社会心理学-第六章----社会动机.ppt

第六章 社会动机 1、社会动机概念 的复杂性和多样性2、内在社会动机和外在社会动机的涵义和关系3、成就动机理论的发展与研究4、成就动机的培养与训练5、马斯洛的需求层次理论6、自我实现的人的特征与价值 1第一节 社会动机的概述一、社会动机的定义及其分析二、动机由需要激发三、动机与活动效率2一、社会动机的定义及其分析社会动机（social motivation）有人说是表达人的动机的社会的方面（加藤义明，1987），也有人认为人的动机以它的本性而言是社会的，故动机也不可以称为社会动机（朱智贤，1989）。（一）动机定义1、动机（motivation）:是直接推动个体活动以达到一定目的的内部动力。3 与动机有关的几个概念:（1）均衡作用homeostasis是指人体保持体温、血糖水平、体液含量、酸碱比例等处于相对平衡状态的平衡机制。人体是一个自组织系统，具有自动平衡的功能，当某些方面出现失平衡时，就会产生恢复平衡的需要。（2）需求need：是指生理上的一种匮乏状态，她导致个体产生内驱力（3）内驱力drive：一种驱动个体采取行动，去补充需求，恢复平衡的内在力量（4）本能instinct：个体天生的、由遗传因素决定的行为倾向。（5）诱因incentive：是指能够引起个体动机的外在刺激。42、动机有两个方面的作用：（1）活动性（activity）个人怀有某种动机之后，能对其行为发出推动作用，表现为对其行为的发动、加强、维持、甚至中止。（2）选择性（selectivity）具有某种动机的人，其行为总是指向某一目的而忽视其他方面，使其行为表现出明显的选择性。5（二）动机的复杂性1、动机与与行为不是简单的对应关系（1）有些行为具有明确的动机而有些行为的动机不是很明确。两类行为：A、表现性行为（或内因行为）（autochthonous behavior）：如健康的人走路时脚步的轻快，不是动机性行为。B、应对性行为（或外因行为）（allochthonous behavior）：如努力工作、追求目的等，属于应对性行为。（2）个体的行为往往同时受多种动机的影响。行为的不同阶段主导动机不一样。学习阶段对专业的兴趣考核阶段争取好成绩结束阶段博士，受到别人的赞赏等62、个体明确表示的动机往往不是真实的。3、实际起作用的动机与本人意识到的动机往往不一致。4、无意识动机（或潜意识动机)（unconscious motivation）是存在的。7二、动机由需要激发麦独孤（McDougall，1908）把人的本能作为人的行为的动机，本能具有动机作用。后来一些心理学家用需要来代替本能的概念。（一）个体的生理和心理需要（二）需要缺乏而激发动机8（一）个体的生理和心理需要需要是个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映。形成需要必须具备两个条件：一是个体感到缺乏什么东西，有不足之感；二是个体期望得到什么东西有求足之感。需要是人的积极性的基础和起源，动机是推动人们活动的直接原因。当人们的需要有某种特定的目标时，需要才转化为动机，推动人去从事某种活动。9墨瑞（Murray，1938）第一次尝试采用投射测验（projective testing）或主题统觉测验 （Thematic Apperception Test）来研究个体的需要。把人的需要分为两大类：1、生理需要（Physiological need）：个体内部维持生理功能的物质要素（如水和食物）消耗到某种程度时即够成的缺乏状态。2、心理需要（Psychological need）：凡是生理需要以外的需要都是心理需要。10（二）需要缺乏而激发动机当个体的需要得不到满足时，个体内部就会处于一种焦虑（anxiety）状态，这种心理上 的焦虑就成为一种刺激作用于自身，变成一种推动力量，也种推动力量也称为内驱力（或驱力（drive）也就是动机。