销售心理学研究方法.pptx
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销售心理学销售心理学 干加裙干加裙干加裙干加裙第第1 1讲讲 销售心理学研究的方法销售心理学研究的方法(一)观察法(一)观察法 指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等,分析其内在的原因,进而发现消费者心理现象规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法,也是销售心理学中最基本的研究方法。对观察者实际行动和迹象的观察。eg:预售对消费者语言行为的观察。eg:交谈内容对消费者体态表情的观察。eg:远近,碰触对空间关系和地点的观察。eg:商场的人流量,车流量对时间的观察。eg:进店时间,逗留时间(一)观察法(一)观察法优点:1.简便易行;2.可以在自然情境下获得客观、真实、可靠的资料;缺点:1.调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生;2.具有一定的片面性和局限性;3.观察者存在主观偏差。(eg:罗森塔尔效应)(二)调查法(二)调查法 指调查者通过一定的形式向被调查者提出问题让其回答,以取得某种资料的研究方法。可分为访谈调查法和问卷调查法:面对面访谈。eg:焦点访谈类的节目,直接询问调查者的看法、态度。电话访谈。eg:客服电话,对产品满意度的反馈调查问卷调查法。eg:消费者对不同口味酸奶喜好的研究。(一)调查法(一)调查法优点:1.经济时效,简便方便,可以短时间内收集到范围广泛的资料;缺点:1.面对面访谈会使访谈者产生压迫感,调查者的主观偏见会影响资料的准确性,对调查者谈话技巧要求高;2.电话访谈受网络限制,时间问题,调查者不耐烦等因素;3.问卷调查法不易对材料进行重复检验,回收率低等问题。(三)实验法(三)实验法 是一种在严格控制的条件下有目的地对被试者给与一定的刺激,从而引起被试者的某种反应,对此加以研究找出有关的心理活动规律的调查方法。包括:自然实验法。eg:视崖实验,华生的小艾伯特实验,皮亚杰的三山实验和质量守恒实验。实验室实验法。eg:药物临床实验,咖啡对消费者兴奋性提高的研究。考虑三种变量:自变量,因变量,控制变量(三)实验法(三)实验法优点:1.比较客观,目的针对性强,可揭示因果关系;2.研究者处于被动地位,可以控制无关变量;3.可重复验证,可检验。缺点:1.实验设计困难;2.费用相对较高。(四)测验法(四)测验法 是用编制好的心理测验作为工具测量被试的某种行为,然后将测得的数值与心理测验提供的平均值相比较,可以看出被试的个别差异。智力测验。eg:韦氏智力测验人格测验。eg:明尼苏达多相人格测验。成就测验。eg:升学考试其他测验。eg:爱德华职业兴趣量表(四)测验法(四)测验法优点:1.标准化,效果可靠;2.量化程度高;有常模对照;3.简便易行;灵活方便;缺点:1.是间接测量,结果很难准确;2.受经验和文化影响;对施测者专业知识和技能要求高;3.测量成绩只反映结果,不反映过程。- 配套讲稿:
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