外贸业务员月个人工作总结.doc

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外贸业务员月个人工作总结

　工作两个月后，针对公司老板提出的报价就是见光死，不能报价;我们有进出口权，什么都可以卖等问题，我们作出如下月工作总结
　以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：
　因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
　1. 公司经营产品及价格定位：
　a. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
　买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
　报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
　b. 报价表
　公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。
　此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
　报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
　摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
　外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
　2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
　这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。

　　工作两个月后，针对公司老板提出的报价就是见光死，不能报价;我们有进出口权，什么都可以卖等问题，我们作出如下月工作总结
　以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：
　因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
　1. 公司经营产品及价格定位：
　a. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
　买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
　报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
　b. 报价表
　公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。
　此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
　报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
　摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
　外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
　2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
　这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。
　解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)
　客户最想了解的是什么：
　1)你是不是做这个产品多时了。
　2)你对产品了解多少。
　3)你这个人的人品如何。
　4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
　要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!
　客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。
　3. 你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)?
　对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
　4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。
　一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：
　1、做好质量营销。
　2、树立客户至上服务意识。
　3、强化与客户的沟通。
　4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
　5、建立良好的客情关系。
　6、做好创新。
　找客户的渠道，生意的产生是多样化的。

汽车销售工作总结

2006年是苏州万事得海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，苏州万事得海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在2004年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据06年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

2006年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

2005年，在区委和团市委的正确领导下，在同志们的热情帮助下，以邓小平理论、“三个代表”重要思想和十六大精神为指导，认真贯彻落实中央、省、市团代会和区第九次党代会精神，按照“一个行动，两个加强”的工作思路，团结团委一班人自加压力，锐意进取，贴近时代，服务青年，进一步加强和深化了团的各项重点工作，较好地完成了预定的各项工作任务。现将一年来的思想和工作情况作如下汇报，请同志们评议。
一、加强理论学习，不断提高思想政治素质，增强新形势下驾驭共青团工作的能力
作为一名党员领导干部要出色地完成本职工作，必须具备较高的马列主义、邓小平理论素养，作为团区委主要负责人，个人的理论水平高低，直接影响着全区共青团工作水平。一年来，有针对性学习了马列主义、毛泽东思想、邓小平理论，特别是“三个代表”重要思想和胡锦涛总书记一系列讲话精神，认真学习了党的十六大、十六届四中全会精神，对中央8号文件进行了认真全文研读，努力掌握精神实质。认真思考，理论联系实际，全年记读书笔记3万字以上，写心得文章2篇，使自己理论水平能够适应新时期共青团工作需要。通过学习，对邓小平理论体系和“三个代表”重要思想有了更为深刻的认识，政治素质得到了进一步加强，理论水平有了显著提高，增强了历史责任感和时代使命感，坚定了走有中国特色和社会主义道路的信心和决心。我还不断加强现代科技、经济管理、微机等知识的学习，努力扩大自己的知识视野，提高自身综合素质。通过学习，改造了主观了世界，树立正确的世界观、人生观、价值观。在工作繁忙的情况下，坚持每天读书读报，认真研读中央、省、市有关报纸文件上的政治理论方面的文章，不断扩大知识视野，提高综合素质，努力成为“党放心、青年满意”的团队领导干部。
二、扎实工作，勇于创新，进一步活跃全区团队工作
今年，是区第十次团代会召开后的第一年，中央召开了一次十分重要的会议，下发了8号文件，这对于我们共青团工作提供了很好的机遇，为了更好地服务全区青少年，在充分征求基层团干部意见的基础上，继续按照“一个行动，两个加强”的工作思路（“一个行动”即：xx青年致富兴团创业行动；“两个加强”即：切实加强青少年思想道德教育；切实加强团的自身建设；）全区上下一盘棋，心往一处想，劲往一处使，未成年人思想道德建设，重点及创新工作均取得了较好的成绩。
（一）竭诚服务，实践育人，进一步加强和改进未成年人思想道德建设。
全区各级团组织认真学习贯彻中央8号文件精神，在全区共青团系统掀起学习贯彻热潮。组织召开座谈会，举办团队干部培训班，邀请专家讲解未成年人心理问题及对策。广泛开展生动活泼、扎实有效的道德实践活动。以体验教育为途径，广泛深入地开展了“庆六一少年儿童欢乐节”、“xx—我心中的绿色家园”征文及以“文明的xx文明的我”为主题的青年让座行动等一系列道德实践活动；在全区中学普遍推行十八岁成人仪式，加强中学生团前、团中教育，切实加强未成年人思想道德建设。
（二）重点工作及创新工作进展顺利。
1、重点工作方面
（1）大力推进青年致富兴团行动。
按照计划，在基层推荐的基础上，经过充分考察研究，在全区范围确定了30名农村青年科技致富标兵候选人，经过评比9个街道靠科技致富的20名杰出青年被评选为标兵。这项活动的开展，不仅激发了农村青年学科学、爱科学、靠科学致富的信心，而且为他们摒弃恶习向先进学习奠定了良好的社会环境。抓建青年大户向公司化发展工作进展顺利。xx养殖厂厂长xxx，xx养殖厂厂长xxx都是我们重点扶持的对象，目前，两厂注册资金180万，发展奶牛150头，是典型的农村青年大户。
（2）开展青工实践，创新建功行动。
在全区评选出了”青年岗位能手”10名。授予公安xx分局巡警大队、土地监察大队、xx地税所三家为区级青年文明号荣誉称号，xx派出所为市级青年文明号创建单位。
（3）开展“捐资助学”活动。
经团区委牵线搭桥，区地税局出资，我们确定10人为捐助对象，为他们送去助学金2000元，此外，我们还积极争取社会各界的支持，为在xx打工的农民工子女80人提供了助学金24000元。
2、创新工作方面
（1）调研工作。
首先制定了团区委下基层调研工作制度，使之规范化。在长期到基层调查研究的基础上，经过反复修改，完成了《新形势下农村团的工作若干思考》，《青年流动的思考》两篇调研文章，文章有问题、有分析、有建议，是新时期研究青少年工作的指导性的文章。
（2）开展向重点工程献青春活动。
3月份，团区委在全市率先成立了青年志原者协会，并进行了公路绿大会战，全市多家媒体进行报道。按照团中央的统一安排和要求，5月21日，经过几个月的筹备工作，我区第一个青年活动中心--xxx青年活动中心率先挂牌，这是新时期加强基层团建工作的一项新举措，为该地区青年学习、生活创造了一个新的环境。
（三）全面加强团的自身和团干部、团员队伍建设。