个体受到自身的内驱力的作用从而导致行为的发生，于是需要得到了满足。从激发个体行为的作用与性质看，动机与内驱力是同义词。12需要、动机与行为的关系需要缺乏焦虑状态动机行为目的需要满足焦虑平息新的需要动机合成性动机倾向意图形成行动的启动行动13三、动机与活动效率1、内驱力理论（drive theory）认为两者是线性关系，既动机、驱力、唤醒水平提高，活动的效率也相应提高。2、倒U型理论（inverted-U theory）或耶基斯多德森定律（Yerkes-Dodson law）认为两者是曲线关系，既高动机与低动机与低水平活动联系，而中等动机与高活动效率联系。14动机与活动效率理想水平活动水平低低 中等 高动机强度驱力理论倒U型理论15三、动机与活动效率两种理论都相对正确，这主要决定于活动的性质和难度。跑步等需要体力的活动，内驱力理论是正确的；智力活动需要复杂的、控制的、协调的活动，则倒U型理论适用。社会生活中激发人们的动机还有很大的潜力。詹姆斯指出人只用了头脑和身体资源的极小部分。按时计报酬的工人只发挥了20%-30%。16第二节 内在动机和外在动机 一、内在动机与外在动机的概述二、内在动机与外在动机的关系三、内在动机与创造性四、影响内在动机的因素17一、内在动机与外在动机的概述（一）内在动机（intrinsic motivation）：是指人们对活动本身感兴趣，活动能使人们获得满足，是对自己的一种奖励和报酬，无需外力作用的推动。布鲁纳（Bruner）指出内在动机有三种内驱力引起：一是好奇心；二是好胜心；三是互惠内驱力。哈克曼和奥尔德姆（Hackman and Oldham）认为五种工作特性能够引发人们的内在动机：技能多样性；任务多样性；任务重要性；自主性；回馈性18（二）外在动机（extrinsic motivation）：是指人们不是由于对活动本身感兴趣而产生动力，由活动以外的刺激对人们诱发出来的推动力。例如有人为了争取先进工作者而努力工作；有人为了避免批评而完成工作要求等。总之，个体认为自己主要是对活动感兴趣而参加活动，那么为了获得某个外部目标，那么就是被外在动机所驱使；如果个体认为自己参加活动是为了获得内部目标，就是被内在动机驱使。19（二）外在动机和内在动机缺一不可个体获得成功的方式来源于不同的动机。莱维特（Leavitt，1983）的研究：1、内在取向模式（Intrinsic-direct style）2、竞争取向模式（Competitive-direct style）3、权力取向模式（Power-direct style）201、内在取向模式（Intrinsic-direct style）是由内在动机激发的行为，人们喜欢任务的要求和挑战，把他们的活动与自身内在的优秀标准进行比较。2、竞争取向模式（Competitive-direct style）由外在动机所激发出来的行为，人们把自己与他人或者他人的成就进行比较。这类人不仅想成功，而且想胜过他人。对这些人来说竞争是完成任务的不可缺少的方面。3、权力取向模式（Power-direct style）是由外在动机激发的行为，人们试图控制别人，或者控制其他资源、环境，以完成任务。这类人工作中常常把任务分派给他人完成，但是同时保持着控制权，操纵整个环境。21二、内在动机与外在动机的关系内在动机与外在动机在有些情况下会发生互相排斥作用。狄西（Deci）的研究：内在动机与外在动机并不是简单的相加的关系，而高度的外在动机会妨碍高度的内在动机。在一些情况下一个，对由内在动机引起的行为给予奖励，会因此而削弱内在动机。但是，也有些情况是不一样的，也可以排除外在动机对内在动机的影响。如个体对某一活动非常熟悉或者具有某种人格特征或工作习惯，或者内在动机非常强烈等，都能够使外在动机变得不重要。