电话营销思路及话术.doc
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1、电话营销技巧及话术一、原则:首先每一个客户的情况都是不一样的,针对不一样的客户必须用不同的方法和技巧。电话营销是一个很具挑战性的工作,它需要三样东西:坚持、激情、努力。二、具体步骤 :每一位电话营销的客户将通过四次电话达到成功开发的目的,而每一次电话都将为最后的成功奠定一定的基础,下面逐一进行介绍:1、第一次电话:(话术参考)(通过第一次的电话接触判断出能够接我们电话的客户资源,并且一一进行归类,为我们的第二次电话打好铺垫,也为了提高后面每个电话的质量)具体话术:客户经理:您好!先生/小姐!我是成都国金证券的几号客户经理王某某,您可以叫我小王,今天给您打电话主要是想做一个市场调查,想了解一下您
2、对近期盘面的看法是看涨,看平或是看空呢?(如果客户有迟疑,马上说:相信您也知道券商都会做很多市场调查,以便更多了解股民的想法更好地为客户服务)当然公司为了感谢广大股民对我们的支持,财富中心分析师可以免费帮客户做一次个股诊断,请问您现在手上还有股票吗?客 户:有!我有几支都可以做吗?客户经理:可以!我现在帮您做一个客户登记表,把您的股票信息记下来,稍后送到我们的财富中心,请分析师给您做一个诊断,请问您贵姓?全称是?客 户:客户经理:您现在都有哪些股票呢?多少股?什么价位进的?仓位几成?客 户:客户经理:您平时喜欢做长线还是短线?这几支都是做短线吗?客 户:客户经理:您炒股时间有点长呀(还不是太长
3、),获利情况怎么样呢?客 户:客户经理:不要急,您现在认识了我们,我们的分析师会给您专业的建议,相信对您在股市中获利有很大的帮助。您以前有没有了解过我们国金证券呢?客 户:客户经理:(及时为客户介绍公司),我们公司的研究所具有相当的实力,第一、每一年行业内的私募大会均由我公司研究所承办,这就足以说明我们研究所在整个行业中的号召力;第二、我们研究所研究报告的服务对象主要是基金公司和机构,究报告的80%基金和机构每年都会购买,这也说明我们研究所报告是很有价值。而做为我们公司的客户,是可以同步享受到来自于我们公司研究所的研究成果的。请问你现在是在哪家券商开户的呢?他们给您提供什么样的服务?客户:。客
4、户经理:好的,我现在马上把您的资料送到财富中心去请我们的金牌分析师帮您诊断一下!等诊断结果一出来,我第一时间通知您。请问现在这个电话就能随时找到您吗?您方便再留一个座机吗?这样可以确保我们的重要信息能够及时通知到您!好的!我尽快与您联系!记住,我是国金证券的王某某一会儿我会发一条信息给您,请记住我的号码有事可以直接联系我,再见2、第二次电话:(话术参考)第二次电话的沟通很重要,不仅能判断出客户的印象,也能对有意向的客户进行必要的沟通,解决客户问题。为第三次电话打下基础)特别注意事项:客户的所有个股咨询必须找财富中心的投资经理给出判断后,根据投资经理的意见才能回复客户,客户经理自已绝对不能擅自给
5、出客户经理自已的分析判断意见。具体话术:客户经理:您好!我是国金证券的客户经理王某某,您的股票分析结果出来了。根据你的投资风格我特此找到金牌分析师xxx进行分析判断,xxx分析师认为:(注:在每一只个股建议之前一定要能准确说出是哪位分析师给出的相关建议,告知客户分析师的姓名) (相关诊断话术)a)您投资的个股经财富中心的老师诊断,代码为XXX的,短线没有暴发力,股性不是太活跃,长期的话不太好说,因为公司没有专门跟踪,建议您冲高出局b)您投资的个股经财富中心的老师诊断,前期被庄家暴炒过,现在是出货时期,很难有再次表现的机会 ,我们老师建议您落袋为安。c)您投资的个股经财富中心的老师诊断,套太深,
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