:中国企业有意参与或已经参与证券市场的比例不到2;一般经纪人的机构户营销行动成功概率很小。漫天联络企业客户可能取得的成功率该是多少?如果我们每个工作日能够营销1个机构客户,多少时间内我们才能取得成功?a、参与程度现有二级市场客户现有一级市场客户金融产品投资客户大小非意向进入客户中性场外客户排斥型客户2、细分机构客户的原则b、客户需求归类二级市场战略合作普通经纪业务服务一般金融产品指导持有特定目的无特
2、别原因拒绝参与c、人脉关系区分营业部特定资源利用员工关系管理建立网络条块开发3、如何准确锁定当地机构客户当前市场中,最公开的机构户莫过于大小非,难的是入手当前市场中,最广泛的机构户莫过于理财机构,挡道的有银行当前市场中,最具价值的机构户莫过于炒家,看紧的是券商我们怎样行动?能否击败对手?二、机构客户开发流程再造的探索流程是企业价值创造的机制流程是企业价值创造的机制 一直关注于孤立的任务,对任务精益求精一直关注于孤立的任务,对任务精益求精但问题是,流程被职能部门的界线分割得支离破碎 ,淹没在一个个孤立任务的背后传统职能型组织中的陷阱传统职能型组织中的陷阱1、流程的概念什么是流程(什么是流程(pr
3、ocess)?)?流程就是一流程就是一组共同共同给客客户创造价造价值的相互关的相互关联的活的活动进程。程。产品/服务输出流流 程程活活动1活活动2活活动3客户需求输入流程关注的两个重要概念流程关注的两个重要概念流程的顾客是谁?流程的顾客是谁?顾客的需求是什么?顾客的需求是什么?2、为什么需要流程组织和文化的演变:组织的灵活和激情组织和文化的演变:组织的灵活和激情组织和文化的演变:大企业里的官僚和呆板组织和文化的演变:大企业里的官僚和呆板市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意结论:企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制结论:企业必须建立为客
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