22内在动机与外在动机的关系喜欢的运动无外部报酬有外部报酬自我觉知我做是因为我喜欢自我知觉我做是因为得到了钱内在动机外在动机23三、影响内在动机的因素（一）奖励（reward）（二）自我控制（self-control）与自我决定的影响（self-determined）（三）外在动机施加者的行为特征24（一）奖励（reward）狄西指出奖励有两种功能：（1）控制功能物质性奖励减弱内在动机（2）信息功能评价性奖励加强内在动机25（二）自我控制（self-control）与自我决定的影响（self-determined）鼓励人们提高自身的自我控制感，加强自主权，能更好地提高内在动机水平。（三）外在动机施加者的行为特征艾曼贝尔的研究：可能发展子女内在动机的父母的特点：较少权威和限制，鼓励独立、父母与子女之间的交往注重理性。26第三节 几种主要的社会动机一、亲和动机 二、成就动机三、权力动机 27心理性动机比生理性动机还要多，而且更为复杂，以下只探讨心理学中研究较多的几种。一、亲和动机亲和动机（affiliation motive）是指个人在社会生活中与他人亲近、交流、往来以获得他人的关心、理解、合作的动机。这种动机促使人去结交朋友、追求爱情、参加社团活动等。28这是一种极其重要的社会性动机。当它引发的交往行为得以顺利进行时，个人就感受到安全、温暖、自信；当交往行为受到挫折时，个人就感到孤独、无助、焦虑和恐惧。人与人之间的和谐关系是个人心理健康的重要标志，也是一个健全社会的重要标志。29从种系发展来看，凡是群居动物，都存在合群和个体间的亲近行为，这是它们固有的生存方式。在这类动物的生活中，我们可以观察到，谁要是破坏这种生存方式，谁就会受到孤立，而孤立对它就是一种惩罚。人类自古就是群居动物，亲和动机可能有某种生物学的根源。30但亲和动机主要是由人类社会生活本身的特点决定的。（1）人的幼年期特别长，而幼年期的生活尤其离不开他人的帮助。（2）即使是成年人，遇到危险时，也需要他人的保护。（3）从事活动遇到困难，需要他人的帮助。（4）尤其是人类的社会生活，首先是生产劳动，不能没有分工协作、经验传递、信息交流。所以，亲和动机根源于人类的存在方式。31研究表明，个体亲和动机的强度与幼年时期形成的依赖倾向有关，而依赖倾向又与母亲的抚育方式有关。西尔斯（Sears，1953）等人研究了这一问题。他们首先观察学前儿童（共40人）在各种场合所表现的对教师、同伴、及游戏情境中代表父母的角色等的依赖行为。32然后访问这些儿童的母亲，以了解其婴儿期的抚育方式。母亲的抚育方式分为两类：（1）自我需求制：对喂奶时间、奶量和断奶等都以婴儿自己的要求为准；（2）定时制：完全按成人的一套规定来抚育。结果发现，婴儿期接受自我需求抚育的孩子，在学前阶段表现出较少的依赖。33自我需求制与依赖行为之间呈负相关关系（男孩为-0.08，女孩为-0.38）。接受定时制抚育的孩子，在学前阶段表现出较多的依赖。定时制与依赖行为之间呈正相关关系（男孩为040，女孩为054）。之所以出现这一结果，可能是因为定时制易使婴儿遭受挫折，挫折使其依赖性增强，进而使其在以后的交往活动中表现出较多的依赖性。34亲和动机的强度还与个人所处的情境有关。个人在焦虑恐惧的情境下，会产生较强的合群或亲近他人的动机。沙赫特（Schachter，1959）以62名女大学生为被试，研究了这一问题。将被试分为实验组（32人）和控制组（30人）。对实验组被试，主试先让她们看一些令人生畏的仪器，并告诉她们将用这些仪器在她们身上实验，实验会有电击，能使人痛苦但无伤害。35对控制组的被试，既不让她们看见仪器，也不告诉她们电击之类的事。然后对两组被试说，实验开始之前要提前几分钟到实验室等候，可一个人到实验室来等候，也可与别的同学结伴而来。每个人在纸上选择：独自来 愿结伴而来实验到此结束。