销售十大步骤总结.doc
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1、销售十大步骤一、 准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二)、精神1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理要想成为赢家,必须先成为专家对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“
2、唯不争,故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)(四)、顾客1跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品2顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功3了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大二、良好的心态老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户(一)、准客户的必备条件 1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权(二)、谁是我的客户?(三)、他们会在哪里出现?(四)、我的客户什么时候会买?(五)、为什么我的客户不买?
3、1.客户不了解 2.客户不相信(六)、谁跟我抢客户?(七)、不良客户的七种特质:1凡事持否定态度,负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远(八)、黄金客户的七个特质:1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远(九)、开发客户的步骤:1.收集名单 2.分类 3.制定计划
4、 4.大量行动四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱(套路顾客对现在的很满意)1.现在用什么?2.很满意这个产品?是3.用了多久?3年4.以前用什么?5.你来公司多久
5、了?6.当时换产品你是否在场?7.换用之前是否做过了解与研究?肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)<3>.USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见(一)、解除反对意见
6、四种策略(选货才是买货人)1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易(二)、两大忌1.直接指出对方错误没面子2.发生争吵给顾客面子,我们要理子!(三)、六大抗拒1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障(四)、解除抗拒的套路1.确定决策者;2.耐心听完客户提出的抗拒;3.确认抗拒;4.辨别真假抗拒;5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做
7、决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释(五)价格的系列处理方法太贵了:1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您)2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法找一个比自己贵很多的产品;报价从高
8、到低;故意报错,以高衬低6. 为什么觉得太贵了?7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)9. 好贵好才贵,您有听说过贱贵吗?10. 大数怕算法高价背后的利益分配,然后算到每天11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!13. 富兰克林对比法一张白纸的利弊对比;14. 你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(
9、想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈)15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗?18. 价格成本19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)八、成交1.成交关键用语:签单确认、批准;购买拥有、带回家;花钱投资;提成佣金老板会给些服务费;合同、合约、协议书书面文件,确认一下;首期款首期投资;问题挑战、关心、焦点;2.假设成交法某
10、某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?沉默成交法谁先说话谁先死3.成交前.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失. 准备好工具:收据、发票、计算机等.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码,当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。2
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