麦肯锡-行业分析方法-.ppt
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1、行行业业分析分析行行业分析目的分析目的行行业分析要素分析要素行行业方案方案举例例1行行业业分析的目的分析的目的增强企业竞争力提高工作效率具体体具体体现做法做法/和好和好处 建立全局观念 提高服务能力的质量 统一的行业方案标准 减少重复劳动,提高效率 降低成本 使客户经理集中精力做销售,通过行业经理组织行业分析行业特征的分析行业需求的挖掘分析行业的发展趋势分析从简单的物理划分到按需求进行划分竞争情况的分析从行业方案到客制化方案分析信息、数据的来源得到行业解决方案以此支持客户经理的销售活动,普遍提高工作效率明确发展战略 确定重点行业 合理分配资源2行行业业分析和六步法的出分析和六步法的出发发点和点
2、和侧侧重点各有不同重点各有不同行业需求分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析应用、验证行业分析客户个性需求分析客户规划分析本地的竞争情况分析制定行业解决方案行业的指导原则竞争分析-市场份额 -竞争优劣势在行业的高度进行需求分析:-行业特征 -行业需求深挖 -行业趋势 -行业再细分 -信息收集渠道根据客户特点,将行业方案个性化根据自身情况确定所需要的支持出出发点:点:目前没有行业方案的情况下,客户经理应按六步法进行客户分析。未来的方式可分为两步走:行业分析和客户个性化分析六步法六步法行行业分析分析个性化分析个性化分析3行行业业分析分析行行业分析目的分析目的行行业分析
3、要素分析要素行行业方案方案举例例 行业的发展趋势分析 行业需求的分析 行业需求的挖掘分析 从简单的物理划分到按需求进行划分 竞争情况的分析 从行业方案到客制化方案 分析信息、数据的来源4行行业业分析分析综综述述透透彻分析行分析行业确定行确定行业解决方案解决方案形成客制化方案形成客制化方案行业特征分析行业需求挖掘竞争分析行业发展趋势分析多角度行业细分内部支持能力评估确定行业方案制定行业指导原则制定客制化方案本次讨论重点从多种渠道收集行业信息和客户信息5行行业业分析关分析关键键成果成果关关键成果成果说明明行业发展趋势行业需求的规模和增长速度行业需求变化的驱动因素行业需求特征电信产品分布需求的特点价
4、格敏感度决策模式行业细分竞争状况行业方案的适用模式行业发展趋势包括各种关键因素如:降低成本、丰富服务手段、服务方式优化、满足个性化需求等行业电信消费对中国电信的贡献和增长速度促使行业需求变化的因素如:市场/客户需求的要求、竞争的要求、信息化建设、内部管理模式等各电信产品占该行业需求的比例使用电信产品的独特性如:可靠性、服务支撑能力等对价格关注的程度决定购买电信产品的流程从不同角度对行业进行细分如:物理特征细分、客户行为细分、客户价值细分各电信运营商的优劣势和竞争程度行业方案对细分子行业的适用情况6行行业业分析分析行行业分析目的分析目的行业分析要素行行业方案方案举例例 行行业的的发展展趋势分析分
5、析 行业需求的分析 行业需求的挖掘分析 从简单的物理划分到按需求进行划分 竞争情况的分析 从行业方案到客制化方案 分析信息、数据的来源7行行业发业发展展趋势趋势分析分析趋势趋势描述描述举例例各专业银行正向商业银行转换、加入WTO后竞争日趋激烈降低成本银行业举例国家政策行业发展规划行业信息化IT需求服务方式转变丰富服务手段满足个性化需求以发展新客户,稳固老客户来吸收更多的资金,提高竞争实力 提高设备使用率,实现数据集中处理员工工作效率要求提高,对办公自动化系统提出了高要求利用互联网技术逐步开拓网上金融服务收益将从存贷利差,转向为客户提供优质服务 更加充分的满足用户个性化需求金融体制改革建立南北数
6、据中心远程办公、视频会议电子银行、网上银行建立呼叫中心提供多种支付手段8行行业业分析分析行行业分析目的分析目的行业分析要素行行业方案方案举例例 行业的发展趋势分析 行行业需求的分析需求的分析 行业需求的挖掘分析 从简单的物理划分到按需求进行划分 竞争情况的分析 从行业方案到客制化方案 分析信息、数据的来源9行行业业需求需求变变化化趋势趋势电信信业银行行业制造制造业110125124150各行各行业电信年度消信年度消费情况情况单位:百万元位:百万元复合增复合增长率率11%3%12%21%示意其他其他15%10行行业业需求需求变变化的化的驱动驱动因素因素银行业举例行行业需求需求趋势变化化驱动因素因
7、素随着金融体制改革和加入WTO,市场的竞争日趋激烈银行客户的观念逐步改变,对服务质量的要求不断提高银行间业务的竞争、市场份额的竞争、客户群体的竞争已经演变成依附于高技术电子产品的业务竞争 行行业需求需求趋势为方便管理、降低成本、提高大机设备使用率、准确提供客户信息数据,银行业将完成数据业务的集中处理利用国际互联网技术与环境,逐步开拓网上金融服务,包括网上银行、电话、银行等新的服务手段。完成以客户为中心的服务方式转变,建立呼叫中心。银行的主要收益将从存贷利差,转向为客户提供优质金融服务。针对不同的业务银行可为各行各业提供各式各样的支付手段,更加充分的满足的用户的个性化需求 11行行业电业电信消信