36结果，实验组被试32人中有20人选择结伴，占625；控制组30人中只有10人选择结伴，占333。说明越是在焦虑、恐惧的清境下，合群或亲近他人的倾向越强烈。沙赫特等人的研究还发现，出生顺序与人的亲和动机的强度也有关。长子、长女、独生子女的亲和动机较强，在恐惧情境中更多地亲近他人，排行老二及以后者其亲和动机不如老大强列。顿伯（Dember，1964）把这种现象归结为老大在婴儿期受到父母较多的关怀和照顾。37二、成就动机（一）定义墨瑞的成就需要：指个体想要尽快尽可能地把事情做好的一种欲望或者倾向。(二)成就动机与个人成长和社会发展(三)成就动机的结构（四）社会取向成就动机与个人取向成就动机38(一)成就动机的概念成就动机（achievement motive）是指个人在从事某种重要的活动时力求获得成功的内在动力。它使个人不断进取以追求新的目标；使人克服困难以实现既定的目标；使人对所从事的活动精益求精，力求达到完善的地步。39心理学中最早重视研究成就动机的是默里(H.A.Murray)，他在本世纪30年代就开始将成就需要作为20种需要中的重要的一种加以研究(他未对需要和动机进行严格区别)。40年代末期以后，麦克里兰(McClelland)等人系统地展开了成就动机的研究，并于1961年出版了成就动机这本名著。以下仅介绍麦克里兰等人关于成就动机与个人实际成就、成就动机与社会发展这两个课题的研究。40(二)成就动机与个人成长和社会发展麦克里兰等人先用测验法测出被试成就动机的水平，然后让这些被试完成各种作业，如解字谜或解算术题，发现成就动机较高者比较低者做得好。研究还发现，智力接近的学生，成就动机较高者比较低者的学业成绩好。41劳威尔(E.L.Lowell，1950)把大学生分为高成就动机组(19名)和低成就动机组(21名)，进行词序排列的测验，这种测验对大学生不存在认知上的困难。把20分钟的测验时间平均以4分钟为单位分为5个时期，两组在各时期分别完成的平均单词数的结果如图所示。从图中看出，在最初的4分钟期间两组的成绩没有太大的差别，但在随后的测验中，高成就动机组的成绩表现出向上的趋势，低成就动机组在测验中后期成绩却下降了。42麦克里兰以总贸易额、电力消费量等作为一个国家的经济发展水平的客观量数，以该国家重要的文献(诗歌、戏剧、学生语文课本等)中与成就有关的词汇或主题数量代表社会成员成就动机的水平，发现二者之间存在较高的相关。例如，他研究了一些国家1925年使用的儿童语文课本，并以此作为成就动机的评分依据，进而预言这些国家到1950年时的经济发展状况。43因为1925年使用这些课本的孩子，在25年之后就长大成人，成为影响经济发展的重要力量了。结果，当年的成就动机分数与后来的经济发展水平之间存在着相当高的相关(r=0.53)。当年成就动机分数高的国家比分数低的国家，在50年代的经济发展成就要高。这些研究表明，经济的发展不仅取决于经济制度、政治背景、地理环境等因素，社会成员的成就动机也是一种非常重要的力量。44(三)成就动机的结构成就动机由哪些心理因素构成?阿特金森(J.W.Atkinson，1958，1964)认为成就动机由两种方向彼此相对的心理因素构成，一种是希望成功(hope for success)，另一种是害怕失败(fear of failure)。前者使人趋近目标以追求成功，后者使人回避目标以避免失败。一事当前，这两种力量往往同时起作用。45当希望成功的倾向在力量上大于害怕失败的倾向时，个体就去追求目标；当害怕失败的力量占优势时，个体就会退缩不前；当二者力量相等时，就会造成心理冲突，使人焦虑和痛苦。希望成功与害怕失败的力量组合形成如表中所示的四种情况：46追求成功与害怕失败这两种力量的不同组合影响个体对不同难度的任务的选择。对于追求成功的力量高于害怕失败的力量的人而言，面临中等难度的任务时，成就动机的力量最强，任务的吸引力也最大。