（1）切实加强和改进团的作风建设。始终把服务青年作为共青团工作的出发点和归宿，经常性的深入xx等街道生产一线，竭诚为青年办实事、办好事，始终做到以实际行动把广大青年紧密团结在区委的周围。
（2）团建工作卓有成效。2004年，团区委坚持“党建带团建”的工作方针，大力推进团建创新。一是按照“强乡带村”的工作思路，进一步加大了整顿农村团组织的力度。二是以社区党的建设和“青年文明社区”建设为契机，下大力气狠抓社区团的组织建设。三是以氵 产 河开发区为重点，逐步加大了非公有制经济组织团建力度。四是狠抓学校团队组织建设工作。
（3）加强团干部、团员队伍建设。一是不断加强了团队干部的理论学习，更新团队干部的知识面，努力把他们培养成为德、才兼备的复合型人才；二是按照“党放心、青年满意”的要求，教育团干部自觉地深入青年，了解青年，努力造就一支刻苦学习，努力工作，勇于创造，自觉奉献的团干部队伍；三是努力做好团干部和团员的推优等工作。1名同志荣获团中央授予的“优秀团干部”称号；1名同志荣获团中央授予的“优秀团员”称号；3名同志荣获“市级优秀团干部”光荣称号；4名同志荣获“市级优秀团员光荣”称号。
（四）“以团带队”，全面活跃少先队工作。
2005年，团区委不断深化“新世纪雏鹰达标争章”活动、手拉手互助活动、百花园文体活动、启明星科技活动，继续加大基础建设和阵地建设力度，全面活跃了少先队工作。在全区范围内开展了“我爱xx”征文比赛，知识竞赛活动，“六一”前夕举办了小甲A比赛，活跃了学生的文化生活，为席王中心小学争取到宁波大红鹰集团价值17000元的图书捐赠项目。全区共有100多名少先队员在市级各项竞赛中获奖，1人荣获省级优秀辅导员光荣称号；3人荣获市级优秀辅导员光荣称号。
三、严格要求自己，廉洁自律，警钟长鸣
团结同志，乐于助人，虚心好学，工作作风扎实，为人正派，表里如一，在平时能严格要求自己，自觉遵守党风廉政建设一系列规定，警钟长鸣，防微杜渐，注意用正确的人生观、世界观、价值观来指导自己的行动，做到自重、自警、自醒、自励，自觉抵制拜金主义不良影响，为团员青年起好模范带头作用。
在总结一年来工作的同时，也清醒地看到自己还存在着不足，一是面对新形势、新要求，团组织如何围绕大局，发挥组织优势，有待于进一步探索；二是研究学习的深度还不够。这些不足都将在以后的工作中下大力气加以克服和改进。
不妥之处，请批评指正。

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