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培训师：山有木兮销售技巧培训销售高手培训必备课件成功销售人员的条件01销售员的工作内容 02E.K.Strong销售技巧03CONTENTS目录3l忠于客户、忠于公司、忠于自己l要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；l 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；l发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员的条件4掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少成功销售人员的条件5市场知识市场调研与市场预测；增加商家需求；引导商家做特殊的服务。客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件61/甄选客户2/拜访客户3/建立客户关系销售员要做的第一项工作甄选潜在客户通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。甄选潜在客户销售员的工作内容7销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。1/甄选客户2/拜访客户3/建立客户关系销售员的工作内容8现在的客户同以前相比有了一些变化客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的招聘技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。如何进行有效开场9现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：问候客户，自我介绍。概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。初次拜访如何开场234110这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。问候客户。回顾上一次拜访的结果。仍然是介绍一下销售员拜访的目的。告诉客户需要占用多长时间。初次拜访如何开场11销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。研究表明这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。1/甄选客户2/拜访客户3/建立客户关系销售员的工作内容12只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任客户能把他的需求告诉你。达成交易的首要步骤因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。销售员的工作内容13实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友不是亲人胜似亲人最终达到最高的境界建立联系如何获取客户信任14比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个APP产品到底起什么样的等1234大方得体，要有自信开场白或介绍明确、清晰建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求为纽带建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊 建立联系的具体步骤 15营造良好气氛抓住客户的兴趣和注意力显示积极的态度 进行对话性质的拜访主动控制谈话的方向保持相同的谈话方式有礼貌 表现出专业性123456788大注意点初次销售拜访要注意哪些问题16概述益处非常小的销售技巧但作用却很大概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。“我们的产品正在打五折”在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品现在保修可以达到两年”E.K.Strong的第二个销售技巧172、了解客户需求了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。了解需求的最好方法提问E.K.Strong的第二个销售技巧182、了解客户需求常见的提问方式（1）封闭式的问题 即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。（2）开放式的问题 即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。E.K.Strong的第二个销售技巧192、了解客户需求提问的技巧客户的目标或挑战 客户的特殊需求这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。帮客户找出需求，引导客户对比软件应用与手工操作的优劣性，发现和认知自己的需求，确认自己的需求，并要让客户应用这些需求的紧迫性。客户希望的结果客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。客户以往经历 销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系E.K.Strong的第二个销售技巧20建立联系概述产品益处了解客户需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售点评：实际上一个好的销售要完全掌握上述七项，我们在销售的过程中有可能是比如：建立客户关系、了解客户需求并通过概述或者总结销售后并达成交易，如果在售中发生异议，就可能会抱怨客户偏离传统销售模式并产生怨恨，实际上只是客户关注点不同而产生不同的做事方式。E.K.Strong销售技巧 THANK YOU销售高手培训必备课件