如体育比赛，对手水平过高或过低都不易激起队员的积极性；当对手的水平与自己的水平相当时，获胜的劲头最足。47对于害怕失败的力量高于追求成功的力量的人而言，面临中等难度的任务时，逃避的力量最强，而非常难或非常容易的任务对他的吸引力最大。对于追求成功与害怕失败两种力量相等的人而言，任务难度不会改变其犹豫不决的焦虑状态。48认为人所设定的目标有两种，即学习目标与表现目标。不同的人有不同的目标取向。学习目标取向者，一方面追求成功，另一方面追求自我成长，使自己的知识与能力有所长进。这种人倾向于选择中等难度的任务。成功了，有成就感；失败了，也能从中学到东西、受到锻炼，仍会有所收获。后来有认知心理学家(Dweck，1986)从目标取向来解释不同成就动机的人对不同难度的任务的选择。49但表现目标取向者，追求的并非工作成功本身，而是想得到他人的好评和赞许。这种人倾向于选择最困难或最容易的任务。困难的任务，成功了，能成为英雄；失败了，也不会丢面子。容易的任务，则能保证成功。50（四）社会取向成就动机与个人取向成就动机由余安国和杨国枢提出。社会取向成就动机：一个人想要超越某种外在的决定目标或者优秀标准的动态心理倾向，而该目标和在优秀标准的选择主要取决于社会。个人取向成就动机：一个人想要超越某种内在的决定目标或者优秀标准的动态心理倾向，而该目标和在优秀标准的选择主要取决于个人自己。511、社会取向成就动机的特点：（1）强调个人的成就目标和评价标准主要由他人或者所属的团体来决定（2）选择做什么样的行为以达到目标，也是由重要的他人或者团体来决定的（3）成就动机的效果如何，也往往由他人或者团体来评价，评价标准也由他人或者团体来决定的（4）从总体上看，个人对成就的价值观念的内化程度比较弱，相应地，成就的社会工具性比较强，即追求成就是一种手段，是为了让他人和团体高兴。522、个体取向成就动机的特点（1）成就目标和评价标准主要 是由个人来决定（2）选择怎么样的行为来达到目标也是由个人来决定（3）成就行为的效果如何，往往由个人来评价，评价的标准也是个人自己定的。（4）总体上说，个人对成就的价值观念的内化程度比较高，相应地成就的功能自主性比较强，即追求成就本身是一种目的。53三、权力动机McClelland（1975)在其多年的研究中发现一奇怪现象，凡是对工作成就动机高的人，对人事问题均无兴趣。换言之，对工作成就动机高者均无领袖欲。就是说虽然人们通常将社会上追求权力而且位居要职者，也视为一种成就，但在这种人行为背后的动机，并非心理学家所指的成就动机，因此将这种动机称为权力动机。54所谓权力动机（power motive），是指个人所怀的一种强烈地影响别人或支配别人的欲望。此一说法有点像一般人指的“权力欲”，但在心理学上的涵义，两者是不完全相同。研究发现，凡是对社会事务有浓厚兴趣，而且极愿以其作为影响大众的人，其行为背后均存有强烈的权力动机。但权力动机又分为两种：一种是个人化权力动机（personalized power motive），另一种是社会化权力动机（socializedpower motive）（Lynn oldenquist，1986）；前者之动因为己，后者之动因为人。55个人化权力动机强的人，在行为上多表现为：（1)喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自己，在团体中如有才能相当或胜于自己的人，就会与之为敌，非将之击败不可。这种人表面热心社会事物，事实上是利用社会形象，达到满足私欲的目的。（2）热衷于追求权位，将权位本身视为目的；甚至不惜以卑劣手段达到目的。56（3）视物质条件为最高价值，不仅尽情享受物质生活，而且也竭尽所能去聚积财富；并企图藉助于别人的财富条件，炫耀自己社会地位，从而达到影响别人甚至控制社会的目的。