工业企业网络营销的四大误区.doc

工业企业网络营销的四大误区当互联网对买家采购决策的影响力已经超过报纸、展览会和期刊杂志，成为1796万已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要信息通路时，每一个人都能推断出：互联网已经成为和展览会同等粗壮同等重要的第二条腿，但遗憾的是很多企业却没意识到互联网作为营销工具的重要性，即使是一些网络意识较好的企业，由于对网络营销认识不够深刻，也只是让它发挥了一个小拇指的作用。 那么，一定是企业运用网络营销的方法出了问题，才导致网络营销这条粗壮的腿只是发挥了一个小拇指的作用。 企业网络营销的第一大误区：重视行业门户网站或阿里巴巴等综合性B2B交易平台而忽视搜索引擎。 第十三次CNNIC调查结果显示，搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径。一个佐证事实是：即使是国内最大的综合性B2B交易平台阿里巴巴自己公布的数字，其买家数量也仅为42万人，而在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单位管理人员、专业技术人员）经常使用互联网搜集商业决策相关信息。 所以，企业网络营销的主要渠道应该是搜索引擎，而不是行业门户网站或阿里巴巴等综合性B2B交易平台。 而目前绝大多数企业恰好是重行业门户网站和综合性B2B交易平台而轻搜索引擎，导致网络营销渠道和买家的采购信息搜集渠道背道而驰。 事实上，在互联网最为发达的美国，20%以上的企业，已经把搜索引擎营销作为企业营销的重要组成部分。 对策之一： 把网络营销的核心阵地放在搜索引擎上，当买家在使用搜索引擎搜集商业信息时，一定要使自己的网站领先于竞争对手，能够被买家第一眼看到。 企业网络营销的第二大误区：在搜索引擎营销中，重视新浪、搜狐而忽视百度和google。 各位请看下面这份各大搜索引擎市场占有率的调查报告： 绝大多数企业首选把网站登录在新浪和搜狐搜索引擎，而由上图可以看出，其在搜索引擎市场的占有率各自仅为5%，也就是说，100个使用搜索引擎寻找卖方信息的买家，只有5个人使用新浪或搜狐。 对策之二： 企业把网络营销渠道的首要阵地放在google搜索引擎和百度搜索引擎。而如果考虑到资金限制因素，google以高于百度的市场占有率和远低于百度的资金投入成为企业网络营销的首选渠道。 企业网络营销的第三大误区：认为在搜索引擎登录了自己的网站就能被买家看到。 研究报告指出，85%的网民在搜索结果页面的第一页（前10名）选择他们所需的网站。而排在第三页之后的网站被访问的概率不超过4%。 所以，在搜索引擎上获得前10名的排名是能够确保被买家发现的唯一有效手段。 而绝大多数企业只是简单的登录搜索引擎，以为这样就足以让买家发现自己的网站，而事实是：通常每类产品的搜索结果会是几千甚至高达几十万个网站，而简单的登录搜索引擎，你的网站很可能被排在搜索结果的几十甚至几百页之后，被买家发现的概率微乎其微。对策之三：在主要搜索引擎上获得前10名的排名。 百度、新浪或搜狐搜索引擎的前10名的排名，都可以通过付费的方式购买。关于如何通过搜索引擎优化服务，获得前10名的google排名，我们将在对策之四中详述。 企业网络营销的第四大误区：重视增加访问量而忽视提升企业（或品牌）形象。 网络营销的核心目的是促进成交，而不是网站访问量。 买家面临的问题不是找不到供应商，而是难以找到优秀的供应商。 过度竞争时代下，价格和产品质量高度趋同，已经不再是买家选择供应商的主要依据。 所以，企业的服务理念、研发能力、管理规范化（意味着质量的长期稳定性）等软指标，成为左右成交与否的决定性因素。 所以，对企业而言，不仅要被买家“知道”，还要被买家知道你是一个优秀的供应商，才有成交的机会。 