安防行业销售工作总结范本.doc

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安防行业销售工作总结范本

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时间总如光般飞快，转眼之间，xx年已过，迎接而来的是xx，我从xx年下半年8月份来到XX，回顾这大概4个月的工作历程，作为XXXX有限公司的一名销售员，我感到XX之蓬勃发展的热气，XX人不断进取的精神，同时也深切体会到安防行业日益增长的激烈竞争，xx年安防行业销售工作总结。
有必要为这段时间的工作做个总结，以便更清晰的认识自己的不足、将要来的计划、xx年的各时间段销售目标等做一个详细的确定。
作为销售部门的区域销售经理，刚到XX时，对一些中高端产品并不熟悉，之前一直也在接触的是低端中小经销商和工程商，所以对高端产品的技术参数、工程项目操作流程、工程方案设计等都无法顺利操作，所以也导致了一些工作进展的迟缓，销售业绩也并不是很理想，没有达到预期目标。自己本身的一个工作详细计划也没有确切执行也是一个原因。但是经过在开发客户中同时与老同事的交流和学习，对公司产品和工程方案以及业务流程、技巧等还是获得了可观的了解。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较相对更完整的方案应付一些突发事件。
以下几项是我的总结：
一、自身存在的缺点：
1)对于安防行业市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，过分的依赖客户，处于被动状态，以至于引起一些头痛的问题。
2)对自己负责的市场区域福建和江苏安防市场也没有很好的熟悉和了解。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而导致工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等。
4)新客户的开拓力度不够，工作责任心和工作计划性不强，而且业务沟通能力还有待提高。
二、对公司的建议和意见：
1)公司产品型号混乱，以至于画册、网站、以及报价表上的产品型号有的对不上，网站上的产品参数格式和字体等需要统一修正，否则影响公司品牌形象(可参照大品牌企业)。
2)如有必要，可以将网站页面重新设计一下，然后做好SEO优化，有利于公司品牌传播和形象提升。
3)希望生产周期可以快点，客户急时难满足，影响成交质量。
4)建议周期时间段对产品进行培训讲解，对方案设计、业务技巧等知识进行阶段性、课程式的培训一下。
三、福建与江苏市场分析：
1)福建地区属于中国沿海发达地区，安防市场的需求增长很大，而且中高端产品需求量很大，项目多，本地成品品牌不多，但是在其地区的品牌代理商，以及外地品牌进入导致竞争也很激烈，有几家客户对我们的样品测试还比较满意，只要在价格上更优势一些，并且针对一些熟客户重点培养，多沟通和支持，带动品牌的进入、增加市场份额还是比较乐观的。我将要仔细划分一下，并挑选重点合适的客户沟通合作，以点带面打入市场。
2)江苏地区也是中国经济发达省份，苏南的南京、苏州、无锡、常州等发达城市对安防需求都很大，但是在南京、常州、苏州等都有本地的优势品牌以及外地品牌强势代理商，所以可以针对中低端经销商，和一些优质的工程商进行交流合作，苏北的徐州、连云港、盐城等地区找一些工程商、经销商应该没问题的，对江苏市场有信心，将制定详细计划并逐步实施。
四：xx年详细计划与目标：
1)给自己制定详细的工作计划，把每天、周、月的工作内容量化，建立自己的销售制度，不能让自己处于放任自流的状态，而要调整好心态，有激情的投入到工作当中去。
2)周、月、季度时间内不断的总结，找缺点，找不足，明确计划，明确目标，落实！
3)主要在福建与江苏的二三线城市开发渠道客户，因为二三线城市中小工程商数量多，利用经销商的地域优势可以更容易打入市场。而一二线城市，就主要开发工程商客户，做项目，提升品牌效应，提高品牌形象。计划在福建：莆田市、漳州、龙岩、三明等市，江苏南通、徐州、盐城、泰州、连云港等市各开发出一家以上经销代理商，在福建：福州、厦门、泉州等市，江苏：南京、无锡、常州、苏州、昆山等市各开发出几家优质的工程商。
4)销售业绩目标
努力保证每周都有可观的订单，月销售业绩保证在15