社会化权力动机强的人，行为表现上的特点主要有：(1)关心社会，但不实际参与社会事务，只在个人专长范围内，以传播知识观念的方式影响别人、助益社会。如一些教师、作家、编辑、记者等等；这些人怀有强烈的正义感和对社会的关怀，但主要靠他们作品影响社会。57（2）关心社会也走入社会，他们以自己的专长为人群服务；或是解除别人的痛苦，或是维护社会安全，从而达到影响别人与助益社会的目的。社会上凡是不专以营利为目的的服务人员，如有些医师、律师、牧师、传教士等就属于这一类。（3）以服务为目的的团体领袖，他们爱人类，爱社会，对社会公益与人民福祉，怀有很深的使命感，企图以其才能领导大众，从事改革，藉以达到影响别人与助益社会的目的。58在他们居于团体领袖地位时，虽然他们也拥有支配别人的权力，但他们不重视行使权力的当时得到的个人满足，而重视在行施权力之后所产生的利民效果，藉此而实现自己的理想。59第四节 主要动机理论所谓动机理论（theory of motivation），是指心理学家对动机所作的理论性与系统性的解释。动机理论很多，主要有如下几种：一、麦独孤的本能论二、劳伦滋的习性论三、弗洛伊德的性欲力学说四、马斯洛的需求层次论五、麦奎尔的动机类型说60第四节 主要动机理论一、麦独孤的本能论逃避本能与惧怕情感斗争本能与愤怒情感拒绝本能与厌恶情感哺育本能与母爱情感求偶本能与嫉妒情感求新本能与好奇情感服从本能与自卑情感支配本能与自负情感群居本能与怕孤独情感求食本能与食欲情感收集本能与占有情欲感构造本能与创造欲情感61二、劳伦滋的习性论K.Z.Lorenz认为攻击与食、性、逃跑一起构成了动物的四种本能。攻击本能具有积极的功能：通过攻击，强者可以得到更多的异性，有利于种族的生存适应，同类之间的竞争可以使它们在看见分布上合理，不会因为密度太大而耗尽食物。每种动物都有该物种特有的行为，即习性。动物的发育具有明显的阶段性，某些行为的发育需要在特定的时期完成，错过这个时期该行为就不会出现或者很难出现。62三、弗洛伊德的性欲力学说人有两种基本的本能，一是性本能，一是自我保护的本能，性本能更为重要。Libido在人体内逐渐积累，必须通过某种途径发泄，从而构成了人类生活的原动力。人类的一些高尚行为也不过是性冲动的升华。63四、马斯洛的需求层次论马斯洛(Abraham Harold Maslow,1908-1970)认为人类动机可以分为层次，它们构成了一个相对优势关系的等级体系，一种需要满足后，另一个更高的需要就会立刻产生，成为引导人的行为的动力，因此人们很难得到完全的满足，总是处在追求中。64四、马斯洛的需求层次论1、人的本性2、人类的主要需要3、需求层次理论（theory of hierarchy of need）4、行为是由优先的需要决定的651、人的本性社会文化对人有影响，但是人本身的内在力量尤为重要，社会文化因素对人的价值体系起一种促进作用，每个人都具有一定的内在价值，这种内在价值就是一种类似本能的潜能(latent energy)或者基本需要(basic needs)，人要求起潜能得到实现，这就他的自我实现论的中心思想。他相信大多数人都有一种自我实现的需要和倾向，如创造、自觉、关心他人，好奇、不断成长，爱他人被人爱等。662、人类的主要需要（1）physiological needs（2）safety needs（3）belonging ness and love need（4）esteem needs（5）need for self-actualization672、人类的主要需要（1）physiological needs（hunger，thirst，and so forth）（生理需要：饥饿，口渴等）；人类最原始的最基本的需要，指饥需食，渴需饮，寒需衣、病需医以及要结婚等，一切需要中生理需要是最优先产生的，但是有限度的，当需要被满足时，就不在做为行为的动力而存在。