当互联网成为买家寻找商业信息的主要信息通道，意味着供应商必须在互联网上向买家展示出一个优秀的企业（或品牌）形象，才有可能从众多供应商中脱颖而出，使买家有兴趣和你进一步的沟通（即使你的企业很优秀，但如果你没给买家留下深刻的第一印象，那你连买家向你索取更多资讯的机会都没有，更遑论成交）以获得成交机会。 所以，通过网络营销建立起来的企业（或品牌）形象的优劣，无疑是影响买家在这些软指标方面对供应商的信心从而决定成交与否的第一要素。 而目前，即使具备强烈网络营销意识的企业，也仅把着眼点放在提高网站访问量这个单一方面上。 对策之四： 企业通过网络营销实现提升企业（或品牌）形象的目标的最主要的手段，是获得google正式搜索结果前10名的排名，这样会被买家认为：你是这个行业内的领导型企业。 因为企业在行业门户网站或综合性交易平台上发布信息的格式相同，而且内容比较简短，买家难以对不同供应商的企业（或品牌）形象形成差异化认知。 也就是说，行业门户网站或综合性交易平台的对企业的作用，仅仅是有机会被买家“知道”，在提升企业（或品牌）形象方面具有明显的不足。 同样，普通的搜索引擎登录，也无法使买家通过简单的说明信息，了解你的竞争优势，从而把你从众多的竞争对手中区别开来。 网站在著名的搜索引擎中排在前10名，给买家的第一印象是这个企业够大（因为人们通常认为“大就是好”），再有就是营销意识够好。买家起码可以凭这一点认为你优于竞争对手。 百度、新浪或搜狐搜索引擎的前10名的排名，都可以通过付费的方式购买。 人们总是认为花钱买到的奖项（虽然排名不是奖项）是掺了水的，所以买家更看重花钱买不到的排名。 Google的搜索结果排名与付费无关，而是通过搜索软件，以一套复杂的综合评估标准，自动给予同一个搜索关键词下几万甚至几十万个网站不同的排名。 所以，如果企业的网站能够获得以排名公正著称的前10名的Google排名，通常会被大多数买家认为：这个企业是这个行业内的领导型企业。 所以，获得google前10名的排名，是企业通过网络营销实现提升企业（或品牌）形象的目标的最主要的手段。 相关链接：企业网站如何安全得获得google排名的前10位？ 搜索引擎优化是企业使自己的网站获得前10名的google排名的唯一手段。搜索引擎优化营销1999年起源于美国，到现在，已经成为美国企业网络营销的最主要手段，有超过20%的美国企业把搜索引擎优化营销作为营销战略的重要组成部分。 google优化通常由专门的google优化服务商提供（通常服务费是几千元/年），其核心是服务商通过对google长期持续的研究，对其复杂的排名规则有精确的了解，通过调整企业的网站结构和增加反向连接等一系列措施，增加企业网站对google排名规则的适应度，从而保证企业网站能够获得google前10名的排名。 搜索引擎优化营销在2003年进入中国，作为一种低成本高收益的网络营销手段，迅速得到越来越多企业的认同。 值得注意的是，不同的搜索引擎优化服务商使用的技术有时大相径庭，少数服务商为节约成本，会使用不被google认可的作弊技术使客户网站于短时间内迅速上升至google首页位置，使客户误认为google优化已经成功。但事实上，一旦这种技术作弊被google发现，google就会对使用作弊技术的网站采取相当严厉的处罚，严重的甚至可能永久性的被google除名。因此，企业想要安全得获得google前十名的排名，就必须慎重选择google优化服务商。 google优化行业自身也意识到了规范对于行业发展的重要性，（美国）搜索引擎优化专家协会是推动搜索引擎优化技术和服务规范化的最主要力量，致力于建立和推行搜索引擎优化技术标准,目前，该协会在全球22个国家和地区，拥有204家会员单位，使众多企业能够获得可以信赖的搜索引擎优化营销服务。