8、消费费特征的分析特征的分析其它数据电路长途语音本地语音653320.40.20.7%4.537193919.74911294822251.93.112.914947533546.512.49.4221655030125.51.1运营商邮政及金融保险党政军旅游娱乐贸易科教文卫其它100%=4791341961611039285109各类客户现有收入(2001年5月)万元12行行业业需求特点分析需求特点分析电信业银行业制造业党政军价格价格通信通信带宽客客户支持支持反反应时间通信通信质量量产品交付的品交付的及及时性性一体化方案一体化方案的提供能力的提供能力3555312355345143355243
9、43示意5 极重要1 不重要13价格敏感度分析价格敏感度分析价格(包括开通费和使用费)产品质量的稳定性售后服务支持能力便利性价格(包括开通费和使用费)指指标上升上升时满意度意度变化化指指标下降下降时满意度意度变化化关关键指指标价格上升价格上升时使用量使用量变化化价格下降价格下降时使用量使用量变化化客户对价格具有一定的敏感度,但价格下降时并不会引起客户使用量的增加,而且和其他关键指标相比敏感度相对较低14行行业业方案决策模式方案决策模式决策人决策人员组成成与与电信服信服务市市场相关的工作相关的工作第一决策人多为各分支机构新行长第二决策人多为公司IT部门领导日常联系人仅负责日常联络工作,有一定的采
10、购影响力根据辅助决策人的报告和其它高层渠道信息做出最终决策根据联系人提交的报告作出倾向性意见提交决策人提出业务使用的具体要求和意见,运营商提交相应的解决方案给联系人形成综合报告交给辅助决策人对通信通信业务熟悉程度熟悉程度不熟悉且对通信技术不感兴趣但对通信服务质量敏感比较熟悉熟悉关关键决定因素决定因素注重成本控制其年度KPI之一也是IT费用支出 具体的业务和技术需求银行业举例15行行业业分析分析行行业分析目的分析目的行业分析要素行行业方案方案举例例 行业的发展趋势分析 行业需求的分析 行行业需求的挖掘分析需求的挖掘分析 从简单的物理划分到按需求进行划分 竞争情况的分析 从行业方案到客制化方案 分
11、析信息、数据的来源16行行业业需求深挖分析需求深挖分析内部管理内部管理信信息息化化建建设竞争争环境境对电信的信的显形形和和隐性的行性的行业需求需求市市场/客客户需求需求国外银行的介入及国内新的商业银行的诞生,得竞争更加激烈。信息技术的不断应用和发展已成为保障银行可持续发展的重要基础 用户对服务质量的要求越来越高,迫使银行必须更加贴近用户来满足用户的各类消费习惯和要求以体现服务的个性化为提高员工工作效率,不仅在办公地点要完成办公自动化系统,同时要求建远程办公、视频办公系统等为降低成本和实现数据大集中需要对现有网络进行改造,并建立数据灾难备份中心以满足海量数据处理要求和可靠的冗余备份银行业举例17
12、行行业业客客户业务现户业务现状分析状分析业务举例例业务说明明储蓄、存款信贷、融资外汇结算中间业务银行业务电子银行吸收个人、企业人民币、外汇存款提供个人、企业的信贷和担保按人民银行公布的汇率兑换外币人民币结算、国际结算、证券、期货交易资金划清接受客户委托,利用自身经营职能和先进电脑技术为客户提供各种金属服务发行具有转账结算、存取现金和消费信用等以人民币、外币结算的银行卡为客户提供网上自助和电话自助等金融服务银行业对电信服务的依赖程度逐步加强银行业将是电信今后业务收入增长的重要来源银行也是电信新业务的积极响应者增加带宽,制成新业务开通开展电话中心,网上银行方案,加强多服务手段对电信的启示信的启示服
13、服务手段手段营业网点营业网点营业网点根据委托合同根据委托合同柜员机Internet,电话服务手段单一,需要丰富银行业举例18行行业客客户的信息化分析的信息化分析为客户建立一个高效性、实用化、符合业务需求的网络标准化及规范化的网口接口和协议高性能和良好的服务质量充分考虑网络的可扩展性和灵活性数据中心集中管理,运维服务转移至电信,因此服务要求及成本将会放大提示的解决满足银行系统高度安全性和机密性的需求因此,在组网设备方面,应多考虑冗余设备(备份设备)对电信的启示信的启示举例应用与网络相关需求ERP 公司总部与广东、上海、北京三个工厂联接财务 总部财务中心与三个工厂及七大市场平台联接(实时),15个
14、维修中心(非实时)渠道管理 目前仅从总部到七大市场平台未来23年将直接与100105个疟疾伙伴CRMSCM语音19行行业信息化需求信息化需求驱动因素分析因素分析行行业信息化信息化驱动因素因素已认识到行业整体的信息化程度高建立跨区、跨省的全国性联机业务系统银行还提出了电子化银行的概念网络结构复杂灵活性差,网络扩展比较麻烦没有建立统一的数据仓库,IT架构分散,容易形成数据孤岛对海量信息不能进行有效分析利用,不利于新业务的开展和灾难备份行行业信息化信息化发展展趋势为顺利实现数据大集中、提高竞争力,银行需要对业务运营网和办公网进行改造,主要体现在各分与总行、分行与支行之间的网络全面实现互通数据网络要充
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