68（2）safety needs（long-term survival stability）（安全需要：感到安全、没有危险）；安全的需要是存的需要，除了对此时此地的考虑外还要考虑将来。69（3）belonging ness and love need（友爱与归属需要：成功与被接受）人们渴望与他人有一种充满深情的关系，渴望自己的所属群体和家庭中有个地位。每个人都愿意为达到这个目标而努力。关于爱的需要他认为既包括给予爱也包括被爱。70（4）esteem needs（achievement and acceptance）；这是一种自尊、自重和来自他人的尊重的需要。这种需要可以分为两类，一是对实力、成就、优秀、胜任、自信、独立和自由的欲望；一是对名誉和威信来自他人对自己的尊重的欲望，即要求自己有名誉、威望和地位。这些需要的满足可以增长人自信的到，觉得自己生活在这个世界上有价值，有用，这装卸需要受到挫折会使人产生自卑、软弱、无能等情感。71（5）need for self-actualization（realization of potent）（自我实现的需要：寻求自我成就和实现个人潜能）要求实现个人的聪明、才智、理想与抱负。这是最高层次的需要。是促使他的潜力得到实现的趋势，这种趋势可以说是希望自己越来越成为自己所期望的人物，完成与自己的能力相称的一切事情。自我实现的需要被剥夺会引起“疾病”和萎缩。它们的消化吸收能够促进丰满人性成长，趋向更大的愉快和欢乐，趋向心理上的“成就”，趋向更多的顶峰体验。7273 A B C 心理的发展生理自我实现尊重社交安全需要的相对强度74五、麦奎尔的动机类型说1、认知性内在动机（1）一致性需要：一个人的各个方面（包括态度、信仰意见和自我形象）需要保持一致，达到一种内在平衡。（2）分类需要：人们往往要对事物和他人进行分类，通过内在分类来使世界获得意义。（3）自主需要：人们希望能够控制和字有关的事物，这种控制感与人的自我价值感联系密切。（4）目的论的动机：认为一切事物的发展和演变都是为了达到一定的目的。在人们的头脑中，有一些目标状态类型，人们努力想将对外部世界的知觉和这些类型匹配起来，从而能够更好地理解外部世界。752、情感性内在动机（1）减少紧张的需要：人可以看做是一个张力系统，紧张的减少可以带来满足，而紧张的增加会导致不舒服。因此减少紧张就成为人的一种情感需要。（2）自我防御的需要：每个人都有自己的自我形象，如果人们的认同或者自我形象受到威胁，就会产生自我防御的需要，出现防御性行为。（3）自我维护的需要：人们要维护自己的自我价值感，增加自尊和他人对自己的尊重。（4）认同的需要人们希望巩固自我概念来寻求对自我的增进。763、认知性社会动机（1）归因的需要：人们需要确定与自己有关的事物如何发生的原因，从而可以较好地认识、把握、甚至控制周围环境。（2）客观化的需要：在认识自己和外部的环境时，人们往往根据外在事物，如自己的外显行为、他人的外显行为或者各种情境因素来推断内在的特点，如人们的人格、态度、情感、满意度等。（3）刺激的需要：有时候人们喜欢寻求刺激，探索新知识。（4）功利性动机：人们希望能够解决实际问题，往往将外在的情境看作是一个获取新信息与新技能，从而去应对生活的挑战的一个机会。774、情感性社会动机（1）自我表达的需要：这是一种外向性的动机，目的是要向他人表达自己的身份或者特点。人们希望通过自己的行为来让他人了解自己，并由此得到满足。（2）强化的需要：人们需要获得报酬，如果某一行为在过去获得了报酬，人们就会被鼓励去重复这一行为。（3）亲和需要：人们希望与他人建立和发展有意的、满足的人际关系，与他人分享，成为某个群体的成员。（4）模仿的需要：人们往往自觉或者不自觉地参照他人的行为来行动，有些学者认为人们往往喜欢看那些看起来与自己相似的人，这种现象就是模仿需要的一种表现。78